Resellerzy, którzy poważnie potraktowali szanse biznesowe związane z nowym rynkiem, wiedzą już, że działanie na nim może być trudniejsze, niż można było sądzić po zapowiedziach producentów i dużym zainteresowaniu potencjalnych klientów, wywołanym publikacjami w mediach – szczególnie na przełomie lat 2014 i 2015. Sprzedaż drukarek 3D jest w dużej części rozwijana przez przedsiębiorstwa specjalizujące się w różnych obszarach IT. Baza dotychczasowych klientów biznesowych pozwala im szeroko zaadresować portfolio nowych rozwiązań. Na razie jednak firmy mówią o jednostkowych transakcjach. Zdaniem przedsiębiorców dużo wody w Wiśle upłynie, zanim będzie można pochwalić się kontraktami obejmującymi kilka urządzeń. Warto przy tym zaznaczyć, że takie opinie nie są przejawem pesymizmu co do przyszłości rynku. To po prostu wnioski ze zdobytych do tej pory doświadczeń.

 

Zdobywanie kompetencji

Doświadczenia wskazują, że działalność na rynku druku 3D wymaga przede wszystkim zaangażowania w edukację – zarówno własną, jak i klientów końcowych. Zdobywanie kompetencji jest niezbędne, ponieważ desktopowe urządzenia do przestrzennych wydruków są bardziej wymagające pod względem obsługi od profesjonalnych. Doradzanie klientowi i sprzedaż są bardzo ryzykowne bez dobrej znajomości technicznych zagadnień związanych z samymi maszynami oraz procesem druku. Wymagają przy tym swoistego wyczucia, które może dać tylko doświadczenie w pracy z oferowanymi drukarkami.

Dobrym pomysłem mogłoby być zaangażowanie się w sprzedaż bardziej specjalistycznych rozwiązań. Jednak klienci biznesowi zainteresowani drukarkami 3D biorą zwykle pod uwagę raczej urządzenia desktopowe, ze względu na ich cenę. Takie drukarki, spełniające wymogi dużej części przedsiębiorców, można kupić już za ok. 7 tys. zł. Zdarza się, że klientowi do pewnych zastosowań wystarczy tańsza maszyna, niekiedy nawet z grupy rozwiązań przeznaczonych dla użytkowników domowych. Ceny tych z wyższej półki zaczynają się od kilkudziesięciu tysięcy. Klienci, którzy zwykle nie mają doświadczenia w ich wdrażaniu, nie chcą więc od razu inwestować w droższe maszyny. Tym bardziej że sama oferta urządzeń desktopowych na rynku jest bardzo szeroka, a coraz więcej modeli umożliwia druk z wykorzystaniem wielu różnych filamentów.

 

Od usługi do sprzedaży

Poważna strategia rozwoju biznesu związanego z drukiem 3D nakazuje więc resellerom działać wielokierunkowo. Mimo że drukarka przestrzenna i filamenty to ostatecznie pudełka do odsprzedania, na tak młodym rynku wymaga się już pewnej otoczki usług. Wygląda na to, że im bardziej są one rozbudowane, tym większa szansa na zainteresowanie klienta biznesowego nabyciem urządzenia. Obok szkoleń kluczowe są usługi wydruku na zamówienie. Od takich zleceń bowiem zwykle przyszli kontrahenci zaczynają swoją przygodę z drukiem 3D.