To, że konieczność przejścia na usługi związane z drukiem staje się coraz pilniejsza, pokazuje sytuacja, jaka miała miejsce niedawno w jednej z dużych firm samochodowych. Otóż dostawcą oryginalnych materiałów eksploatacyjnych do lokalnego oddziału był od dawna miejscowy reseller. Kiedy okazało się, że lepszy od zwykłej sprzedaży będzie model usługowy, zaś reseller nie spełnił oczekiwań klienta w tym zakresie, stracił go, a dostawą materiałów zajął się bezpośrednio producent OEM.

Jak zauważają fachowcy, dla resellera, który nie ma doświadczenia w usługach, problemem może być właściwa kalkulacja kosztów takiej oferty. Na początek pomocna może okazać się współpraca z serwisem, np. producenta (na zasadzie doradztwa), którego materiały chce sprzedawać reseller.

Najszerszy zakres usług jest związany z ofertą producentów OEM. Jednak różne usługi można świadczyć, sprzedając także materiały alternatywne do urządzeń różnych marek (klient nie musi kupować sprzętu określonej marki, aby korzystać z usług). Jest więc możliwość wyboru modelu współpracy, jaki odpowiada klientowi i który jest dla resellera najbardziej opłacalny.

 

Tylko nie najtańsze

Jakie materiały oferować, aby zarobić? Według części sprzedawców najrozsądniej jest skoncentrować się na zamiennikach, ale nie tych najtańszych – te w zasadzie wszyscy odradzali, bo trudno jest konkurować z ofertami z Internetu. Lepszym wyborem jest dostarczanie zamienników marek, które mają sprawdzoną jakość, lepszą niż w przypadku najtańszych produktów. Jeżeli użytkownik ma zaufanie do resellera i oferowanego przez niego towaru, łatwiej go przekonać do wysupłania większych środków na zakup. Najczęściej kupowane są materiały do HP (ich udział oszacowano na 60–65 proc.), bo w użyciu jest najwięcej urządzeń tej marki.

–Resellerom opłaca się sprzedawać markowe produkty alternatywne, bo mogą na nich wypracować solidny zysk. Poza tym takie produkty chętnie kupują klienci, bo dostają sprawdzony, dobrej jakości tusz czy toner w korzystnej cenie w porównaniu z oryginałem – przekonuje Rafał Ornowski, pełnomocnik zarządu Actionu ds. marki ActiveJet.

Małgorzata Jung

Product Supplies Manager w ABC Dacie

Warto zachować równowagę w ofercie pomiędzy oryginałami i zamiennikami, ponieważ to klient ostatecznie decyduje, jaki produkt chce kupić. Największy atut sprzedaży zamienników stanowi wysoka marża procentowa. Jednak produkty OEM są droższe, więc przy jednostkowej sprzedaży tuszu lub tonera marża wartościowa wzrasta, w efekcie można zarobić więcej.