Dystrybutorzy: najgorsze mamy za sobą

Rok urządzeń przenośnych

Patrycja Gawarecka Sales
& Marketing Director, AB

Jednym
z dominujących trendów w 2014 r. będzie przejście klientów
indywidualnych i biznesowych na urządzenia przenośne. Rynek tego typu sprzętu
powinien wzrosnąć m.in. dzięki trendowi BYOD. Z tego względu można
spodziewać się wzrostu sprzedaży smartfonów, ultrabooków, tabletów
i laptopów hybrydowych. Przewidujemy, że nastąpi on również na rynku B2B,
głównie za sprawą napływu funduszy unijnych i ogólnego trendu
informatyzacji. Można oczekiwać zwiększenia wydatków administracji na
modernizację i rozwój systemów IT. Więcej będzie zamawiać też sektor usług publicznych,
tj. energetyka, transport i finanse. Malejące zainteresowanie klientów indywidualnych
desktopami zrekompensują zamówienia firm i instytucji. Coraz większą rolę
w podejmowaniu decyzji o zakupie będzie odgrywała możliwość działania urządzenia
w Internecie. Przykładem są telewizory. Konsumenci obecnie bardziej
interesują się modelami smart. Wraz z nowymi konsolami telewizor może zastąpić
graczom komputer.

Resellerzy zarobią na backupie

Paweł Jurek, wicedyrektor ds. rozwoju Dagmy

Moim zdaniem w tym roku resellerzy mogą osiągnąć wyższe
marże na produktach do backupu. To dobry moment, by wejść na ten rynek. Popytu
spodziewamy się zwłaszcza w firmach MSP. Wśród dostawców antywirusów
przewiduję dalszą walkę na ceny. Duże nadzieje wiążemy z segmentem
rozwiązań do ochrony bramy internetowej – firewalli, UTM, produktów do
ochrony aplikacji webowych. Coraz więcej podmiotów udostępnia swoje zasoby
szerokiemu gronu odbiorców poprzez aplikacje dostępne na WWW, więc
zainteresowanie rozwiązaniami klasy Web Application Firewall będzie
z pewnością rosnąć. Pamiętajmy jednak, że ten rodzaj produktów wymaga
specjalistycznej wiedzy i trudno resellerowi od nich zaczynać. Marże na
najpopularniejszych produktach będą coraz niższe. Resellerom łatwiej będzie
o profity z rozwiązań, które są we wcześniejszej fazie „cyklu życia”,
chociaż często poprzedza je harówka w postaci edukowania klientów.

Apetyty są spore

Tadeusz Alankiewicz, dyrektor handlowy Impaktu

Z częściowych danych za trzy kwartały ub.r. wynika, że
branża radzi sobie bardzo dobrze, więc apetyty na 2014 r. są spore. Zwłaszcza
że widać delikatne ożywienie gospodarcze, które w tym roku powinno nabrać
tempa. Nie przypuszczamy jednak, by zmieniło się obserwowane w branży od kilku
lat średnie tempo wzrostu sprzedaży o 5–10 proc. w skali roku. W związku z
premierą nowych konsol przewidujemy duże zapotrzebowanie na produkty dla
graczy.  Zwiększy się zainteresowanie
sprzętem mobilnym (smartfony i tablety) oraz oprogramowaniem (gry i aplikacje).
Dynamika wzrostu sprzedaży tanich tabletów wydaje się jednak słabnąć –
nadchodzi czas droższych i wydajniejszych urządzeń.

Deprecjacja marż na sprzęcie od kilku lat spędza menedżerom
sen z powiek. Nie sadzę, żeby marże dalej spadały. Dotarliśmy do dna, od
którego jednak nie możemy się odbić, bo nie akceptuje tego klient końcowy ze
swoim skromnym budżetem. Jednym z pomysłów na poprawę zyskowności pozostanie
sprzedaż akcesoriów i rozwój marek własnych dystrybutorów, co jest ciekawym
rozwiązaniem, pod warunkiem że presja wyników krótkoterminowych nie przesłania
szerszej perspektywy tego typu projektów.

Na początku 2013 r. wydawało się, że dalsza konsolidacja
rynku dystrybucji jest nieunikniona, ale okazało się, że żaden z dużych graczy
nie ma zamiaru się sprzedawać, a rywalizacja przeniosła się na rynki
zagraniczne. Przypuszczalnie w 2014 r. tam właśnie branża będzie uzyskiwała
ekstrawzrosty sprzedaży. Obecnie najwięksi dystrybutorzy mają około 35 proc.
udziału w rynku i raczej będziemy obserwowali dynamiczny, ale równomierny
wzrost czołówki. Mniejsi dystrybutorzy od kilku lat działają w niszach i to nie
zmieni się w 2014 r. Będą oferować produkty marek, które nie są
rozpowszechnione na polskim rynku, albo asortyment niszowy przeznaczony dla
węższej grupy klientów.

Rynek IT i Telco stają się jednym

Arkadiusz Ziętek, kierownik działu Product Management w Komsie

 Branża IT oraz Telco scalają się w bardzo szybkim tempie, co
przekłada się na coraz ostrzejszą rywalizację dystrybutorów z obu
segmentów. Rynek GSM w 2013 r. w zestawieniu z 2012 r.
nie urósł (jeśli porównamy październik z październikiem), jednak widoczna
jest zmiana struktury sprzedaży. Na znaczeniu zyskują smartfony. Wzrost
sprzedaży ilościowej o 10–20 proc. rok do roku nikogo nie dziwi
i taka tendencja powinna utrzymać się w 2014 r. Odnotowaliśmy
duży spadek w dywizji Mobile (telefony tradycyjne lub dotykowe
z systemem zamkniętym): o 15–30 proc. rok do roku. Polski rynek
upodabnia się do zachodniego, gdzie udział smartfonów przekroczył już
50 proc. Wymiana zwykłych komórek na smartfony będzie jednym
z czynników, które napędzą koniunkturę w 2014 r. Wartość rynku
GSM jednak raczej nie wzrośnie w 2014 r., głównie z powodu
spadających średnich cen smartfonów (obecnie 100–200 euro). Duże kampanie
marketingowe u operatorów spotęgowały sprzedaż tabletów, która od sierpnia
2012 r. do sierpnia 2013 r. wzrosła prawie 4-krotnie, m.in. ze
względu na spadek średniej ceny. Wartość rynku tabletów w 2014 r.
raczej się nie zwiększy, głównie z powodu spadku cen tych urządzeń,
sięgającego nawet 40 proc. Dynamika sprzedaży ilościowej
w 2014 r. powinna być mniejsza, jeśli operatorzy tak jak
w przypadku telefonów będą rezygnować z subsydiowania sprzętu. Spadek
sprzedaży notebooków wyhamował w 2013 r. W 2014 r. nie
przewiduję znacznych zmian w tym trendzie, ale przejęcie przynajmniej
części rynku notebooków przez tablety jest nieuniknione.

Sprzedaż desktopów będzie stabilna

Jacek Mońko, prezes Yamo

W nadchodzących kwartałach klienci będą chętniej kupować
przez Internet. Jeżeli chodzi o sprzęt, to prognozujemy duży popyt na
tablety, ale spora część obrotu zostanie wygenerowana przez firmy
telekomunikacyjne w ramach promocji (urządzenie za złotówkę). Rosnąca
sprzedaż tabletów zmniejszy zainteresowanie notebookami. Z kolei rynek
desktopów będzie stabilny, ze względu na spory popyt ze strony graczy
i instytucji. Resellerzy nie zrobią kokosów na sprzęcie, powinni raczej
koncentrować się na obsłudze klienta połączonej z kompleksowymi usługami
oraz na komputeryzacji lokalnych przedsiębiorstw. Słowem, na tym wszystkim,
czego nie można kupić przez Internet. Nie sądzę, żeby nastąpił dalszy spadek
marż. Są już w mojej ocenie na minimalnym poziomie, a firmy muszą
przecież zarobić na koszty. Nie widzę szans na konsolidację rynku dystrybucyjnego
w 2014 r. Co do mniejszych dystrybutorów, to zawsze znajdują oni
swoją niszę na rynku, bo sprawniej wprowadzają zmiany, szybciej podejmują
decyzje. Niemniej trudno jest wskazać obszar, w którym takie firmy będą
najbardziej aktywne. Dystrybutorzy będą rozwijać marki własne. Przewidujemy, że
w 2014 r. produkty naszej marki Abilite wygenerują około
10 proc. przychodów spółki (dwa razy więcej niż w roku 2013).

Nie wierzę w konsolidację

Norbert Biedrzycki, prezes ABC Daty

Sprzedaż zagraniczna staje się motorem napędowym nie tylko ABC Daty, lecz również konkurencyjnych firm. Jednym z potencjalnych kierunków rozwoju w 2014 r. może być Rosja. W Polsce także zwiększamy nasz udział, częściowo kosztem konkurentów, szczególnie tych mniejszych, ale też w związku z poszerzaniem oferty i łączeniem się branży IT i dawnego RTV/AGD. Spodziewane ożywienie gospodarcze powinno przynieść wzrost wartości całego rynku. Zmiany na rynku będą następowały za sprawą pojawienia się w sprzedaży nowych konsol do gier, a także spodziewanej ekspansji telewizji 4 K. Jej pojawienie się w Polsce przyspieszy wymianę telewizorów na nowe. Wszystko wskazuje na to, że nadal będzie rosła wartość rynku smartfonów i tabletów. Sprzedaż tych dwóch grup produktów w 2013 r. była znacznie wyższa niż rok wcześniej i tempo wzrostu może się utrzymać. W przypadku ABC Daty te urządzenia generują istotną część przychodów. Docelowo planujemy oferować produkty tej marki we wszystkich krajach, w których prowadzimy działalność. Własne brandy oznaczają dla dystrybutorów nieco wyższe marże. Czy nastąpi dalsza konsolidacja w dystrybucji? Mówi się o niej od zawsze, to temat dyżurny. Nie wierzę w konsolidację w Polsce na dużą skalę. Resellerzy nie znikną z rynku. Zostaną ci, którzy oferują unikalne usługi, działają ze zrozumieniem potrzeb lokalnych klientów albo specjalizują się w konkretnych produktach i mają ich pełen wybór. Resellerem trudniej być niż 10 lat temu, ale menedżerem dużego sklepu z elektroniką też.

Marże są już na dnie

Sławomir Harazin, wiceprezes zarządu Action

 W 2014 roku popularność będą zyskiwać technologie mobilne,
a wraz z nimi wzrośnie zapotrzebowanie na ochronę danych
i możliwość zarządzania ich wielką ilością. Rosnący zbiór wirtualnych
dokumentów będzie wymagał coraz większych przestrzeni do ich przechowywania
i narzędzi do zarządzania. Środowisko wokół nas będzie bardziej
zaawansowane technologicznie. Inteligentne domy, urządzenia czy nawet elementy
ubioru to obszary, w których resellerzy powinni szukać możliwości
świadczenia usług i generowania zysku. Czy w 2014 r. marże dalej
będą spadać? Są już tak niskie, że trudno to sobie wyobrazić. Poniżej poziomów,
z jakimi obecnie mamy do czynienia, trudno prowadzić rentowny biznes. Nie
spodziewajmy się jednak, że marże będą od razu rosły. Szybki dostęp do
informacji, możliwość porównywania cen, rosnący udział sprzedaży internetowej
oraz coraz prostsze w obsłudze i logistyce produkty nie będą tego
ułatwiać. Moim zdaniem rynek dystrybucji nadal będzie się konsolidował, choć
nie widzę przesłanek, aby udziały trzech głównych graczy mogły zmienić się
w porównaniu z 2013 r. Siła mniejszych dystrybutorów leży
w specjalizacji. Mogą lepiej i precyzyjniej dostosować swoje
struktury, działanie całej organizacji do określonego kanału sprzedaży czy
grupy produktowej. Sądzę, że polscy dystrybutorzy będą kontynuować ekspansję za
granicą i poszerzać portfolio marek własnych. Pozwalają one osiągnąć
korzystniejsze marże, a także dostarczyć produkt dopasowany do specyfiki
rynku czy konkretnego klienta.

Kończy się boom na najtańsze produkty

Marcin Harasim, prezes Asbisu

Przewidujemy, że w bieżącym roku
i w kolejnych latach będzie rósł popyt na smartfony.
W 2014 r. wzrost sprzedaży powinien wynieść co najmniej kilkanaście
procent. Ceny nie powinny znacząco spaść, bo stawki za najtańsze smartfony
osiągnęły już bardzo niski poziom. Moim zdaniem polscy klienci nie będą patrzeć
przede wszystkim na cenę (ten trend dotyczy różnych produktów), lecz coraz
większą wagę będą przywiązywać do jakości, funkcjonalności i marki
urządzeń. Z tego powodu zakładam wzrost zainteresowania sprzętem, który
nie jest najtańszy, lecz oferuje dobrą jakość za rozsądną cenę.

Jeśli chodzi o tablety, w 2014 r. klienci
kupią zapewne więcej urządzeń z systemem Windows niż w 2013 r.,
choć trudno przewidzieć, o ile zwiększy się ich sprzedaż. Między innymi ze
względu na zakończenie wspierania systemu Windows XP użytkownikami takiego
sprzętu będą przede wszystkim firmy. To dobra wiadomość dla resellerów, którzy
działają w segmencie B2B. Warto podkreślić, że małe i średnie
przedsiębiorstwa będą zainteresowane nie tyle ofertą pojedynczych urządzeń, co
rozwiązań łączących sprzęt i oprogramowanie.

W segmencie konsumenckim przewidujemy duże
zainteresowanie rozwiązaniami do cyfrowego domu. To wielki, nienasycony rynek,
natomiast dotąd potencjalnych klientów zniechęcały wysokie koszty takich
systemów. To już się zmieniło. W końcu 2013 r. pojawiło się rozwiązanie
do cyfrowego domu 2–3 razy tańsze niż dotychczas, dlatego przewidujemy wzrost
sprzedaży w tym sektorze w 2014 r. i kolejnych latach.
Wśród innych produktów, które będą kupowane częściej niż w minionym roku,
na pewno znajdą się kamery samochodowe. Ten rynek ma duży potencjał rozwoju. Za
nasycony uznałbym natomiast segment nawigacji samochodowych. W tym
przypadku sprzedaż prawdopodobnie spadnie.

Mariusz Ziółkowski, Country Manager Avnetu

W 2014 r. spodziewamy się wzrostu sprzedaży
w całej branży IT i dystrybucji VAD. Sprzyjać temu będzie
poprawiająca się koniunktura gospodarcza oraz to, że inwestycji w rozwój
technologii nie da się blokować w nieskończoność. Rozpoczynający się rok
oraz kilka kolejnych lat upłyną pod znakiem ciągłego ulepszania dostępnych już
na rynku technologii oraz optymalizacji procesów ich wykorzystania przez
organizacje. W praktyce oznacza to duży potencjał rozwoju różnego rodzaju
usług dodanych. Wydaje mi się, że jeszcze bardziej wzrośnie zainteresowanie
branży IT małymi i średnimi firmami. Rynek enterprise charakteryzować się
będzie nadal dużą dynamiką wzrostu, ale inwestycje są tam przesuwane nierzadko
z kwartału na kwartał, przez co trudno prognozować wyniki finansowe czy
optymalizować cash flow. Przy prognozowanym poziomie inflacji marże nie powinny
spaść poniżej wartości z 2013 r. Istnieje realna szansa wzrostu marż,
np. na produktach wirtualizacyjnych. Rynek coraz bardziej skłania się
w kierunku rozwiązań konwergentnych. Z pewnością zwiększy się popyt
na rozwiązania modularne, które oferują elastyczność rozwoju infrastruktury
w zakresie zapewniającym kontrolę kosztów, jak również sprzyjają
wirtualizacji zasobów. Rok 2014 będzie czasem wirtualizacji oraz rozwiązań
cloudowych, zyskujących coraz większe zaufanie odbiorców. Przewiduję wzrost
zainteresowania rozwiązaniami do wirtualizacji zarówno serwerów, jak
i desktopów. W dalszym ciągu bardzo dynamicznie będzie rozwijał się
rynek pamięci masowych, ze względu na rosnącą ilość przetwarzanych danych,
a co za tym idzie problemy z ich przechowywaniem, wyszukiwaniem czy
mobilnością. Generalnie prognozuję bardzo duże zapotrzebowanie na rozwiązania,
które sprzyjają tworzeniu i dostarczaniu elastycznej infrastruktury IT.

Resellerzy zarobią na specjalizacji

Krzysztof Szubert, prezes Connect Distribution

Wszystko wskazuje na to, że tempo wzrostu sektora IT//ICT
w 2014 r. będzie o wiele wyższe niż tempo wzrostu PKB
poszczególnych państw europejskich, co jest dobrym sygnałem dla tego sektora gospodarki. Technologiami, które w dalszym ciągu będą
dynamicznie się rozwijały, są z pewnością rozwiązania przynoszące
oszczędności klientom (m.in. wirtualizacja – głównie pamięci masowych,
open source, rozwiązania terminalowe), systemy do szybkich analiz
biznesowych,  rozwiązania z zakresu bezpieczeństwa
i przechowywania danych (UTM-y, macierze i serwery), a także
cloud computing i wykorzystanie w biznesie mediów społecznościowych.
W 2014 r. resellerzy i integratorzy powinni skupić się na
rozwiązaniach specjalizowanych i niszowych, które przynoszą wielokrotnie
wyższe zyski niż produkty masowe. Przykładowo sprzedając specjalizowaną
macierz, partnerzy mogą zarobić 10–20 razy więcej niż na macierzy jednej
z firm A-brandowych. Zatem warto sobie odpowiedzieć na pytanie: czy
łatwiej jest sprzedać 10–20 macierzy (przeważnie 10–20 klientom) czy też jedną
macierz specjalizowaną jednemu klientowi (przy podobnej wielkości transakcji).
W obu przypadkach marża dla resellera czy integratora będzie taka sama,
a w końcu głównie o to chodzi.

W poszukiwaniu własnych rozwiązań

Radosław Pruchnik, General Manager RRC

W 2014 r. wartość całego rynku dystrybucji VAD
w Polsce zwiększy się o 15–20 proc. Kryzys raczej mamy już za
sobą. Już od co najmniej roku, to jest po okresie stagnacji po Euro 2012,
obserwujemy odmrażanie budżetów i zwiększanie wydatków na IT. Najwięcej
będzie zamawiać zapewne sektor publiczny, gdzie można liczyć na duże kontrakty.
W sektorze VAD motorem sprzedaży będą przede wszystkim produkty Cisco,
oprogramowanie i sprzęt IBM oraz produkty Motorola Solutions, które
łącznie mają około 80 proc. udziału w obrotach RRC. Resellerzy
i integratorzy w 2014 r. będą więcej zarabiać przede wszystkim na
usługach (poczynając od konsultingu, poprzez wdrożenie i utrzymanie
rozwiązań) i oprogramowaniu. Obecnie wielu resellerów i integratorów
szuka własnych rozwiązań, próbują oni zwłaszcza łączyć autorskie oprogramowanie
ze sprzętem. Efekt jest różny, ale niektórzy całkiem nieźle sobie radzą.
Zjawisko poszukiwania niszy na rynku będzie można zaobserwować także
w 2014 r.

Trzeba znać biznes klienta

Adam Rudowski, prezes Veracompu

Jeśli chodzi o marże w bieżącym roku, to trend
jest następujący: marże na produktach ogólnie dostępnych systematycznie się
kurczą. Przyczyną jest sprzedaż w Internecie i nasilająca się
konkurencja substytutów. Natomiast marże firm zajmujących się zaawansowanymi
rozwiązaniami nie spadają. Na cenę wpływają – na równi – wartości
użytkowe produktu, jak też wiedza firmy wdrażającej. Ten drugi element staje
się obecnie ważniejszy. Warto pamiętać, że IT dotyka dziś tak wielu sfer
działania organizacji, że z nieudacznika firma informatyczna może zrobić
gwiazdę, doradzając zarządom spółek. Na rynku lepiej będą radziły sobie firmy,
które tak samo dobrze jak na technologii znają się na biznesie klienta.

Będzie dobrze, a nawet lepiej

Piotr Zakrzewski, dyrektor sprzedaży w Megabajcie

W ubiegłym roku nasze obroty zwiększyły się o ponad
10 proc., przede wszystkim dzięki markom własnym, z których sprzedaż
najważniejszej – Tracer – wzrosła o ponad 40 proc.
w stosunku do 2012 r. Wyeliminowaliśmy z oferty m.in. produkty,
na których mało zarabialiśmy. W przypadku marki Tracer w 2013 r.
znacznie wzrósł zbyt m.in. tabletów, smartfonów i akcesoriów do tych
urządzeń. W 2014 r. ten trend będzie się utrzymywał. Sprzedaż
akcesoriów do urządzeń bezprzewodowych i mobilnych może wzrosnąć
o 50 proc. w stosunku do 2013 r. Generalnie na rynku rok
2014 będzie taki sam jak miniony lub nawet lepszy.