Wymagania są po obu stronach

Producenci przyznają, że cyfrowa transformacja przedsiębiorstw wpływa na realia współpracy z integratorami, którzy de facto odegrają kluczową rolę w przeprowadzeniu klientów końcowych przez ten proces. Rodzi się więc większe zapotrzebowanie na coraz prostsze modele wprowadzania na rynek produktów i pakietów usług, co zwiększa szanse na to, że partnerzy włączą je do swojego portfolio.

W obszarze rozwiązań chmurowych partnerzy najczęściej oczekują od nas prostoty i elastyczności. W tym właśnie kierunku idą zmiany naszego programu partnerskiego. Z drugiej strony, mając duże doświadczenie w tym modelu biznesowym, dzielimy się z partnerami swoją wiedzą – mówi Wojciech Cegliński, Channel Manager w Veeam.

Konieczność zdobywania przez partnerów odpowiedniej wiedzy w szybkim czasie to element, na który zwraca uwagę również Microsoft. Producent opracował w związku z tym ponad 20 obszarów technologicznych, w których transformujący się do chmury użytkownicy potrzebują wsparcia. W połączeniu z dużymi inwestycjami w programy szkoleniowe dla integratorów i ich klientów ma to zdynamizować marsz firm partnerskich w kierunku usług w chmurze. Warto też posłużyć się przykładem Citrixa, który w ubiegłym roku również zmienił swój program po to, by zyskać na atrakcyjności w oczach partnerów. Producent podkreśla znaczenie upustów cenowych, które mają być dwa razy większe w przypadku sprzedaży rozwiązań w modelu subskrypcyjnym niż oferowania ich w ramach tradycyjnych licencji.

Z punktu widzenia integratora, jakim jest XPlus, wraz z rozwojem rynku chmury zachodzi konieczność proponowania klientom elastycznych rozwiązań, w tym również hybrydowych. Według Pawła Chmielewskiego, Chief Technology Officera w warszawskiej firmie, są one co prawda trudniejsze do stworzenia dla producentów i wdrożenia przez integratorów, jednak stanowią często milowy krok na drodze do przekonania klienta do migracji do chmury.

Wprowadzenie do portfolio rozwiązań chmurowych sprawia, że integratorzy muszą na bieżąco śledzić oferty dostawców. Tworzą więc funkcje eksperckie, takie jak „business system analyst”, których celem jest skanowanie rynku pod kątem dostępnych produktów. Warto podkreślić, że subskrypcyjny model licencjonowania, charakterystyczny dla tego typu rozwiązań, daje klientowi możliwość łatwej zmiany dostawcy. Z tego powodu zarówno integrator, jak i producent muszą z sobą bliżej współpracować i zachowywać stałą, wysoką jakość usług – wyjaśnia Paweł Chmielewski.