Integratorzy z rynku druku, którzy są w stanie sami coś zaproponować użytkownikom w zakresie spersonalizowanego software’u, twierdzą, że wciąż trzeba czasu, aby klienci się nauczyli precyzyjnie określać swoje potrzeby. Bez merytorycznej współpracy ze strony odbiorcy końcowego trudno coś zdziałać w odpowiednio krótkim czasie i przy nakładzie takich środków, aby w ostatecznym rozrachunku wdrożenie opłacało się integratorowi. Uszyty na miarę system workflow, po udanych testach, może zostać rozłożony na łopatki przez jedno słowo od zarządu. Wystarczy, że prezes na końcowym etapie wpadnie na pomysł, że coś można by zrobić jeszcze lepiej.

Niemniej jednak, jak mówią specjaliści, szczególnie warto projektować i wdrażać małe aplikacje wspomagające procesy w ramach mniejszej grupy roboczej bądź jednego z firmowych działów. Dostarczanie takich rozwiązań nie wiąże się z dużym ryzykiem i jest doceniane przez klientów. To rezultat szybko odczuwanych korzyści, jakie przynosi im wprawdzie niewielkie, ale odpowiednio spersonalizowane rozwiązanie.

Ostrożność resellerów i integratorów, którzy mieliby „drukarkowy” biznes oprzeć przynajmniej w części na usługach, odnosi się też do modelu rozliczeń. Zdarza się bowiem, że nie są pewni poprawnego jego funkcjonowania. Ponadto obawiają się o późniejszą opłacalność tego biznesu. Dlatego, jak mówi Piotr Baca, Country Manager Brother, kluczowym aspektem okazuje się wspieranie partnera w trakcie całego procesu sprzedaży.

Jednym z jego elementów jest udostępnienie platformy, z której mogą korzystać sprzedawcy, przygotowując oferty dla konkretnych klientów – mówi Piotr Baca. – Jeżeli zachodzi taka potrzeba, to oferujemy naszym partnerom dodatkowe wsparcie, np. organizujemy i prowadzimy specjalne szkolenia dla ich klientów końcowych.

Szef Brothera dodaje, że partnerzy, którzy przechodzą z modelu tradycyjnej sprzedaży do oferowania usług zarządzania drukiem, są w stanie zaoferować klientom z sektora MŚP korzyści nieosiągalne w przypadku standardowych rozwiązań. Ciągle jednak zachodzi potrzeba edukowania odbiorców końcowych, wśród których wciąż funkcjonuje stereotypowe myślenie, że sprzęt załatwi wszystko. Poza tym czują niepewność, gdy muszą podpisać umowę na okres minimum trzech lat.

Innego rodzaju obawa wiąże się z lękiem przed przekazaniem producentowi informacji na temat klientów, co w teorii mogłoby być wykorzystane do „skrócenia relacji”. Sami vendorzy przekonują, że to niemożliwe choćby z racji skali działania, jaka byłaby konieczna do obsługi tysięcy pojedynczych firm. Jednak integratorzy, doświadczeni w usługach MPS, których zapytaliśmy na początku bieżącego roku o to, co ułatwiłoby im rozwój tego biznesu, wskazali m.in. na konieczność całkowitej rezygnacji producentów z bezpośredniej sprzedaży tych usług klientom końcowym. A więc jednak coś jest na rzeczy…

Zdaniem integratora

Radosław Jankowski, inżynier sprzedaży outsourcingu, Komputronik Biznes

– MPS będzie coraz popularniejszy i efektywny biznesowo dla dwóch stron rynku, zarówno dla odbiorcy, jak i integratorów. Z początku tylko pozornie droższe rozwiązanie, opłaca się obu stronom. Użytkownik nie musi samodzielnie kontrolować obszaru, który jest bardzo ważny dla funkcjonowania firmy, ale nie stanowi jej core businessu. Integrator natomiast poprzez długoterminowe umowy z klientami podnosi swoje kompetencje oraz rozwija narzędzia, aby ciągle ulepszać jakość usług. Buduje to również relacje dwustronne, w tym zaufanie.
Można stworzyć długą listę argumentów przemawiających za opłacalnością outsourcingu druku z punktu widzenia klienta. Ja jednak posłużę się przykładami pochodzącymi z własnej praktyki. Podczas audytu w jednej z firm odkryliśmy, że w swoim magazynie przechowywała ona materiały eksploatacyjne za prawie sto tysięcy złotych, z czego ponad połowa przeznaczona była do urządzeń, które już nie funkcjonowały w firmowej infrastrukturze. Tym samym zmarnotrawiono znaczną ilość pieniędzy. Mam na myśli nie tylko koszt samych zamienników, ale też ich magazynowania. Kompleksowa obsługa takiego klienta w zakresie druku to antidotum m.in. na tego typu problemy. Co więcej, również na kradzieże lub nieefektywne używanie tonerów, które się niestety zdarzają. Na przykład nasz system odnotuje, że toner w monitorowanej maszynie został wymieniony, mimo że zużyto go tylko w 50 proc. Klient na pewno doceni taki sygnał ze strony obsługującego go integratora. Z kolei gdy wyślemy toner do danej firmy, a nie zostanie on wymieniony – to też zostanie dostrzeżone przez nasz system monitorujący. Pracownicy szybko się uczą, że wszystko jest kontrolowane, co znów pozytywnie wpływa na koszty. W dodatku klient za rozbudowaną obsługę otrzyma jedną fakturę, którą łatwo zaksięguje. Warto podkreślić, że coraz bardziej opłaca się współdziałać z producentami, koncentrując się na sprzedaży kontraktowej, a nie transakcyjnej, ponieważ oferują oni partnerom dużo lepsze niż kiedyś warunki współpracy. W sprzedaży usług MPS pomaga nam kompleksowe, integratorskie podejście do obsługi klienta końcowego. Wpływ na nasze sukcesy mają nie tylko bardzo dobre wyniki sprzedaży, ale też głębokie zmiany w strukturze Komputronik Biznes, dzięki którym coraz większą rolę odgrywają tematy projektowe i zaawansowane wdrożenia, w tym oparte na produktach własnych.