Polski rynek rozwiązań IT
przeznaczonych do punktów sprzedaży, jak terminale POS, drukarki fiskalne,
monitory kasowe, czytniki i skanery kodów, powinien rosnąć
w najbliższych latach. Wprawdzie liczba sklepów raczej nie będzie się
zwiększać, ale w branży rośnie zapotrzebowanie na innowacje i coraz
bardziej zaawansowane rozwiązania informatyczne. Dobra wiadomość jest też taka,
że w przypadku rozwiązań IT dla handlu wciąż istnieje rynek pierwotny. W wyniku
sporej rotacji powstają nowe biznesy, a więc potencjalni klienci dostawców
IT. Tym bardziej, że zdaniem specjalistów polski rynek handlu nie jest jeszcze
nasycony jeśli chodzi o technologie.

– Bardzo
często zdarza się, że jedynym urządzeniem elektronicznym w sklepie jest
kasa – 
zauważa Arkadiusz
Hruszowiec, Business Development Manager w Intelu.

 

Cel: małe sieci i usługi

Na dążeniu sprzedawców do
innowacji mogą skorzystać resellerzy i integratorzy, rozwijając swój
biznes lub zaczynając działać na tym rynku. Jednak lokalnym firmom czy
resellerom trudno będzie liczyć na duże kontrakty i największych klientów,
takich jak duże sieci detaliczne, ponieważ w tym segmencie nastąpiła
konsolidacja. Biznes integracyjny opanowali najwięksi gracze, którzy mają duże
zasoby, doświadczenie, spory zespół kompetentnych fachowców i spełniają
wymogi klientów dotyczące bezpieczeństwa. Poza tym decyzje o wdrożeniach w
międzynarodowych sieciach często zapadają poza Polską.

Lokalni integratorzy
i resellerzy przede wszystkim powinni zainteresować się przedsiębiorcami
prowadzącymi kilka sklepów. Tej wielkości potencjalni klienci zwykle mają
wystarczające zasoby finansowe, aby inwestować w rozwój. Są także bardziej
zainteresowani innowacjami zwiększającym efektywność biznesu. Zwłaszcza branżę
spożywczą specjaliści wskazują jako tę, z którą należy rozmawiać
o ofercie rozwiązań IT dla handlu. Podobnie, jak z małymi sieciami
sklepów meblowych. Generalnie warto zainteresować się każdą branżą, która nie
jest zdominowana przez największych retailerów. Integratorzy i resellerzy
powinni także szukać klientów w przedsiębiorstwach usługowych (pensjonaty,
hotele, pralnie, zakłady fryzjerskie, kosmetyczne, gabinety lekarskie), gdzie
można wdrażać podobne rozwiązania IT, co w sklepach. Szczególnie małe
punkty usługowe połączone w jedną grupę mogą okazać się obiecującym
klientem.

 
Od kasy do POS-a

W sumie w Polsce sprzedaje się szacunkowo
ok. 200–300 tys. urządzeń fiskalnych rocznie (kupują je handel i usługi).
Więcej urządzeń sprzedaje się wtedy, gdy Ministerstwo Finansów obejmuje
obowiązkiem ich posiadania kolejne grupy przedsiębiorców. Przy czym sprzedaż
prostych kas fiskalnych spada, a rośnie zestawów POS (czyli swego rodzaju
komputerów) z drukarką fiskalną. To jeden z ważniejszych trendów, który
będzie napędzał sprzedaż w drobnym handlu.

– Małe kasy fiskalne odchodzą do
lamusa – 
twierdzi Grzegorz Moch, Business Solution Account
Manager w Epson Europe.

Terminale
umożliwiają poszerzenie funkcji urządzenia kasowego przez instalację
oprogramowania (jak w PC). Taki zestaw kosztuje 5–6 tys. zł netto. Do
tego można oferować sklepom różne peryferia, np. drukarki kuponów i kodów
kreskowych, czytniki kodów kreskowych i RFID, skanery, wagi elektroniczne.
W ramach bardziej rozbudowanego systemu wdrażane mogą być rozwiązania
Wi-Fi, Digital Signage czy kioski informacyjne dla klientów.

Także tzw. systemowe kasy
fiskalne, nieco bardziej zaawansowane niż prostsze modele (zapewniają
korzystanie z bardziej rozbudowanego oprogramowania), w ocenie
producentów i dystrybutorów będą wypierane przez POS-y. Nowym rozwiązaniem
są terminale fiskalne, integrujące PC i drukarkę fiskalną – to
nowość, która trafiła na rynek w bieżącym roku. Wraz z nimi na rynek
IT dla handlu mocniej wchodzi duży gracz – Intel, który współpracuje
w tym celu z Posnetem.

 

Komu łatwiej zacząć

W
ocenie Grzegorza Konopkina, Area Sales Leadera w NCR, z wdrożeniami
rozwiązań opartych na komputerowych POS-ach mogą poradzić sobie także
resellerzy, którzy dotąd nie zajmowali się rozwiązaniami IT dla handlu. Łatwiej
będzie im wejść na ten rynek (a potem ewentualnie przejść do bardziej
zaawansowanych systemów i rozwiązań dla branży handlowej), jeżeli mają
doświadczenie w składaniu i serwisowaniu sprzętu, takiego jak
desktopy, oraz mają na koncie wdrożenia oprogramowania.

Zdaniem integratora

• Patrycja
Targosz Odrzywołek, Communication Manager, Jantar

W naszej ocenie w branży handlowej przybywa
klientów, a ci, którzy już wdrożyli rozwiązania IT, często są
zainteresowani nowymi projektami. Małe firmy handlowe patrzą przede wszystkim
na cenę rozwiązania, natomiast więksi klienci większą wagę przywiązują do
jakości i funkcjonalności sprzętu oraz oprogramowania. Istotne jest np.
zużycie energii i trwałość materiałów. Cenione są rozwiązania, które zapewniają
analizę danych sprzedażowych, co pozwala detalistom lepiej zarządzać biznesem.


 



– POS niewiele różni się od
konsumenckich urządzeń komputerowych, nawet resellerom, którzy nie zajmowali
się dotąd integracją, obsługa takich urządzeń nie powinna sprawić większych
trudności
– uważa Grzegorz Konopkin.

Szansę na wejście na nowy rynek może zwiększyć nawiązanie
współpracy z fachowcem doświadczonym we wdrożeniach i integracji
systemów IT dla handlu.

– Informatyk,
który nie ma doświadczenia w tym segmencie, jest w stanie uzyskać
kompetencje potrzebne do wdrożeń w jakieś trzy miesiące –
uważa przedstawiciel NCR.

Bardzo ważne są kompetencje dotyczące oprogramowania, które
jest kluczowym elementem systemu sprzedaży. Dlatego istotne wydaje się
nawiązanie współpracy z jego dostawcami.

Trzeba znać się na oprogramowaniu

Jak zaznaczali dostawcy, dla sprzedawców w punktach
handlowych ważne są zasadniczo trzy rodzaje oprogramowania. Reseller, który
przychodzi z ofertą do takiego klienta, musi mieć je w portfolio
i znać się na ich obsłudze. Są to systemy zarządzania sprzedażą (analizują
dane sprzedażowe, ułatwiają przedsiębiorcy dostosowanie się do trendów,
preferencji klientów), programy do automatyzacji procesów i wspomagające
kontakt z klientem (np. wysyłanie odpowiednich ofert) oraz programy
lojalnościowe. Warto zaprezentować je klientom, posługując się argumentami
zwrotu z inwestycji. Nawet drobnym sprzedawcom zależy na lepszym doborze
asortymentu, komforcie pracy i zwiększeniu lojalności klientów.

Grzegorz Konopkin

Area Sales Leader, Retail
Poland w NCR

Aby zapewnić klientowi sprawny serwis i na nim zarabiać,
reseller powinien kupić u producenta przedłużoną gwarancję, najlepiej w
wariancie depo. Polega on na tym, że reseller wymienia wadliwe urządzenie u
klienta i wysyła je do markowego serwisu do naprawy. Cenę takiej gwarancji
można doliczyć do umowy wsparcia z klientem, wpisując nawet wyższą stawkę niż
płaci producentowi, bo to reseller ustala z swoim klientem koszt serwisu.
Producent nie ma na to wpływu.

Mark Thomson

Director of Retail & Hospitality Solutions EMEA, Zebra
Technologies

Sektor handlu detalicznego jest perspektywiczny dla
resellerów. Nie tylko dlatego, że sklepy coraz częściej inwestują w nowe
technologie, lecz z tego powodu, że pojawią się bardziej zaawansowane
rozwiązania. Wraz z rozwojem mobilności, Internetu rzeczy, urządzeń dotykowych
oraz sieci społecznościowych pojawiają się nowe systemy, które zapewniają
ograniczanie kosztów, efektywniejsze zarządzanie oraz zwiększenie zadowolenia
klientów. To oznacza większe zapotrzebowanie sklepów na sprzęt, ale także
możliwość sprzedaży przez integratorów nowych aplikacji i usług utrzymania.

 

– Tylko
w pełni skomputeryzowany sklep jest w stanie trafnie zaplanować
zakupy zaopatrzenia przekładające się m.in. na oszczędności kosztów
magazynowania, a z drugiej strony pewność, że klient wyjdzie
zadowolony i na pewno wróci właśnie do tej placówki –
podkreśla Grzegorz Moch.

Integrator rozwiązań IT dla handlu zarabia przede wszystkim
na usługach – wdrożeniu i utrzymania systemu, pobierając przynajmniej
opłatę „za gotowość” do udzielenia pomocy klientowi w razie problemów.
Umożliwia to zbudowanie relacji na lata. Ponadto zgodnie z wytycznymi
resortu finansów urządzenia fiskalne co dwa lata podlegają obowiązkowym
przeglądom, na których zarabia integrator. Według szacunku jednego
z dostawców usługi generują około 3 przychodów z rozwiązań dla
handlu. Wynika to m.in. z tego, że żywotność sprzętu jest dość długa: jak
zauważali dostawcy, POS-y, które mają pięć lat zwykle nadal są sprawne
i spełniają swoje funkcje (tzn. nie jest potrzebny upgrade do sprzętu
nowszej generacji). Średnio urządzenia fiskalne wymieniane są co sześć lat.
Aktualizacje zainstalowanego oprogramowania również nie są częste.

Szukając dodatkowych przychodów, warto więc rozmawiać
z klientem na temat poszerzenia projektu, chociażby przez wdrożenie
oprogramowania z nowymi funkcjami, np. łączącego biznes stacjonarny
z e-sklepem czy wspomagającego automatyzację.

Integrator współpracujący z klientami z branży
handlowej musi zorganizować szybką i niezawodną obsługę serwisową, aby
w razie problemów skrócić czas przestoju w sklepie do minimum.
Sprzedawca nie zaakceptuje naprawy trwającej dłużej niż jeden dzień. Dlatego
warto współpracować z dyspozycyjnym fachowcem, który może błyskawicznie
zareagować na prośbę użytkownika i zorganizować sobie współpracę
z serwisem producenta. Dostawcy radzą, aby integrator miał w zapasie
urządzenia, a zwłaszcza POS-a, który można szybko wymienić w razie
awarii.

 

Będzie popyt w nowych branżach

Kolejne sektory zostaną objęte obowiązkiem posiadania kas
fiskalnych prawdopodobnie w 2016 r. Dlatego resellerzy zainteresowani
tym rynkiem powinni śledzić właściwe rozporządzenia ministerstwa finansów.
Warto zawczasu pójść z ofertą do takich przedsiębiorców. W każdym
razie reguła zaobserwowana na rynku jest taka, że ci, którzy muszą wdrożyć kasy
fiskalne, bo tego wymaga fiskus, na początek wybierają najtańsze
i najprostsze urządzenia. Potem (zwykle po kilku latach) część z nich
decyduje się na nowsze, większe i droższe systemy.

Dominik Rauk

Dyrektor
Marketingu Produktów A-Brand w ABC Dacie

Rynek kas fiskalnych jest jednym z najbardziej obiecujących w sektorze
sprzętu IT. Dla partnerów głównym źródłem marż jest serwis tych urządzeń. Co
jakiś czas właściciele sklepów muszą przeprogramować swoje kasy, np. w związku
ze zmianą stawek czy wprowadzają zmiany dotyczące sposobu ewidencji transakcji.
Do tego sprzedawcy chcą mieć zapasowe urządzenie na wypadek awarii lub
możliwość szybkiego wypożyczenia identycznego od partnera. Jeżeli weźmie pod
uwagę, że kolejne zawody są obejmowane obowiązkiem prowadzenia kasy fiskalnej,
to okaże się, że jest to jeden z niewielu zyskownych segmentów rynku, który
nadal się rozwija.

 

 

Dostawcy zauważają, że polscy klienci coraz mniejszą uwagę
przywiązują do ceny projektu. Zauważono taką prawidłowość: im większy klient,
tym bardziej liczy się dla niego bezpieczeństwo i funkcje oferowane przez
system oraz korzyści z wdrożenia (usprawnienie pracy, zadowolenie
klientów), a cena schodzi na dalszy plan. Również w przypadku
mniejszych przedsiębiorców spodziewana jest zmiana preferencji w tym
kierunku. Tak czy inaczej dostawcy odradzają oferowanie sklepom tanich urządzeń
konsumenckich, co – jak nas informowano – nie jest rzadką praktyką.
Np. instalowane są monitory biurkowe czy zwykłe desktopy do obsługi systemów
kasowych, które często nie wytrzymują pracy przez wiele godzin na dobę, co może
skończyć się utratą klienta, który ich używał.

 

Klienci sami się obsłużą

Inny obszar rozwiązań IT
dla handlu, którymi powinni zainteresować się resellerzy i integratorzy,
to samoobsługowe punkty sprzedaży (Self Service Check Out). Znane są choćby
z dużych marketów. Otóż zdaniem dystrybutorów jest to rozwojowy segment IT
dla handlu, na co wskazują doświadczenia z zachodniej Europy.
W Polsce jest – jak szacowano – ok. 2,5 tys. punktów
samoobsługowych, a w Wielkiej Brytanii, zwykle wyprzedzającej trendy
w europejskim IT – jakieś 35 tys. Na razie ten rynek rozwija się
powoli, ponieważ u nas ceny takich rozwiązań są zachodnie (jeden punkt to
inwestycja rzędu nawet kilkunastu tys. zł), zaś koszt zatrudnienia kasjera
jest kilka razy niższy niż w bardziej rozwiniętych krajach.

Dostawcy przewidują jednak, że ceny systemów będą spadać,
a koszty osobowe w Polsce – rosnąć, więc także mniejsze sklepy
zainteresują się samoobsługą. Radzą już teraz pozyskiwać kompetencje w tym zakresie i rozmawiać z klientami. Głównym argumentem może
być zadowolenie klienta sklepu, z uwagi na mniejsze kolejki. Kolejnym są
oszczędności – po pewnym czasie koszt wdrożenia zwróci się, ponieważ
sprzedawca nie musi zatrudniać kasjera.

 

Recepta na shoowrooming

Kolejnym zjawiskiem, które będzie wpływać na zapotrzebowanie
na innowacje IT dla handlu, jest popularność e-commerce, co w praktyce
prowadzi do zamiany sklepów stacjonarnych w showroomy.

– Sprzedawcy szukają rozwiązania
problemów związanych z coraz silniejszym przenikaniem się handlu online
i offline – z
auważa Łukasz Kosuniak, B2B Manager
w Samsungu.

Jacek Wielgus

Partner Account Manager of CEE Region, Panasonic Computer
Product Solutions

Na europejskim rynku rozwiązań IT dla handlu widać dwa najważniejsze
trendy: dążenie do tego, aby były one jak najbardziej wszechstronne oraz
mobilne. Jeśli chodzi o pierwszy kierunek, to klienci chcą mieć
urządzenia, które integrują wszystkie procesy związane z transakcją,
od złożenia zamówienia przez sprawdzenie stanu magazynowego po zapłatę za
produkt czy usługę. W związku z mobilnością użytkownicy cenią mały,
lekki, przenośny sprzęt. Często zależy im na tym, by urządzenia stacjonarne
można było łatwo przenieść.

 

 

Jego zdaniem przedsiębiorcy są zainteresowani pomysłami,
które sprawią, że klient przebywający w sklepie nie odłoży zakupu na kiedy
indziej. Według menedżera taką rolę może pełnić w sklepie mobilny POS,
połączony z oprogramowaniem, które umożliwia zarówno finalizację
transakcji (klient nie musi iść do kasy), jak i uzyskanie szczegółowych
informacji o produkcie (brak wiedzy sprzedawcy w tym zakresie
zniechęca klienta do zakupu). Sprzętową podstawą takiego terminala może być
tablet, najlepiej z wytrzymałą baterią i rysikiem ułatwiającym
operacje na ekranie dotykowym.

Innym argumentem, który może zainteresować przedsiębiorcę do
wdrożeń tego typu sprzętu jest możliwość sprofilowania klienta – na
początek uzyskanie kontaktu do niego, jak adresu e-mail. Sprzedawca może
spróbować go uzyskać, proponując np. informacje o produkcie podobnym do
tego, którego szuka konsument, czy oferując przygotowanie wyjątkowej promocji.
Gdy klient zostawi po sobie „ślad” i znane są mniej więcej jego
preferencje, łatwiej będzie zaoferować mu to, co go interesuje – a na
tym zależy każdemu handlowcowi. Rozwiązania do automatyzacji marketingu,
pomagające w pozyskiwania nowych kontaktów i poszerzania grona
odbiorców, to kolejny obszar IT dla handlu, który zdaniem dostawców będzie się
intensywnie rozwijał. Stąd integratorzy powinni pozyskiwać know-how w tej
dziedzinie oraz partnerów z tej branży.

 

Internet rzeczy w sklepie

Wśród rozwiązań, które powinni brać pod uwagę integratorzy
i poszerzać wiedzę na ich temat, wskazywano także systemy oparte na
Internecie rzeczy (IoT), które zapewniają automatyczne przesyłanie informacji
w sieci urządzeń z funkcją Wi-Fi. Mogą być atrakcyjne dla handlowców,
bo pomagają zbudować lojalność klientów i poprawić poziom obsługi. Do nich
można zaliczyć systemy pozycjonowania, oparte na nadajnikach beacon, które
umożliwiają m.in. monitorowanie ruchu klientów w sklepie czy centrum
handlowym (a dokładniej ich smartfonów) i sprawdzanie, co ich zainteresowało.

Piotr Marzec

dyrektor handlowy Posnetu

Liczba punktów
handlowych w kraju nie zmienia się wyraźnie od kilku lat, ale nie znaczy
to, że na rynku nie ma nowych klientów. Jedne firmy kończą działalność,
a w ich miejsce powstają nowe, które potrzebują rozwiązań IT. Ponadto
w tych, które już stosują rozwiązania informatyczne, widać trend wymiany
kas fiskalnych, zwłaszcza tych prostych, na systemy oparte na drukarkach
fiskalnych. Z naszego doświadczenia wynika, że znacząca część użytkowników
kas fiskalnych po kilku latach decyduje się na ich wymianę na urządzenia
oferujące więcej funkcji lub rozwiązania systemowe.

Sławomir Harazin

wiceprezes Actionu

Rynek rozwiązań IT dla handlu stwarza integratorom okazję do
wzrostu przychodów z usług montażowych i serwisowych, pozostaje jednak niszowy.
Ewentualny wzrost sprzedaży jest związany z koniunkturą w sektorze handlowym.
Im więcej będzie powstawało sklepów, tym większe będzie zapotrzebowanie na tego
typu rozwiązania.

 

 

Co powinno przekonać przedsiębiorców do takich wdrożeń?
Łączenie usług lokalizacji, komunikatów ekranowych i spersonalizowanego
marketingu może ograniczyć efekt „showroomingu” i skłonić klienta do
zakupu, a nie odkładania go na później.

– Internet
rzeczy otwiera przed detalistami nowe możliwości, ale wymaga gromadzenia dużej
ilości danych i monitorowania stanu różnych elementów. Sklepy będą
współpracować z firmami oferującymi usługi analizy statystyk
z systemów Bluetooth i Wi-Fi –
prognozuje Mark Thomson, Director of Retail & Hospitality Solutions
EMEA w Zebra Technologies.

Obecnie są to rozwiązania przeznaczone przede wszystkim dla
dużych klientów. Jednak, biorąc pod uwagę zmiany zachodzące na rynku, jest
prawdopodobne, że coraz bardziej zaawansowanymi systemami będą interesować się
mniejsze przedsiębiorstwa handlowe.

 

Wirtualna rzeczywistość

Kolejnym rozwojowym
trendem jest wykorzystywanie w IT dla handlu wirtualnej rzeczywistości. Są
już np. rozwiązania łączące okulary do virtual reality ze smartfonem
i odpowiednim oprogramowaniem. W ten sposób można pozyskiwać szereg
informacji o poszczególnych produktach, zmieniać kolory mebli, ubrań lub
auta w salonie itd. Zdaniem specjalistów tego typu innowacje będą się
rozpowszechniać, ponieważ ułatwiają zainteresowanie klientów ofertą
i zachęcają ich do zakupu.

Łukasz Kosuniak

B2B Manager w Samsungu

Jeśli chodzi o IT dla handlu, to integrator powinien sprzedawać nie pojedyncze urządzenia, lecz cały system. Rozmawiając z klientem, trzeba przede wszystkim pokazać mu możliwości rozwiązania jego problemów, nie zagłębiając się w kwestie techniczne. Przyjdzie na to czas, gdy integrator spotka się z działem IT. Przedsiębiorcę nie interesuje to, jak coś działa, ale czy klient będzie u niego kupował albo czy innowacje ułatwią mu pracę. Na tym należy się skoncentrować, prezentując ofertę. Ważne jest, aby sprawdzić, czy proponowane rozwiązania są kompatybilne z systemami IT klienta. Warto przeprowadzić wdrożenie na próbę, bo jego wymierne efekty przekonują przedsiębiorcę do podpisania kontraktu.

Grzegorz Moch

Business Solution Account Manager w Epson Europe

Wyraźnie widać, że
zapotrzebowanie na sprzęt, oprogramowanie i usługi informatyczne dla handlu
rośnie. Obecnie tylko bardzo małe firmy odkładają wdrożenie POS-ów. Wzrost ich
sprzedaży szacujemy na 10 proc. rocznie. Jeśli chodzi o zintegrowane
rozwiązania IT, to popyt na nie według naszych obserwacji zwiększa się co roku
o ok. 15 proc. Co szczególnie istotne, klienci biorą pod uwagę nie tylko cenę
systemów, lecz także ich jakość oraz ofertę wsparcia posprzedażowego.