Z badań GfK Polonia wynika, że w 2011 r.
w ujęciu ilościowym popyt na oryginalne tusze i tonery HP wzrósł
odpowiednio o prawie 7 proc. i 2,5 proc. Tym samym udział
produktów HP w polskim rynku materiałów eksploatacyjnych do urządzeń
drukujących HP wyniósł 65,7 proc. i 59,7 proc. Ten trend
rozpoczął się dwa – trzy lata temu i nadal się utrzymuje.
W porównaniu z analogicznym okresem ub.r. w pierwszych dwóch
miesiącach 2012 sprzedaż wkładów atramentowych i kaset z tonerami HP
w ujęciu wartościowym zwiększyła się odpowiednio z 71,1 proc. do
76,7 proc. oraz z 74,7 proc. do 82,5 proc.

W Brotherze wzrost sprzedaży w stosunku do
notowanej w poprzednim roku był wyższy niż tego oczekiwano. –
Użytkownicy naszych zaawansowanych urządzeń laserowych w zdecydowanej
większości kupują oryginalne materiały eksploatacyjne. Trochę inaczej wygląda
sytuacja w segmencie najtańszych drukarek laserowych – ich
użytkownicy częściej zadowalają się ofertą zamienników, ale większość wraca do
oryginałów, doceniając ich jakość – tłumaczy Katarzyna Idzkiewicz,
Marketing Coordinator w polskim oddziale Brothera.

 

Nadal jest zapotrzebowanie

W Konice Minolcie popyt na
materiały eksploatacyjne jest stabilny, a w roku 2011 notowano
podobny jak w 2010. – Ponad połowę wolumenu sprzedaży stanowiły materiały
oryginalne. Cieszy fakt, że klienci mają świadomość, iż tylko one dają
gwarancję jakości i zapewnią taką wydajność, jaką obiecuje producent
urządzenia. Mniejsze jest też ryzyko awarii i trwałego uszkodzenia sprzętu
– zaznacza Szymon Szczur, koordynator ds. wsparcia sprzedaży rozwiązań
biznesowych w Konice Minolcie.

Zdaniem resellera

Krzysztof Kozłowski, właściciel Fullcom Serwis, Kraków

Sprzedaż materiałów
eksploatacyjnych spada, bo coraz mniej się drukuje. Klienci zaczynają częściej
pytać o oryginały. Zauważają już, że kartridże oryginalne starczają na dłużej,
a jakość zamienników jest coraz gorsza.

 

Grzegorz Jon, handlowiec w Awansie, Tarnowskie Góry

Popyt na materiały
eksploatacyjne utrzymuje się na tym samym poziomie, co w roku ubiegłym.
Zdecydowanie królują zamienniki – na palcach jednej ręki można policzyć
klientów indywidualnych, którzy decydują się na oryginały. Dokładnie odwrotnie
postępują przedsiębiorcy, choć trzeba przyznać, że coraz więcej firm zaczyna
przechodzić na zamienniki.

 

Również Xerox po raz kolejny odnotował w zeszłym roku
wzrost sprzedaży materiałów eksploatacyjnych. Wynika to z kilku czynników.
Przede wszystkim w 2011 r. dostawca zwiększył liczbę umów partnerskich
oraz rozszerzył ich zakres. Brał także udział – z sukcesem
– w większej liczbie przetargów. – Warto też wspomnieć, że
wprowadziliśmy do oferty wiele nowych produktów, a co za tym idzie,
uzupełniliśmy portfolio o materiały eksploatacyjne odpowiednie dla danej
rodziny urządzeń – podkreśla Skarbimir Mateńko, XSG Business Manager
w polskim oddziale Xeroksa.

Action zauważył delikatny wzrost zainteresowania materiałami
eksploatacyjnymi w drugiej połowie 2011 r. – Zbiegło się to
z początkiem zmiany wizerunku opakowań produktów ActiveJeta oraz
zaangażowaniem się w sponsoring Legii Warszawa – wyjaśnia Rafał
Ornowski, dyrektor marki ActiveJet w Actionie.

Perspektywy sprzedaży na rok 2012

Samsung widzi, że w tym roku rynek jest już nasycony,
a klienci podejmują decyzje o zakupach, znów kierując się głównie
ceną. – Dlatego chętniej wybierają produkty alternatywne, które wydajnością
i jakością nie odpowiadają oryginalnym, ale wtedy potrzebne są też
częstsze naprawy urządzeń, więc to tylko pozorne oszczędności – ocenia
Mateusz Wasilewski, Product Manager w Samsung Electronics Polska.

Łukasz Dziubek

dyrektor marki Printé w
firmie SCOT, Scot

Mimo
ogólnego spowolnienia, jakie dotknęło branżę, rok 2011 był dla Scota udany.
Nasza bogata oferta materiałów eksploatacyjnych OEM oraz kompatybilnych
– Printé i Katun – cieszyła się dużym zainteresowaniem
partnerów. To pozwoliło zanotować wzrost sprzedaży w stosunku do notowanej
w 2010 r. Szczególnie cieszy nas umacnianie się pozycji Scota jako
specjalisty w zakresie markowych materiałów kompatybilnych Printé.

Nasze
cele realizujemy na kilku płaszczyznach – prowadzimy systematyczne badania
poziomu zadowolenia klientów, stale monitorujemy procesy projektowania
i produkcji oraz dbamy o ciągłe wzbogacanie portfolio. Ponadto
oferujemy partnerom bezpłatne szkolenia, pomoc techniczną
i w zakresie marketingu oraz promocje i programy lojalnościowe.
Na wyróżnienie zasługuje Program Partner Printé, który zapewnia indywidualne
wsparcie marketingowe oraz opiekę specjalistów Printé. Resellerzy, którzy
przystąpili do programu, mogą liczyć na pomoc w rozwijaniu firmy, co
gwarantuje sprawdzony know-how i preferencyjne warunki zakupowe.

Potwierdzeniem
słuszności obranego przez nas kierunku działania jest 3. miejsce (wartościowo)
w sprzedaży materiałów eksploatacyjnych w pierwszym półroczu 2011.
(według IDC).

Katarzyna Mirska

Supplies Business
Development Manager w HP

Dostawcy zamienników
próbują kusić klientów, oferując większą ilość tuszu lub toneru w niższej
cenie niż dotychczas. Kiedy jesienią 2008 r. wybuchł kryzys, klienci
zaczęli szukać oszczędności, ale ta taktyka przyniosła krótkotrwałe efekty.
Alternatywne materiały eksploatacyjne szybko obnażyły swoje słabości
– gorszą jakość wydruków, większą zawodność, mniejszą wydajność,
a tym samym wyższe całkowite koszty użytkowania (TCO).

Potwierdzeniem tej tezy są badania QualityLogic,
z których wynika, że za pomocą zamienników drukuje się średnio
o 34 proc. stron mniej niż przy użyciu oryginalnych materiałów
eksploatacyjnych HP, zawierających taką samą ilość tuszu. Jednocześnie co
najmniej jeden na siedem alternatywnych tonerów do drukarek atramentowych HP
jest wadliwy. W przypadku monochromatycznych drukarek laserowych HP ryzyko
jest jeszcze większe. Wadę wykazuje dwa na pięć zamienników.

Dostawcy materiałów nieoryginalnych przytaczają wprawdzie
wyniki alternatywnych badań, które stawiają ich produkty w pozytywnym
świetle, ale to testy prowadzone według innej metodologii – wkłady
poddawane próbom dostarczane są przez zleceniodawców badań.

 

Z kolei według Brothera coraz więcej użytkowników zdaje
sobie sprawę, że nie tylko cena urządzenia jest istotna, ale także koszty
eksploatacji. Dlatego klienci decydują się na zakup sprzętu bardziej
zaawansowanego, który zapewnia im również niższe koszty użytkowania. Brother
w zeszłym roku zanotował wzrost sprzedaży urządzeń ze średniej
i wyższej półki, a w bieżącym prognozuje większe
zainteresowanie. – To konsekwencja zwiększonej liczby naszych droższych
urządzeń na rynku, z czym wiąże się zdecydowanie wyższa ilość
wydruków. Nie bez znaczenia jest również fakt, że nowe urządzenia laserowe mono
umożliwią nam znaczne podniesienie sprzedaży materiałów eksploatacyjnych
– podkreśla Katarzyna Idzkiewicz.

W Konice Minolcie wartość sprzedaży w bieżącym roku
prawdopodobnie będzie zbliżona do tej z 2011. Niewykluczone, że nastąpi
niewielki wzrost, bo wartość tego rynku jest związana z ilością
sprzedanych i eksploatowanych urządzeń drukujących. Zwiększenie
zapotrzebowania na wielofunkcyjne urządzenia laserowe i spadek liczby
eksploatowanych urządzeń atramentowych na pewno zatem wpłyną na strukturę tego
rynku, ale nie nastąpi to od razu.

Xerox w 2012 r.
zakłada dalszy stabilny wzrost sprzedaży oryginalnych materiałów
eksploatacyjnych. Producent nadal będzie się koncentrować na działaniach
uświadamiających korzyści płynące z ich stosowania, zamiast pozornie tańszych,
a w rzeczywistości mniej wydajnych i niegwarantujących dobrej
jakości wydruku zamienników.

Epson prognozuje
zwiększenie zainteresowania oryginalnymi tuszami i tonerami
o 15 proc., Action natomiast nie spodziewa się spektakularnych zmian,
ale nie wyklucza pojawienia się tendencji wzrostowej w drugiej
połowie roku.

Skarbimir Mateńko

XSG Business Manager w
polskim oddziale Xeroksa

Aby uzyskać satysfakcjonujący poziom sprzedaży nowych
rozwiązań, zastosowaliśmy sprawdzoną strategię promocyjną, polegającą na
oferowaniu produktów w pakietach. Klienci decydujący się na zakup
konkretnego urządzenia z kompletem materiałów eksploatacyjnych mogli
liczyć na atrakcyjne rabaty.

W 2011 r. koncentrowaliśmy się na budowie relacji
z naszymi autoryzowanymi partnerami biznesowymi, odpowiedzialnymi za
sprzedaż materiałów eksploatacyjnych z oferty Xeroksa, oraz prowadziliśmy
szereg działań w celu ograniczenia korzystania z nieoryginalnych
wyrobów – regenerowanych tonerów i podróbek. Zastosowaliśmy również
wiele udogodnień dla naszych klientów, m.in. możliwość wyboru produktu
o niższej, standardowej lub wyższej wydajności, w zależności od
indywidualnych potrzeb, oraz rozwijaliśmy – wspólnie z partnerami
biznesowymi – kanał sprzedaży e-commerce. Dzięki temu konsumenci uzyskali nieograniczony,
elastyczny dostęp do produktów Xeroksa. Rozwijaliśmy innowacyjną technologię
solid-ink – wytwarzania ekologicznego atramentu stałego. To rozwiązanie,
gwarantujące najwyższej jakości kolorowe wydruki w rozsądnej cenie,
cieszyło się coraz większym zainteresowaniem klientów.

Rafał Ornowski

dyrektor marki ActiveJet
w Actionie

Jeśli chodzi o sprzedaż produktów naszej marki, patrzę
w przyszłość, czyli rok 2012, z optymizmem. Liczę na jeszcze większy
niż w 2011 wzrost zainteresowania klientów. Trzeba pamiętać, że od kilku
miesięcy tusze i tonery ActiveJeta oferowane są w elektromarketach
Media Markt i Saturn w całym kraju, a także
w ogólnopolskiej sieci biuroserwisów Partner XXI. Uważam, że również
dzięki aktywnej promocji naszej marki na koszulkach piłkarzy Legii Warszawa
mamy szansę na wspaniałe rezultaty. Zresztą już dziś marka ActiveJet uznawana
jest przez odbiorców za jedną z najbardziej rozpoznawalnych
i najchętniej kupowanych. Stanowi doskonałą propozycję dla klientów
szukających najwyższej jakości. W ofercie mamy również alternatywne
materiały eksploatacyjne Actis. To propozycja dla odbiorców nastawionych na
najbardziej atrakcyjną cenę.