Sprzedaż software’u wciąż rośnie. Gartner przewiduje, że w bieżącym roku globalna wartość rynku oprogramowania wyniesie 333 mld dol., co oznacza wzrost o 7 proc. w ujęciu rocznym. Żadnego z pozostałych segmentów rynku IT nie cechuje tak wysoka dynamika wzrostu. Jednak w tej beczce miodu jest łyżka dziegciu w postaci zawiłej polityki licencyjnej prowadzonej przez największych producentów software’u. Przedsiębiorcy gubią się w gąszczu zawiłych przepisów i często wpadają w licencyjne pułapki, popełniając liczne błędy przy zakupie oprogramowania bądź jego aktualizacji.

Analitycy Gartnera wyliczają, że firmy mogłyby ograniczyć koszty związane z zakupem oprogramowania nawet o 30 proc, gdyby zoptymalizowały procesy związane z konfiguracją aplikacji i ich licencjonowaniem oraz wdrożyły rozwiązania Software Asset Management, przeznaczone do zarządzania zasobami oprogramowania. Do podobnych wniosków dochodzą eksperci z Deloitte. Ich zdaniem koszty software’u pochłaniają znaczną część budżetów IT, co nie zmienia faktu, że gros przedsiębiorstw bagatelizuje znaczenie umów licencyjnych. Tymczasem odpowiednie zarządzanie aplikacjami umożliwia, w skrajnych przypadkach, zredukowanie wydatków nawet o kilka milionów złotych rocznie.

– W branży IT występuje wiele problemów, ale jedną z kluczowych kwestii jest zarządzanie licencjami, które mają znaczny wpływ na cash flow firmy. Szczególnie dotyczy to przedsiębiorstw dysponujących rozbudowaną infrastrukturą teleinformatyczną. W ich przypadku odnawianie licencji wiąże się z dużymi kosztami, dlatego warto znać ich wartość nawet w skali miesiąca, zaś posiadanie systemu SAM daje taką wiedzę – dodaje Bogdan Lontkowski, dyrektor regionalny Ivanti na Polskę.

Wszystko wskazuje na to, że w nadchodzących latach przedsiębiorcy zmierzą się z mnóstwem wyzwań związanych z inwentaryzacją aplikacji. Przyrastająca w niespotykanym tempie liczba programów, praca w różnych środowiskach (lokalnym, chmurze publicznej czy maszynach wirtualnych), a także nowe modele sprzedaży – komplikują proces zarządzania. Innym niebezpiecznym zjawiskiem są zakupy zasobów informatycznych bez powiadamiania i angażowania komórek IT. Decyzje o instalowaniu nieautoryzowanych aplikacji podejmują zarówno pojedynczy pracownicy, jak i całe działy.

Zdaniem integratora

• Hubert Ortyl, Business Development Manager Security Solutions, Advatech

Przed producentami oprogramowania SAM stoi kilka poważnych wyzwań związanych z monitorowaniem licencji, które działają pod kontrolą różnych systemów operacyjnych, a ich użytkownicy rzadko logują się do systemu bądź pracują zdalnie. Istnieje też obawa, że projekty związane z wdrożeniem systemów Software Asset Management mogą być spychane na dalszy plan ze względu na inne priorytety, np. w postaci masowych zagrożeń, takich jak ransomware, phishing, wyciek danych czy regulacje RODO. Tym, co skłania przedsiębiorców do inwestycji w rozwiązania SAM, jest chęć ograniczenia kosztów związanych z zakupem i eksploatacją aplikacji, a więc optymalizacji licencji. Tego typu systemy są też wdrażane w przypadku łączenia się firm, aby dokonać standaryzacji w zakresie używanego oprogramowania.

 

Czas na audyt

Najwięksi producenci oprogramowania, dyktujący warunki na globalnym rynku, dążą do maksymalizacji przychodów, posługując się metodą kija i marchewki. Z jednej strony zachęcają potencjalnych nabywców do zakupu, opowiadając o oszczędnościach wynikających z wdrożenia aplikacji, zaś z drugiej komplikują przepisy licencyjne, aby wydrenować kieszenie klientów.

Największym straszakiem na użytkowników oprogramowania są audyty legalności software’u. Z badań przeprowadzonych przez Gartnera wynika, że 68 proc. przedsiębiorstw spodziewa się w ciągu najbliższych 12 miesięcy kontroli. Procedura trwa przeciętnie 7 miesięcy i zabiera średnio 194 godziny pracy działu IT. Niemniej zdarzają się też dłuższe wizytacje, które w przypadku dużych firm, używających produktów znanych koncernów, mogą się ciągnąć nawet przez półtora roku. To wiąże się z niemałymi kosztami, bowiem trzeba oddelegować pracownika do współpracy z audytorem. Ale dużo bardziej dotkliwe bywają skutki kontroli. Producenci nakładają drakońskie kary zarówno za kradzież aplikacji, jak i niezamierzone błędy, będące następstwem nieprawidłowej konfiguracji lub omyłkowego pozostawienia nieużywanego programu w systemie.

Powszechnie znany jest przypadek firmy ze wschodniej Polski, która zapłaciła milion dolarów kary za korzystanie z oprogramowania bez licencji. Audytorzy na jej komputerach znaleźli ponad 200 nielegalnych aplikacji naruszających prawa autorskie. Nie mniej interesujący jest przykład klienta zza naszej wschodniej granicy.

– Przedsiębiorca wdrożył profesjonalne oprogramowanie SAM po audycie przeprowadzonym przez znanego producenta. Pierwotna kara za używanie nielicencjonowanych aplikacji miała wynieść 3 mln dol., aczkolwiek po długich negocjacjach została zmniejszona do 1,5 mln dol. Nie musieliśmy ich namawiać, aby wdrożyli SAM… – mówi rozmówca CRN Polska, proszący o zachowanie anonimowości.

Wysokie kary finansowe to tylko część kosztów ponoszonych przez firmy. Czasami bardziej bolesna bywa utrata wizerunku, a zła opinia może ciągnąć się za przedsiębiorstwem przez długie lata.

Kto najbardziej powinien obawiać się kontroli? Audytorzy działają podobnie do urzędu skarbowego, szukając nieprawidłowości w średnich oraz dużych firmach dysponujących rozbudowaną infrastrukturą IT. Kontrola tej grupy podmiotów przynosi zazwyczaj obfite żniwa.

Najwięksi producenci oprogramowania najczęściej biorą na cel duże firmy. W nich łatwiej znaleźć uchybienia ze względu na rozbudowaną infrastrukturą oraz liczbę urządzeń końcowych. Nawet największych gigantów nie stać, aby skrupulatnie sprawdzać firmy, które korzystają z mniej niż 100 komputerów – twierdzi Bogdan Lontkowski.

Bartłomiej Witucki

BSA Contracted Representative Polska

Dlaczego firmy korzystają z nielegalnego oprogramowania? Najczęściej wynika to z niewiedzy, bałaganu lub świadomej kradzieży. Te dwie pierwsze przyczyny można też nazwać niedbalstwem. Niestety, w wielu przypadkach mamy do czynienia z działaniem intencjonalnym, czyli kradzieżą. Zresztą w polskim kodeksie karnym kradzież rzeczy ruchomej i kradzież programu komputerowego, a ściślej mówiąc, uzyskanie programu komputerowego bez zgody osoby uprawnionej w celu osiągnięcia korzyści majątkowej, znalazły się nieprzypadkowo razem w art. 278 k.k.

 

Chmura przykryje problemy?

W ostatnich latach coraz więcej przedsiębiorstw wybiera oprogramowanie z chmury zamiast tradycyjnego pudełka. Według danych Synergy Research w ostatnim kwartale 2016 r. globalne przychody ze sprzedaży SaaS wzrosły o 32 proc. Analitycy spodziewają się, że najbliższych trzech latach wartość tego segmentu rynku zwiększy się dwukrotnie. Nie brakuje opinii, że SaaS uprości licencjonowanie i ograniczy zastosowanie SAM. Dlaczego? W wielu firmach panuje rozgardiasz i często zapomina się o przedłużeniu licencji.

Przyszłość segmentu SAM oczami producentów

Bogdan Lontkowski, dyrektor regionalny Ivanti na Polskę

Przedsiębiorstwa natrafiają na rozmaite problemy z zarządzaniem licencjami. Znam klientów świetnie radzących sobie z infrastrukturą centrum danych, gdzie występuje relatywnie niewielka ilość oprogramowania. Natomiast są też firmy, które mają sporo kłopotów z licencjonowaniem aplikacji działających w serwerowniach. Najczęściej dotyczy to dużych, długo działających obiektów, gdzie zawodzi polityka informacyjna. Niejednokrotnie spotykam również przedsiębiorstwa posiadające nielegalne oprogramowanie na urządzeniach końcowych. Najczęściej wynika to z niewłaściwej polityki bezpieczeństwa, która umożliwia pracownikom instalowanie na komputerach dowolnych aplikacji.

Grzegorz Filarowski, CEO LOG System

Ubiegły rok nie był dobry dla branży IT, co wynikało przede wszystkim z braku postępowań w sektorze publicznym. Wprawdzie wzrosła liczba zgłoszeń do BSA, ale nie mają one większego przełożenia na sprzedaż rozwiązań SAM. Właściciele przedsiębiorstw nie do końca rozumieją, czym jest BSA. Niemniej w ostatnich miesiącach rynek się rozpędza. Coraz więcej firm oraz instytucji wyraża zainteresowanie produktami SAM. Ten wzrost jest podyktowany koniecznością sprawowania kontroli – gros przedsiębiorców chce mieć pewność, że mądrze wydaje pieniądze na licencje.

Mateusz Majewski, Sales Manager Poland, Snow Software

W Polsce od kilku lat stale rośnie zainteresowanie SAM oraz kwestiami dotyczącymi licencji, jednak nadal jest ono zbyt niskie. BSA wskazuje, że 48 proc. oprogramowania używanego w naszym kraju nie ma odpowiednich licencji. Średnia w Europie jest znacznie niższa i wynosi 30 proc. Producenci oprogramowania SAM muszą się także zmierzyć z rosnącymi oczekiwaniami klientów dotyczącymi dopasowywania oferty do ich indywidualnych potrzeb. Każde przedsiębiorstwo ma własne wyzwania związane z zarządzaniem oprogramowaniem i oczekuje, że producent zapewni rozwiązania szyte na miarę. Równie istotne są kwestie związane z dynamicznie rosnącą rolą terminali mobilnych. Pracownicy korzystają z oprogramowania w pracy nie tylko na komputerze, ale także na telefonie lub tablecie.

Bartosz Bednarski, dyrektor zarządzający, Axence

Oprogramowanie SAM umożliwia każdej firmie całkowite wyeliminowanie kosztów zbędnych licencji oraz pozostawanie w pełnej gotowości na audyt legalności oprogramowania. Korzyści z tytułu znacznych oszczędności i dodatkowego zabezpieczenia się przed potencjalnymi karami są tak duże, że nie ma wątpliwości, iż takie rozwiązanie jest firmom potrzebne. Wyzwaniem okazuje się jedynie dotarcie z przekazem do osób decydujących o budżetach na IT i uświadomienie im – jeśli jeszcze tej wiedzy nie mają – że SAM to tzw. must have w dzisiejszych czasach: kto nie korzysta z takich narzędzi, niepotrzebnie traci pieniądze, które mógłby zainwestować w powiększanie swojej rynkowej przewagi nad konkurencją.

 

Czasami przedsiębiorcy znajdujący się w finansowym dołku nie przedłużają umowy i korzystają z nielegalnego oprogramowania. Zupełnie inaczej wygląda to w przypadku SaaS. Firma, która nie opłaca abonamentu, zostaje odcięta od dostępu do usługi. Ponadto odnowienie licencji nie stanowi dużego obciążenia dla firmy ze względu na stosunkowo niewielką opłatę miesięczną, oscylującą zazwyczaj wokół kilkudziesięciu złotych za użytkownika.

– Z informacji pochodzących z Microsoftu wynika, że zwiększenie zainteresowania Office’em 365 powinno przełożyć się na spadek korzystania z nielicencjonowanych produktów. Choć z drugiej strony dystrybucja nielegalnych kluczy licencyjnych w Internecie, zwłaszcza w portalach aukcyjnych, nadal stanowi poważny problem. Wprawdzie dostawcy SaaS zwracają uwagę na inne problemy, jednakże teza, że tego rodzaju rozwiązania sprzyjają zmniejszeniu skali korzystania z nielegalnego oprogramowania, wydaje się słuszna – wyjaśnia Bartłomiej Witucki, BSA Contracted Representative Polska.

Przedsiębiorstwa przenoszące aplikacje do chmury nie zawsze potrafią trafnie oszacować koszty. Niejednokrotnie zdarza się, że firmy przekraczają zaplanowane budżety przeznaczone na korzystanie z usług.

– Przyczyną takich sytuacji jest brak możliwości precyzyjnego oszacowania zapotrzebowania na oprogramowanie. Ale funkcje analityczne oraz optymalizacyjne oferowane przez niektóre systemy SAM umożliwiają przedsiębiorstwom szczegółową ocenę zapotrzebowania na rozwiązania chmurowe – mówi Mateusz Majewski, Sales Manager Poland w Snow Software.

Poza tym, choć SaaS zyskuje popularność, wciąż istnieje liczna grupa firm wiernych pudełkowym aplikacjom. W większości przypadków są to średnie i duże przedsiębiorstwa, dlatego w najbliższych latach klientów na SAM nie powinno zabraknąć.

 

Doradca klienta

Wielu resellerów oraz integratorów ma w swoim portfolio systemy CRM, ERP czy antywirusy, zaś zdecydowanie rzadziej oferują SAM. Taki stan rzeczy wynika z kilku przyczyn. Potencjalni klienci wykazują umiarkowane zainteresowanie oprogramowaniem do zarządzania zasobami IT, wychodząc z założenia, że posiadają ważne licencje, a drobne uchybienia nie wyjdą na światło dzienne. Jednak dane napływające z BSA przeczą obiegowym sądom. W 2016 r. do BSA wpłynęło 909 zgłoszeń dotyczących przypadków korzystania z nielegalnego oprogramowania – czyli prawie 100 proc. więcej niż rok wcześniej. Warto dodać, że w latach 2012–2016 łączna wysokość odszkodowań, które firmy i osoby prywatne zobowiązały się zapłacić na mocy ugód i wyroków sądowych, wyniosła 10 mln zł.

Powyższe dane muszą robić wrażenie również na integratorach. Część z nich staje przed dylematem: sprzedawać jak najwięcej licencji i tym samym maksymalizować zyski czy stać się doradcą, który dostarczy rozwiązania umożliwiające ograniczenie do minimum bezmyślnych inwestycji? Pierwsza z opcji jest bardziej kusząca i łatwiejsza do realizacji, tym bardziej że SAM nie jest produktem pierwszej potrzeby.

– Nie ukrywam, że przeszkodą w sprzedaży oprogramowania SAM jest budżet, który w przypadku IT jest zawsze za mały i trzeba mocno walczyć, żeby klient chciał przeznaczyć go właśnie na tego typu rozwiązanie. Dyrektor IT w kolejce ma bowiem dziesiątki innych, równie ważnych obszarów do optymalizacji – przyznaje Bartosz Bednarski, dyrektor zarządzający Axence.

Niemniej zmiany zachodzące na rynku powinny zachęcić integratorów do większego wysiłku. W dłuższej perspektywie większość klientów doceni korzyści wynikające z wdrożenia odpowiednich narzędzi. W rezultacie firmy IT nie tylko zarobią na sprzedaży SAM, ale zyskają szansę, żeby przywiązać do siebie klienta. Pozostaje pytanie: gdzie szukać odbiorców?

Odpowiedź jest stosunkowo prosta: w przedsiębiorstwach posiadających dużą liczbę licencji, stacji roboczych czy rozbudowane serwerownie – podpowiada Bogdan Lontkowski.