Resellerzy zarobią na specjalizacji

 

Krzysztof Szubert, prezes Connect Distribution

Wszystko wskazuje na to, że tempo wzrostu sektora IT//ICT w 2014 r. będzie o wiele wyższe niż tempo wzrostu PKB poszczególnych państw europejskich, co jest dobrym sygnałem dla tego sektora gospodarki. Technologiami, które w dalszym ciągu będą dynamicznie się rozwijały, są z pewnością rozwiązania przynoszące oszczędności klientom (m.in. wirtualizacja – głównie pamięci masowych, open source, rozwiązania terminalowe), systemy do szybkich analiz biznesowych,  rozwiązania z zakresu bezpieczeństwa i przechowywania danych (UTM-y, macierze i serwery), a także cloud computing i wykorzystanie w biznesie mediów społecznościowych.
W 2014 r. resellerzy i integratorzy powinni skupić się na rozwiązaniach specjalizowanych i niszowych, które przynoszą wielokrotnie wyższe zyski niż produkty masowe. Przykładowo sprzedając specjalizowaną macierz, partnerzy mogą zarobić 10–20 razy więcej niż na macierzy jednej z firm A-brandowych. Zatem warto sobie odpowiedzieć na pytanie: czy łatwiej jest sprzedać 10–20 macierzy (przeważnie 10–20 klientom) czy też jedną macierz specjalizowaną jednemu klientowi (przy podobnej wielkości transakcji). W obu przypadkach marża dla resellera czy integratora będzie taka sama, a w końcu głównie o to chodzi.

 


W poszukiwaniu własnych rozwiązań

Radosław Pruchnik, General Manager RRC

W 2014 r. wartość całego rynku dystrybucji VAD w Polsce zwiększy się o 15–20 proc. Kryzys raczej mamy już za sobą. Już od co najmniej roku, to jest po okresie stagnacji po Euro 2012, obserwujemy odmrażanie budżetów i zwiększanie wydatków na IT. Najwięcej będzie zamawiać zapewne sektor publiczny, gdzie można liczyć na duże kontrakty. W sektorze VAD motorem sprzedaży będą przede wszystkim produkty Cisco, oprogramowanie i sprzęt IBM oraz produkty Motorola Solutions, które łącznie mają około 80 proc. udziału w obrotach RRC. Resellerzy i integratorzy w 2014 r. będą więcej zarabiać przede wszystkim na usługach (poczynając od konsultingu, poprzez wdrożenie i utrzymanie rozwiązań) i oprogramowaniu. Obecnie wielu resellerów i integratorów szuka własnych rozwiązań, próbują oni zwłaszcza łączyć autorskie oprogramowanie ze sprzętem. Efekt jest różny, ale niektórzy całkiem nieźle sobie radzą. Zjawisko poszukiwania niszy na rynku będzie można zaobserwować także w 2014 r.