Wprawdzie desktopy, a więc podstawowe urządzenia „partnerskie” dla domowych UPS-ów, nie zniknęły z gospodarstw domowych, ale z roku na rok jest ich coraz mniej. Wierni komputerom stacjonarnym pozostali w zasadzie jedynie gracze komputerowi oraz specjaliści zajmujący się profesjonalną obróbką grafiki czy też plików wideo. Cała reszta domowników przesiadła się na laptopy. Zresztą podobna sytuacja występuje w małych biurach, dlatego wydawało się, że los desktopów podzielą również małe zasilacze awaryjne. Okazuje się jednak, że producenci UPS-ów wbrew spekulacjom nie zostali wyrugowani z rynku SOHO. Wręcz przeciwnie – dostawcy tych urządzeń informują o wzroście sprzedaży.

Popyt na UPS-y dla odbiorców SOHO od kilku lat rośnie, ten trend szczególnie widoczny jest w sklepach internetowych. Jest co najmniej kilka czynników wpływających na taki stan rzeczy. Po pierwsze wzrosła świadomość użytkowników na temat roli zasilaczy awaryjnych. Po drugie ceny urządzeń stały się bardziej przystępne dla użytkowników domowych. Niebagatelną rolę odgrywa też klimat. Ostatnie załamania pogodowe i potężne burze wymuszają zabezpieczanie urządzeń – wymienia Rafał Gałka, Product Manager Cyber- Power w Konsorcjum FEN.

Wysokie temperatury stają się częstym zjawiskiem na Starym Kontynencie. Temat dodatkowo podgrzewają media, które już wiosną rozpoczynają dyskusje o nadchodzących blackoutach. Nie to są zresztą nieuzasadnione dywagacje – fala upałów skutkuje zwiększonym poborem energii elektrycznej, a jednocześnie utrudnia jej wytwarzanie. Notabene w czerwcu padł w Polsce rekord zapotrzebowania na moc w okresie letnim – 23 718 MW.

Burze, tropikalna temperatura i silne porywy wiatru to nośne tematy medialne działające na wyobraźnię klientów. Tym bardziej że pokłosiem anomalii pogodowych są zaniki napięcia trwające od kilku do kilkunastu godzin – mówi Jacek Janiszewski, prezes zarządu IQRC Polska.

Jednakże oprócz nieprzewidywalnego klimatu dostawcy UPS-ów mają innych sojuszników. Urządzenia zniknęłyby z wielu domów, a może nawet małych biur, gdyby nie rozwój nowych technologii i idący w ślad za tym lawinowy przyrost danych. W mieszkaniach i mikrofirmach pojawia się coraz więcej urządzeń wymagających stałego dostępu do napięcia o wysokiej jakości.

 

Liczy się kreatywność

W ostatnich latach do domowych komputerów dołączyły konsole do gier, a także systemy monitoringu. Bardzo często wymienione produkty są na tyle istotne dla domowników, że decydują się oni na zastosowanie rozwiązań zabezpieczających sprzęt przed nieprawidłowościami występującymi w sieci zasilającej. Niemniej dostawcy elektronicznych gadżetów, ale także domowej automatyki nie powiedzieli jeszcze ostatniego słowa i w polskich czterech ścianach wkrótce pojawią się kolejne urządzenia wymagające ochrony.

Paradoksalnie więc handlowcy próbujący dotrzeć z UPS-ami do właścicieli gospodarstw domowych mają dużo większe pole manewru aniżeli w czasach, kiedy w mieszkaniach brylowały desktopy. Choć trzeba przyznać, że muszą wykazać się dużą wiedzą, kreatywnością i darem przekonywania, aby zachęcić klientów do zakupu produktu przeznaczonego do nietypowych zastosowań.

Tak naprawdę jest nieskończenie wiele możliwości wykorzystania zasilaczy awaryjnych w domach i mikrofirmach. Do ograniczeń należy zaliczyć jedynie budżet i niewystarczającą świadomość użytkowników na temat zagrożeń i konsekwencji wynikających z nieużywania odpowiednich zabezpieczeń – wyjaśnia Paweł Pawlak, Key Account Manager z Evera.

Do powstawania nowych rozwiązań przeznaczonych do zasilania określonej infrastruktury technicznej przyczyniają się wymagania i normy regulujące bezpieczeństwo. Dla przykładu Ever wprowadza do produkcji certyfikowane urządzenie służące do podtrzymania automatyki bram garażowych. Duże nadzieje z rynkiem SOHO wiąże też Vertiv, dostrzegając w tym obszarze potencjał do wyraźnego wzrostu.

Pojawiają się zupełnie nowe przestrzenie, gdzie jeszcze kilka lat temu zasilanie gwarantowane nie było brane pod uwagę. Mikroprzedsiębiorstwa, bardzo często osoby prowadzące jednoosobową działalność gospodarczą, stosują UPS-y do podtrzymania pracy routerów, małych serwerów, a także urządzeń do backupu danych – dodaje Andrzej Wróbel, IT Solutions Sales Manager Vertiva na Europę Środkową.

Wprawdzie producenci są zadowoleni z popytu zgłaszanego przez użytkowników domowych i właścicieli małych biznesów, ale zauważają też pewne bariery spowalniające sprzedaż, takie jak duże rozdrobnienie i spora wrażliwość rodzimych konsumentów na ceny.

Zdaniem integratora

Jacek Janiszewski, prezes zarządu IQRC

W ostatnim okresie odnotowaliśmy wzrost zainteresowania zasilaczami awaryjnymi małych mocy ze strony bardziej świadomych użytkowników SOHO. Klienci poszukują małych rozwiązań do podtrzymania zasilania pojedynczych serwerów, systemów inteligentnych domów, sprzętu audio, komputerów lub routerów. Na polskim rynku oferta jednofazowych UPS-ów małej mocy jest bardzo bogata. Jednakże duża segmentacja nie sprzyja utrzymaniu jakości rozwiązań. Wielu klientów kieruje się względami budżetowymi, ale na szczęście są też tacy, dla których priorytetem jest jakość i trwałość urządzeń. Co istotne, resellerzy oferujący zasilacze awaryjne nie muszą obawiać się konkurencji ze strony sklepów wielkopowierzchniowych. Te ostatnie dysponują ubogą ofertą, zawierającą rozwiązania budżetowe o ograniczonych możliwościach dotyczących mocy oraz niewiele typów urządzeń. Nie traktujemy ich jako konkurentów, ponieważ docierają do klientów o zupełnie innych oczekiwaniach.

 

Wybory SOHO

Odbiorcy domowi oraz małe przedsiębiorstwa najczęściej kupują zasilacze awaryjne o mocy od 1 do 3 kVA. Niemniej IQRC obsługiwało klientów, którzy w luksusowych apartamentach instalowali urządzenia o mocy 5–8 kW. Potencjalni nabywcy muszą też wybrać topologię sprzętu. Jeszcze do niedawna użytkownicy SOHO najczęściej decydowali się na najtańsze UPS-y wykonane w architekturze offline. Niemniej w ostatnim czasie bardzo szybko rośnie popularność produktów line-interactive, które są rekomendowane m.in. do obsługi pieców CO oraz rozwiązań typu smart home.

W 90 proc. przypadków użytkownicy indywidualni i małe firmy wybierają zasilacze awaryjne line-interactive, przede wszystkim ze względu na zacierające się różnice cenowe pomiędzy nimi i produktami offline. Atutem tych pierwszych są rozwiązania technologiczne, takie jak np. AVR, czyli automatyczne regulatory napięcia zasilającego – mówi Rafał Gałka.

Niektórzy uważają, że dni modeli offline są policzone, a ich miejsce zajmą urządzenie line-interactive. Jednak czołowi producenci wcale nie zamierzają wycofywać się z produkcji najprostszych UPS-ów.

Nie dostrzegamy, aby klienci rezygnowali z technologii offline. Zazwyczaj korzystają z niej gospodarstwa domowe, mniejsze firmy zaś wybierają line-interactive. To rozwiązania atrakcyjne cenowo, ponieważ mają prostszą konstrukcję i mniejszą moc, a przy tym zupełnie wystarczającą do użytku domowego czy dla mniejszych firm. Zresztą w najbliższym czasie zamierzamy zaktualizować naszą ofertę UPS-ów offline – zapewnia Grzegorz Kostek, Electrical Channel Sales Manager, Secure Power w Schneider Electric.

Klienci z segmentu SOHO uważnie patrzą na ceny i zazwyczaj nie sugerują się marką urządzeń, ponieważ stosunkowo rzadko mają do czynienia z tego typu sprzętem. Natomiast zwracają uwagę na artykuły zamieszczane w mediach branżowych, a także oceny wystawiane przez użytkowników na platformach internetowych.

Osoby decydujące się na inwestycję w UPS-a mają sprecyzowane potrzeby i chętnie zasięgają opinii specjalistów. Nie kupują produktu w ciemno – dodaje Rafał Gałka.

 

Zdaniem specjalisty

Tomasz Sławiński, Product Manager, Action

Ekspansja mobilnych technologii sprawia, że zapotrzebowanie na UPS-y w domach i małych firmach maleje. Najpopularniejsze w segmencie klientów SOHO są modele line-interactive. Ich nowoczesna konstrukcja i dobre parametry elektryczne, a także atrakcyjna cena powodują, że cieszą się nieustającym popytem. Uważam, że niekorzystny wpływ na rynek mają sklepy wielkopowierzchniowe. Niestety, czasami proponują klientom urządzenia dostępne na półkach sklepowych, które nijak mają się do ich potrzeb. W rezultacie nabywca zostaje z nieodpowiednio dobranym UPS-em, a winą niesłusznie obciąża producenta.

Andrzej Wróbel, IT Solutions Sales Manager Central Europe, Vertiv

UPS-y z akumulatorami litowo-jonowymi, ze względu na bardzo wysokie ceny i zupełnie inny zakres zastosowania, nie istnieją na rynku SOHO. Topologia online, w jakiej produkowane są UPS-y z akumulatorami litowo-jonowymi, przeznaczona jest głównie dla środowiska data center. Istotnym parametrem dla rynku SOHO jest przede wszystkim czas pracy, jaki dzięki UPS-owi użytkownik może dodatkowo wykorzystać. Ponadto ważnym elementem jest gwarancja i serwis urządzeń. Niestety, na rynku pojawia się wielu anonimowych graczy, próbujących zaistnieć za wszelką cenę. Ryzyko związane z zakupem ich produktów jest całkiem spore, dotyczy przede wszystkim bezpieczeństwa podłączonego sprzętu oraz jakości samego UPS-a. Natomiast rozwiązania markowe są całkowicie bezpieczne dla klientów.

Grzegorz Kostek, Electrical Channel Sales Manager, Secure Power, Schneider Electric

Segment SOHO to dla nas jeden z ważniejszych obszarów. Największa liczba zasilaczy awaryjnych jest projektowana właśnie dla mniejszych klientów. W ciągu ostatnich 12 miesięcy zaobserwowaliśmy wzrost sprzedaży UPS-ów do użytku domowego. Większy popyt na tę grupę produktów widać w miesiącach cieplejszych – w czasie upałów w mniejszych miejscowościach często pojawiają się krótkie, kilku- lub kilkunastosekundowe, spadki zasilania. Jednak rynek związany ze sprzętem do użytku domowego jest mocno rozdrobniony, co oznacza dużą konkurencję.

Paweł Pawlak, Key Account Manager, Ever

Wyniki naszego badania przeprowadzonego w maju wśród największych dystrybutorów IT pokazują, że sprzedaż UPS-ów ma na polskim rynku charakter stały. Co ciekawe, 20 proc. respondentów uważa, że popyt na zasilacze awaryjne wykazuje tendencję wzrostową, o ile pod uwagę bierzemy urządzenia markowe, wysokiej jakości i z szerokim pakietem usług posprzedażowych. Niezależnie od tego w Everze zauważalny jest wzrost sprzedaży rozwiązań line-interactive, wynikający z wprowadzenia nowych produktów. Bieżące analizy wskazują na wyraźny spadek zainteresowania modelami offline. Wynika to z pewnością z zacierania się różnic cenowych między rozwiązaniami o nieco lepszych parametrach technicznych i skuteczności zabezpieczenia sprzętu a tymi najtańszymi, o gorszych parametrach oraz mniejszej skuteczności.

 

 

Zmiany bez pośpiechu

Zmiany na rynku małych UPS-ów postępują w dość wolnym tempie. Nikt tutaj nie ekscytuje się premierami nowych modeli urządzeń. Inżynierowie spokojnie i we właściwym dla siebie tempie w zaciszu swoich biur pracują nad innowacyjnymi funkcjami i zwiększaniem wydajności produktów. Najbardziej gorącym tematem w świecie zasilaczy awaryjnych są akumulatory litowo-jonowe. Ich zaletą jest żywotność, która według producentów wynosi 10 lat, czyli dwukrotnie więcej niż w przypadku akumulatorów kwasowo-ołowiowych (VRLA). Na razie jednak wytrzymałe baterie nie budzą większego zainteresowania wśród małych firm czy użytkowników indywidualnych – ze względu na wysoką cenę.

Akumulatory VRLA są tańsze w produkcji i bezpieczniejsze, dlatego jeszcze nie zostały wyparte przez baterie litowo-jonowe. To kwestia przyszłości, ale nie spodziewam się rewolucji. Myślę, że proces wymiany zajmie dużo czasu, tak jak w segmencie nośników danych, gdzie pamięci flash powoli zastępują dyski twarde. Przede wszystkim potrzebne są tańsze komponenty, które umożliwią obniżenie ceny baterii litowo-jonowych – przyznaje Rafał Gałka.

Kolejną nowością, szczególnie przydatną dla małych firm, jest gniazdo Smart Connect, umieszczone w niektórych modelach zasilaczy Schneider Electric. Po podłączeniu kabla sieciowego umożliwia użytkownikowi zdalne monitorowanie zasilacza awaryjnego. To ułatwienie dla przedsiębiorstw, które za pośrednictwem jednego konta mogą zarządzać kilkoma UPS-ami. Co istotne, urządzeń nie trzeba wyposażać w kartę sieciową.

O ile producenci rzadko rozpieszczają konsumentów pod względem technologicznych nowości, o tyle wykazują się dużą kreatywnością w zakresie pozycjonowania produktów. Od jakiegoś czasu zasilacze awaryjne znajdują się chociażby na liście zakupów akwarystów czy właścicieli terrariów.

Zwierzęta hodowane w specjalnych  warunkach wymagają odpowiedniej temperatury wody, powietrza czy też natlenienia. UPS gwarantuje, że optymalne warunki będą podtrzymane zawsze, bez względu na krótkie przerwy w zasilaniu – tłumaczy Grzegorz Kostek.

Producenci UPS-ów z uwagą przyglądają się też rozwojowi wypadków w segmencie smart home. Domownicy korzystający ze scentralizowanych systemów sterowania ogrzewaniem, oświetleniem, systemami alarmowymi lub audiowizualnymi będą niemal skazani na zasilacze awaryjne.