Dążenie producentów do sprzedaży bezpośredniej to już raczej przeszłość – wynika z raportu „2018 Tech Distribution Outlook” opracowanego przez organizację GTDC, zrzeszającą dystrybutorów na całym świecie. Nawet mali dostawcy oprogramowania starają się budować biznes kanałowy, ponieważ jest skalowalny i ma długoterminowy potencjał rozwoju. Ale dystrybutorzy również muszą się zmieniać. Prawie 75 proc. producentów oczekuje od nich restrukturyzacji albo reorganizacji działań operacyjnych, w związku ze zmieniającymi się potrzebami biznesowymi. Broadlinerzy i dystrybutorzy VAD powinni być bardziej elastyczni, sprawni i innowacyjni, aby tworzyć zintegrowane rozwiązania oparte na produktach wielu dostawców. Producenci liczą także na wsparcie przede wszystkim w rozwoju na rynkach wertykalnych (64 proc.) i zwiększeniu inwestycji w usługi profesjonalne (58 proc.). Uznali pozyskiwanie dostawców nowych rodzajów rozwiązań za główny cel dystrybutorów.

Wśród biznesów, które dystrybutorzy rozwiną najbardziej w 2018 r., na pierwszym miejscu respondenci badania GTDC wskazują chmurę, a w dalszej kolejności: bezpieczeństwo, Internet rzeczy i centra danych. Obecnie na rynku potrzebne są głównie zintegrowane rozwiązania, dostosowane do konkretnych branż. To sprzyja chmurze, bo łączy ona niezależne dotychczas produkty. Jednak według przytaczanych w raporcie GTDC opinii wejście dystrybutorów w biznes chmurowy jest opóźnione, co dotyczy także VAR-ów.

– Może 5–15 proc. VAR-ów szybko migrowało do chmury, ale 85 proc. wciąż tkwi w miejscu. Wszyscy musimy pomóc klientom końcowym w budowie hybrydowego IT – twierdzi Jim Wittry, dyrektor generalny CloudGenera.

Jego zdaniem bardzo mało środowisk będzie bazować tylko na chmurze publicznej lub prywatnej. Przewidywana jest dominacja hybrydy, czyli połączenia tych dwóch modeli.

Z raportu wynika, że transformacja w kierunku rozwiązań chmurowych może spowodować konieczność redefinicji wartości rynkowej w łańcuchu dostaw IT. Nadal powinno znacząco zwiększać się zapotrzebowanie na rozwiązania bezpieczeństwa, ze względu na rosnące obawy użytkowników przed zagrożeniami takimi jak ransomware czy kradzież danych. Według badania GTDC aż 75 proc. dystrybutorów rozpoczyna współpracę z nowymi producentami w zakresie rozwiązań security. Ci z kolei uważają dystrybutorów za partnerów, którzy umożliwią im dotarcie do MŚP.

Inny motor wzrostu w kanale sprzedaży – Internet rzeczy – będzie wymagał od dystrybutorów działania jak „superintegratorzy”, którzy łączą IT, telekomunikację i elektronikę konsumencką. Raport przewiduje, że firmy dystrybucyjne będą scalać przedsiębiorstwa specjalizujące się w różnych dziedzinach, łącząc je wramach rozwiązań Internetu rzeczy.

 

Szanse na rozwój: mobilność, AV i DaaS

Wśród najważniejszych trendów w dystrybucji wymieniano również mobilność, profesjonalne rozwiązania AV i usługi. Będzie rosło także znaczenie rozwiązań dla rynków wertykalnych.

Mobilność obejmuje prawie wszystkie kategorie IT, m.in. bezpieczeństwo, chmurę czy IoT. W sektorze AV jednym z najważniejszych celów dystrybutorów jest nawiązanie współpracy z nowymi dostawcami usług.