MPS w najprostszej formie – płatności za klik – można oprzeć na zamiennikach. Na przykład w przypadku klientów, u których w ramach tej usługi wstawiane są używane maszyny. Często przy „alternatywie” chcą również pozostać użytkownicy korzystający z leciwych, ale ciągle działających drukarek. Według przywołanego wcześniej badania Brothera tę taktykę stosuje 73 proc. respondentów z sektora MŚP. Jednak w końcu wymiana nastąpić musi, a wówczas, wraz z nowymi maszynami wstawianymi w ramach świadczenia usługi, będą dostarczane oryginały.

Na razie MPS rozwija się przede wszystkim w dużych firmach. One też, nawet jeśli nie korzystają z tego modelu świadczenia usług, skłaniają się raczej ku materiałom eksploatacyjnym OEM. Tak wynika m.in. z doświadczenia Grupy Marcova Polska, partnera kilku producentów drukarek, który ma przy tym spore doświadczenie w sprzedaży „alternatywy”.

Producenci podkreślają, że do zakupu oryginalnych materiałów eksploatacyjnych klientów skłania coraz częściej korzystny współczynnik TCO związany z maszynami drukującymi. Dlatego błędem byłoby, rozmawiając z klientem, nie brać tego pod uwagę. Widząc korzyści płynące z poprawy parametru TCO, klient chętniej dokupi „święty spokój” w postaci OEM-ów. Rola tego współczynnika będzie niewątpliwie rosła w procesie sprzedaży rozwiązań druku.

Zdaniem integratora

•  Michał Gac, wiceprezes zarządu, Grupa Marcova Polska

W dużych firmach klienci końcowi zdecydowanie przechodzą już na MPS, a więc i eksploatację OEM. Nawet jeśli duże przedsiębiorstwo z tej usługi nie korzysta, to również kupuje oryginalne materiały eksploatacyjne. W małych firmach nadal istotne są zamienniki – chińskie, ponieważ polska regeneracja właściwie już nie istnieje. Nie obroniła się przed dalekowschodnią „alternatywą”. My sami ograniczyliśmy nasze działania regeneracyjne wyłącznie do wyjątkowo specjalistycznych produktów.

Przyznam, że polityka producentów OEM bardzo się zmieniła i partnerzy mogą teraz dobrze zarabiać na oryginalnych materiałach eksploatacyjnych. Mam tu na myśli podejście HP i Xeroxa, z którymi blisko współpracujemy, a także OKI. Czasem lepiej jest sprzedać dwa „OEM-y” niż dwadzieścia zamienników. Jeśli gdzieś sprzedaliśmy maszynę, ale klient nie chce podpisać kontraktu, opłaca nam się poświęcić czas, przekonując go do stosowania materiałów eksploatacyjnych producenta drukarki. Zamiennikami odbiorcy końcowi są atakowani ze wszystkich stron, dlatego marże na nich są w tej chwili groszowe.

Jako firma bardzo postawiliśmy na MPS. Ściśle w tym zakresie współpracujemy na przykład z Xeroxem. Ten producent ma mądrą politykę, ponieważ usługa w jego wydaniu umożliwia nam stały kontakt z klientem końcowym. Niedawno zadzwonił do mnie człowiek z działu „directowego” Xerox, proponując wspólne działania u dużego klienta, z którym Marcova Polska ma relacje, ale trudno byłoby nam samym zaspokoić wszystkie jego potrzeby.

A przez takie propartnerskie podejście producenta korzyści odnoszą wszystkie strony.