Jeśli chodzi o poczucie zagrożenia, to mają je firmy, które nie nadążają za rosnącym tempem rozwoju rynku. Ich kadra zarządzająca boi się, że nie poradzi sobie w świecie chmury, IoT, sztucznej inteligencji i wirtualnej rzeczywistości. Jak wynika z najnowszego badania brytyjskiej edycji CRN, przeprowadzonego wśród 200 największych europejskich integratorów IT (także polskich), wielu z nich nie ukrywa, że branżowe trendy negatywnie wpływają na ich biznes. Jeśli więc wśród branżowej elity, najlepszych z najlepszych, bywa nerwowo, zapewne niepokój towarzyszy też sporej grupie znacznie mniejszych firm IT.

Z danych CRN wynika, że co trzeci reseller i integrator IT przewiduje, iż Internet of Things „przemebluje” jego biznes w najbliższych czterech latach, zaś niemal co czwarty ma takie zdanie o sztucznej inteligencji. Jednak technologie to tylko wierzchołek góry lodowej. Jednym z głównych wyzwań, jakie stoją przed firmami informatycznymi, są klienci, a właściwie ich rosnące wymagania.

– Klient staje się coraz ważniejszy i trzeba się bardzo mocno nagimnastykować, żeby spełnić jego oczekiwania – mówi Carl West, Supply Chain Director Consumer Choices w GfK. – Użytkownik jest teraz wyposażony w szczegółowe informacje o poszczególnych rozwiązaniach, które zbiera, przeczesując sieć. I choć może nie do końca wiedzieć, o czym mówi, używa szeregu różnorakich argumentów. Dlatego integratorzy muszą coraz lepiej rozumieć klientów i wiedzieć, jak ci klienci kupują oraz jak myślą.

Brytyjskiemu analitykowi wtóruje Tom Kelly, prezes Agilitas, integratora IT z siedzibą w Nottingham.

– Sprzedawcy muszą być bardziej klientocentryczni niż skoncentrowani wyłącznie na swojej ofercie. Innymi słowy, muszą raczej wiedzieć, czego chcą ich klienci, niż wsłuchiwać się w to, co mówią producenci – ocenia rozmówca CRN.

Jako przykład Kelly podaje brytyjskie firmy IT powstałe w ciągu pięciu ostatnich lat, których model biznesowy jest oparty wyłącznie na chmurze.

– Jest już ich około 1,5 tysiąca. Dla nich główni producenci nie są istotni. Tym, na czym im zależy, jest słuchanie potrzeb klientów – mówi brytyjski menedżer.

 

Egoiści są wśród nas

Barrie Desmond, COO Exclusive Networks (francuski dystrybutor VAD), zwraca przy tym uwagę, że nie tylko klienci się zmieniają, ale także pracownicy. Ci nowi będą coraz częściej pracować w innym stylu niż obecni. Przykładowo niebawem główne skrzypce zaczną grać osoby z pokolenia Y, które – zdaniem socjologów – mają silne przekonanie o własnej wyjątkowości i bardzo wygórowane oczekiwania wobec innych. Swoistym odłamem „igreków” są jeszcze młodsi tzw. millenialsi, określani jako najbardziej egoistyczne pokolenie ostatnich lat. Kanał sprzedaży IT, czy tego chce czy nie, musi się przygotować na zatrudnianie tego typu osób. Co nie będzie łatwe.

 

– O ile pokolenie generacji X i Boomersi szukali stabilnej pracy przez 20 lat w tej samej firmie, o tyle w przypadku nowej generacji będziemy mieli do czynienia z innym modelem – mówi Barrie Desmond.

Menedżer wyjaśnia, że generacja Y i millenialsi oczekują dużej elastyczności.

– To generacja marnej ekonomii, gdzie praca jest niestabilna i zmiana pracy to nie jest jakieś „wielkie halo”. Do wieku 35 lat przedstawiciel pokolenia Y będzie miał średnio za sobą 13 różnych prac! Dla takich osób pieniądze są ważne, ale jeśli ci ludzie będą się nudzić lub czuć, że się nie rozwijają, to po prostu zmienią pracę – podsumowuje przedstawiciel Exclusive Networks.

W tej sytuacji integratorzy, jak wynika z badania CRN, zamierzają przede wszystkim dbać o dostęp do szkoleń (29 proc. wskazań) i praktyk zawodowych (22 proc.). Natomiast bonusy finansowe to dobry sposób na przyciąganie talentów jedynie według 17 proc. pytanych. Dalsze 13 proc. wskazało możliwości rozwoju w środowisku międzynarodowym, a 12 proc. – obietnicę stabilnej kariery.

 

Zasypać „skills gap”

Jednym z problemów, z jakimi boryka się branża IT, jest brak wykwalifikowanej kadry, co powoduje coraz większy rozziew pomiędzy potrzebami a umiejętnościami (ang. skills gap). Tą kwestią zajmuje się od jakiegoś czasu wielu czołowych producentów. Dobrym przykładem jest chociażby Microsoft, który w 2015 r. przeznaczył 75 mln dol. na globalny program edukacji IT w szkołach, żeby zachęcić młodych ludzi do wybrania kariery w naszej branży. Z kolei integratorzy w większości zamierzają postawić na edukację pracowników: zarówno obecnych, jak też tych nowo zatrudnionych. Co oczywiście oznacza spory wysiłek i niemałe wydatki.

– Mimo wielu znaków zapytania jesteśmy dobrej myśli. Chociażby dlatego, że kanał partnerski wierzy, iż w ciągu najbliższych czterech lat uda się zasypać „skills gap”. Sposobem na to ma być coraz więcej szkoleń – mówi Shaun Lynn, CEO Agilitas.

Lynn dodaje, że obecny wzrost popularności rozwiązań „as a service” stawia OPEX przed CAPEX-em i elastyczność wyżej niż stabilność.

 

– Cloud dla tradycyjnego kanału IT jest jak tornado, ale jednocześnie dzięki chmurze powstaje coraz więcej centrów danych, a także przybywa kontraktów serwisowych. Moja rada? Poszerzać portfolio produktów i usług, inwestować w umiejętności „as a service” i intensywnie się szkolić, żeby rozwiązać problem niedoboru kwalifikacji – podsumowuje Shaun Lynn.

 

Co z tym sprzętem?

Chociaż od dłuższego już czasu najgłośniej jest o chmurze czy usługach zarządzanych, nie można zapomnieć, że dla wielu firm IT wciąż głównym produktem w ofercie pozostaje sprzęt. Carl West, analityk GfK, twierdzi, że sprzedaż hardware’u będzie znacząco rosnąć w ciągu najbliższych czterech lat. Innego zdania jest spory odsetek resellerów i integratorów, którzy wzięli udział w badaniu CRN. Wynika z niego, że tylko 3 proc. respondentów uważa, iż sprzedaż sprzętu do 2020 r. wzrośnie o 50 proc., podczas gdy 9 proc. przewiduje, że popyt zwiększy się raczej o 25–50 proc. Dalsze 21 proc. integratorów sądzi, że wzrost nie przekroczy 25 proc., zaś 13 proc. twierdzi, że wartość sprzedaży sprzętu pozostanie na tym samym poziomie co obecnie. Generalnie 45 proc. pytanych ma nastawienie pozytywne lub bardzo pozytywne odnośnie do przyszłej sprzedaży sprzętu.

Z drugiej strony większość respondentów wieszczy spadek popytu na sprzęt. Konkretnie 36 proc. europejskich przedsiębiorstw  IT uważa, że wyniesie on w latach 2016–2020 nie więcej niż 25 proc., ale zdaniem 12 proc. trzeba się liczyć z tąpnięciem rzędu 25–50 proc., zaś 6 proc. wieszczy ponad 50-proc. spadek.

 

Ramię w ramię

Od kilku lat jedyną stałą rzeczą w kanale sprzedaży IT są zmieniające się strategie działania producentów, co wpływa na decyzje ich obecnych i potencjalnych partnerów. Do 2020 r. co trzecia europejska firma IT chce współpracować z tyloma producentami, z iloma się da. Z kolei co piąta zakłada, że jej model działania sprowadzi się do kooperacji z 5–10 dostawcami. Następne 17 proc. pytanych chce ograniczyć się jeszcze bardziej i zapowiada, że będzie współpracować z nie więcej niż pięcioma producentami.

Niezależnie od liczby dostawców integratorzy powinni zacząć myśleć nie tyle o konkurowaniu ze sobą, co o współpracy. Czasy wzajemnej nieufności powinny minąć i ustąpić miejsca erze dzielenia się umiejętnościami, tak aby zaspokoić rosnące potrzeby klientów, które stały się absolutnie priorytetowe. Jeśli firmom IT uda się je zaspokoić, klienci będą do nich wracać, ale tylko wtedy – podsumowują autorzy raportu.