Polski rynek rozwiązań IT przeznaczonych do punktów sprzedaży, jak terminale POS, drukarki fiskalne, monitory kasowe, czytniki i skanery kodów, powinien rosnąć w najbliższych latach. Wprawdzie liczba sklepów raczej nie będzie się zwiększać, ale w branży rośnie zapotrzebowanie na innowacje i coraz bardziej zaawansowane rozwiązania informatyczne. Dobra wiadomość jest też taka, że w przypadku rozwiązań IT dla handlu wciąż istnieje rynek pierwotny. W wyniku sporej rotacji powstają nowe biznesy, a więc potencjalni klienci dostawców IT. Tym bardziej, że zdaniem specjalistów polski rynek handlu nie jest jeszcze nasycony jeśli chodzi o technologie.

– Bardzo często zdarza się, że jedynym urządzeniem elektronicznym w sklepie jest kasa – zauważa Arkadiusz Hruszowiec, Business Development Manager w Intelu.

 

Cel: małe sieci i usługi

Na dążeniu sprzedawców do innowacji mogą skorzystać resellerzy i integratorzy, rozwijając swój biznes lub zaczynając działać na tym rynku. Jednak lokalnym firmom czy resellerom trudno będzie liczyć na duże kontrakty i największych klientów, takich jak duże sieci detaliczne, ponieważ w tym segmencie nastąpiła konsolidacja. Biznes integracyjny opanowali najwięksi gracze, którzy mają duże zasoby, doświadczenie, spory zespół kompetentnych fachowców i spełniają wymogi klientów dotyczące bezpieczeństwa. Poza tym decyzje o wdrożeniach w międzynarodowych sieciach często zapadają poza Polską.

Lokalni integratorzy i resellerzy przede wszystkim powinni zainteresować się przedsiębiorcami prowadzącymi kilka sklepów. Tej wielkości potencjalni klienci zwykle mają wystarczające zasoby finansowe, aby inwestować w rozwój. Są także bardziej zainteresowani innowacjami zwiększającym efektywność biznesu. Zwłaszcza branżę spożywczą specjaliści wskazują jako tę, z którą należy rozmawiać o ofercie rozwiązań IT dla handlu. Podobnie, jak z małymi sieciami sklepów meblowych. Generalnie warto zainteresować się każdą branżą, która nie jest zdominowana przez największych retailerów. Integratorzy i resellerzy powinni także szukać klientów w przedsiębiorstwach usługowych (pensjonaty, hotele, pralnie, zakłady fryzjerskie, kosmetyczne, gabinety lekarskie), gdzie można wdrażać podobne rozwiązania IT, co w sklepach. Szczególnie małe punkty usługowe połączone w jedną grupę mogą okazać się obiecującym klientem.

 
Od kasy do POS-a

W sumie w Polsce sprzedaje się szacunkowo ok. 200–300 tys. urządzeń fiskalnych rocznie (kupują je handel i usługi). Więcej urządzeń sprzedaje się wtedy, gdy Ministerstwo Finansów obejmuje obowiązkiem ich posiadania kolejne grupy przedsiębiorców. Przy czym sprzedaż prostych kas fiskalnych spada, a rośnie zestawów POS (czyli swego rodzaju komputerów) z drukarką fiskalną. To jeden z ważniejszych trendów, który będzie napędzał sprzedaż w drobnym handlu.

– Małe kasy fiskalne odchodzą do lamusa – twierdzi Grzegorz Moch, Business Solution Account Manager w Epson Europe.

Terminale umożliwiają poszerzenie funkcji urządzenia kasowego przez instalację oprogramowania (jak w PC). Taki zestaw kosztuje 5–6 tys. zł netto. Do tego można oferować sklepom różne peryferia, np. drukarki kuponów i kodów kreskowych, czytniki kodów kreskowych i RFID, skanery, wagi elektroniczne. W ramach bardziej rozbudowanego systemu wdrażane mogą być rozwiązania Wi-Fi, Digital Signage czy kioski informacyjne dla klientów.

Także tzw. systemowe kasy fiskalne, nieco bardziej zaawansowane niż prostsze modele (zapewniają korzystanie z bardziej rozbudowanego oprogramowania), w ocenie producentów i dystrybutorów będą wypierane przez POS-y. Nowym rozwiązaniem są terminale fiskalne, integrujące PC i drukarkę fiskalną – to nowość, która trafiła na rynek w bieżącym roku. Wraz z nimi na rynek IT dla handlu mocniej wchodzi duży gracz – Intel, który współpracuje w tym celu z Posnetem.

 

Komu łatwiej zacząć

W ocenie Grzegorza Konopkina, Area Sales Leadera w NCR, z wdrożeniami rozwiązań opartych na komputerowych POS-ach mogą poradzić sobie także resellerzy, którzy dotąd nie zajmowali się rozwiązaniami IT dla handlu. Łatwiej będzie im wejść na ten rynek (a potem ewentualnie przejść do bardziej zaawansowanych systemów i rozwiązań dla branży handlowej), jeżeli mają doświadczenie w składaniu i serwisowaniu sprzętu, takiego jak desktopy, oraz mają na koncie wdrożenia oprogramowania.

Zdaniem integratora

• Patrycja Targosz Odrzywołek, Communication Manager, Jantar

W naszej ocenie w branży handlowej przybywa klientów, a ci, którzy już wdrożyli rozwiązania IT, często są zainteresowani nowymi projektami. Małe firmy handlowe patrzą przede wszystkim na cenę rozwiązania, natomiast więksi klienci większą wagę przywiązują do jakości i funkcjonalności sprzętu oraz oprogramowania. Istotne jest np. zużycie energii i trwałość materiałów. Cenione są rozwiązania, które zapewniają analizę danych sprzedażowych, co pozwala detalistom lepiej zarządzać biznesem.

 

– POS niewiele różni się od konsumenckich urządzeń komputerowych, nawet resellerom, którzy nie zajmowali się dotąd integracją, obsługa takich urządzeń nie powinna sprawić większych trudności – uważa Grzegorz Konopkin.

Szansę na wejście na nowy rynek może zwiększyć nawiązanie współpracy z fachowcem doświadczonym we wdrożeniach i integracji systemów IT dla handlu.

– Informatyk, który nie ma doświadczenia w tym segmencie, jest w stanie uzyskać kompetencje potrzebne do wdrożeń w jakieś trzy miesiące – uważa przedstawiciel NCR.

Bardzo ważne są kompetencje dotyczące oprogramowania, które jest kluczowym elementem systemu sprzedaży. Dlatego istotne wydaje się nawiązanie współpracy z jego dostawcami.

Trzeba znać się na oprogramowaniu

Jak zaznaczali dostawcy, dla sprzedawców w punktach handlowych ważne są zasadniczo trzy rodzaje oprogramowania. Reseller, który przychodzi z ofertą do takiego klienta, musi mieć je w portfolio i znać się na ich obsłudze. Są to systemy zarządzania sprzedażą (analizują dane sprzedażowe, ułatwiają przedsiębiorcy dostosowanie się do trendów, preferencji klientów), programy do automatyzacji procesów i wspomagające kontakt z klientem (np. wysyłanie odpowiednich ofert) oraz programy lojalnościowe. Warto zaprezentować je klientom, posługując się argumentami zwrotu z inwestycji. Nawet drobnym sprzedawcom zależy na lepszym doborze asortymentu, komforcie pracy i zwiększeniu lojalności klientów.

Grzegorz Konopkin

Area Sales Leader, Retail Poland w NCR

Aby zapewnić klientowi sprawny serwis i na nim zarabiać, reseller powinien kupić u producenta przedłużoną gwarancję, najlepiej w wariancie depo. Polega on na tym, że reseller wymienia wadliwe urządzenie u klienta i wysyła je do markowego serwisu do naprawy. Cenę takiej gwarancji można doliczyć do umowy wsparcia z klientem, wpisując nawet wyższą stawkę niż płaci producentowi, bo to reseller ustala z swoim klientem koszt serwisu. Producent nie ma na to wpływu.

Mark Thomson

Director of Retail & Hospitality Solutions EMEA, Zebra Technologies

Sektor handlu detalicznego jest perspektywiczny dla resellerów. Nie tylko dlatego, że sklepy coraz częściej inwestują w nowe technologie, lecz z tego powodu, że pojawią się bardziej zaawansowane rozwiązania. Wraz z rozwojem mobilności, Internetu rzeczy, urządzeń dotykowych oraz sieci społecznościowych pojawiają się nowe systemy, które zapewniają ograniczanie kosztów, efektywniejsze zarządzanie oraz zwiększenie zadowolenia klientów. To oznacza większe zapotrzebowanie sklepów na sprzęt, ale także możliwość sprzedaży przez integratorów nowych aplikacji i usług utrzymania.

 

– Tylko w pełni skomputeryzowany sklep jest w stanie trafnie zaplanować zakupy zaopatrzenia przekładające się m.in. na oszczędności kosztów magazynowania, a z drugiej strony pewność, że klient wyjdzie zadowolony i na pewno wróci właśnie do tej placówki – podkreśla Grzegorz Moch.

Integrator rozwiązań IT dla handlu zarabia przede wszystkim na usługach – wdrożeniu i utrzymania systemu, pobierając przynajmniej opłatę „za gotowość” do udzielenia pomocy klientowi w razie problemów. Umożliwia to zbudowanie relacji na lata. Ponadto zgodnie z wytycznymi resortu finansów urządzenia fiskalne co dwa lata podlegają obowiązkowym przeglądom, na których zarabia integrator. Według szacunku jednego z dostawców usługi generują około 3 przychodów z rozwiązań dla handlu. Wynika to m.in. z tego, że żywotność sprzętu jest dość długa: jak zauważali dostawcy, POS-y, które mają pięć lat zwykle nadal są sprawne i spełniają swoje funkcje (tzn. nie jest potrzebny upgrade do sprzętu nowszej generacji). Średnio urządzenia fiskalne wymieniane są co sześć lat. Aktualizacje zainstalowanego oprogramowania również nie są częste.

Szukając dodatkowych przychodów, warto więc rozmawiać z klientem na temat poszerzenia projektu, chociażby przez wdrożenie oprogramowania z nowymi funkcjami, np. łączącego biznes stacjonarny z e-sklepem czy wspomagającego automatyzację.

Integrator współpracujący z klientami z branży handlowej musi zorganizować szybką i niezawodną obsługę serwisową, aby w razie problemów skrócić czas przestoju w sklepie do minimum. Sprzedawca nie zaakceptuje naprawy trwającej dłużej niż jeden dzień. Dlatego warto współpracować z dyspozycyjnym fachowcem, który może błyskawicznie zareagować na prośbę użytkownika i zorganizować sobie współpracę z serwisem producenta. Dostawcy radzą, aby integrator miał w zapasie urządzenia, a zwłaszcza POS-a, który można szybko wymienić w razie awarii.

 

Będzie popyt w nowych branżach

Kolejne sektory zostaną objęte obowiązkiem posiadania kas fiskalnych prawdopodobnie w 2016 r. Dlatego resellerzy zainteresowani tym rynkiem powinni śledzić właściwe rozporządzenia ministerstwa finansów. Warto zawczasu pójść z ofertą do takich przedsiębiorców. W każdym razie reguła zaobserwowana na rynku jest taka, że ci, którzy muszą wdrożyć kasy fiskalne, bo tego wymaga fiskus, na początek wybierają najtańsze i najprostsze urządzenia. Potem (zwykle po kilku latach) część z nich decyduje się na nowsze, większe i droższe systemy.

Dominik Rauk

Dyrektor Marketingu Produktów A-Brand w ABC Dacie

Rynek kas fiskalnych jest jednym z najbardziej obiecujących w sektorze sprzętu IT. Dla partnerów głównym źródłem marż jest serwis tych urządzeń. Co jakiś czas właściciele sklepów muszą przeprogramować swoje kasy, np. w związku ze zmianą stawek czy wprowadzają zmiany dotyczące sposobu ewidencji transakcji. Do tego sprzedawcy chcą mieć zapasowe urządzenie na wypadek awarii lub możliwość szybkiego wypożyczenia identycznego od partnera. Jeżeli weźmie pod uwagę, że kolejne zawody są obejmowane obowiązkiem prowadzenia kasy fiskalnej, to okaże się, że jest to jeden z niewielu zyskownych segmentów rynku, który nadal się rozwija.

 

 

Dostawcy zauważają, że polscy klienci coraz mniejszą uwagę przywiązują do ceny projektu. Zauważono taką prawidłowość: im większy klient, tym bardziej liczy się dla niego bezpieczeństwo i funkcje oferowane przez system oraz korzyści z wdrożenia (usprawnienie pracy, zadowolenie klientów), a cena schodzi na dalszy plan. Również w przypadku mniejszych przedsiębiorców spodziewana jest zmiana preferencji w tym kierunku. Tak czy inaczej dostawcy odradzają oferowanie sklepom tanich urządzeń konsumenckich, co – jak nas informowano – nie jest rzadką praktyką. Np. instalowane są monitory biurkowe czy zwykłe desktopy do obsługi systemów kasowych, które często nie wytrzymują pracy przez wiele godzin na dobę, co może skończyć się utratą klienta, który ich używał.

 

Klienci sami się obsłużą

Inny obszar rozwiązań IT dla handlu, którymi powinni zainteresować się resellerzy i integratorzy, to samoobsługowe punkty sprzedaży (Self Service Check Out). Znane są choćby z dużych marketów. Otóż zdaniem dystrybutorów jest to rozwojowy segment IT dla handlu, na co wskazują doświadczenia z zachodniej Europy. W Polsce jest – jak szacowano – ok. 2,5 tys. punktów samoobsługowych, a w Wielkiej Brytanii, zwykle wyprzedzającej trendy w europejskim IT – jakieś 35 tys. Na razie ten rynek rozwija się powoli, ponieważ u nas ceny takich rozwiązań są zachodnie (jeden punkt to inwestycja rzędu nawet kilkunastu tys. zł), zaś koszt zatrudnienia kasjera jest kilka razy niższy niż w bardziej rozwiniętych krajach.

Dostawcy przewidują jednak, że ceny systemów będą spadać, a koszty osobowe w Polsce – rosnąć, więc także mniejsze sklepy zainteresują się samoobsługą. Radzą już teraz pozyskiwać kompetencje w tym zakresie i rozmawiać z klientami. Głównym argumentem może być zadowolenie klienta sklepu, z uwagi na mniejsze kolejki. Kolejnym są oszczędności – po pewnym czasie koszt wdrożenia zwróci się, ponieważ sprzedawca nie musi zatrudniać kasjera.

 

Recepta na shoowrooming

Kolejnym zjawiskiem, które będzie wpływać na zapotrzebowanie na innowacje IT dla handlu, jest popularność e-commerce, co w praktyce prowadzi do zamiany sklepów stacjonarnych w showroomy.

– Sprzedawcy szukają rozwiązania problemów związanych z coraz silniejszym przenikaniem się handlu online i offline – zauważa Łukasz Kosuniak, B2B Manager w Samsungu.

Jacek Wielgus

Partner Account Manager of CEE Region, Panasonic Computer Product Solutions

Na europejskim rynku rozwiązań IT dla handlu widać dwa najważniejsze trendy: dążenie do tego, aby były one jak najbardziej wszechstronne oraz mobilne. Jeśli chodzi o pierwszy kierunek, to klienci chcą mieć urządzenia, które integrują wszystkie procesy związane z transakcją, od złożenia zamówienia przez sprawdzenie stanu magazynowego po zapłatę za produkt czy usługę. W związku z mobilnością użytkownicy cenią mały, lekki, przenośny sprzęt. Często zależy im na tym, by urządzenia stacjonarne można było łatwo przenieść.

 

 

Jego zdaniem przedsiębiorcy są zainteresowani pomysłami, które sprawią, że klient przebywający w sklepie nie odłoży zakupu na kiedy indziej. Według menedżera taką rolę może pełnić w sklepie mobilny POS, połączony z oprogramowaniem, które umożliwia zarówno finalizację transakcji (klient nie musi iść do kasy), jak i uzyskanie szczegółowych informacji o produkcie (brak wiedzy sprzedawcy w tym zakresie zniechęca klienta do zakupu). Sprzętową podstawą takiego terminala może być tablet, najlepiej z wytrzymałą baterią i rysikiem ułatwiającym operacje na ekranie dotykowym.

Innym argumentem, który może zainteresować przedsiębiorcę do wdrożeń tego typu sprzętu jest możliwość sprofilowania klienta – na początek uzyskanie kontaktu do niego, jak adresu e-mail. Sprzedawca może spróbować go uzyskać, proponując np. informacje o produkcie podobnym do tego, którego szuka konsument, czy oferując przygotowanie wyjątkowej promocji. Gdy klient zostawi po sobie „ślad” i znane są mniej więcej jego preferencje, łatwiej będzie zaoferować mu to, co go interesuje – a na tym zależy każdemu handlowcowi. Rozwiązania do automatyzacji marketingu, pomagające w pozyskiwania nowych kontaktów i poszerzania grona odbiorców, to kolejny obszar IT dla handlu, który zdaniem dostawców będzie się intensywnie rozwijał. Stąd integratorzy powinni pozyskiwać know-how w tej dziedzinie oraz partnerów z tej branży.

 

Internet rzeczy w sklepie

Wśród rozwiązań, które powinni brać pod uwagę integratorzy i poszerzać wiedzę na ich temat, wskazywano także systemy oparte na Internecie rzeczy (IoT), które zapewniają automatyczne przesyłanie informacji w sieci urządzeń z funkcją Wi-Fi. Mogą być atrakcyjne dla handlowców, bo pomagają zbudować lojalność klientów i poprawić poziom obsługi. Do nich można zaliczyć systemy pozycjonowania, oparte na nadajnikach beacon, które umożliwiają m.in. monitorowanie ruchu klientów w sklepie czy centrum handlowym (a dokładniej ich smartfonów) i sprawdzanie, co ich zainteresowało.

Piotr Marzec

dyrektor handlowy Posnetu

Liczba punktów handlowych w kraju nie zmienia się wyraźnie od kilku lat, ale nie znaczy to, że na rynku nie ma nowych klientów. Jedne firmy kończą działalność, a w ich miejsce powstają nowe, które potrzebują rozwiązań IT. Ponadto w tych, które już stosują rozwiązania informatyczne, widać trend wymiany kas fiskalnych, zwłaszcza tych prostych, na systemy oparte na drukarkach fiskalnych. Z naszego doświadczenia wynika, że znacząca część użytkowników kas fiskalnych po kilku latach decyduje się na ich wymianę na urządzenia oferujące więcej funkcji lub rozwiązania systemowe.

Sławomir Harazin

wiceprezes Actionu

Rynek rozwiązań IT dla handlu stwarza integratorom okazję do wzrostu przychodów z usług montażowych i serwisowych, pozostaje jednak niszowy. Ewentualny wzrost sprzedaży jest związany z koniunkturą w sektorze handlowym. Im więcej będzie powstawało sklepów, tym większe będzie zapotrzebowanie na tego typu rozwiązania.

 

 

Co powinno przekonać przedsiębiorców do takich wdrożeń? Łączenie usług lokalizacji, komunikatów ekranowych i spersonalizowanego marketingu może ograniczyć efekt „showroomingu” i skłonić klienta do zakupu, a nie odkładania go na później.

– Internet rzeczy otwiera przed detalistami nowe możliwości, ale wymaga gromadzenia dużej ilości danych i monitorowania stanu różnych elementów. Sklepy będą współpracować z firmami oferującymi usługi analizy statystyk z systemów Bluetooth i Wi-Fi – prognozuje Mark Thomson, Director of Retail & Hospitality Solutions EMEA w Zebra Technologies.

Obecnie są to rozwiązania przeznaczone przede wszystkim dla dużych klientów. Jednak, biorąc pod uwagę zmiany zachodzące na rynku, jest prawdopodobne, że coraz bardziej zaawansowanymi systemami będą interesować się mniejsze przedsiębiorstwa handlowe.

 

Wirtualna rzeczywistość

Kolejnym rozwojowym trendem jest wykorzystywanie w IT dla handlu wirtualnej rzeczywistości. Są już np. rozwiązania łączące okulary do virtual reality ze smartfonem i odpowiednim oprogramowaniem. W ten sposób można pozyskiwać szereg informacji o poszczególnych produktach, zmieniać kolory mebli, ubrań lub auta w salonie itd. Zdaniem specjalistów tego typu innowacje będą się rozpowszechniać, ponieważ ułatwiają zainteresowanie klientów ofertą i zachęcają ich do zakupu.

Łukasz Kosuniak

B2B Manager w Samsungu
Jeśli chodzi o IT dla handlu, to integrator powinien sprzedawać nie pojedyncze urządzenia, lecz cały system. Rozmawiając z klientem, trzeba przede wszystkim pokazać mu możliwości rozwiązania jego problemów, nie zagłębiając się w kwestie techniczne. Przyjdzie na to czas, gdy integrator spotka się z działem IT. Przedsiębiorcę nie interesuje to, jak coś działa, ale czy klient będzie u niego kupował albo czy innowacje ułatwią mu pracę. Na tym należy się skoncentrować, prezentując ofertę. Ważne jest, aby sprawdzić, czy proponowane rozwiązania są kompatybilne z systemami IT klienta. Warto przeprowadzić wdrożenie na próbę, bo jego wymierne efekty przekonują przedsiębiorcę do podpisania kontraktu.

Grzegorz Moch

Business Solution Account Manager w Epson Europe

Wyraźnie widać, że zapotrzebowanie na sprzęt, oprogramowanie i usługi informatyczne dla handlu rośnie. Obecnie tylko bardzo małe firmy odkładają wdrożenie POS-ów. Wzrost ich sprzedaży szacujemy na 10 proc. rocznie. Jeśli chodzi o zintegrowane rozwiązania IT, to popyt na nie według naszych obserwacji zwiększa się co roku o ok. 15 proc. Co szczególnie istotne, klienci biorą pod uwagę nie tylko cenę systemów, lecz także ich jakość oraz ofertę wsparcia posprzedażowego.