Strategie i oferty producentów różnią się czasem jak dzień i noc, ale partnerzy mają wobec nich podobne oczekiwania. Niezależnie od tego, w czym sami się specjalizują, liczą na uczciwe marże i rabaty, a także realne wsparcie, bez konkurowania czy utrudniania biznesu. Liczą się dla nich ponadto czytelne reguły kooperacji. Należy przy tym dodać, że rosnąca liczba dostawców lansujących chmurowy, czy szerzej – usługowy model sprzedaży, czemu towarzyszą szybkie zmiany technologiczne, wzmacnia potrzebę edukacji kanału partnerskiego.

Integratorzy w większości oceniają, że model usługowy czy abonamentowy to dla nich korzystna opcja, jeżeli jest oparty na długoterminowych umowach, które gwarantują regularne zyski. Z drugiej strony nasi rozmówcy nie kryli się z przekonaniem, że producenci niespecjalnie ułatwiają partnerom transformację w tym kierunku.

Przed zaangażowaniem we współpracę obejmującą chmurę czy usługi powstrzymuje partnerów również niewielkie zainteresowanie klientów takimi zakupami. Trudno przekonać użytkownika do czegoś, czego nie chce, a od partnera oczekiwać w tej sytuacji
zaangażowania.

Nie znam zachęt w programach partnerskich, które miałyby wesprzeć sprzedaż oprogramowania czy usług w chmurze, ale nawet gdyby takie były, nie pomogą mi, skoro moi klienci nie potrzebują takiej oferty. A przecież koncentruję się przede wszystkim na klientach, a nie na dostawcach – mówi Wiesław Pawłowicz, Key Account Manager w IBC Group.

Na rynku można spotkać się również z odmiennymi opiniami, że proponowane przez dostawców usług chmurowych bonusy i wsparcie są korzystne dla partnerów, a najnowsze zmiany w programach nawet powiększyły tę ofertę, przynajmniej w przypadku niektórych dużych firm. Wiele zależy jednak od zaangażowania partnerów i przyjęcia przemyślanej strategii.

Programy partnerskie związane z chmurą różnią się od siebie, czasami nawet w ramach oferty jednego dostawcy, więc integrator czy reseller może wpasować się w odpowiedni model – twierdzi Mateusz Zgliński, dyrektor zarządzający ICT Shop.