Wartość rynku systemów do digitalizacji i automatycznego odczytu danych wynosi w Polsce około 700 mln zł (takie dane podaje np. Xerox) i ciągle rośnie. Jednak to wcale nie oznacza, że druk przestanie istnieć. Nie ma i raczej nie będzie biura, w którym papier zostanie całkiem wyeliminowany. Niemniej producenci rozwiązań drukujących nie kryją, że jeśli w pewnych obszarach biznesu generują wzrosty, to wynikają one z konsekwentnie realizowanej strategii rozwoju na rynku przedsiębiorstw. W tym przypadku nacisk kładziony jest na sprzedaż droższych urządzeń i taką współpracę partnera z klientem końcowym, która skutkuje chociażby regularnym zaopatrywaniem go w oryginalne materiały eksploatacyjne.

Klienci biznesowi „łykają haczyk”, ponieważ powoli zaczynają zmieniać swoje podejście do infrastruktury drukującej, a więc i do eksploatacji. Z badań przeprowadzonych w Polsce dwa lata temu na zlecenie HP wynika, że dla ponad 2/3 respondentów przy wyborze sprzętu drukującego ogromne znaczenie ma cena materiałów eksploatacyjnych. Jednocześnie jednak za najważniejsze czynniki związane z kosztami i warunkami eksploatacji sprzętu respondenci uznali wydajność tuszów i tonerów, a także ich jakość (odpowiednio 87 i 48 proc.).

 

TCO: o tym się mówi

Coraz częściej o sprzedaży oryginalnych materiałów eksploatacyjnych mówi się w kontekście usług MPS oraz innowacyjnych urządzeń charakteryzujących się korzystnym współczynnikiem TCO. W wielu przypadkach związane z tym argumenty mogą być bardziej skuteczne niż te dotyczące tylko jakości drukarek czy pochodzenia materiałów eksploatacyjnych – integratorzy zwracają uwagę, że alternatywna „eksploatacja” często na tyle skutecznie obniża klientom ceny wydruków, że z zaproponowaniem im oryginałów w formule kontraktowej trzeba poczekać na właściwy moment, np. wymiany infrastruktury.

OEM: jak sprzedawać droższą „eksploatację”

• Podkreślać znaczenie czynnika TCO

• Opracować strategię komunikacji korzyści wynikających ze stosowania materiałów OEM (na przykład w usłudze MPS)

• Podkreślać zmiany w podejściu producentów do materiałów eksploatacyjnych, np. oferowanie większych pojemności za niższą cenę

• Wejść na rynek MPS – dywersyfikować ofertę, podnosić kompetencje

• Uświadamiać użytkownikom rozwój technologii, który sprzyja obniżaniu kosztów posiadania floty drukującej