Resellerzy muszą się zmieniać

Dystrybutorzy podkreślali, że wraz ze zmianami na rynku, w tym wskutek rosnącej popularności nowych modeli sprzedaży i znaczenia usług, integratorzy muszą stale poszerzać swoją wiedzę i podnosić kwalifikacje, poprzez uczestnictwo w szkoleniach i zdobywanie certyfikatów. Jest to kluczowe nie tylko ze względu na wymagania producentów i rozwijanie umiejętności technicznych niezbędnych do integracji systemów IT czy ich wdrożeń, lecz także ze względu na rosnącą rolę doradztwa. Przy czym większa wiedza ekspercka integratorów z reguły ostatecznie przekłada się na wyższe marże. Dzięki szkoleniom i certyfikatom partnerzy stają się doradcami dla swoich klientów, którym mogą zaproponować kompleksowe rozwiązania i pomóc je wdrożyć.

Klienci coraz bardziej doceniają tego typu podejście do biznesu – podkreśla Andrzej Przybyło.

Co istotne, resellerzy, którzy rozważają przejście na subskrypcyjny model sprzedaży, powinni dostosować do niego wewnętrzne procesy i model biznesowy. Jak zauważa Piotr Niedźwiedź, to może być duży problem dla firm integratorskich sprzedających tradycyjne rozwiązania infrastrukturalne. Ponieważ sprzedaż projektowa generuje wysokie jednorazowe kwoty na fakturach, w modelu subskrypcyjnym zaś jednorazowe wpływy są stosunkowo niskie.

Dla handlowca przyzwyczajonego do sprzedaży infrastruktury subskrypcje mogą nie być interesujące, jeśli system premiowy u resellera czy integratora nie będzie przemyślany i odpowiednio dostosowany – przestrzega Piotr Niedźwiedź.

Z kolei Marcin Cichecki, Business Unit Director w Alstorze, podkreśla rosnące znaczenie specjalizacji partnerów tego dystrybutora. W jego opinii jedynie ci resellerzy i integratorzy, którzy znajdą swoją niszę na rynku, będą działać zyskownie. Spodziewa się on również rosnącej roli producentów, których marki nie są postrzegane jako te pierwszego wyboru, ale za to zapewniają wysokiej jakości rozwiązania, a przy tym są atrakcyjne cenowo.