Zdaniem dostawców rozwiązań do monitoringu w 2014 r. ich łączne przychody na tym rynku zwiększyły się co najmniej o kilkanaście procent. Szacunkową wartość polskiego rynku oceniano na 500–700 mln zł. W ciągu nadchodzących 8–10 lat sprzedaż powinna wzrosnąć kilkukrotnie. Jeśli tak się stanie, producenci, dystrybutorzy i integratorzy będą mieli do podziału miliardy złotych. Skalę wzrostu dobrze obrazują dane dotyczące sprzedaży kamer do monitoringu IP. Według Contextu w ub.r. polscy klienci kupili o 69 proc. więcej takich urządzeń niż w 2013 r., a przychody dostawców poszybowały w górę o 22 proc.

Powodów szybkiego rozwoju rynku jest kilka: po pierwsze systemów nadzoru wizyjnego może potrzebować praktycznie każda branża, a także administracja i instytucje publiczne, w tym rozmaite służby. Po drugie przewiduje się, że osobowe koszty pracy będą rosły. To oznacza, że do zadań związanych z ochroną i monitoringiem będzie opłacało się wykorzystywać elektronikę, zamiast zatrudniać ludzi. Po trzecie następuje przejście z systemów analogowych CCTV na cyfrowe. Dlatego można spodziewać się popytu związanego z wymianą lub modernizacją już działających urządzeń.

I wreszcie poszerzy się zakres zastosowań monitoringu. Już teraz nie jest on wykorzystywany wyłącznie do celów związanych z bezpieczeństwem, lecz także do analizy danych (np. ruchu w centrach handlowych). Nowe funkcjonalności i związane z nimi obroty, generowane na wytwarzaniu i sprzedaży odpowiedniego oprogramowania, powinny zyskiwać na znaczeniu.

Obiecujący odbiorcy to...

…rynek zamówień publicznych, m.in. urzędy, szkoły, szpitale, służby miejskie i porządkowe,

…transport i logistyka,

…handel,

…deweloperzy, wspólnoty i spółdzielnie mieszkaniowe.

 
Duże możliwości integratorów

Dystrybutorzy przekonują, że na rynku monitoringu integratorzy IT mają wielkie możliwości. Jak wyraził się Rafał Siess, Managing Director w EET Europarts: „dla integratorów ten rynek nie ma ograniczeń”. Przy czym dla doświadczonego integratora IT dodanie do portfolio rozwiązań monitoringu wizyjnego nie jest skomplikowanym zadaniem. W porównaniu z potencjalnymi zyskami inwestycja – głównie chodzi tu o czas poświęcony na zdobycie nowych kompetencji – okazuje się stosunkowo niewielka.

– Komuś, kto wdraża sieciówkę, nauczenie się podstaw monitoringu zajmuje kilka dni. Miesiąc przygotowań do pracy na tym rynku w zupełności wystarczy – uważa Maciej Cenkier, MIP Business Unit Manager w Konsorcjum FEN.

Dla dostawców zaletą systemów monitoringu, oprócz niskiej bariery wejścia na ten rynek, jest – jak przekonywano – możliwość generowania dużych zysków przez dłuższy czas. Obok kamer mogą sprzedawać infrastrukturę sieciową systemu (przełączniki, UPS-y, nagrywarki, serwery). Dochody można oczywiście czerpać także z konfiguracji, szkoleń i serwisu. Przykładowo, gdy gwarancja na kamery wynosi 3 lata, przez ten okres integrator ma szansę zarobić na serwisie, pobierając przynajmniej zryczałtowaną opłatę „za gotowość”. Jako ważny element oferty, o którym warto pamiętać, wskazywano zarządzalne listwy zasilające, pomagające zdalnie nadzorować system i rozwiązywać proste problemy, np. wykonać restart rejestratora. W ten sposób integrator oszczędza sporo czasu na dojazdy do klienta i rozwiązywanie problemów.

W przypadku wdrożenia obejmującego kilka kamer wraz z infrastrukturą szacunkowe przychody ze sprzedaży samego sprzętu powinny wynieść minimum 10 tys. zł. Przy czym do rzadkości nie należą wdrożenia warte ponad 100 tys. zł. Zdarzają się też takie, za które integrator inkasuje około 1 mln zł, ale wymagają one dużego zespołu wdrożeniowego i niemałego doświadczenia. Najczęściej zlecane instalacje obejmują 20–60 kamer.

Istotnym źródłem przychodów integratora działającego na rynku monitoringu jest regularny przegląd systemu, np. co trzy miesiące. Kolejne stanowi konserwacja, np. kontrola prawidłowości zapisu. Dostawca może także uzyskiwać przychody z dodatkowego oprogramowania (poza standardowym, bezpłatnym pakietem producenta sprzętu), chociażby oferując licencje na obsługę dodatkowych kamer (w pakiecie jest kilka, kilkanaście licencji).


Tomasz Skoczylas

Product Manager w Actionie

Rynek monitoringu wizyjnego w perspektywie kolejnych kilku lat zostanie całkowicie i bezpowrotnie zdominowany przez rozwiązania IP. Obecnie klientami są zarówno małe biura, jak i duże korporacje, magazyny, galerie handlowe i użytkownicy z rynku zamówień publicznych. Rzadziej w monitoring inwestują małe i średnie przedsiębiorstwa, a coraz częściej wspólnoty i spółdzielnie mieszkaniowe. Więcej będą zamawiać urzędy miast, które rozpoczną duże inwestycje.

 
Optyka to podstawa

Jako najistotniejszy aspekt, którego zwykle nie zna przedsiębiorca bez doświadczenia na rynku monitoringu, wskazywano umiejętność odpowiedniego doboru kamer i ich właściwego rozmieszczenia. Integrator musi poznać podstawy optyki; przede wszystkim ma przekonać się, jak „widzą” kamery, które może zaproponować klientowi (jakie mają pole widzenia, co i kiedy pozwalają dostrzec, a czego nie). Zaznaczano, że krótkie szkolenie niekonieczne wystarcza do tego, aby właściwie wybrać sprzęt do każdego projektu i odpowiednio go rozmieścić.

Jak w każdej działalności, na wzrost kompetencji znacząco wpłynie doświadczenie. Integrator powinien także wiedzieć, jak dobrać nośniki odpowiednie do wymaganych przez zleceniodawcę parametrów zapisu, np. właściwy rejestrator lub serwer i dyski. Poza tym trzeba orientować się w przepisach związanych z gromadzeniem i przechowywaniem danych z systemów monitoringu.

Według specjalistów najtrudniejsze dla integratora może być spełnienie wymagań klientów, którzy często nie przekazują wyczerpujących informacji, do czego im potrzebny monitoring, a po instalacji są niezadowoleni. Dlatego już na wstępnym etapie kluczowy jest bardzo szczegółowy wywiad, który zresztą warto połączyć z audytem infrastruktury sieciowej. W ten sposób poznamy oczekiwania klienta oraz wybierzemy odpowiedni sprzęt. Należy koniecznie dowiedzieć się, co chce on przede wszystkim zabezpieczyć i jakim budżetem dysponuje. Często klient początkowo wskazuje wiele miejsc i aktywności, które chce objąć nadzorem, po czym okazuje się, że na tak dużą instalację nie ma pieniędzy. Do istotnych kwestii, które należy omówić z klientem, należy też rozmieszczenie i zasilanie kamer (np. przez PoE), wymagany czas podtrzymania pracy systemu w razie awarii zasilania, lokalizacja serwera i dostęp do niego, a także plany rozbudowy sieci kamer.

Warto zacząć od małych projektów (czyli za kilkadziesiąt tysięcy złotych), przy czym najlepiej, gdy integrator w swoim zespole ma inżyniera specjalizującego się w monitoringu wizyjnym. Wchodząc na ten rynek, warto taką rolę wyznaczyć jednemu z pracowników.


Dariusz Łabędzki

Security Sales & Marketing Manager w Panasonicu

Integratorzy monitoringu wizyjnego mogą liczyć na zysk właściwie na każdym etapie obsługi klienta: od sprzedaży sprzętu poprzez jego instalację i integrację z innymi rozwiązaniami sieciowymi (niekoniecznie z zakresu bezpieczeństwa) aż po utrzymanie systemu. W przypadku monitoringu w chmurze mogą również zarabiać na abonamencie.

Łukasz Jankowski

dyrektor marketingu w C&C Partners

Ponieważ w systemach informatycznych wykorzystywana jest technologia IP, integratorzy stosunkowo łatwo mogą wejść na rynek monitoringu cyfrowego. Muszą jednak uzupełnić swoje kompetencje o zagadnienia z zakresu optyki oraz instalacji elektrycznych. Szacujemy, że udział integratorów IT w polskim rynku CCTV wynosi 25 proc., z tym że w przypadku dużych inwestycji już teraz sprzedają oni najwięcej. Natomiast w małych i średnich projektach dominują instalatorzy.

 
Ochroniarze konkurencją

W przypadku monitoringu wizyjnego integratorzy IT mają konkurencję – firmy ochroniarskie oraz instalatorów systemów bezpieczeństwa i telewizji przemysłowej. Nie ma precyzyjnych danych określających udział tych dostawców w rynku. Gdy mowa o instalatorach, może on sięgać nawet 50 proc. Z kolei udział agencji ochrony szacowany jest na około 20–25 proc. To oznaczałoby, że integratorzy IT realizują obecnie co czwarte lub co piąte wdrożenie.

Trzeba jednak pamiętać, że wymienieni dostawcy działają częściowo w różnych obszarach. Otóż jeśli chodzi o instalatorów, to – w ocenie dystrybutorów – konkurencja z ich strony będzie się zmniejszać, ponieważ są to firmy z reguły skoncentrowane na analogowych systemach CCTV. Z uwagi na niewielkie kompetencje w zakresie sieci i systemów informatycznych jest im trudno przestawić się na coraz popularniejsze systemy cyfrowe. Wątpliwości co do tego nie ma Tomasz Skoczylas.

– Integratorzy nie powinni obawiać się konkurencji ze strony instalatorów CCTV. W wielu przypadkach nie będą oni w stanie przejść na IP – mówi Product Manager z Actionu.

W jego ocenie bardziej wymagającym rywalem są firmy ochroniarskie, które są elastyczne, jeśli chodzi o dobór rozwiązań. Z drugiej jednak strony zakres działania agencji security na rynku monitoringu jest mniejszy niż w przypadku integratorów IT. Takie firmy koncentrują się zwykle na niewielkich inwestycjach prywatnych, natomiast w sektorze publicznym oraz w większych przedsiębiorstwach przeważają integratorzy. Jeżeli np. klient, powiedzmy deweloper oddający do użytku zamknięte osiedle, zastanawia się nad wyborem dostawcy systemu monitoringu – agencja ochrony czy integrator IT – warto użyć argumentu, że firma ochroniarska może wyprowadzić się z terenu nawet po kilku miesiącach, natomiast integrator będzie udzielać wsparcia technicznego przez lata.

Oczywiście bardzo ważne jest, aby udowodnić klientowi, że integrator jest fachowo przygotowany do instalacji monitoringu, dobrze orientuje się w możliwościach rozwiązań, może je profesjonalnie zintegrować z innymi systemami IT klienta itp.

 

IP będzie dominować
Według Contextu w Europie w ub.r. udział kamer cyfrowych (IP) w rynku nadzoru i bezpieczeństwa wartościowo przekroczył 50 proc. (reszta to modele analogowe). W Polsce, jak szacują dostawcy, proporcje są podobne – możliwe, że udział systemów cyfrowych jest obecnie nieco mniejszy, ponad 40-procentowy, wszyscy są natomiast zgodni, że będzie on rosnąć. W opinii dystrybutorów kamery IP c
 
ałkowicie zdominują systemy monitoringu, aczkolwiek potrzeba na to jeszcze kilku lat.

W przypadku Europarts na przykład obecnie już ok. 80 proc. zamówień dotyczy systemów cyfrowych i ten udział powinien się zwiększać. Optymiści oceniają, że wartość sprzedaży monitoringu IP w latach 2015–2016 może rosnąć nawet o 40 proc. rocznie. Głównie dzięki nowym projektom, bo wymiana analogowych rozwiązań, z uwagi na koszty, postępuje powoli. Cyfrowe rozwiązania IP nadal są droższe od analogowych, a różnica ta wynosi od kilkunastu do 60 proc. Zwracano jednak uwagę, że całkowity wydatek klienta, łącznie z wdrożeniem, w przypadku cyfrowych rozwiązań IP może być niższy niż analogowych systemów.

Żeby nie być gołosłownym: niedawno partner jednego z dystrybutorów realizował zlecenie na system monitoringu IP za ok. 170 tys. zł. Cena sprzętu rozwiązania analogowego o porównywalnych parametrach wyniosła ok. 150 tys. zł, czyli o 12 proc. mniej. Jednak po uwzględnieniu wszystkich kosztów wdrożenia okazało się, że wartość systemu analogowego, łącznie ze sprzętem, jest wyższa niż cyfrowego. Klienci więcej muszą wydać także na rozbudowę analogowych rozwiązań.

– Najczęściej wymieniane na IP lub modernizowane są małe i średnie systemy analogowe, co jest związane ze stosunkowo niewielkim kosztem takiej operacji – mówi Wioletta Włodarczyk-Kowalik, Business Development Manager w D-Linku.

Ponadto rozwiązania IP mają szereg zalet w porównaniu z analogowymi: jakość obrazu oraz związane z nim możliwości (powiększania, analizy, obróbki, wykrywania zdarzeń) są większe w cyfrowych urządzeniach, a system da się zintegrować z infrastrukturą informatyczną i łatwiej rozbudować. To wszystko może być argumentem zachęcającym klienta do droższego projektu.


Robert Stanosz

dyrektor generalny, SUMA

Rynek monitoringu coraz wyraźniej dzieli się na segment low-end i high-end. W pierwszym przypadku dla klienta najważniejsze są koszty wdrożenia, a w drugim – zwrot z inwestycji. Gdy budżet inwestora jest niewielki, integratorzy muszą wiedzieć, jak stworzyć rozwiązanie możliwie najtańsze, umiejętnie łącząc urządzenia i optymalizując wydatki. W segmencie high-end dodatkowo kluczowa jest wiedza z zakresu automatyki i analityki. 


Wioletta Włodarczyk-Kowalik

Business Development Manager w D-Linku

Należy spodziewać się popytu na monitoring wizyjny ze strony instytucji publicznych, a dotacje unijne powinny generować wzrosty w segmencie małych i średnich przedsiębiorstw. Najmniejszej dynamiki oczekujemy w przypadku dużych przedsiębiorstw, z reguły dysponujących już systemami monitoringu, których modernizacja związana jest ze stosunkowo dużymi kosztami.

 

 

– Klientów mogą przekonać integratorzy, którzy czytelnie przedstawią korzyści wynikające z przejścia na systemy cyfrowe i obalą mit o wyższym koszcie instalacji IP, wyjaśniając np., że w wielu miejscach zamiast trzech czy czterech kamer analogowych można użyć jednej kamery IP – mówi Tomasz Skoczylas.

 

Przede wszystkim przetargi

Potencjalnych klientów zainteresowanych systemami monitoringu można szukać praktycznie w każdej branży. Dodatkowo popyt będzie zwiększać stosowanie monitoringu nie tylko do ochrony, lecz także do poprawy efektywności działania służb, samorządów czy firm (np. poprzez wspomnianą analizę danych). Szacuje się, że obecnie wartościowo przeważają zamówienia publiczne w porównaniu z zakupami prywatnych inwestorów – mają nawet 80 proc. udziału w polskim rynku monitoringu, na którym działają integratorzy IT (zdaniem niektórych – ponad 50 proc.). Choć trzeba pamiętać, że wielkość sprzedaży w tym segmencie zależy od liczby i wartości postępowań przetargowych w danym okresie i może się znacznie wahać.

Przetargi nie zawsze pozwalają integratorom zarobić na kompleksowym rozwiązaniu – nierzadko zamówienie obejmuje tylko sam sprzęt, a np. serwisem zajmuje się potem dział IT urzędu. Niekiedy po postępowaniu sprzętowym rozpisywany jest osobny przetarg na wsparcie, którego przygotowanie wymaga od integratorów dodatkowego nakładu pracy, a nie gwarantuje pozyskania klienta.

Najwięcej zapytań ofertowych płynie ze strony samorządów, służb porządkowych, zakładów komunikacyjnych i szpitali. Z kolei w sektorze przedsiębiorstw jako podmioty o ponadprzeciętnym popycie na monitoring wskazywano magazyny, sklepy i firmy handlowe. Monitoring jest także z reguły częścią inwestycji w nowe budynki komercyjne i mieszkalne.

 

Nowe zadania

Jeśli chodzi o kamery, zamawiane są zwykle standardowe modele o rozdzielczości 3 Mpix, a w przypadku tanich projektów 1–2 Mpix. Rzadziej mają miejsce wdrożenia kamer o rozdzielczości 5 Mpix. Klient daje się na nie namówić wtedy, gdy potrzebuje obrazu wysokiej jakości, np. wyraźnych zbliżeń. W centrach handlowych warto przekonywać zarządców, że dzięki inwestycji w rozwiązania umożliwiające np. bardziej precyzyjne rozpoznawanie twarzy mogą ograniczyć straty związane z kradzieżami. Zwrot z inwestycji to na tyle ważny argument, że warto poświęcić czas, aby poznać specyfikę biznesu potencjalnego klienta.

Rafał Siess

Managing Director EET Europarts

Integratorzy IT powinni zainteresować się inwestycjami w segmencie deweloperskim. W nowych budynkach często planowany jest monitoring, więc najlepiej docierać do inwestorów jeszcze na etapie projektu.

 

Producenci prognozują, że w systemach monitoringu będzie się stosować więcej kamer o rozdzielczości 4K, a także modeli o polu widzenia 360 stopni. W tym przypadku klientów może przekonać fakt, że urządzenia rejestrujące obraz o wysokiej rozdzielczości lepiej sprawdzają się przy słabym oświetleniu. Pozwalają dostrzec więcej szczegółów, co w niektórych projektach umożliwia ograniczenie liczby kamer, a tym samym kosztu inwestycji w porównaniu z urządzeniami o mniejszej rozdzielczości.

Dystrybutorzy sygnalizują, że dodatkowe funkcje monitoringu, poza ochroną, są coraz ważniejsze dla klientów. Dla integratora poszerzenie funkcjonalności systemu to sposób na generowanie dodatkowych przychodów. Użytkowników najczęściej interesują takie możliwości, jak analiza ruchu ludzi i pojazdów, a także rozpoznawanie twarzy oraz numerów rejestracyjnych samochodów.

– Widać ogromny popyt na te funkcjonalności, jednak niewielu producentów kamer ma je dopracowane – twierdzi Wojciech Kiałka, Product Manager Actionu.

Kolejnym istotnym trendem jest coraz większa integracja rozwiązań do monitoringu z innymi systemami, nie tylko z zakresu bezpieczeństwa.

– Popyt będzie przesuwał się w kierunku zintegrowanych rozwiązań, obejmujących nie tylko ochronę, lecz także oświetlenie, wentylację i ogrzewanie budynków – prognozuje Roger Lawrence, Product Manager for Video Security w Sony Professional Solutions Europe.

Zapotrzebowanie na rozwiązania o coraz większym stopniu unifikacji z różnymi systemami będzie wymagać od integratorów poszerzenia kompetencji o nowe dziedziny. Już obecnie ma to znaczenie w przypadku wdrożeń w tzw. inteligentnych budynkach, w których łączy się zarządzanie różnymi systemami w danym obiekcie. Tego typu zleceń będzie coraz więcej, co warto wziąć pod uwagę, gdy rozpoczyna się działania na obiecującym rynku monitoringu wizyjnego.


Roger Lawrence

Product Manager for Video Security w Sony Professional Solutions Europe

W tym roku pierwszorzędne znaczenie dla rozwoju rynku produktów do monitoringu wizyjnego będą miały dwa czynniki: rozdzielczość obrazu oraz poprawa jego jakości. Można spodziewać się większego zapotrzebowania na standard 4K oraz na techniki przetwarzania obrazu, które polepszą jakość nagrania przy słabym oświetleniu. Obserwujemy także rosnące zainteresowanie kamerami wielokierunkowymi, a zwłaszcza modelami, które mają pole widzenia obejmujące 360 stopni.