Równowaga między swobodą a pomocą

W niedawnej rozmowie z CRN Polska Jean Philippe Barleaza, EMEA VP Channel w VMware, podkreślił, że obecnie mamy na rynku do czynienia z sytuacją, w której sami klienci bardzo różnie konsumują zasoby IT i partnerzy powinni to uwzględniać w swoim podejściu do ich obsługi. Z tego względu sam producent nie zamierza partnerom nic narzucać, a wręcz przeciwnie – daje im wolną rękę w wyborze sposobu na biznes. Jednocześnie jednak podkreśla, że przedsiębiorcy poszukują firm, które obsłużą ich kompleksowo w obszarze IT. A to stanowi duże wyzwanie dla partnerów, ponieważ wymaga połączenia kompetencji resellerskich, integratorskich i usługowych. Tu w przekonaniu Jeana Philippe’a Barleazy jest miejsce na pomoc ze strony producenta.

Z kolei z punktu widzenia Andrew Sutherlanda, wiceprezesa Oracle’a, w długoterminowej perspektywie rola integratorów zmieni się z firm zarządzających środowiskiem na tworzenie nowych procesów i aplikacji w jego wyższych warstwach. W tym wypadku granicą dla działania partnerów u klientów biznesowych – biorąc pod uwagę możliwości chmury – będzie jedynie… wyobraźnia. Partnerzy, którzy wezmą to sobie do serca – odniosą sukces, jak twierdzi Andrew Sutherland.
W kontekście takich opinii bardzo ważna staje się dbałość o pozyskanie, rozwój i utrzymanie specjalistów.

Polska potrzebuje przynajmniej 12 lat na rozwiązanie problemu z niedoborem w tym obszarze. Fakt, że polscy specjaliści mogą świadczyć usługi w całej Europie, a nawet na świecie, dodatkowo utrudnia w dużym stopniu funkcjonowanie firm partnerskich. Niezbędne jest również tworzenie odpowiedniej atmosfery i kultury, która pozwoli utrzymać technologiczne talenty w Polsce – mówi Krzysztof Florczak, Channel Sales Lead w Microsofcie.

Warto też zwrócić uwagę na doniesienia Microsoftu, według których aż 47 proc. firm biorących udział w badaniu producenta skarży się na brak wykwalifikowanych pracowników we wdrażaniu projektów wymagających kompetencji chmurowych.

Zdaniem integratora

Paweł Chmielewski, Chief Technology Officer, XPlus

Co najbardziej pomogłoby integratorom w rozwijaniu działalności na rynku chmury wspólnie z producentem? Przede wszystkim powinno to być partnerstwo, które nie polega jedynie na dystrybucji produktów, ale pozwala też wpływać na rozwiązania dostarczane przez vendora. Dzięki temu integrator zyskuje możliwość rozwiązywania nawet bardzo specyficznych problemów klientów. Program partnerski powinien koncentrować się na wsparciu sprzedaży w modelu Software as a Service, co pozwoli na zdjęcie odpowiedzialności z klienta za uruchomienie i utrzymanie zakupionego rozwiązania. Kolejnym istotnym punktem dobrego programu partnerskiego jest umożliwienie integratorom budowania linii biznesowych na podstawie licencji klienta, tak by świadczyć np. wsparcie funkcjonalne. Warto też umożliwiać integratorom dobór infrastruktury chmurowej w oparciu o wiedzę na temat oczekiwań klienta. Jeśli chce on korzystać z Amazon Web Services, to integrator powinien mieć możliwość zaoferowania takich usług, nawet jeżeli dostawca wspiera do tej pory tylko Azure.