Koncepcja druku jako usługi jest znana na rynku od dawna, nawet tym, którzy drukarek nie sprzedają: klient nie wykłada własnych pieniędzy na urządzenia, ale korzysta z nich, mając zapewnioną dostawę materiałów eksploatacyjnych i pomoc techniczną. Co ciekawe, coraz częściej nie bierze on maszyn w leasing, bo powszechną praktyką stało się przerzucanie kosztów sprzętu na usługodawcę. Klient rozlicza się z nim, płacąc za liczbę sporządzanych miesięcznie wydruków. Zyskuje spokój, ponieważ obsługa środowiska druku spoczywa na firmie zewnętrznej, która dysponuje narzędziami do zdalnego monitorowania pracy urządzeń i stopnia wykorzystania materiałów eksploatacyjnych. Niektórzy klienci za taki święty spokój są skłonni zapłacić, nawet jeśli rozliczenie „per klik” wyniesie ich trochę drożej niż w dotychczasowym tradycyjnym modelu.

Usługi w modelu Print as a Service trafiły do resellerskich ofert stosunkowo niedawno. Określane bywają również mianem „prostego MPS” (Managed Print Services) bądź „MPS w podstawowym zakresie”. W ostatnim czasie znacznie częściej niż do tej pory są kierowane do firm małych i średnich. Niektórzy producenci usługę tę zaczęli nawet opierać wyłącznie na urządzeniach A4. Tymczasem do niedawna usługowy model działania był charakterystyczny dla ograniczonej grupy integratorów, działających w segmencie wielofunkcyjnych rozwiązań A3 dla dużych przedsiębiorstw.

Michał Świątek

Senior Research Analyst Poland & Baltics Imaging Printing and Document Solutions, IDC

W obliczu coraz większej konkurencji i ograniczonej liczby klientów w segmencie dużych przedsiębiorstw, producenci kierować będą swoją ofertę usług zarządzania drukiem do małych i średnich firm. Z tegorocznego badania przeprowadzonego przez IDC wynika, że blisko co piąte MŚP w Polsce korzysta z rozwiązań zarządzania flotą urządzeń drukujących. Kolejne 25 proc. ankietowanych przedsiębiorstw deklaruje wdrożenie takiego rozwiązania do końca 2017 r. Potrzeba usprawnienia obiegu dokumentów, chęć zmiany nawyków wśród pracowników, a przez to redukcja liczby wydruków i stosowanie technologii bardziej przyjaznych środowisku – to najczęściej wskazywane powody decyzji o wdrożeniu usług MPS.

 

Na to, że być może czeka nas boom w dziedzinie Print as a Service, wskazują zmiany zachodzące na rozwiniętych rynkach europejskich.

– Udział sprzedaży kontraktowej w największych gospodarkach Europy Zachodniej wzrósł do 50 proc. – mówi Paweł Lechicki, MPS Coordinator w Brotherze.

>> MPS oczami dostawców

Paweł Lechicki, MPS Coordinator, Brother

Partnerzy powinni zacząć podpisywać umowy w zakresie usługi druku co zwiąże ich z klientami i zagwarantuje regularny biznes również na dostawę materiałów eksploatacyjnych. Da im również pewność, że żaden konkurent nie podpisze podobnej umowy z danym klientem przez najbliższe lata. Ponad 90 proc. umów jest przedłużanych na kolejny okres, co powinno być bardzo istotnym argumentem dla naszych partnerów. Forma sprzedaży jest zupełnie inna aniżeli sprzedaż tradycyjna, ale wdzięczna ze względu na marżę i stałą współpracę z klientem.

Patryk Wąsowicz, Product Manager Office Printing, Canon

Dzięki wejściu nowych graczy w segment Print as a Service czy MPS rynek kopiarkowy będzie na nowo stymulowany. Bez kanału partnerskiego nie da się zaoferować wspomnianych usług większej liczbie klientów końcowych. Są producenci, którzy jeszcze tego nie rozumieją i chcą rozszerzać grupę odbiorców za pomocą działów sprzedaży bezpośredniej. Stosując model „MPS-a zamkniętego”, zapewniając urządzenia, software, wsparcie konsultantów i szkolenia, można wykonawstwo tych usług powierzyć partnerom, którzy dopiero zdobywają doświadczenie w tym modelu biznesowym. Wchodząc na MPS-ową drogę, warto jednak pamiętać, że nie zawsze dla klienta najważniejsza będzie comiesięczna kwota na fakturze. Zdobywając kompetencje, partner wskaże klientowi korzyści, których nie warto przeliczać na pieniądze.

Maciej Amanowicz, Business Development Manager, Xerox

Istnieją jeszcze odbiorcy końcowi, którzy w ogóle nie wiedzą, czym jest model rozliczeń „za klik”. Jednak ci najbardziej świadomi (niekoniecznie najwięksi) coraz częściej rozpatrują umowy serwisowe tylko pod względem ceny. Porównywanie wyłącznie cen podstawowej usługi prowadzi do szybkiej erozji marży, a zatem trzeba dodawać kolejne elementy do tej podstawowej oferty. Partnerzy, którzy będą działać proaktywnie, wyedukują klienta i wygenerują u niego nowe potrzeby. Aby edukować, trzeba zainwestować w swoje kompetencje. Warto przy tym obserwować rozwój potrzeb w dużych firmach, ponieważ za jakiś czas będą one charakterystyczne dla mniejszych odbiorców.

Mariusz Sawicki, Business Unit Manager, ABC Data

Warto zwrócić uwagę klienta, że decydując się na MPS, otrzyma nowy sprzęt, za który nie musi płacić. Często są to drogie urządzenia typu MFP A3 kolor. Dodatkowo ma zapewnioną ciągłość pracy, bo dostawca usługi zapewnia zapasowe materiały eksploatacyjne i urządzenia zastępcze. Po upływie okresu najmu i podpisaniu kolejnej umowy klient otrzyma nowy sprzęt i nie musi się martwić utylizacją starej maszyny. Klienci dostają często także możliwość doposażenia urządzeń, w zależności od wzrostu potrzeb.

 

Michał Piotrowski, Key Account Manager, Black Point

Wybór MPS zapewnia klientowi możliwość realnego kontrolowania kosztów. Wydatki w obszarze druku mogą zostać zredukowane nawet o kilkadziesiąt procent. Oczywiście należy mówić też o ważnym aspekcie ekologicznym i oszczędzonym czasie pracowników. Rynek wymaga dziś kompleksowych rozwiązań. Coraz częściej mniejsze firmy decydują się na MPS, zapewniając sobie komfort i bezpieczeństwo również w dziedzinie druku.

 

Producentom zależy na tym, aby sprzedaż kontraktów zataczała coraz szersze kręgi. Po pierwsze ze względu na niską rentowność sprzedaży samych urządzeń drukujących i oryginalnych materiałów eksploatacyjnych. Przeciętne zyski to wyzwanie chociażby w kontekście inwestycji, których wymaga rozwój technologii druku. Po drugie liczba dużych firm i instytucji w Polsce, które decydują się na wdrożenia dochodowych dla dostawców kompleksowych systemów druku i obiegu dokumentów, jest stosunkowo niewielka. Działalność w tym sektorze zaczyna przypominać miotanie się zbyt wielu krokodyli w niewielkim stawie. Następuje więc zwrot w kierunku małych i średnich firm, którym w pierwszym podejściu można zaproponować cenę „za klik”. Ze względu na dużą liczbę potencjalnych klientów producenci potrzebują większego grona partnerów. W grę zaczęli więc wchodzić nawet ci, którzy do tej pory żyli głównie ze sprzedaży samych urządzeń.

 

W MPS-ie jak w mrowisku

Prekursorem MPS-u na wszystkich poziomach – zarówno rozbudowanym, jak i bliższym raczej umowie serwisowej – jest od lat Xerox. Sprzedaż kontraktów w modelu Print as a Service, za pośrednictwem kanału partnerskiego, zaczął prowadzić także Brother. Nawiasem mówiąc, według przedstawicieli tego producenta przy generalnie zmniejszającej się liczbie wydruków segment rozwiązań A4 będzie się rozwijał lepiej od kopiarkowego. Obecnie w Canonie trwają prace nad współdziałaniem z partnerami w zakresie dopasowanej do ich potrzeb oferty MPS. Warto dodać, że Canon opiera już taki prosty MPS na dużych partnerach oferujących szeroko rozumiane usługi telekomunikacyjne – klient końcowy płaci im stałą stawkę, dzięki czemu ma zapewniony serwis urządzeń drukujących i materiały eksploatacyjne.

Dział najmu druku z zapleczem maszynowym, software’owym, szkoleniowym oraz serwisowym zbudowała także ABC Data. Dystrybutor namawia resellerów do oferowania urządzeń drukujących w modelu „prostego MPS”. Częściowo ten kierunek obrał też Black Point. MPS-owe kontrakty oraz partnerzy, którzy mają je sprzedawać, stanowią ważny element oferty, którą producent tworzy z myślą o odbiorcach biznesowych. Przykładem nowego gracza w segmencie Print as a Service być może będzie wkrótce jedna z hurtowni materiałów biurowych o międzynarodowym zasięgu. Podmiot ten ma w asortymencie podstawowe modele drukarek i duży wybór materiałów eksploatacyjnych. Teraz szuka specjalistów z know-how w zakresie umów serwisowych.

 

„Przepychanie” usług

Wspólną cechą wspomnianych usług ma być ich „pudełkowość” maksymalnie ułatwiająca sprzedaż kontraktów, zwłaszcza mało doświadczonym partnerom. Wprost o „MPS-ie w pudełku” mówił w jednym ze swoich advertoriali publikowanych w CRN-ie Black Point, przekonując, że jego usługę partner może nawet sprzedać… wystawiając ją na Allegro (patrz: CRN Polska, nr 1/2016, str. 33). Możliwość ograniczenia przez partnera swojej roli do znalezienia klienta i powierzenia dalszego procesu jego obsługi ekspertom działu najmu druku sygnalizuje ABC Data.

 

Przytoczone przykłady są wprawdzie ciekawe, ale ograniczenie się do roli zwykłego „przepychacza usługi” jest dobre na wstępie. Pozwoli na zdobycie doświadczenia w rozmowach z klientami, wstępnym badaniu ich potrzeb, jak też da czas na zdobycie kompetencji. Na minimalnym zaangażowaniu nie warto jednak poprzestawać. Po pierwsze dlatego, że im więcej za partnera zrobi u klienta producent czy dystrybutor, tym reseller uzyska mniejszą miesięczną prowizję, którą będzie musiał się w dużym stopniu podzielić. Poza tym przez stopniowe poszerzanie kompetencji reseller uniknie tego, co prędzej czy później na rynku „podstawowego MPS” nastąpi – konkurowania ceną „za klik”. Z czasem przedsiębiorcy zaczną do tej skądinąd prostej usługi podchodzić tak, jak obecnie traktują zakup urządzeń i materiałów eksploatacyjnych, wymuszając obniżanie opłat.

A zatem, zdobywając doświadczenie w sprzedaży kontraktów, trzeba równolegle myśleć o dalszym rozwoju, dzięki czemu z upływem czasu będzie można klientowi końcowemu, z którym nawiązało się już relację podczas obsługi kontraktowej, zaproponować coś więcej. Konieczne jest podnoszenie kompetencji – wzięcie pod uwagę inwestycji w szkolenia i ludzi, którzy będą w stanie zbadać środowisko druku u klienta i posługując się rzeczowymi argumentami, zaproponować usługi wychodzące ponad standardową umowę serwisową. Warto mieć na uwadze, że docelowo MPS nie musi być związany bezpośrednio z wydrukiem. Jest prawdopodobne, że część raczkujących obecnie sprzedawców tej podstawowej wersji usługi w przyszłości zaoferuje klientom wdrożenia związane z elektronicznym obiegiem dokumentów.

 

Na start

Stopniowe przestawienie się na sprzedaż kontraktową nie jest łatwe, ale możliwe. Mobilizująco może wpłynąć na resellera przeprowadzenie analizy, ile materiałów eksploatacyjnych sprzedaje on do każdego z zakupionych przez klientów urządzeń drukujących, a ile mógłby sprzedawać, gdyby związał ich kontraktem. Najprościej jest zaproponować czasową umowę tym z dotychczasowych odbiorców, którzy do tej pory w miarę regularnie zaopatrywali się u resellera w sprzęt i materiały eksploatacyjne. Im starsze posiadają urządzenia, tym są one bardziej awaryjne. Zwracając na to uwagę, łatwiej będzie przekonać użytkownika do oferty z ceną „per klik”.

Klientów, którzy wzbraniają się przed podpisaniem kontraktu, warto dokładnie wypytać o przyczyny i je przeanalizować. Należy też przyswajać sobie wiedzę o budowie samych urządzeń. Wiedza handlowca, który żył do tej pory z „przesuwania pudełek”, może być niewystarczająca. Zwłaszcza w przypadku, gdy klient końcowy ma już jakieś doświadczenia w dziedzinie Print as a Service. Trzeba też dążyć do rozwijania umiejętności w zakresie samodzielnego badania środowiska druku i jego optymalizacji. Często już samo policzenie, ile w danej firmie drukuje się kolorze, pomaga na dzień dobry znaleźć jakieś oszczędności. Konieczna jest przy tym proaktywność firmy oferującej usługi MPS, nawet w ich najprostszej postaci. Jak podkreślają specjaliści, oczekiwanie na to, że klienci sami z siebie zaczną pytać o cenę „za klik”, jest błędem. Kiedy taki czas nadejdzie, wówczas na rynku będzie już działać wielu znających się na rzeczy usługodawców.