Resellerzy zarobią na backupie

 
Paweł Jurek, wicedyrektor ds. rozwoju Dagmy

Moim zdaniem w tym roku resellerzy mogą osiągnąć wyższe marże na produktach do backupu. To dobry moment, by wejść na ten rynek. Popytu spodziewamy się zwłaszcza w firmach MSP. Wśród dostawców antywirusów przewiduję dalszą walkę na ceny. Duże nadzieje wiążemy z segmentem rozwiązań do ochrony bramy internetowej – firewalli, UTM, produktów do ochrony aplikacji webowych. Coraz więcej podmiotów udostępnia swoje zasoby szerokiemu gronu odbiorców poprzez aplikacje dostępne na WWW, więc zainteresowanie rozwiązaniami klasy Web Application Firewall będzie z pewnością rosnąć. Pamiętajmy jednak, że ten rodzaj produktów wymaga specjalistycznej wiedzy i trudno resellerowi od nich zaczynać. Marże na najpopularniejszych produktach będą coraz niższe. Resellerom łatwiej będzie o profity z rozwiązań, które są we wcześniejszej fazie „cyklu życia”, chociaż często poprzedza je harówka w postaci edukowania klientów.

 

 

Apetyty są spore


Tadeusz Alankiewicz, dyrektor handlowy Impaktu

Z częściowych danych za trzy kwartały ub.r. wynika, że branża radzi sobie bardzo dobrze, więc apetyty na 2014 r. są spore. Zwłaszcza że widać delikatne ożywienie gospodarcze, które w tym roku powinno nabrać tempa. Nie przypuszczamy jednak, by zmieniło się obserwowane w branży od kilku lat średnie tempo wzrostu sprzedaży o 5–10 proc. w skali roku. W związku z premierą nowych konsol przewidujemy duże zapotrzebowanie na produkty dla graczy.  Zwiększy się zainteresowanie sprzętem mobilnym (smartfony i tablety) oraz oprogramowaniem (gry i aplikacje). Dynamika wzrostu sprzedaży tanich tabletów wydaje się jednak słabnąć – nadchodzi czas droższych i wydajniejszych urządzeń.

Deprecjacja marż na sprzęcie od kilku lat spędza menedżerom sen z powiek. Nie sadzę, żeby marże dalej spadały. Dotarliśmy do dna, od którego jednak nie możemy się odbić, bo nie akceptuje tego klient końcowy ze swoim skromnym budżetem. Jednym z pomysłów na poprawę zyskowności pozostanie sprzedaż akcesoriów i rozwój marek własnych dystrybutorów, co jest ciekawym rozwiązaniem, pod warunkiem że presja wyników krótkoterminowych nie przesłania szerszej perspektywy tego typu projektów.

Na początku 2013 r. wydawało się, że dalsza konsolidacja rynku dystrybucji jest nieunikniona, ale okazało się, że żaden z dużych graczy nie ma zamiaru się sprzedawać, a rywalizacja przeniosła się na rynki zagraniczne. Przypuszczalnie w 2014 r. tam właśnie branża będzie uzyskiwała ekstrawzrosty sprzedaży. Obecnie najwięksi dystrybutorzy mają około 35 proc. udziału w rynku i raczej będziemy obserwowali dynamiczny, ale równomierny wzrost czołówki. Mniejsi dystrybutorzy od kilku lat działają w niszach i to nie zmieni się w 2014 r. Będą oferować produkty marek, które nie są rozpowszechnione na polskim rynku, albo asortyment niszowy przeznaczony dla węższej grupy klientów.