Około trzy czwarte nabywców projektorów w Polsce to klienci z sektora B2B, a przede wszystkim przedsiębiorstwa i placówki edukacyjne. Potencjał sprzedażowy jest spory, ale koniunkturę i wzrost zysków ogranicza zastój w sektorze publicznym oraz popularność najtańszych urządzeń. Dlatego wiele zależy od kompetencji integratora, jego wiedzy na temat urządzeń, umiejętności jej przekazywania, a także pozyskanych kontaktów. Kluczowa jest umiejętność oceny możliwości finansowych i potrzeb klienta oraz warunków, w jakich sprzęt będzie pracował. Liczy się wielkość pomieszczenia, oświetlenie, ale też rodzaj i sposób prezentacji. Fachowcy radzą, aby skoncentrować się na konkretnym sektorze i się w nim wyspecjalizować.

Warto zwłaszcza zwracać uwagę potencjalnych nabywców na całkowity koszt użytkowania sprzętu (TCO) oraz jakość obrazu i trwałość urządzeń, zachęcając do zakupu droższych modeli.

– Polski użytkownik częściej zwraca uwagę na źródła światła SSI, zaczyna doceniać projektory oferujące długą i stabilną pracę oraz niskie TCO – twierdzi Maciej Drobina, Product Manager w ViDiS-ie.

Z rozmów z dostawcami wynika, że niewielu przedsiębiorców ma choćby podstawową wiedzę na temat projektorów, mimo że to sprzęt obecny na rynku od dziesięcioleci. Dlatego integratorzy powinni uświadamiać klientom, jakie rozwiązania najlepiej sprawdzą się w firmie. I przekonywać, że raczej nie są to najtańsze modele generujące obraz o niskiej rozdzielczości.

 

Edukacja wrażliwa na cenę

Rynek edukacyjny jest oceniany jako największy. Według różnych szacunków jego udział wynosi od 50 do nawet 70 proc. Obecnie, z uwagi na wspomniany już zastój w zamówieniach publicznych, trudno mówić o okresie prosperity. Rok 2016 był słaby i trudno przewidzieć, jaki będzie bieżący. Sami dostawcy spodziewają się ożywienia zwłaszcza w drugiej połowie roku, gdy po wakacjach tradycyjnie placówki edukacyjne zazwyczaj starają się wykorzystać swoje budżety.

Ale ożywienie nie jest wcale przesądzone. Niektórzy obawiają się, że z uwagi na zamieszanie związane z reformą edukacji, kuratoria i dyrekcje placówek odłożą sprawy wyposażenia szkół w nowy sprzęt na następny rok czy nawet poczekają z zakupami dwa, trzy lata. Ponadto istnieje ryzyko, że budżety oświaty zostaną wykorzystane w dużej części na zwykłe dostosowanie szkół do wymogów reformy, a nie na inwestycje. Niemniej integratorzy powinni powalczyć o swoje.

– Warto rozmawiać z samorządami, jak również poszczególnymi placówkami. Są programy ministerialne, są też dostępne fundusze na edukację – zachęca Krzysztof Sulowicz, Country Manager BenQ w Polsce.