Już ponad połowa sprzedawanych na polskim rynku materiałów eksploatacyjnych do drukarek to produkty OEM. Jednocześnie w ujęciu wartościowym maleje udział dostawców tzw. alternatywy. Według danych IDC za II poł. 2017 r. spadek w przypadku zamienników wyniósł ilościowo 4,7 proc. (a wartościowo aż 20,1 proc.). W przypadku oryginałów odnotowano spadek ilościowy 1,7 proc., ale pod względem obrotów było 4 proc. wzrostu – w sytuacji, gdy cały polski rynek materiałów eksploatacyjnych do druku zmniejszył się w ujęciu ilościowym o 3,5 proc., a wartościowym – o 2,3 proc. Udział materiałów OEM w polskim rynku sięgnął ilościowo 51,3 proc., a wartościowo – 78,5 proc. Alternatywa miała odpowiednio 43,5 proc. i 19,3 proc. (reszta rynku to materiały ponownie napełniane i podróbki). Biorąc pod uwagę technologie, to w II poł. 2017 r. według IDC odnotowano większy spadek sprzedaży tuszy (-4,4 proc. rok do roku) niż tonerów (-2,3 proc.).

– Widać nacisk największych producentów OEM na sprzedaż oryginalnych materiałów eksploatacyjnych. W ostatnich kwartałach zwiększyli oni aktywność w sektorze publicznym. Zawsze przywiązywali do niego dużą wagę, ale ostatnio według moich obserwacji firmy OEM jeszcze bardziej zintensyfikowały działania – twierdzi Paweł Piórkowski, dyrektor zarządzający Rafcomu.

Dostawcy oryginałów pozyskują według niego partnerów w projektach realizowanych w ramach przetargów za sprawą rosnących bonusów. Prowadzone są też akcje edukacyjne w jednostkach z sektora publicznego, które mają przekonać decydentów do zamawiania materiałów eksploatacyjnych dużych, światowych marek.

Kolejny czynnik, który wpływa na specyfikę tego segmentu rynku – nie tylko w sektorze public – to sprzedaż materiałów eksploatacyjnych w modelu usługowym.

– Są firmy, które oferują tak niskie ceny, że resellerom i integratorom trudno jest z nimi konkurować. Według naszych obserwacji ostatnio takie podmioty działają coraz bardziej agresywnie. Były już takie sytuacje, że nasi partnerzy stracili klienta, z którym współpracowali od dłuższego czasu, nie będąc w stanie konkurować na stawki z tanimi dostawcami – mówi szef Rafcomu.

Jednak nie wszyscy zauważają większą aktywność takich podmiotów. Mikołaj Pokorny, przedstawiciel Euroimpexu, podkreśla, że firmy skoncentrowane na sprzedaży materiałów eksploatacyjnych nie są nowym zjawiskiem na rynku.

– Nie stanowią dla nas problemu. Mamy odpowiednio skalkulowane koszty i ceny. Sprzedajemy tylko oryginalne materiały eksploatacyjne, koncentrując się na usługach – twierdzi Mikołaj Pokorny.

Dla resellera, który oferuje model usługowy, dokładne policzenie kosztów i dochodów z abonamentu jest oczywiście kluczowe. W ujęciu kwotowym w okresie 2–3 lat zyski ze sprzedaży transakcyjnej materiałów są podobne jak w modelu usługowym. Na dłuższą metę za korzystniejszy należałoby jednak uznać model usługowy, bo towarzysząca mu umowa gwarantuje przychody przez dłuższy czas (kontrakty zawierane są najczęściej na 36–48 miesięcy). Natomiast klient, który kupi tonery lub tusze w jednej firmie w modelu sprzedaży „pudełkowej”, następnym razem może poszukać innego dostawcy.

 

Zdaniem integratora

Grzegorz Łapa, kierownik sprzedaży, Centrum Papieru

Około 70 proc. materiałów eksploatacyjnych, jakie sprzedajemy, to alternatywne produkty. Te proporcje na przestrzeni ostatnich lat raczej się nie zmieniają. Firmy, które mają w ofercie wyłącznie materiały eksploatacyjne, nie stanowią dla nas dużej konkurencji. Klienci, dla których jesteśmy sprawdzonymi dostawcami, nie są specjalnie skłonni do zmiany kontrahenta. Nie powiedziałbym również, że tanie „klony” psują nam biznes. Klient, który kupi najtańsze materiały, i tak przyjdzie do nas, gdy okaże się, że jakość druku jest kiepska albo wystąpiły problemy z drukarką. Zdarzają się tacy, którzy zniechęcają się w ogóle do zamienników, ale nie ma ich wielu. Gdy mowa o oryginałach, nie wszyscy oczekują ich nawet w urzędach. Niekiedy w specyfikacji nie chcą zamienników.