Tim Curran

dyrektor generalny GTDC

Wyniki naszego raportu potwierdzają, że rola dystrybutorów dynamicznie się zmienia i wykracza daleko poza dostarczanie jedynie pojedynczych produktów i usług, co w istocie cechowało tę branżę w ostatnich latach. Kompleksowe rozwiązania dostarczane często przez wielu producentów są dzisiaj niezbędne. Dostawcy rozumieją to i znajdują nowe modele współpracy z dystrybutorami, aby sprostać coraz bardziej złożonym wymaganiom rynku. Oczekujemy, że 2018 rok będzie pod tym względem przełomowy.

– Profesjonalne AV to szansa dla kanału sprzedaży, zwłaszcza w takich branżach, jak handel detaliczny, miejsca kultu religijnego, gaming oraz sektor hotelowy. Trwa cykl wymiany sprzętu – twierdzi Tim Ament, wiceprezes ds. zaawansowanych rozwiązań w Ingram Micro.

Wśród najszybciej rosnących usług wskazano te związane z chmurą. Zapowiadane jest także coraz szersze zastosowanie modelu DaaS (Device as a Service).

– Jeden z największych producentów PC powiedział nam, że według niego 10–15 proc. jego biznesu do 2020 r. będzie związane z ofertą as a service, ponieważ coraz więcej klientów korporacyjnych oczekuje kompletnych rozwiązań. Dystrybutorzy mają unikalną pozycję, by oferować w dużej skali takie pakiety, obejmujące urządzenia, oprogramowanie, akcesoria, finansowanie, ubezpieczenie i jeszcze więcej – przekonuje Michael Urban, wiceprezes Tech Daty, odpowiedzialny za strategię, transformację i współpracę z globalnymi producentami.

 

Producenci nie rozumieją dystrybutorów?

Chociaż wciąż rośnie sprzedaż pośrednia producentów, to nadal wielu z nich nie uzmysławia sobie korzyści z kooperacji z dystrybutorami – twierdzą przedstawiciele GTDC. Ponad 60 proc. producentów dostrzega, że z pomocą firm dystrybucyjnych może zwiększyć zasięg działania i wartość biznesu, a poza tym zdaje sobie sprawę, że w procesie sprzedaży bezpośredniej ponosi o kilka procent wyższe koszty, niż korzystając ze wsparcia dystrybutorów. Reszta nie zauważa tych zalet.

Tim Curran, CEO GTDC, twierdzi, że niejednokrotnie przedstawiciele producentów skarżą się na to, iż dystrybutorzy zabierają im marże.

– Jeden z prezesów małej firmy nie miał co do tego wątpliwości. Mówił, że na początek ma 5 mln dol. obrotów. Zapytałem go, jak chce powiększyć swój biznes z 5 mln do 50 mln dol. Nie wiedział tego. Wyjaśniłem mu, że bez inwestycji w pracowników, logistykę i infrastrukturę jest to możliwe tylko z pomocą dystrybutorów. CEO powinni wiedzieć takie rzeczy – mówi Tim Curran (w rozmowie z channelnomics.eu).

Według badania GTDC producenci uważają, że w dłuższym terminie dystrybucja z wartością dodaną będzie rosła bardziej niż sprzedaż wolumenowa. Znaczna część tego wzrostu obejmie ich zdaniem rynek MŚP. Producenci zdają sobie sprawę, że usługi z wartością dodaną na współczesnym skomplikowanym rynku mogą być dostarczane tylko w modelu VAD. Według producentów średnia marża w wolumenowym modelu dystrybucji wynosi 4,5 proc., a w dystrybucji enterprises – 9,2 proc. Co ważne, deklarują oni, że godzą się z tym, dostrzegając zaangażowanie, jakiego wymaga od dystrybutorów działanie w modelu VAD.

Raport „2018 Tech Distribution Outlook”, opublikowany przez Global Technology Distribution Council, organizację zrzeszającą czołowych dystrybutorów IT na świecie, jest wynikiem ankiet i wywiadów przeprowadzonych z przedstawicielami ponad 50 wiodących firm IT na całym świecie. Prezentuje oczekiwania dystrybutorów i producentów na najbliższy rok, m.in. w zakresie perspektyw wzrostu w nowych segmentach rynku.