„Najwyższy czas, aby wielu resellerów odpowiedziało sobie na pytanie, na ile zależy im na rentowności” – słyszymy od dostawców, którzy widzą konieczność odwrócenia niekorzystnego dla kanału niskocenowego trendu na rynku zamiennej eksploatacji. Dodają, że to wymaga innego podejścia do biznesu, stworzenia strategii, która jest potrzebna obecnie nawet najmniejszemu sprzedawcy. Spostrzegają, że część resellerów już to zrozumiała, wielu jednak przeskakuje od dostawcy do dostawcy w poszukiwaniu groszowych zniżek, zamiast związać się z takim, od którego oprócz dobrego produktu dostaną np. wsparcie marketingowe.

Eksploatacja pod znakiem OEM i MPS

Robert Reszkowski Business Sales Manager, Epson

Z roku na rok obserwujemy coraz większą integrację materiałów eksploatacyjnych z całościowymi systemami zarządzania drukiem w postaci outsourcingowanych systemów MPS. Z raportu IDC z połowy 2017 wynika, że z systemu do zarządzania kosztami wydruku korzysta dziś co piąta firma z sektora MSP, a co czwarta ma w planie wdrożyć go w najbliższym czasie. Rywalizując na tym polu z konkurencją reseller powinien brać pod uwagę (i wykorzystać  w kontaktach z klientami) wiedzę na temat całkowitego kosztu użytkowania oferowanego rozwiązania. Często związany on jest z pomijanymi przy ogólnej analizie czynnikami, takimi choćby jak koszt energii elektrycznej.  Dodatkowo pozytywną rolę odgrywają programy w rodzaju wdrażanego przez Epson w Europie Print&Save, gdzie użytkownik końcowy w ramach zakontraktowanej puli wydruków otrzymuje preferencyjne ceny na materiały eksploatacyjne. Partnerzy zdają sobie sprawę, że ślepą uliczką, w której można się znaleźć prowadząc sprzedaż materiałów eksploatacyjnych, jest skupienie się na aspekcie cenowym.

Rafał Ornowski, pełnomocnik zarządu ds. marki, Action

Rok 2018 upłynie raczej pod hasłem kontynuacji dominujących trendów z lat ubiegłych. Sądzę, że na rynku oryginałów oznaczać to będzie dążenie do oferowania klientom produktów coraz bardziej zaawansowanych technologicznie. Jednak będą to raczej pozorne innowacje, a ich głównym celem będzie przywiązanie odbiorców do wyboru marki danego producenta. Trend ten będzie wzmacniany rozbudową sprzedaży bezpośredniej przez światowe koncerny, które w pogoni za udziałami w rynku będą dalej się konsolidować. Proces ten rozpoczął się właściwie już w poprzednich latach, ale ugruntował w 2017 r., kiedy miały miejsce zdecydowanie największe przejęcia w branży.

W tym roku na rynek i biznes resellerów w obrębie eksploatacji będą też miały wpływ, podobne jak w zeszłych latach, coraz bardziej wysublimowane preferencje klientów, którzy dzięki dużej sile nabywczej rezygnują z druku na rzecz zapisywania danych na nośnikach elektronicznych. Kluczowe dla klientów zainteresowanych drukiem będzie otrzymanie produktu najwyższej jakości i jednocześnie w dobrej cenie.

Piotr Baca, Country Manager, Brother

Organizacje w Polsce nadal drukują dużo i to się nie zmieni w najbliższym czasie. Kluczem jest tutaj zaproponowanie im odpowiedniego rozwiązania, które pozwoli im obniżyć całkowity koszt użytkowania oraz drukować wydajniej i przy mniejszym obciążeniu personelu technicznego. Partnerzy, którzy przechodzą z modelu tradycyjnej sprzedaży do oferowania usług, są w im stanie zaoferować korzyści nieosiągalne w przypadku standardowych rozwiązań. W tym właśnie upatrujemy źródła ich sukcesów. Klienci końcowi zrozumieli, że aby skutecznie redukować koszty druku, a jednocześnie zapewniać jego odpowiednią wydajność i jakość, muszą nim efektywnie zarządzać. Z drugiej strony potrzebują w tym zarządzaniu wsparcia, ponieważ nie zawsze posiadają odpowiednią, specjalistyczną wiedzę i potrzebne nakłady w postaci personelu oraz zaplecza technicznego. Dlatego coraz częściej proces zarzadzania drukiem oraz optymalizację procesu produkcji dokumentów powierza się zewnętrznym pomiotom. Takie usługi mogą zapewnić im wyłącznie wykwalifikowani partnerzy.

Edyta Ciszkiewicz, Supplies Sales & Office Marketing Manager, Xerox

Z obserwacji Xerox wynika, że w roku 2017 rynek eksploatacji do urządzeń laserowych cechowała stabilność, przy zauważalnym spadku sprzedaży materiałów alternatywnych. Dane te potwierdzają również niezależne badania rynku jakie prowadzi IDC. Użytkownicy drukarek w Polsce coraz częściej wybierają oryginalne materiały eksploatacyjne. Coraz więcej firm MŚP docenia wydajność i niezawodność pod względem jakości wydruku jakie daje stosowanie OEM. 

Częściej niż kiedyś w sprzedaży oryginalnych materiałów eksploatacyjnych znaczenie mają usługi MPS (rośnie liczba średnich i dużych firm, które się na nie  decydują) oraz innowacyjność urządzeń z nowej oferty Xerox, charakteryzująca się korzystnym współczynnikiem TCO. Nie cena ale właśnie współczynnik TCO zaczyna przemawiać do klientów, na tej podstawie uważamy, że jego rola w procesie sprzedaży będzie rosła.

Małgorzata Jung, Business Unit Manager, ABC Data

Sprzedaż materiałów eksploatacyjnych w ABC Data była w 2017 roku zgodna z oczekiwaniami firmy – udało nam się utrzymać wysokie udziały, co w obecnej sytuacji rynkowej odbieramy jako duży sukces. Dla firm działających na rynku IT w Polsce, 2017 rok nie należał bowiem do najłatwiejszych. Istotnym zjawiskiem w 2017 roku, które może mieć wpływ na rynek materiałów eksploatacyjnych, był dalszy rozwój – przez producentów – systemów stałego zasilania w atrament. Mają one zapewnić niższe koszty wydruku przy zachowaniu jego wysokiej jakości i dużej wygody instalacji. W mojej ocenie w najbliższym czasie producenci OEM będą coraz mocniej stawiać na rozwój usług zarządzania drukiem (Managed Print Services). Długoterminowe umowy przynoszą regularne zyski i przywiązują klienta do dostawcy. Materiały eksploatacyjne stanowią jeden z elementów szerokiej oferty. MPS nie jest nowym rozwiązaniem, jednak powinno rosnąć zainteresowanie wprowadzeniem go zwłaszcza w mniejszych firmach.