Około trzy czwarte nabywców projektorów w Polsce to klienci z sektora B2B, a przede wszystkim przedsiębiorstwa i placówki edukacyjne. Potencjał sprzedażowy jest spory, ale koniunkturę i wzrost zysków ogranicza zastój w sektorze publicznym oraz popularność najtańszych urządzeń. Dlatego wiele zależy od kompetencji integratora, jego wiedzy na temat urządzeń, umiejętności jej przekazywania, a także pozyskanych kontaktów. Kluczowa jest umiejętność oceny możliwości finansowych i potrzeb klienta oraz warunków, w jakich sprzęt będzie pracował. Liczy się wielkość pomieszczenia, oświetlenie, ale też rodzaj i sposób prezentacji. Fachowcy radzą, aby skoncentrować się na konkretnym sektorze i się w nim wyspecjalizować.

Warto zwłaszcza zwracać uwagę potencjalnych nabywców na całkowity koszt użytkowania sprzętu (TCO) oraz jakość obrazu i trwałość urządzeń, zachęcając do zakupu droższych modeli.

– Polski użytkownik częściej zwraca uwagę na źródła światła SSI, zaczyna doceniać projektory oferujące długą i stabilną pracę oraz niskie TCO – twierdzi Maciej Drobina, Product Manager w ViDiS-ie.

Z rozmów z dostawcami wynika, że niewielu przedsiębiorców ma choćby podstawową wiedzę na temat projektorów, mimo że to sprzęt obecny na rynku od dziesięcioleci. Dlatego integratorzy powinni uświadamiać klientom, jakie rozwiązania najlepiej sprawdzą się w firmie. I przekonywać, że raczej nie są to najtańsze modele generujące obraz o niskiej rozdzielczości.

 

Edukacja wrażliwa na cenę

Rynek edukacyjny jest oceniany jako największy. Według różnych szacunków jego udział wynosi od 50 do nawet 70 proc. Obecnie, z uwagi na wspomniany już zastój w zamówieniach publicznych, trudno mówić o okresie prosperity. Rok 2016 był słaby i trudno przewidzieć, jaki będzie bieżący. Sami dostawcy spodziewają się ożywienia zwłaszcza w drugiej połowie roku, gdy po wakacjach tradycyjnie placówki edukacyjne zazwyczaj starają się wykorzystać swoje budżety.

Ale ożywienie nie jest wcale przesądzone. Niektórzy obawiają się, że z uwagi na zamieszanie związane z reformą edukacji, kuratoria i dyrekcje placówek odłożą sprawy wyposażenia szkół w nowy sprzęt na następny rok czy nawet poczekają z zakupami dwa, trzy lata. Ponadto istnieje ryzyko, że budżety oświaty zostaną wykorzystane w dużej części na zwykłe dostosowanie szkół do wymogów reformy, a nie na inwestycje. Niemniej integratorzy powinni powalczyć o swoje.

– Warto rozmawiać z samorządami, jak również poszczególnymi placówkami. Są programy ministerialne, są też dostępne fundusze na edukację – zachęca Krzysztof Sulowicz, Country Manager BenQ w Polsce.

 

Obecnie szkoły i placówki edukacyjne zainteresowane są projektorami o krótkim oraz ultrakrótkim rzucie (zapewniają wyświetlanie obrazu z odległości odpowiednio 60–70 cm oraz 30–40 cm), o jasności do 3 tys. ANSI lumenów.

– Wciąż jeszcze ten rynek jest bardzo wrażliwy na cenę i szkoły często wybierają najtańsze projektory – przyznaje Jacek Smak, Education Key Account Manager w NEC Display Solutions Europe.

Ceny urządzeń kupowanych przez szkoły zaczynają się od 1–1,2 tys. zł netto (najtańsze modele), zaś kończą na poziomie 8 tys. zł – tyle kosztują projektory ultra-short. Aby zwiększyć cenę zakupu, warto polecać dodatki, np. kamerkę do monitora czy pióra interaktywne, które na razie są bardzo rzadko zamawiane wraz z samym urządzeniem. Można też oferować zestawy interaktywne do projektora, zmieniające ścianę, na której wyświetlany jest obraz, w panel interaktywny.

 

Monitor zamiast projektora?

Edukacja to potencjalnie rozwojowy rynek dlatego, że – jak przewidują niektórzy dostawcy – będzie tutaj następowało stopniowe przechodzenie od projektorów do wielkoformatowych ekranów dotykowych, które są obecnie dużo droższe niż zestawy obejmujące projektor z dodatkami. Przykładowo 75-calowy monitor, czyli wielkościowo odpowiedni do szkolnej klasy, kosztuje ok. 20–30 tys. zł, a wysokiej klasy zestaw z projektorem – co najmniej dwa razy mniej. Aktualnie udział paneli dotykowych w rynku rozwiązań do prezentacji szacuje się na kilka procent. To niewiele, ale odsetek ten wciąż rośnie.

Potencjalni klienci przez pryzmat ceny

4–7 tys. zł (mobilne urządzenia biznesowe): firmy handlowe, przedstawiciele, małe firmy IT,

4–8 tys. zł (urządzenia do małych i średnich sal konferencyjnych): średni biznes wszystkich branż, hotele,

5–12 tys. zł (interaktywne projektory krótkiego i ultrakrótkiego rzutu): firmy szkoleniowe, działające w wielu lokalizacjach, edukacja,

powyżej 10 tys. zł (modele instalacyjne): korporacje, uczelnie, instytucje i firmy zajmujące się organizacją imprez.

Źródło: Epson

 

– Przejście na ekrany wielkoformatowe do prezentacji to kierunek rozwoju branży – uważa Krzysztof Sulowicz.

Przekonuje, że dla uczniów taka zmiana jest naturalna, ponieważ nawet dzieci w wieku przedszkolnym potrafią posługiwać się panelem dotykowym. Dostawcy przewidują przy tym, że ekrany będą tanieć.

Trend polegający na zastępowaniu projektorów ekranami widać już na rynku brytyjskim, który często wyprzedza resztę Europy. W Polsce boom na ekrany do prezentacji prognozowany jest za 2–3 lata, do czego powinien przyczynić
się spadek cen. Patrząc na jego obecne tempo, w tym czasie monitory powinny stanieć o ok. 30 proc.

Ponieważ na monitorach do prezentacji uzyskuje się wyższe marże, widać dążenie producentów do zwiększenia sprzedaży takich rozwiązań.

– Zarówno klienci z MŚP, jak i dużo większe przedsiębiorstwa potrzebują takich narzędzi do pracy – przekonuje Paweł Zaworski, Business Solutions Manager w Samsungu.

Twierdzi, że zwłaszcza panele 55- i 65-calowe warto polecać firmom, bo większość z nich ma niewielkie sale konferencyjne. Natomiast do dużych pomieszczeń integrator może proponować ścianę wideo. Według przedstawiciela koreańskiej marki najczęściej kupowane urządzenia „projector replacement” to monitory o przekątnej długości 65, 75 i 82 cali lub UHD w rozmiarze 85 i 98 cali.

 

Prywatni płacą więcej

Integratorzy oferujący monitory dotykowe oraz sprzęt z wyższych półek cenowych powinni zainteresować się zwłaszcza szkołami prywatnymi, które nie mają centralnie narzuconych budżetów ani procedur zamówień, tak jak szkolnictwo publiczne. Przy czym chodzi nie tylko o placówki typu gimnazja czy licea, lecz także np. szkoły językowe. Wiele zależy oczywiście od umiejętności przekonania decydentów w konkretnej placówce, że panele dotykowe to dobra pomoc dla nauczycieli i uczniów czy kursantów. Zaletą dla użytkownika jest chociażby prostota obsługi – każdy potrafi posługiwać się monitorem i podłączyć go do prądu.

Z drugiej strony integrator nie ma większych możliwości generowania usług związanych z tymi urządzeniami. Jednak w przypadku projektorów nierzadko jest podobnie – pracownicy szkół, które już od lat używają projektorów, radzą sobie z ich podłączeniem i obsługą bez pomocy integratora. Fachowiec jest z reguły potrzebny jedynie w przypadku modeli instalacyjnych.

Istotnym argumentem przekonującym prywatne placówki do inwestowania w panele dotykowe, głównie projektory z wyższej klasy, jest prestiż. Walczą one o klienta, więc zależy im, by pochwalić się wysokiej klasy wyposażeniem i dzięki niemu przyciągnąć nowych słuchaczy.

 

Są też sceptyczne opinie dotyczące możliwości zastąpienia projektorów monitorami do prezentacji. Oprócz ceny urządzeń, która dla polskiego klienta stanowi największą barierę, wymienia się niższe koszty eksploatacji projektorów, skalowalność (nie można zmienić wielkości ekranu monitora w zależności np. od rozmiarów pomieszczenia), a także lepszą widoczność obrazu z projektora pod dowolnym kątem.

– Tam, gdzie duże znaczenie będzie miała mobilność, niewielka ilość miejsca w pomieszczeniu czy też duża przekątna ekranu, jeszcze długo będziemy korzystać z projektorów – uważa Cezary Mąka, Product Manager w Ricohu.

Zdaniem producentów

Andrzej Bieniek, Business Account Manager, Epson

Integrator musi poznać potrzeby odbiorcy, aby przygotować dobrą ofertę, nie może kierować się tylko rodzajem prowadzonego przez klienta biznesu. Przykładowo nierzadko firmy sprzedażowe korzystają z urządzeń interaktywnych dla edukacji. Z punktu widzenia klienta i integratora liczy się łatwość instalacji. Cenione są m.in. takie funkcje jak wyświetlanie w zakresie 360 stopni oraz szybka, prosta kalibracja. Zaletą jest możliwość udostępniania treści do projekcji bezpośrednio z urządzeń mobilnych. Dla integratorów kluczowa będzie jakość sprzętu (zmniejsza ryzyko reklamacji), poziom prowizji oraz wsparcia przed- i posprzedażowego zapewnianego przez producenta.

Krzysztof Sulowicz, Country Manager, BenQ

Integratorzy muszą edukować klientów. Trzeba zwłaszcza tłumaczyć, że najtańszy sprzęt nie jest dobrym rozwiązaniem i namawiać do prezentacji możliwości oferowanych urządzeń. Z rozmów z naszymi partnerami wynika, że jeśli pokażą klientowi, co i jak działa oraz jaka jest różnica między prezentacją na sprzęcie o niskiej rozdzielczości i tym lepszym, ten często decyduje się na droższe rozwiązanie. Oczywiście partner sam musi bardzo dobrze znać się na tym, co poleca klientowi. Klient nabiera zaufania, jeśli widzi, że ma do czynienia z fachowcem. Wtedy łatwiej przekonać go do droższych rozwiązań.

Jacek Smak, Education Key Account Manager, NEC Display Solutions Europe

Trudno jest przekazać uniwersalne wskazówki dla integratorów oferujących rozwiązania do prezentacji. Każda instalacja wymaga indywidualnego podejścia. Przed zaoferowaniem finalnego rozwiązania należy poznać wymiary i oświetlenie pomieszczenia, cel jego wykorzystania, a także ustalić, czy instalacja ma być przenośna czy stała. Kolejna kwestia to ewentualne zabezpieczenie przed uszkodzeniem, a więc szyby ochronne w przypadku monitorów dotykowych. Trzeba też wiedzieć, jaką technologię projekcji wybrać, z jakimi kosztami eksploatacji powinien liczyć się użytkownik, jaka technologia dotyku będzie najlepsza w przypadku monitorów interaktywnych, ile osób będzie współpracowało, na jak długo jest planowana inwestycja, czy klient wie, jak używać trybów oszczędzających energię.

Aleksandra Jasińska, Channel Account Manager Presentation & Communication, Sony Professional

Coraz częściej niewielkie sale spotkań, sale konferencyjne i szkoleniowe wyposażane są w monitory wielkoformatowe, zwykle w wersji dotykowej. Rośnie zainteresowanie najwyższą jakością obrazu. Klienci biznesowi, także MŚP, coraz częściej wybierają rozdzielczość 4K. W 2016 r. w Polsce zanotowaliśmy ponad dwukrotny wzrost sprzedaży monitorów 4K o przekątnej długości ponad 40 cali. Integratorzy powinni budować swoją przewagę konkurencyjną, dostarczając użytkownikowi kompleksowe rozwiązania. Kluczowe jest dobre poznanie potrzeb oraz ocena możliwości rozwoju projektu.

 

Niektórzy specjaliści twierdzą, że monitory interaktywne mogą zastąpić projektory głównie w małych salach konferencyjnych, służących do spotkań, w których bierze udział maksymalnie 5–7 osób.

– Takie rozwiązanie wybierają korporacje, które mają dużo sal konferencyjnych. Monitory są najczęściej instalowane w małych pomieszczeniach, gdzie użycie projektora byłoby bezzasadne. Do takich instalacji wybierane są monitory o przekątnych długości 55–75 cali – informuje Aneta Żygadło, Market Account Manager Poland w Optoma Europe.

 

Szkoły wyższe dla specjalistów

Specyficznym rynkiem są szkoły wyższe. W ich przypadku zapotrzebowanie na sprzęt do projekcji jest bardzo zróżnicowane i zależy nie tylko od uczelni, lecz nawet katedr czy wydziałów. Przykładowo wydziały nauk ścisłych, jak fizyka, czy też uczelnie techniczne potrzebują rozwiązań przydatnych do badań naukowych. Niektóre placówki wolą modele instalacyjne, a inne przenośne.

– W obu przypadkach klienci zwracają uwagę na żywotność lampy, obecność podstawowych portów, jak HDMI i VGA, bądź duże możliwości regulacji obrazu – mówi Magdalena Przasnyska, Senior Sales Manager w Panasonic Marketing Europe.

Szkoły wyższe częściej niż placówki niższego szczebla decydują się na monitory interaktywne. Generalnie jednak jest to wymagający rynek dla integratorów, którzy mają już doświadczenie we współpracy z uczelniami, bo niektóre projekty wymagają wysokiej specjalizacji i dostosowania do niecodziennych oczekiwań danej placówki.

 

MŚP: mobilnie i bezprzewodowo

Z informacji dostawców wynika, że małe i średnie firmy (ale często też duże) interesują się przede wszystkim projektorami, które nie są zainstalowane na stałe. Są to najczęściej modele o rozdzielczości WXGA oraz Full HD i jasności 3000–4000 ANSI lumenów, w cenach maksymalnie 5 tys. zł netto. Ale najdroższe modele rzadko są kupowane, bo w MŚP trudno jednak liczyć na zainteresowanie drogimi urządzeniami. Drobnych przedsiębiorców interesuje zwykle sprzęt z niskiej i średniej półki cenowej. Nadal popularne są projektory w cenie do ok. 1,5 tys. zł, ale zmniejsza się popyt na najtańsze modele.

– Zarówno w Europie, jak i w Polsce obserwujemy spadek sprzedaży przenośnych projektorów biznesowych o najniższej specyfikacji – zaznacza Aleksandra Jasińska, Channel Account Manager w Sony Professional. Podkreśla przy tym, że klienci biznesowi coraz częściej interesują się monitorami wielkoformatowymi, w tym modelami 4K.

Mali i średni przedsiębiorcy oczekują prostych, bezprzewodowych rozwiązań, czyli projektorów z Wi-Fi. Wciąż nie brakuje chętnych na modele o rozdzielczości SVGA, choć już kilka lat temu przepowiadano, że w czasach coraz wyższej jakości obrazu (4K to w końcu nie nowość) firmy wkrótce przesiądą się na lepszy sprzęt. Ale takiego boomu nadal nie widać. Zdaniem dostawców nierzadko wynika to z niewiedzy użytkowników. Jeżeli firma ma wiedzę na temat projekcji lub przekona ją integrator, to wybiera urządzenia o rozdzielczości WXGA. A to taka sama natywna rozdzielczość jak w laptopach, co ułatwia prowadzenie prezentacji za pomocą przenośnego PC.

 

– Najczęściej wybieraną rozdzielczością w 2016 r. było Full HD 1080p. Stało się już standardem na rynku korporacyjnym i pomału również wkracza na rynek edukacyjny. Tu jednak jeszcze liczy się przede wszystkim cena, czyli wygrywa mniejsza rozdzielczość – zauważa Aneta Żygadło.

Największy udział w sprzedaży mają nadal modele działające w technologii DLP.

– Na świecie wybiera ją coraz więcej użytkowników. Natomiast w Polsce w 2016 r. w stosunku do 2015 r. nastąpił spadek udziału tej technologii z 72 proc. na 69 proc. – informuje Maciej Drobina,

Duże firmy w dużych salach

Duże firmy są zainteresowane zarówno urządzeniami, które nie są montowane na stałe, jak i projektorami instalacyjnymi – w cenie od ok. 4 tys. zł do kilkunastu tysięcy złotych. Nie zaskakuje fakt, że większe przedsiębiorstwa chętniej sięgają po rozwiązania z wyższych półek cenowych, zwłaszcza do sal konferencyjnych. Chodzi o firmy z różnych branż, jak też hotele oraz centra szkoleniowe i uczelnie.

Wśród różnych dodatków rosnącą popularnością w dużych salach cieszą się zestawy konferencyjne, więc warto je proponować. Takie systemy przydają się podczas prezentacji prowadzonej przez kilku prelegentów. Każdy z nich ma przycisk, którym przełącza się np. na swój komputer. Dzięki temu przy zmianie prowadzących nie trzeba przepinać kabli. Taki zestaw kosztuje tyle co średniej klasy projektor, ale przy dużych kosztach wyposażenia sali nie jest to wielki wydatek – stąd klienci nierzadko dają się przekonać do jego zakupu.

Nawet w sektorze MŚP zwiększa się zainteresowanie multiprezenterami, które umożliwiają bezprzewodowe wyświetlanie obrazu z wielu źródeł jednocześnie oraz przez przeglądarkę internetową prezentacji na laptopach czy smartfonach.

Jak wynika z informacji dostawców, projektory laserowe nadal mają niewielki udział w sprzedaży, z uwagi na wysoką cenę, ale rośnie zainteresowanie nimi i jednocześnie poszerza się oferta rynkowa. Jednak na razie wśród najczęściej kupowanych modeli, czyli o jasności do ok. 3 tys. ANSI lumenów, nie ma rozwiązań laserowych. Obecnie dostępny jest sprzęt o jasności od 5 tys. ANSI lumenów, kilka razy droższy (ok. 20 tys. zł) od porównywalnych urządzeń lampowych (6–7 tys. zł).

Różnica cen powinna się jednak zmniejszać. Firmy, które dominują na tym rynku, radzą resellerom zwracać uwagę klientów na dużo niższe TCO modeli laserowych w porównaniu z lampowymi. Przekonują, że przez lata użytkowania obraz nie traci na jakości. I zapewniają, że koszty serwisowania takiego sprzętu są zerowe przez co najmniej kilka lat, ze względu na brak konieczności wymiany optyki czy czyszczenia filtrów. Co więcej, latami może działać bezawaryjnie, pracując po kilkanaście godzin na dobę. Specjaliści podkreślają, że klientów przekonują też zalety zamkniętego układu światła laserowego, braku lampy i filtrów, niższa emisja ciepła i mniejszy pobór energii oraz przede wszystkim długotrwała praca na jednym źródle światła (nawet do 20 tys. godz., podczas gdy model lampowy działa średnio 2–3 tys. godz.).

Urządzenia laserowe sprawdzą się przede wszystkim jako sprzęt instalacyjny w dużych salach konferencyjnych i aulach uczelni. Można je montować także w trudno dostępnych miejscach, np. pod sufitem (serwisant nie będzie musiał się tam wspinać i demontować sprzętu, wymieniać filtra itp.). Warto zainteresować się zwłaszcza firmami organizującymi imprezy (koncerty, pokazy) oraz takimi placówkami, jak muzea, galerie, teatry czy sale wystawowe, ze względu na coraz popularniejsze prezentacje z wykorzystaniem projektorów. Ta grupa klientów nierzadko zamawia sprzęt z najwyższych półek, gdyż w przypadku urządzeń, które są włączone przez wiele godzin dziennie, liczy się niezawodność, cicha praca i niskie koszty utrzymania.