Producenci dążą do tego, aby resellerzy i ich klienci biznesowi patrzyli na rozwiązania druku jako na narzędzia, które mogą usprawnić działanie przedsiębiorstw i instytucji na naprawdę różnych płaszczyznach. Jednocześnie w przekazie tym tradycyjny wydruk zdaje się wyraźnie schodzić na plan dalszy. Integratorzy natomiast, podczas spotkań warsztatowych z przedstawicielami producentów, wciąż uparcie dopytują o przyziemne szczegóły, dotyczące np. maksymalnej liczby wydruków możliwych do uzyskania przez dany model. I wiedzą, co robią. Będąc najbliżej klienta, najlepiej orientują się, co go interesuje tu i teraz.

Jednak wdrożenie, o którym opowiedziano podczas czerwcowego zjazdu partnerów Epsona dowodzi, że na wybór odbiorcy coraz większy wpływ będą miały również argumenty inne niż technikalia. Jakie? Na przykład te związane z samopoczuciem pracowników. To skargi zatrudnionych, a nawet ich obawy o własne zdrowie spowodowały, że z dwuosobowych pokojów w jednym z dużych urzędów zaczęto usuwać laserowe urządzenia i optymalizować infrastrukturę w oparciu o „korytarzowe” rozwiązania atramentowe.

Polepszanie warunków pracy to zatem jeden z czynników, który już teraz wpływa na rynek i który warto brać pod uwagę, przygotowując argumenty sprzedażowe dla klienta końcowego. Mówienie o spełnianiu „indywidualnych potrzeb odbiorcy” nie jest niczym nowym w sprzedaży, ale zdaje się, że obecnie nabiera nowego wymiaru.

Ekologia? Jeśli nie pomoże, to…

…nie zaszkodzi. Faktem jest, że producenci rozwiązań drukujących coraz mocniej podkreślają ekologiczne podejście do procesu produkcyjnego swoich maszyn. Składają przy tym konkretne deklaracje i wskazują naprawdę ciekawe rozwiązania.

W ciągu 6 lat udało nam się zredukować zużycie energii o 29 proc. w przypadku urządzeń drukujących w kolorze oraz o 10 proc. w przypadku modeli monochromatycznych – mówi Katarzyna Idzkiewicz, Marketing Coordinator w Brotherze.

Epson za cel stawia sobie natomiast 90-proc. redukcję emisji CO2 podczas procesu produkcji do 2050 r. To samo w sobie duże wyzwanie, a wydaje się, że stanowi ono dopiero początek. Ten sam producent promuje biurową maszynę do odzyskiwania papieru ze zużytych arkuszy. A zatem, choć wątki tzw. green IT nie są nikomu obce, niemniej obecnie przekaz proekologiczny nabiera konkretnych kształtów.

Producenci zaczynają również mówić o społecznej odpowiedzialności biznesu i radzić partnerom, aby zaczęli doceniać przekaz związany z CSR. Przestaje on być obcy dla coraz większej grupy klientów, a wraz ze zmianą pokoleniową jego siła będzie rosła. Specjaliści podkreślają, że do rozmów, w których obecne mają być argumenty proekologiczne i prospołeczne, trzeba się dobrze przygotować. Jednocześnie raczej nie warto ich stosować podczas spotkań z szefami IT u klienta. Skuteczniej trafią one do zarządzających, którzy są odpowiedzialni za całe przedsiębiorstwo i mogą podejmować decyzje, biorąc pod uwagę nie tylko względy techniczne i finansowe, ale również wizerunkowe.

Nie można jednak zapominać o tym, że za argumentami odnoszącymi się do korzyści związanych z CSR, idą również typowo ekonomiczne, przykładowo dotyczące redukcji zużycia prądu czy też żywotności elementów składających się na rozwiązania drukujące. Dlatego, zanim się ich użyje, trzeba dobrze przemyśleć przekaz, ustalić adresatów oraz umieć zwrócić im uwagę na zarówno na korzyści marketingowe i PR-owe jak również ekonomiczne oraz społeczne. Mieszanka możliwych do uzyskania profitów i – co tu dużo mówić – emocji związanych z proekologicznymi ideami… może być naprawdę wybuchowa. Co przy tym ważne, trudno jest posługiwać się argumentami CSR, jeśli samemu się w ich sens nie wierzy.