Zamienniki: walka na dwa fronty

Biznes na rynku zamiennych materiałów eksploatacyjnych komplikuje kilka czynników. Najważniejszym jest walka cenowa – nie tylko „alternatywy” z OEM, ale także między poszczególnymi dostawcami zamiennych tuszów i tonerów. Ta druga przybrała na sile wraz z napływem na nasz rynek chińskich zamienników, które już właściwe pokonały lokalnych regeneratorów, sprawiając, że biznes tych, którzy pozostali, opiera się z reguły na regeneracji niszowych specjalistycznych wkładów.

Dużym odbiorcą zamiennych materiałów eksploatacyjnych jest administracja państwowa. Jednak rozwój cyfrowego obiegu dokumentów zaczyna mieć negatywny wpływ na sprzedaż tuszów i tonerów także użytkownikom z tego sektora. Zwłaszcza że klienci końcowi – nie tylko państwowi odbiorcy – coraz częściej rezygnują z druku na rzecz zapisywania danych na nośnikach elektronicznych. Specjaliści podkreślają, że nowe technologie, szybki styl życia i coraz łatwiejszy dostęp do Internetu stanowią obecnie główne wyzwania dla biznesu związanego z drukiem i materiałami eksploatacyjnymi, również tymi tańszymi. Dlatego usługi, a także sprzedaż, obok materiałów eksploatacyjnych, rozwiązań z zakresu zabezpieczania i przechowywania danych, to dobra taktyka.

 

Marże: trzeba do nich wrócić

Jak argumentują eksperci, powszechne zjawisko walki ceną musi wpływać na jakość produktu – trzeba ją ciągle obniżać, aby móc sprzedać towar. Mimo tego klienci końcowi przyzwyczajeni do patrzenia tylko na cenę nie zwiążą się na trwałe z resellerem. Nawet jeśli będą rozczarowani towarem, który u niego kupili, mogą nie wrócić do sklepu, aby poinformować o tym sprzedawcę, tylko zaopatrzą się w innym miejscu. Reseller może więc nie mieć świadomości, ilu klientów traci i dlaczego, a także czy towar, który oferuje, jest postrzegany dobrze czy nie.

>>> Trzy  pytania do…

Tomasza Drzała, prezesa Stowarzyszenia Fair Market Institute

CRN Od pewnego czasu piszemy o napływie na polski rynek tzw. chińskich klonów. Jak FMI ocenia skalę tego zjawiska?

Tomasz Drzał Do naszego stowarzyszenia w każdym tygodniu trafia wiele podobnych informacji. Jest to aktualnie duży problem. Współpracujemy na co dzień z producentami OEM w celu weryfikacji tego, co się dzieje na rynku.

 

CRN Czy i jak można temu przeciwdziałać? Czy producenci powinni systematycznie prowadzić tak spektakularne działania związane z ochroną własności intelektualnej, jak np. HP Polska w latach 2013–2014 r.?

Tomasz Drzał O ile wiem, producenci planują je lub nawet już prowadzą. Może nie są zakrojone na tak szeroką skalę jak kilka lat temu, ale na pewno możemy potwierdzić intensyfikację działań. Mamy również nadzieję, że polski rynek powoli się cywilizuje. Dużą rolę odgrywa w tym przypadku edukacja. I nie mam na myśli edukacji dystrybutorów czy też producentów, ale raczej resellerów i dużych zamawiających. Nasze stowarzyszenie prowadzi działania na rzecz zwiększenia świadomości przedsiębiorców, jeśli chodzi o konieczność stosowania oryginalnych produktów i zwalczania tzw. szarej strefy dystrybutorów nieautentycznych części zamiennych.

 

CRN W jaki sposób dystrybutor zamienników z Chin może sprawdzać, czy nie sprowadza klonów? Trudno to robić bez dużych inwestycji w ten biznes. Tymczasem ciągle słyszy się o walce cenowej na rynku „alternatywy”, co wyklucza duże inwestycje w przypadku większości firm…

Tomasz Drzał FMI nieodpłatnie opiniuje produkty w zakresie ewentualnego naruszenia praw patentowych. Dotyczy to w szczególności, ale nie tylko, wkładów laserowych z zewnętrznym mechanizmem napędowym. Jak już wspominałem, najważniejsza jest jednak świadomość zamawiających. Tym bardziej że polski system, obok ochrony cywilnoprawnej patentów, w przypadku ich naruszenia przewiduje również odpowiedzialność karną. Zwracamy uwagę, że jest to odpowiedzialność solidarna i obejmuje zarówno producentów, dystrybutorów, jak i dalszych nabywców.