Jak informuje jeden z naszych czytelników (prosił o zachowanie anonimowości): „Robiliśmy audyt u klienta, który ma około dwóch tysięcy maszyn i korzysta z zamienników. Sam się w nie zaopatruje. To bardzo mocno obniża mu koszty utrzymania środowiska druku, więc na tym polu nie byliśmy w stanie przedstawić mu żadnych argumentów przemawiających za przejściem na oryginalną eksploatację – oferowaną w ramach usługi serwisowej. Kiedyś jednak klient będzie musiał wymienić flotę drukującą, a my trzymamy rękę na pulsie. Myślę, że przy okazji zakupu nowych maszyn przekonamy go do oryginalnych materiałów eksploatacyjnych, zaoferowanych w ramach MPS”.

Integrator dodaje, że choć stawia na tonery OEM, to dostarcza czasem klientom również zamienniki, ponieważ w ich infrastrukturze obok nowych urządzeń często funkcjonują stare, które są „zasilane” materiałami alternatywnymi.

 

Gra ceną? Zabójcza również dla klienta

Firmy integratorskie podkreślają, że mimo silnej pokusy grania przede wszystkim ceną – w tym kosztami materiałów eksploatacyjnych – muszą bardzo rozważnie używać tego argumentu. Co prawda, duża część klientów biznesowych w pierwszym, naturalnym odruchu chce wszystko kupować tanio, ale jednocześnie rosną ich wymagania odnośnie do serwisu. Dlatego prędzej czy później będą chcieli zapłacić za „święty spokój”, kupując usługę MPS świadczoną na odpowiednim poziomie. Zresztą poziom usług serwisowych wcale nie wytrąca partnerom całkowicie z ręki argumentu cenowego. Według Epsona jeden zasobnik czarnego tuszu RIPS (Replaceable Ink Pack System) oferowany w ramach MPS pozwala na wydrukowanie 75 tys. stron. Taka wydajność przekłada się na bardzo atrakcyjną cenę pojedynczego wydruku.

Z kolei Brother wprowadził specjalne kartridże z tuszem P-SKU przeznaczonym m.in. do sprzedaży kontraktowej, które są wyraźnie tańsze od kartridżów sprzedawanych transakcyjnie. Owa różnica stanowi pole manewru dla partnera – to on zadecyduje, czy w całości stanie się jego marżą czy częściowo upustem cenowym dla klienta końcowego. W ramach usługi MPS producent oferuje klientom dwie możliwości rozliczeń: mogą płacić wyłącznie za to, co wydrukują („per click”), lub wybrać korzystniejszy abonament miesięczny z ustaloną liczbą stron. To również powód do rozmowy o kosztach, jednak bez sztucznego zaniżania ceny.

Symboliczny spadek

Od czerwca do grudnia 2016, w porównaniu z analogicznym okresem roku wcześniejszego, sprzedaż materiałów eksploatacyjnych zmalała w ujęciu ilościowym o około 1 proc. W rezultacie na polski rynek dostarczono zostało blisko 6,3 mln kartridżów atramentowych oraz tonerów. Pozytywne wyniki w segmencie produktów oryginalnych przyczyniły się do nieznacznego, nieprzekraczającego 1 proc. wzrostu wartości całego rynku w drugim półroczu 2016 r. Producenci materiałów OEM i alternatywnych w tym okresie mieli bardzo zbliżony wolumen sprzedaży, z lekką przewagą na korzyść tych pierwszych. Prognozuje się, że w najbliższych latach spadek liczby drukowanych stron będzie postępował w tempie mniejszym niż spadek liczby urządzeń drukujących w użyciu.

Źródło: IPDS, IDC

Rynek „alternatywy”: jak działać bezpiecznie

• Korzystać tylko z pewnych źródeł zaopatrzenia, ze względu na bezpieczeństwo patentowe i potencjalne problemy z VAT-em

• Zapytać dostawcę „alternatywy” o mechanizmy, jakie stosuje w celu sprawdzania jakości i bezpieczeństwa patentowego towaru, który produkuje lub dystrybuuje

• Nieufnie podchodzić do nowości od nieznanych i bardzo tanich marek

• Namawiać klientów do stosowania materiałów alternatywnych droższych, ale zapewniających dobrą jakość i bezpieczeństwo związane z ochroną własności intelektualnej producentów drukarek

• Oferować klientom biznesowym zamienniki, posługując się argumentami odnoszącymi się do TCO

• Zwracać uwagę klientów na kwestie ochrony środowiska – edukacja w tym zakresie z czasem może pomóc w sprzedaży droższej „eksploatacji”

• Oferować zamienniki w ramach sprzedaży kontraktowej