Chmura przyszłością, ale sprzęt wciąż dominuje

Zarówno analitycy, jak i dystrybutorzy podkreślają rosnące znaczenie rozwiązań chmurowych w kanale sprzedaży. W analizie Contextu czytamy, że „dystrybutorzy, którzy będą w stanie sprostać zmieniającym się wymaganiom swoich partnerów i wyróżnić się usługami z wartością dodaną oraz oferowanymi w nowych obszarach, takich jak chmura, będą z optymizmem patrzeć w przyszłość”. Zgadza się z tą diagnozą m.in. Andrzej Kuźniak, który podkreśla, że polski rynek jest w początkowej fazie rozwoju wspomnianej technologii i wciąż trwa edukacja kanału sprzedaży w tym zakresie. Według prognozy IDC dla Europy Środkowo-Wschodniej w 2021 r. firmy i instytucje publiczne z tego regionu wydadzą na usługi chmury publicznej 2,54 mld dol., niemal dwukrotnie więcej niż w 2017 r.
Generalnie w br. spodziewany jest większy niż w minionych latach popyt na nowe technologie w kanale sprzedaży. W tym kontekście wymieniane są rozwiązania do komunikacji (np. wideokonferencji). Przewidywanych jest więcej wdrożeń rozwiązań wykorzystujących sztuczną inteligencję. Menedżerowie powinni być skłonni do inwestycji w AI, w przekonaniu, że dzięki niej mogą umacniać swoją pozycję konkurencyjną. Na naszym rynku należy też oczekiwać pierwszych komercyjnych wdrożeń AR (rozszerzonej rzeczywistości), np. w usługach serwisowych, turystyce, projektowaniu wnętrz czy modelowaniu. Pojawić mają się usługi oparte na blockchainie.

Tym niemniej, tak jak dotychczas, w kanale dystrybucyjnym tradycyjnie największa będzie sprzedaż sprzętu. W br. można spodziewać się większych zakupów komputerów, w związku ze zbliżającym się końcem wsparcia dla Windows 7
w styczniu 2020 r. Szczytu zakupów należy oczekiwać w II poł. 2019 r. W związku z cyklem wymiany infrastruktury powinien rosnąć obszar VAD i sprzedaż serwerów, pamięci masowych oraz rozwiązań sieciowych. Istotnym elementem oferty dystrybutorów są również urządzenia mobilne – i w tym przypadku można spodziewać się solidnych wyników.

„Wyluzowani” ubezpieczyciele

Zwiększeniu sprzedaży sprzyjać może łagodniejsze podejście ubezpieczycieli do firm z branży. W poprzednich latach w związku z problemami niektórych spółek dystrybucyjnych (i innych z sektora ICT) cięto limity ubezpieczeń należności handlowych, co ograniczało możliwości zwiększania obrotów i podnosiło koszty finansowania przedsiębiorstw, których dotyczył ten problem. W br. prawdopodobny jest jednak powrót do mniej restrykcyjnej strategii.

Specyfiką branży jest duże znaczenie polityki ubezpieczycieli i wysokość limitów kredytowych dla jej funkcjonowania. Biorąc pod uwagę dobrą koniunkturę i notowany wzrost gospodarczy w naszym kraju, powinniśmy oczekiwać poluzowania polityki kredytowej – przewiduje Andrzej Przybyło, prezes AB.

Dystrybutorzy, zwłaszcza pod koniec ub.r., odnotowali poprawę sytuacji finansowej wielu firm z kanału sprzedaży, ale spodziewane ożywienie w 2019 r. nie musi oznaczać, że wszystkim będzie się dobrze powodzić.

Jeszcze usłyszymy o firmach, które będą zmuszone zakończyć działalność ze względu na zbyt wysokie koszty w stosunku do osiąganych zysków czy też z powodu utraty kluczowych pracowników – uważa Piotr Niedźwiedź, Field Sales Unit Director w Tech Dacie.

Również Sławomir Harazin, wiceprezes Actionu, nie patrzy na rzeczywistość przez różowe okulary. Jego zdaniem nowy rok będzie dla branży trudny, choćby ze względu na konsolidację i presję na ceny. Co ciekawe, nie spodziewa się, że ubezpieczyciele złagodzą swoją politykę wobec firm IT.