Z „alternatywy” nie rezygnujemy

Zamienniki są wciąż popularne na rynku mniejszych firm, ale też u dużych klientów, którzy mają starsze, bardzo rozproszone środowiska druku, składające się z maszyn różnych marek. Zamienne materiały eksploatacyjne liczą się szczególnie na rynku przetargów. Co prawda, tu i ówdzie mówi się o początku końca tego zjawiska, gdyż w prawie o zamówieniach publicznych zmalała rola najniższej ceny. Jednak wielu integratorów nie wierzy w taki rozwój wydarzeń.

Nasi rozmówcy podkreślają, że Polska jest bardzo specyficznym rynkiem, który przez dążenie do najniższej ceny został zepsuty do tego stopnia, że zwykła wzmianka o oryginalnej „eksploatacji” i kosztach z nią związanych jest dla wielu klientów trudna do zaakceptowania, szczególnie wśród instytucji państwowych. Co oznacza, że w tym przypadku chińska „eksploatacja” będzie jeszcze długo cieszyła się popytem – spełniając kryterium niskiej ceny i produktu w stu procentach nowego. Ta ostatnia cecha stanowi dodatkowo przeszkodę dla stosowania materiałów alternatywnych regenerowanych, na co często narzekają specjalizujące się w regeneracji polskie przedsiębiorstwa.

Biznes się kręci

Dagmara Pomirska, Office Business Director, Xerox

Trendy obserwowane u klientów wskazują na to, że optymalizują oni koszty związane z drukiem przez świadome decyzje na temat tego, kto drukuje w firmie w wersji mono lub w kolorze. Co ciekawe, klienci deklarują również, że w 95 proc. przypadków będą drukować w formacie A4. To wyraźny trend widoczny na naszym rynku. Nie widzimy u naszych klientów spadku wolumenów wydruków. Przeciwnie, wspólnie z partnerami odnotowaliśmy dwucyfrowy wzrost obrotów na kontraktach serwisowych w 2016 r.

Małgorzata Jung, Business Unit Manager, ABC Data

Zjawiskiem, które ma coraz bardziej istotny wpływ rynek druku i materiałów eksploatacyjnych, jest bez wątpienia rosnąca popularność usługi wynajmu urządzeń drukujących. Marże, które może w tym przypadku wygenerować reseller, są wyższe niż przy tradycyjnej sprzedaży materiałów eksploatacyjnych. Co istotne, ponieważ mamy tu do czynienia z umowami długookresowymi, resellerzy mają zapewnione regularne przychody przez cały okres ich trwania.

Rafał Ornowski, pełnomocnik zarządu ds. marki, Action

Kurczący się rynek wymusza na jego uczestnikach zaostrzoną walkę o udziały. Najczęściej producenci decydują się na walkę cenową, gdyż jest to najistotniejszy z punktu widzenia konsumenta czynnik. Jak łatwo się domyślić, w pogoni za najniższą ceną osłabia się pozostałe parametry produktu, co skutkuje spadkiem jego jakości. W efekcie okazuje się, że rzeczywista wydajność produktu ma niewiele wspólnego z tą deklarowaną na opakowaniu. Warto patrzeć na opłacalność danego produktu, czyli stosunek jego ceny do osiąganych wydajności. Pomocne w ocenie tego parametru będą testy porównawcze przeprowadzane przez niezależne instytucje, które weryfikują marketingową narrację producentów. Dobrą wizytówkę producenta stanowi również wsparcie doradcze oraz serwis.

Paweł Piórkowski, dyrektor zarządzający, Rafcom

Wielu konsumentów w Polsce nadal ceni sobie komunikację w formie papierowej, co wciąż przekłada się na spore zapotrzebowanie na druk w polskich firmach. W porównaniu z komunikacją elektroniczną papierowa zapewnia dotarcie do wszystkich warstw społecznych i uważam, że długo jeszcze nie zniknie. Od gazet po czasopisma, od kserokopii po ulotki, od rachunków i wyciągów bankowych po wszelkiego rodzaju komunikaty – nie ma na razie lepszego rozwiązania niż papier i druk, jeśli chodzi o wszechstronność i skuteczność dotarcia. „Drukowany biznes” resellera nie powinien być zagrożony jeszcze przez dobrych kilka lat.

Piotr Drzewiecki, Offer Development Manager, Black Point

Druk to przede wszystkim papier, a sprzedaż tego nośnika spada, ale bardzo wolno. Rynek materiałów eksploatacyjnych nadal ma imponującą wartość. Dlatego istotniejszym czynnikiem wpływającym na biznes jest obecnie skuteczność w implementacji rozwiązań usług MPS. Wyzwaniem są spadające marże w tradycyjnej sprzedaży wynikające z przesyconego rynku, na którym o klienta walczy się głównie ceną. Rozwiązanie stanowi oferta optymalnie dopasowana do różnych potrzeb i oczekiwań użytkowników. Nie da się tego zrealizować, opierając się wyłącznie na jednym rodzaju produktu.