ISP: siła operatorów prowincjonalnych

Lokalnym operatorom doskwiera między innymi brak funduszy na rozwój. Dlatego głównym źródłem pieniędzy są dla nich przede wszystkim kredyty obrotowe. Niestety, sektor bankowy wyjątkowo niechętnie udziela małym firmom operatorskim kredytów inwestycyjnych. Problem polega na tym, że główny składnik majątkowy i podstawowa forma zabezpieczenia ewentualnych kredytów inwestycyjnych, czyli infrastruktura telekomunikacyjna znajdująca się w posiadaniu małych i średnich operatorów, tak naprawdę nie jest uznawana przez instytucje finansowe jako zabezpieczenie. Z tego względu bardzo istotnym źródłem finansowania rozbudowy są zyski własne wypracowane przez ISP. A to niewiele, tym bardziej że coraz trudniej o pieniądze z funduszy europejskich. Jeszcze kilka lat temu dzięki europejskim dotacjom wielu operatorów zmodernizowało swoje sieci. Obecnie jednak kurek z pieniędzmi został przykręcony. Co gorsza…

– …dostęp do środków unijnych obłożono kryteriami, które są bardzo trudne do spełnienia nawet przez średniej wielkości operatorów – ubolewa Karol Pruski, szef Skomuru.

Rekin zjada małe rybki

Braki kapitałowe nieuchronnie prowadzą do tego, że wiele sieci – zwłaszcza tych najmniejszych – powstaje niewielkim kosztem. Nierzadko konstruuje się je z zamienników o niskich cenach i takiej też jakości.

– Najwięcej oszczędza się na elementach pasywnych, takich jak kable, rury i osłony złącza – mówi Karol Henger, dyrektor sprzedaży w Telco VNT. – Nie wszyscy używają też dobrej klasy światłowodów. Wydaje mi się, że za kilka lat zaczną się problemy, czyli awarie. Koszty napraw nie są niskie. A przecież zakłada się, że sieć optyczna ma działać niezawodnie przez około 25 lat.

Spodziewane kłopoty, niewielka baza klientów, trudności z pozyskaniem kapitału i duża aktywność potentatów rynkowych powodują, że niektórzy mali ISP chcą, a inni po prostu muszą sprzedać swoje sieci. Proces przejmowania mniejszych operatorów przez większych trwa już zresztą od dłuższego czasu. Kilka lat temu uległ on wyhamowaniu, gdyż wyposażone w środki pomocowe liczne lokalne firmy zmodyfikowały infrastrukturę. Teraz jednak, po zaostrzeniu kryteriów, konsolidacja może na nowo przyspieszyć.

– Nie wszyscy jednak dostaną taką samą kwotę za sieci obsługujące taką samą liczbę użytkowników – mówi Tomasz Odzioba, szef polskiego biura Allied Telesis. – Wiele zależy od jakości zastosowanych rozwiązań. Duży podmiot, przejmując mały, chce jak najszybciej wprowadzić swoje usługi. A to, jak szybko będzie mógł to zrobić, zależy od stanu przejmowanej infrastruktury transmisyjnej.

Bartosz Wróbel, Business Development Director, S-Optix, dostrzega ciekawą tendencję polegającą na tym, że wielu operatorów buduje sieci zgodne ze standardami stosowanymi przez wiodące telekomy i sieci otwarte nastawione na usługi hurtowe.

Za rzekę w cień drzewa

Nie wszyscy jednak chcą zrezygnować z własnego biznesu. Powód jest oczywisty – wiele firm prowadzi po prostu bardzo rentowną działalność. Mariusz Kochański, członek zarządu Veracompu, ocenia, że 5 tys. użytkowników to swoista masa krytyczna, powyżej której operator może względnie spokojnie prowadzić działalność w dzisiejszych, niezbyt przecież łatwych dla branży IT czasach. Trzeba jednak przyznać, że firm o takiej lub większej liczbie klientów nie jest w Polsce zbyt wiele. W pewnej mierze stanowi to efekt strategii wielkich telekomów, które kilka lat temu przejmowały małych graczy. Liderzy rynkowi bardzo chętnie kupowali wtedy firmy o takiej mniej więcej liczbie klientów. Te, które zachowały niezależność, stosunkowo najłatwiej mogą eksploatować tereny mniej zurbanizowane. Generalnie opłaca się działać wszędzie tam, gdzie są skupiska ludności, a duzi operatorzy nie mają infrastruktury światłowodowej.

– W miastach jest coraz mniej miejsca dla ISP, ale poza nimi ciągle jeszcze można prowadzić zyskowną działalność. Pod warunkiem jednak, że lokalni operatorzy dostaną wsparcie, na przykład z regionalnych programów pomocowych – mówi Tomasz Wolanin, dyrektor Działu Handlowego w Salumanus.

Andrzej Owczarek, wiceprezes KIKE i szef firmy internetowej Multiplay, dodaje, że dalsza pomyślność ISP jest w dużym stopniu uzależniona od regionu kraju, w którym działają. Przykładowo na terenie województwa śląskiego prowadzenie ekspansji jest coraz trudniejsze.

– Nie twierdzę, że jest to niemożliwe, ale wiąże się z większymi nakładami inwestycyjnymi niż kiedyś – twierdzi Andrzej Owczarek. – Dlatego tak ważne jest to, że Ministerstwa Rozwoju i Cyfryzacji podpisały umowę z Bankiem Gospodarstwa Krajowego w sprawie utworzenia funduszu finansowego, który ma wspierać budowę sieci telekomunikacyjnych w Polsce. To nowe rozdanie i nowe możliwości inwestycyjne.

Jak wskazują dystrybutorzy, największe szanse mają te podmioty, które w najbliższych latach będą potrafiły utrzymać obecny poziom średniego przychodu na użytkownika. W jaki sposób?

– ISP powinni starać się utrzymać niezmienny średni przychód na użytkownika (ARPU), czyli świadczyć wysokiej jakości usługi, co ułatwiają światłowody. Muszą także szukać nowych źródeł dochodów, czyli wprowadzać dodatkowe usługi – mówi Bartosz Wróbel, Business Development Director w S-Optix. – Jeśli im się to uda, nie powinni obawiać się o swoją przyszłość.

Z czym do ludzi?

Mimo nie najlepszej sytuacji mali ISP wcale nie stoją na straconej pozycji. Mogą wykorzystywać swoje atuty, do których specjaliści zaliczają szybkość dostosowania się do potrzeb rynkowych, sprawne i szybkie instalacje, a także zdolność do współpracy na różnych poziomach.

– Przykładem może być WRIX, czyli międzyoperatorski punkt wymiany ruchu internetowego – mówi Grzegorz Janikowski z Korbanku. – Obecnie to spółdzielnia złożona z pięciu operatorów.  Jej największą zaletą jest umiejscowienie geograficzne i niezależność od innych punktów wymiany w Polsce.

Bartosz Wicijowski, dyrektor sprzedaży i marketingu w EVIO, uważa, że główną przewagą ISP jest niewielki obszar działania i wynikająca z tego bliskość klienta końcowego oraz umiejętność budowy infrastruktury telekomunikcyjnej. Przyznaje jednak, że czasem ich potencjał marketingowy i zasoby odpowiedzialne za sprzedaż usług nie są wystarczające do wysycenia wybudowanej sieci abonentami.

– Właśnie dlatego lokalni dostawcy mogą korzystać ze wsparcia większych przedsiębiorstw, które mają struktury w całej Polsce – mówi Bartosz Wicijowski. – Taki partner za pomocą swoich pracowników może oferować działania handlowe i wsparcie marketingowe operatorom lokalnym.

Wspomniane usługi są przez wielu mniejszych providerów traktowane jako standardowe. Co więcej, Triple Play coraz częściej zamienia się w Multi Play. Jak zauważa Tomasz Odzioba, do telewizji, telefonii IP i usług internetowych dochodzi na przykład VoD. Z rynku docierają też sygnały, że operatorzy oferują nowe produkty, jak oprogramowanie antywirusowe czy poczta internetowa. A nawet coś więcej.

– Najwięksi szansę na rozwój upatrują w świadczeniu dodatkowych usług  niezwiązanych z podstawową działalnością – mówi Andrzej Owczarek. – Znam firmy, które za pośrednictwem swoich biur obsługi sprzedają ubezpieczenia oraz elektryczność. Mniejsi providerzy, o innej skali działania, próbują funkcjonować na zasadzie franczyzy, współpracując z dużymi korporacjami.

Dłuższa perspektywa też wygląda obiecująco, chociażby ze względu na rozwiązania związane z szeroko rozumianym IoT.

Operować z biznesem

Przez lata ugruntował się wizerunek małego ISP jako firmy obsługującej klientów indywidualnych. Teraz jednak te niewielkie firmy skierowały uwagę na sektor biznesowy. Nie wszyscy uważają, że ta strategia przyniesie owoce. Do sceptyków zalicza się Karol Henger, który uważa, że biznes woli dużych, stabilnych partnerów.

– Mały jest, ale za chwilę może go już nie być – mówi przedstawiciel Telco VNT. – Takie firmy powinny raczej zainteresować się nowymi usługami, jak dzierżawienie łączy abonenckich dużym operatorom, a także IoT.

Nie wszyscy podzielają jego pesymizm. Mariusz Kochański dostrzega spore szanse biznesowe na obszarach słabo zurbanizowanych: w małych miastach, na wsiach i na obrzeżach wielkich aglomeracji. Jak tłumaczy, w miasteczkach działa tzw. mały biznes, ale też trochę większy – szklarnie, hurtownie – który nie zatrudnia specjalistów IT, a potrzebuje strony internetowej, dostępu do globalnej sieci, a niekiedy nawet platformy e-biznesowej.

– Na tym fundamencie daje się budować wartościowe usługi i długoletnie kontakty – twierdzi przedstawiciel Veracompu.

Jego zdaniem warto zacząć od klasycznego dostępu do sieci, a po pewnym czasie dodać coś więcej, na przykład monitoring wizyjny prowadzony za pośrednictwem zainstalowanej infrastruktury. Przykładowo niejedna gmina chciałaby nadzorować w ten sposób szkołę, ale nie potrafi rozwiązać problemów technicznych. Tymczasem dla operatora jest to kłopot znacznie mniejszy, bo kamera to po prostu kolejny element sieci, którą i tak trzeba serwisować.