Jak zauważają integratorzy, w instytucjach publicznych ludzie bardzo boją się utraty pracy, nie podejmują więc odważnych decyzji. Za wybór „eksploatacji” najtańszej i najgorszej nikogo się nie zwolni, natomiast osoba, która zakupiła jakościową „eksploatację” do drukarek, może być posądzona o niegospodarność. Zmiany w prawie o zamówieniach publicznych mogą mieć pozytywne konsekwencje w przypadku budowy mostów i autostrad, ale takich „drobiazgów” jak materiały eksploatacyjne na razie nie dotyczą…

 

„Alternatywa” a bezpieczeństwo

Od jakiegoś czasu coraz bardziej rozpoznawalne na rynku zamiennych materiałów eksploatacyjnych jest hasło „jakościowa alternatywa”. Mówi o niej na przykład Activejet i Black Point, dwóch największych graczy z segmentu eksploatacji zamiennej. Ale wysoką jakością swoich produktów chwalą się także inni gracze, od lat prowadzący regularny biznes w obszarze materiałów eksploatacyjnych i oferujący zamienniki własnej marki.

W efekcie również na rynku „alternatywy” – tej oferowanej przedsiębiorstwom – powoli traci na znaczeniu najniższa cena. Taki trend narzucają sami integratorzy, oczekujący od produktów powtarzalnej jakości, dzięki której rodzi się zaufanie w ich relacji z klientem końcowym. Ich nastawienie na unikanie kłopotów kształtują z jednej strony producenci oryginałów, z drugiej ci dostawcy zamienników, którzy opierają biznes na strategii dostarczania wartościowych produktów.

Za jakościową alternatywę można uznać produkty wyróżniające się na rynku nie tylko wyższą ceną, ale też takie, których dostawcy działają od dawna i stają się rozpoznawalni dzięki inwestycjom w promocję marki. Nie są nastawieni na szybki zysk, lecz raczej na działanie strategiczne. Mają także wyrobione mechanizmy ochrony przed tym, aby do ich oferty nie trafił towar, który może naruszać prawa patentowe dostawców urządzeń drukujących.

Choć producenci rozwiązań drukujących nie prowadzą już w Polsce tak spektakularnych działań, jeśli chodzi o ochronę swoich dóbr intelektualnych, jak w latach 2012–2014, to prosta reguła niełamania prawa obowiązywać przecież nie przestaje. Czujność firm oferujących zamienniki nie powinna osłabnąć, tym bardziej że sami dostawcy produktów alternatywnych (przynajmniej niektórzy) alarmują o wzmożonym ryzyku w tym zakresie, w związku z ponownym wzrostem popularności chińskich materiałów 100 proc. new na polskim rynku. Walka z producentami zamienników naruszającymi patenty wciąż zatem trwa, choć główne działania nie są prowadzone na polskim rynku. Areną zdarzeń są np. Niemcy, gdzie uderza się bezpośrednio w dostawców chińskich. W efekcie jakościowa alternatywa może się sprawdzić wszędzie tam, gdzie klienci są podatni na coraz bardziej rozpowszechnione obecnie hasła mówiące o bezpieczeństwie – również patentowym.

Zdaniem integratora

Mariusz Dyga, inżynier wsparcia w Integrated Solutions

Przyrost zadrukowanych kartek nie jest tak duży jak kiedyś. Komunikacja elektroniczna rozwija się szybko i ułatwia obieg dokumentów w przedsiębiorstwach. Jednak drukowany dokument ciągle jest bardzo ważny. Przykładem kancelarie prawne – tam wszyscy czytają umowy na papierze, ponieważ w ten sposób łatwiej jest wychwycić wszelkie błędy. Dokument elektroniczny sprawdza się w pobieżnych sprawach, ale im ważniejsza jest treść dla użytkownika – tym większe prawdopodobieństwo, że zostanie wydrukowana. Rozwój usługi MPS znacząco zwiększy sprzedaż oryginalnych materiałów eksploatacyjnych na rynku przedsiębiorstw. W kontraktach ceny eksploatacji są dużo niższe niż poza nimi. Podpisany kontrakt jest wynikiem walki o określony projekt, w której biorą często udział partnerzy różnych producentów, a cena materiałów do drukarek jest bardzo ważnym składnikiem całości. Tzw. zamienniki mają pewne zalety, ale firmy już potrafią docenić, że ze stosowaniem tonerów i tuszów OEM wiąże się duża renoma i – co ważniejsze – wartość dodana, jeśli są dostarczane przedsiębiorstwu w ramach usługi. Dostawcy zamienników nie są w stanie zaoferować takiej jakości obsługi serwisowej. Jeśli różnica w cenie między OEM a alternatywą nie jest bardzo duża – myślę o różnicy około 20, czasem nawet 30 proc. – to firmy poważnie biorą pod uwagę materiały OEM. To, czy alternatywa będzie się sprzedawać, zawsze jest kwestią poziomu naszej siły nabywczej oraz producentów oryginałów – jak bardzo będą chcieli zarabiać na jednostkowym produkcie. Jeśli ceny OEM są zbyt wysokie, robi się duża przestrzeń dla alternatywy.