Mimo rosnących cen liczba sprzedawanych w Polsce monitorów wzrosła. W 2016 r. krajowy rynek wchłonął 900 tys., a może nawet milion wyświetlaczy. Dokładna liczba jest niemożliwa do ustalenia, bo nie wszyscy dostawcy ujawniają dane, nie wspomniawszy już o tym, że część sprzętu trafia na eksport. Zdaniem producentów popyt ze strony użytkowników domowych był w ciągu ostatnich lat stały. O wzrostach decyduje chłonność sektora biznesowego. Na sile traci trend polegający na wymianie ekranów na większe i lepsze. Warto podkreślić, że w ubiegłym roku zmieniły się udziały rynkowe graczy. Koreańscy dostawcy – LG i Samsung – którzy przez długie lata sprzedawali więcej monitorów niż wszyscy pozostali producenci razem wzięci, ostatnio muszą się zadowolić… miejscem w czołówce. Rośnie za to sprzedaż AOC, iiyamy czy Philipsa.

 

Ciekłokrystaliczny biznes

Niestety, do odległej przeszłości należą czasy, gdy sprzedaż monitorów gwarantowała godziwy zysk. Resellerzy z wieloletnim stażem pamiętają, że gdy marża na komputerach spadła do minimum, nadal można było zarobić na monitorach. Do tego transformacja z CRT na LCD spowodowała, że zamiast kilkunastokilogramowego pudła z zawartością wartą 300 zł reseller sprzedawał kilkukrotnie mniejsze pudełko warte kilka razy więcej.

Jednak z czasem LCD potaniały, a marża systematycznie się zmniejszała nie tylko z powodu spadku cen, ale też konkurencji ze strony dużego detalu. Siłą rzeczy modele najpopularniejsze i najtańsze niemal zniknęły z półek resellerów, którzy zaczęli bardziej skupiać się na przeglądaniu biuletynów przetargowych.

Jaki sprzęt i w jakich ilościach trafia w Polsce do odbiorców biznesowych? Bardzo trudno to ocenić, nie ma bowiem na naszym rynku sprzedawców wyspecjalizowanych w obsłudze klientów instytucjonalnych. O ile w dużych przetargach biorą udział integratorzy, o tyle małe i średnie przyciągają resellerów oferujących najtańsze produkty, spełniające kryteria przetargowe. Zwykle tracą na tym obie strony, bo resellerzy przeważnie nie mają szansy na godziwy zysk, a klient nie zawsze dostaje to, czego oczekuje. Zdarza się, że instytucja kupuje monitory… gamingowe.

– W jednym z przetargów rozpisanych przez szpital kryteria dotyczące monitorów były tak przygotowane, że spełniały je wyłącznie wyświetlacze dla miłośników elektronicznej rozrywki – mówi Paweł Ruman, Country Sales Manager Poland, AOC & Philips LCD Monitors.

 

Cóż, najprawdopodobniej zamawiający nie wiedzieli, jak poprawnie przygotować specyfikację (nie chcemy bowiem wyciągać daleko idącego wniosku, że lekarze w wolnych chwilach lubią korzystać z komputerów w innych celach niż zawodowe…). Według przedstawiciela AOC & Philips w innych krajach klientów instytucjonalnych obsługują wyspecjalizowani partnerzy, którzy zwykle nie czekają na przetarg, ale odwiedzają firmy i pokazują ofertę uszytą na miarę. Dzięki temu odbiorca jest lepiej wyedukowany i łatwiej mu stworzyć specyfikację odpowiadającą rzeczywistym potrzebom.

O ile niemal wszyscy dostawcy monitorów dostrzegają, że liczba partnerów, którzy specjalizują się w sprzedaży monitorów trafiających do klientów instytucjonalnych w drodze przetargów jest niewielka, o tyle nie wszyscy widzą w tym problem.

– Rzeczywiście brakuje takich firm, ale przecież każdy rynek ma swoją specyfikę – mówi Tadeusz Kurek, prezes NTT System, dystrybutora specjalizującego się w obsłudze przetargów. – W Polsce sami sobie stworzyliśmy takie warunki i musimy się do nich dostosowywać.

Między innymi dlatego, że segment biznesowy jest bardzo rozproszony, trudno jest dokładnie oszacować, jaką część rynku monitorów stanowi. Nie można go określić również na podstawie cech sprzedawanych urządzeń, bo firmy często wybierają sprzęt przeznaczony dla klientów indywidualnych. Ponadto nie każdy dystrybutor dostarcza informacje o sprzedaży z podziałem na obsługę sieci detalicznych oraz sprzętu, który trafia do klienta za pośrednictwem kanału B2B. Z szacunkowych danych uzyskanych od producentów wynika, że klienci instytucjonalni stanowią między 40 a 50 proc. nabywców monitorów w Polsce.

 

Biznes kontra retail w liczbach

Jak wspomnieliśmy, wielkość sprzedaży wyświetlaczy ciekłokrystalicznych w Polsce jest bardzo trudna do oszacowania. Jedni twierdzą, że w zeszłym roku wyniosła mniej niż 800 tys. urządzeń, inni – że ponad milion. Zapewne nie bez znaczenia jest tu rozróżnienie między sprzętem sprowadzonym do kraju a sprzedanym. Oczywiście w pierwszym przypadku liczby będą większe niż w drugim. Kolejna sprawa to skala eksportu: zdaniem producentów jej wysokość jest nie mniejsza niż 10 proc. i nie większa niż 15 proc. Inny problem, z jakim borykamy się przy próbach oszacowania rynku, to różnorodność deklaracji producentów. Niektórzy podają sprzedaż na podstawie wyników, inni powołują się na agencje badawcze, są też tacy, którzy nie ujawniają żadnych danych. Do tych ostatnich zaliczają się niestety również najbardziej znaczący, jak np. Dell, HP Inc. i LG. Co prawda, możemy się posiłkować nieoficjalnymi danymi, jednak nie sposób ustalić, jaka część sprzętu trafia do retailu, a jaka do biznesu. Do wyjątków należy Samsung, który uchyla rąbka tajemnicy.

W 2016 r. za pośrednictwem kanału B2B sprzedaliśmy o 250 proc. więcej monitorów niż w 2015 – mówi Krzysztof Kunicki, Product Manager kategorii monitorów w Samsung Electronics. – Pod względem wartości zanotowaliśmy wzrost o 454 proc. Jeżeli chodzi o sprzedaż monitorów ogółem, dynamika wzrostu sprzedaży ilościowo wyniosła 4 proc., a wartościowo 12 proc.

 

Z szacunkowych danych CRN Polska wynika, że zeszłoroczna sprzedaż monitorów tego producenta zawiera się w przedziale między 85 a 96 tys. sztuk. Drugi z niegdysiejszych liderów krajowego rynku monitorów – LG – prawdopodobnie znalazł odbiorców na nie więcej niż 130 tys. wyświetlaczy. Niestety, tajemnicą pozostaje, jaka część sprzętu tej marki trafiła do segmentu biznesowego. Również w przypadku takich tuzów A-brandu jak Dell i HP Inc. nie dysponujemy precyzyjnymi informacjami o wielkości sprzedaży – ani całościowej, ani w sektorze B2B. A szkoda, bo ich udziały są z pewnością niemałe. Z nieoficjalnych danych wynika, że Dell sprzedał w zeszłym roku w Polsce co najmniej 150 tys. sztuk paneli.

Największym problemem było oszacowanie sprzedaży HP Inc. – dane z różnych źródeł bardzo od siebie odbiegają. Jedni twierdzą, że było to niespełna 60 tys., inni, że prawie 70, a jeszcze inni – że ponad 100 tys. sztuk. Na potrzeby zestawień liczbowych zdecydowaliśmy się przyjąć uzyskaną od Contextu liczbę 68 tys. Dane tej agencji wydają się najbardziej wiarygodne, gdyż dotyczą sprzętu, który z pewnością trafił do klientów, poza tym Context opiera się na danych uzyskanych od samych dystrybutorów. Warto też zwrócić uwagę, że podczas gdy inne firmy badawcze zwykle zapewniają o prawdziwości podawanych przez nich danych, Context jako jedyny podkreśla, że zestawienia mogą być obarczone pewnym błędem. A taka deklaracja raczej zwiększa niż zmniejsza zaufanie.

W wyliczeniach opieramy się na realnej sprzedaży dystrybutorów, ale nasz panel nie obejmuje wszystkich mniejszych graczy, przez co dane mogą być nieco zaniżone – mówi Marek Mastela, szef polskiego przedstawicielstwa Contextu. – Nieustanie prowadzimy prace nad uzupełnianiem naszego panelu oraz modelem zbierania danych, który umożliwi stworzenie jeszcze bardziej precyzyjnej bazy danych, na podstawie której będzie można uzyskać dokładniejsze informacje o pożądanych segmentach branży IT i Consumer Electronics.

 

Bez narzekań

Do producentów, którzy w zeszłym roku mogli się pochwalić wzrostem sprzedaży, należą z pewnością: Acer, AOC, iiyama i Philips. Niezmiennie na fali utrzymuje się tandem AOC, Philips. Marka AOC jest obecna w Polsce „od zawsze”, przy czym pod względem udziałów długo pozostawała w cieniu największych. Z kolei Philips przez długie lata należał do największych, po czym praktycznie zniknął z rynku, by ponownie pojawić się na nim prawie 10 lat temu. Na początku dekady obaj dostawcy sprzedali łącznie 67 tys. monitorów i przez kolejne dwa lata powoli, ale systematycznie zwiększali udziały – 90 tys. w 2012 r.,  150 tys. w 2013 r. i 170 rok później. W 2015 r. trend wzrostowy został zatrzymany. Po nieco niższym  wyniku (160 tys.) można było odnieść wrażenie, że AOC i Philips osiągnęły już swoje maksimum. Tymczasem w 2016 r. dostawcy wprowadzili na nasz rynek łącznie 209 tys. wyświetlaczy. Paweł Ruman deklaruje, że połowa sprzedaży została zrealizowana w segmencie B2B, przy czym do klientów instytucjonalnych trafiło więcej wyświetlaczy AOC niż Philipsa.

 

Niewątpliwie o sukcesie można też mówić w przypadku iiyama. Ten japoński dostawca, również od bardzo dawna obecny w Polsce, zawsze był kojarzony z wysoką jakością, więc z oczywistych przyczyn (ceny) nie wyróżniał się, jeśli chodzi o liczbę sprzedanych urządzeń. Jednak w zeszłym roku iiyama zanotowała skokowy wzrost sprzedaży (85 tys. monitorów). Receptą na sukces okazało się m.in. skuteczne dotarcie do klientów z segmentu biznesowego.

W ofercie iiyamy znajduje się obecnie 25 modeli monitorów przeznaczonych dla użytkowników biznesowych. To tyle, ile było w całym naszym portfolio na początku dekady – mówi Mariusz Kuczyński, szef polskiego przedstawicielstwa japońskiej marki.

Powody do zadowolenia ma również Acer, dla którego wynik 31,6 tys. urządzeń sprzedanych w zeszłym roku oznacza ponad 40-proc. wzrost w porównaniu z 2015 r. Acer należy do tej grupy producentów, którzy skupiają się na obsłudze klientów indywidualnych, a ci – według deklaracji producenta – kupili w zeszłym roku 25,6 tys. LCD tej marki.

Ogółem w 2016 r. w Polsce sprzedano ponad 920 tys. monitorów LCD, co oznacza kilkuprocentowy wzrost rok do roku. Trzeba przy tym zaznaczyć, iż podane tu liczby dotyczą wyświetlaczy desktopowych oraz innych o przekątnych nie większych niż kilkanaście cali i przeznaczeniu innym niż komercyjne. Gdyby wrzucić do jednego worka wszystkie typy wyświetlaczy – w tym rozwiązania przeznaczone dla segmentu Digital Signage i panele dotykowe – udziały niektórych dostawców byłyby zauważalnie inne. Należy do nich chociażby NEC, w którego ogólnej sprzedaży ponad 12 tys. wyświetlaczy ciekłokrystalicznych, było 8,8 tys. modeli desktopowych. Z zastrzeżeniem, że pozostałe monitory tego dostawcy również w całości trafiły na rynek korporacyjny.

Jak widać, segment biznesowy w przypadku monitorów był w zeszłym roku całkiem spory. A trzeba pamiętać, że w tym okresie przetargów było znacznie mniej niż zwykle. Co ciekawe, wszyscy mówią o tym jak o zrządzeniu losu, na który nikt nie miał wpływu. Nie było przetargów i co można na to poradzić? A gdyby na naszym rynku funkcjonowały firmy specjalizujące się w obsłudze klientów instytucjonalnych? Gdyby wzorem innych krajów – o czym wspominał Paweł Ruman – to właśnie sprzedawcy wychodzili do klientów z informacjami, zamiast biernie czekać na ogłoszenie przetargu? Może rynek wyglądałby zupełnie inaczej.