Producenci dążą do tego, aby resellerzy i ich klienci biznesowi patrzyli na rozwiązania druku jako na narzędzia, które mogą usprawnić działanie przedsiębiorstw i instytucji na naprawdę różnych płaszczyznach. Jednocześnie w przekazie tym tradycyjny wydruk zdaje się wyraźnie schodzić na plan dalszy. Integratorzy natomiast, podczas spotkań warsztatowych z przedstawicielami producentów, wciąż uparcie dopytują o przyziemne szczegóły, dotyczące np. maksymalnej liczby wydruków możliwych do uzyskania przez dany model. I wiedzą, co robią. Będąc najbliżej klienta, najlepiej orientują się, co go interesuje tu i teraz.

Jednak wdrożenie, o którym opowiedziano podczas czerwcowego zjazdu partnerów Epsona dowodzi, że na wybór odbiorcy coraz większy wpływ będą miały również argumenty inne niż technikalia. Jakie? Na przykład te związane z samopoczuciem pracowników. To skargi zatrudnionych, a nawet ich obawy o własne zdrowie spowodowały, że z dwuosobowych pokojów w jednym z dużych urzędów zaczęto usuwać laserowe urządzenia i optymalizować infrastrukturę w oparciu o „korytarzowe” rozwiązania atramentowe.

Polepszanie warunków pracy to zatem jeden z czynników, który już teraz wpływa na rynek i który warto brać pod uwagę, przygotowując argumenty sprzedażowe dla klienta końcowego. Mówienie o spełnianiu „indywidualnych potrzeb odbiorcy” nie jest niczym nowym w sprzedaży, ale zdaje się, że obecnie nabiera nowego wymiaru.

Ekologia? Jeśli nie pomoże, to…

…nie zaszkodzi. Faktem jest, że producenci rozwiązań drukujących coraz mocniej podkreślają ekologiczne podejście do procesu produkcyjnego swoich maszyn. Składają przy tym konkretne deklaracje i wskazują naprawdę ciekawe rozwiązania.

W ciągu 6 lat udało nam się zredukować zużycie energii o 29 proc. w przypadku urządzeń drukujących w kolorze oraz o 10 proc. w przypadku modeli monochromatycznych – mówi Katarzyna Idzkiewicz, Marketing Coordinator w Brotherze.

Epson za cel stawia sobie natomiast 90-proc. redukcję emisji CO2 podczas procesu produkcji do 2050 r. To samo w sobie duże wyzwanie, a wydaje się, że stanowi ono dopiero początek. Ten sam producent promuje biurową maszynę do odzyskiwania papieru ze zużytych arkuszy. A zatem, choć wątki tzw. green IT nie są nikomu obce, niemniej obecnie przekaz proekologiczny nabiera konkretnych kształtów.

Producenci zaczynają również mówić o społecznej odpowiedzialności biznesu i radzić partnerom, aby zaczęli doceniać przekaz związany z CSR. Przestaje on być obcy dla coraz większej grupy klientów, a wraz ze zmianą pokoleniową jego siła będzie rosła. Specjaliści podkreślają, że do rozmów, w których obecne mają być argumenty proekologiczne i prospołeczne, trzeba się dobrze przygotować. Jednocześnie raczej nie warto ich stosować podczas spotkań z szefami IT u klienta. Skuteczniej trafią one do zarządzających, którzy są odpowiedzialni za całe przedsiębiorstwo i mogą podejmować decyzje, biorąc pod uwagę nie tylko względy techniczne i finansowe, ale również wizerunkowe.

Nie można jednak zapominać o tym, że za argumentami odnoszącymi się do korzyści związanych z CSR, idą również typowo ekonomiczne, przykładowo dotyczące redukcji zużycia prądu czy też żywotności elementów składających się na rozwiązania drukujące. Dlatego, zanim się ich użyje, trzeba dobrze przemyśleć przekaz, ustalić adresatów oraz umieć zwrócić im uwagę na zarówno na korzyści marketingowe i PR-owe jak również ekonomiczne oraz społeczne. Mieszanka możliwych do uzyskania profitów i – co tu dużo mówić – emocji związanych z proekologicznymi ideami… może być naprawdę wybuchowa. Co przy tym ważne, trudno jest posługiwać się argumentami CSR, jeśli samemu się w ich sens nie wierzy.

 

Inteligencja, personalizacja i fajerwerki

Według producentów rosną oczekiwania wielu klientów biznesowych odnośnie do „umiejętności” urządzeń drukujących. Zwłaszcza że maszyny te stają się coraz bardziej zaawansowane, a nawet inteligentne. Co to właściwie znaczy? Barbara Boryczka, Product Marketing Manager w Ricohu, tłumaczy, że na znaczeniu zyskuje możliwość bardzo elastycznej rozbudowy funkcjonalności, również poprzez łatwe wgrywanie rozmaitych aplikacji chmurowych. Urządzenia drukujące w coraz wyższym stopniu wykorzystują potencjał sztucznej inteligencji, co chociażby minimalizuje ryzyko wystąpienia usterek. Taka maszyna jest w stanie samodzielnie zareagować na nieprawidłowości w działaniu i wysłać zgłoszenie do serwisu.

Zmienia się sposób obsługi urządzeń drukujących na taki, który jest bliższy użytkownikom smartfonów, a więc nam wszystkim. Do „podręcznych komputerów” upodabnia je sposób instalowania dodatkowych programów i komunikacji z usługami chmurowymi.

Oprócz aplikacji ściśle związanych z dokumentami, jak Xerox Audio Document, która skanuje dokumenty i dostarcza je użytkownikom w postaci pliku audio, pojawiają się rozwiązania naprawdę nowatorskie – mówi Leszek Bareja, Product Manager w Xeroxie. Przykładem prawdziwego fajerwerku na tym polu jest aplikacja włoskiego partnera, która pozwala na… zamawianie posiłku przez panel urządzenia wielofunkcyjnego.

Nowatorskie funkcje swoich drukarek podkreśla też Brother. Podczas majowego spotkania partnerskiego przedstawiciele producenta zwracali uwagę na narzędzie Custom UI, dzięki któremu partner w prosty sposób może projektować bezpieczny work flow zgodny z potrzebami klientów, czy Remote UI – zapewniające zdalny dostęp firmowemu administratorowi (lub integratorowi) do paneli urządzeń działających u klienta. W najbliższym czasie Brother zapowiada wprowadzenie rozwiązania umożliwiającego zamówienie materiałów eksploatacyjnych z panelu urządzenia. Wprawdzie w mniejszym stopniu będzie to zapewne interesować dużych integratorów, którym zależy na tym, aby wartość dodana dołączona do „pudełka” pochodziła od nich samych, ale na rozdrobnionym rynku IT wiele firm rozwiązania z zakresu druku dostarcza niejako przy okazji i mogą one docenić nowe, „łatwe” funkcje.

Producentom, którzy obok maszyn MFP oferują również inne zaawansowane systemy biurowe, np. typu visual, zależy na tym, aby integratorzy łączyli kompetencje i prezentowali odbiorcom biznesowym całe biurowe ekosystemy. O takim podejściu mówią na przykład Ricoh i Sharp. Jak tłumaczy Szymon Trela, Product Manager CEE ISD w Sharpie, urządzenia wielofunkcyjne, razem z innymi produktami – interaktywnymi monitorami, laptopami, oprogramowaniem oraz rozwiązaniami bazującymi na chmurze – stanowią część całościowego rozwiązania dla biur, a ograniczeniem w znajdowaniu nowych zastosowań dla urządzeń wielofunkcyjnych jest tylko wyobraźnia. Dlatego warto pomyśleć o poszerzaniu kompetencji, np. w dziedzinie visual solutions i Digital Signage.

 

Potrzeba szkoleń, usług i motywacji

Integratorzy zajmujący się m.in. wdrażaniem rozwiązań drukujących będą musieli wcześniej czy później spojrzeć na tego rodzaju infrastrukturę przez pryzmat CSR-u, cyfrowej transformacji, technologii IoT lub AI. Już teraz konieczna jest umiejętność myślenia o rozwiązaniach drukujących jako elemencie składowym systemów zarządzających w firmach. Mniejsi integratorzy będą w tym celu potrzebowali dużego zaangażowania i pomocy ze strony producentów – chociażby w postaci „pudełkowych usług” – nie tylko w zakresie technologii, ale i finansowania rozwiązań dla klientów końcowych. Za ideami ekologii i CSR-u natomiast, na które będzie powoływać się coraz więcej producentów, muszą iść szkolenia rozwijające u partnerów umiejętności rozmowy z klientami na ten temat, argumentowania, wykorzystania emocji i nowych filozofii w handlu. Prawdopodobnie sami vendorzy też muszą się tego nauczyć. Warto, aby producenci tworzyli portfolio przeprowadzonych wdrożeń, w których argumenty proekologiczne i prospołeczne rzeczywiście pomogły ich wykonawcom w sprzedaży określonych rozwiązań.