Świadczenie usług związanych z wdrażaniem rozwiązań wirtualizacyjnych to całkiem niezłe źródło zarobku. Zarówno sprzedaż licencji (marże od kilku do kilkunastu procent), sprzętu potrzebnego do instalowania na nim wspomnianych rozwiązań (od kilku do kilkudziesięciu procent), jak i usług wdrożeniowych oraz opieki i wsparcia posprzedażnego (od kilkunastu do kilkudziesięciu procent). Według przedstawicieli dostawców oprogramowania wspierającego wirtualizację ten segment rynku IT jest obecnie jednym z najbardziej dochodowych. Ważne jest jednak, aby resellerzy, którzy chcą świadczyć klientom usługi związane z wirtualizacją, byli do tego przygotowani, bo bez podstawowych umiejętności integratorskich nie mają co liczyć na profity. Dystrybutorzy i producenci przekonują, że resellerzy powinni się rozwijać, stając się krok po kroku VAR-ami.

MNIEJSI TEŻ MOGĄ ZAROBIĆ NA WIRTUALIZACJI

Zdaniem Roberta Grzyba, national key account managera w Iomega (EMC), w branży IT pokutuje przekonanie, że wirtualizacja to domena rynku enterprise, a resellerzy mają ograniczone możliwości oferowania takich rozwiązań. – To nie do końca prawda. Najlepszym tego przykładem są serwery NAS Iomega StorCenter IX4-200d/r, przeznaczone dla małych i średnich firm, które jako jedyne w swojej klasie posiadają certyfikację VMware, będącą swoistą przepustką do budowy struktury wirtualnej (VMware VSphere ESX4 iSCSI software initiator oraz VMwareVShere ESX4 NAS certificate). Dzięki temu serwer NAS może stanowić oś i centrum infrastruktury wirtualnej w naprawdę niewielkiej firmie – wyjaśnia Robert Grzyb. Marek Świerad, Senior Regional Manager Eastern Europe w VMware, podkreśla, że badania dowiodły, iż na każde euro wydane na wirtualizację, przypada 11 przeznaczonych na sprzęt, oprogramowanie i usługi. – To oznacza, że rozwiązanie wirtualizacyjne sprzedane za 10 tys. euro może stać się projektem o wartości 110 tys. euro. Zatem na wirtualizacji zdecydowanie można zarobić – zapewnia Marek Świerad. Co konkretnie przyniesie dochody resellerom? Przede wszystkim sprzedaż licencji. – Reseller zarabia głównie na marżach, jakie nakłada na licencje sprzedawanych rozwiązań wirtualizacyjnych. Przychody generuje również odnawianie licencji przez klientów oraz upgrade rozwiązań do kolejnych wersji. W przypadku Citriksa może to być migracja z wersji Enterprise do Platinum – mówi Artur Cyganek, Country Manager Poland w Citrix Systems. – Licencje zdecydowanie nie są produktem z jedno- czy dwuprocentową marżą. Jako dystrybutor oferujemy upusty na licencje VMware na poziomie zostawiającym pewne pole manewru w zakresie ustalania cen dalszej odsprzedaży – wyjaśnia Artur Rosiński, VMware Sales and Technical Specialist w Avnecie.

WDROŻENIA CAŁYCH ROZWIĄZAŃ

Kolejne źródło dochodów to wdrożenia. Zdaniem Artura Malinowskiego, dyrektora działu SBU w DNS Polska, najważniejszym sposobem zarabiania są związane z nimi usługi. – Umiejętność wdrożenia całego rozwiązania wirtualizacyjnego, od serwerów aż po dostęp do danych dla użytkowników systemu, pozwoli wyróżnić się partnerom, którzy zdecydują się na specjalizację w tym zakresie – twierdzi Artur Malinowski. – Jeśli resellerzy odpowiadają w pełnym zakresie za wdrożenie, począwszy od dostarczania licencji software’owych na rozwiązania wirtualizacyjne po zabezpieczenia odpowiedniego sprzętu, takiego jak serwery czy macierze, zarabiają odpowiednio więcej – mówi Artur Cyganek. W opinii Adama Dyszkiewicza, servers product managera w Fujitsu, rozwiązania software’owe to wartość dodana, która w połączeniu z wiedzą partnera na temat zastosowań produktu jest ważkim argumentem za wyborem jego oferty. – Partnerzy mogą zarabiać na późniejszym wdrażaniu aplikacji dostarczonych z serwerami Fujitsu w środowiskach klientów, nie ponosząc dodatkowych kosztów wynikających np. z zakupu licencji – wyjaśnia Adam Dyszkiewicz. Według Sławomira Karpińskiego, partnera w Connect Distribution, integratorzy zarabiają na wdrożeniach głównie w przypadku bardziej złożonych projektów. – Zazwyczaj odbywają się przy współudziale klienta, który później zwykle samodzielnie zarządza całym środowiskiem. Partner może natomiast zaoferować dodatkowe narzędzia właśnie do zarządzania infrastrukturą wirtualną lub wspólnie z klientem opracować strategię wirtualizacji obejmującą inne obszary, takie jak wirtualizacja zasobów dyskowych, stacji roboczych i aplikacji. W każdym z tych obszarów rola partnera, mającego oczywiście odpowiednie kwalifikacje merytoryczne, jest nieoceniona – podkreśla Sławomir Karpiński.

USŁUGI, WSPARCIE, EDUKACJA

Wdrożenie i co dalej? Według Artura Cyganka poza wdrożeniem bardzo duże znaczenie mają także inne usługi oferowane przez resellerów Citriksa klientom. – Przede wszystkim doradztwo oraz techniczne wsparcie posprzedażne – wymienia Artur Cyganek. W opinii Artura Rosińskiego z Avnetu bardzo dobrym źródłem dochodów integratora są usługi: instalacja, konfiguracja, best practises, a także konsultacje techniczne. – Dodatkowe dochody może także przynieść umowa typu post sales – utrzymania i konserwacji środowiska. Nierzadko z zakupem licencji wiąże się nabycie sprzętu (serwerów, macierzy), a to kolejna okazja do powiększenia stanu konta. Widać więc, że źródła zarobkowania są, pytanie tylko, czy i w jaki sposób reseller potrafi z nich skorzystać – twierdzi Artur Rosiński. Marek Świerad podkreśla, że istnieje cała gama rozwiązań i usług stworzonych wokół VMware’a (np. serwery, komponenty sieciowe, systemy operacyjne, oprogramowanie archiwizujące). – To dodatkowa szansa na zarobek dla wszystkich sprzedających nasze rozwiązania. Resellerów wspieramy także w zakresie serwisu i usług konsultingowych zarówno na etapie wdrożenia wirtualizacyjnego, jak i po nim – zapewnia Marek Świerad. Artur Cyganek zwraca uwagę na fakt, że instalacja takich systemów jest często wcześniej poprzedzana edukowaniem klientów, co powoduje, że ich zaufanie do resellerów rośnie. – Dzięki temu reseller często bywa postrzegany nie tylko jako sprzedawca, ale przede wszystkim jako partner, który w razie potrzeby rozbudowania lub modernizacji infrastruktury IT w firmie klienta posłuży wiedzą, doświadczeniem oraz zaproponuje najkorzystniejsze rozwiązanie. To z kolei może zaowocować kolejnymi transakcjami – przewiduje Artur Cyganek z Citriksa.

KORZYŚCI Z BEZPŁATNEGO OPROGRAMOWANIA

Niektórzy dostawcy oferują bezpłatne oprogramowanie wspierające wirtualizację (np. Microsoft i Fujitsu), dzięki czemu partnerzy mogą dodatkowo zarobić. W jaki sposób? – Między innymi oferując swoje rozwiązania oraz dodatkowe usługi, a później wsparcie posprzedażne swoim klientom – wylicza Dariusz Korzun, Windows Server Product Manager w Microsofcie.

Zdaniem przedstawicieli tej firmy resellerzy powinni się rozwijać, robiąc kolejne kroki w stronę stawania się VAR-em. – Jeśli będą zmierzać w kierunku integracji, z czasem zmieni się ich nastawienie i będzie się dla nich liczyć nie ilość przerzuconego sprzętu, lecz liczba wdrożeń i czas, który poświęcili na pracę z klientem – tłumaczy Dariusz Korzun. Z kolei według Artura Rosińskiego darmowe rozwiązania mają na celu wprowadzenie użytkownika w świat wirtualizacji. – Potencjalny klient zaznajomiony z darmową wersją – mocno okrojoną i oferującą jedynie podstawowe funkcje z zakresu wirtualizacji – bardzo często nabiera chęci na zakup wersji płatnych, zwierających bardziej zaawansowane i nowocześniejsze rozwiązania – wyjaśnia Artur Rosiński. Sławomir Karpiński z Connect Distribution zwraca uwagę, że swego rodzaju sztuką jest osiągnięcie wymiernych korzyści biznesowych z wirtualizacji oraz zapewnienie niezawodności takich systemów. – Niestety, nierzadko firmy przystępują do wirtualizacji na zasadzie mody, bez zastanowienia, czy w ich przypadku i dla konkretnego systemu wirtualizacja jest konieczna lub potrzebna. Trzeba pamiętać, że może być wręcz niecelowa, np. ze względu na spadek wydajności lub obniżenie poziomu bezpieczeństwa (wysokiej dostępności) – przestrzega Sławomir Karpiński.

DOBRE MARŻE

Zarówno producenci, jak i dystrybutorzy deklarują, że resellerzy mogą nieźle zarobić na wdrażaniu oprogramowania do wirtualizacji. – Współpracujący z nami resellerzy uzyskują atrakcyjną marżę, sprzedając sprzęt oraz licencje nie tylko VMware’a, ale również firm z nami kooperujących – przekonuje Marek Świerad. Według Sławomira Karpińskiego partnerzy mogą zarobić od kilku do kilkunastu procent na licencjach (w zależności od kontraktu), a także od kilkunastu do kilkudziesięciu procent wartości licencji na usługach. – Najbardziej lukratywne są usługi zaawansowane, np. audyt infrastruktury i opracowanie strategii migracji z zasobów fizycznych do wirtualnych. Takie usługi mogą jednak wykonać tylko najlepiej wyszkoleni partnerzy – mówi Sławomir Karpiński. Adam Dyszkiewicz twierdzi, że w przypadku sprzedaży licencji software’owych, takich jak Fujitsu VIOM czy Resource Coordinator Virtual Edition, marże sięgają 20 proc. – Na usługach stricte wdrożeniowych, a także instalacji rozwiązań software’owych, oferowanych jako wartość dodana serwerów Primergy, partnerzy mogą zarobić kilkadziesiąt procent. Oczywiście wspomniane rozwiązania sprzedajemy najczęściej z nowymi serwerami rack lub blade, w których przypadku marże za sam sprzęt w zależności od stopnia skomplikowania i wielkości projektu wynoszą od kilku do kilkudziesięciu procent – wyjaśnia Adam Dyszkiewicz z Fujitsu. O 20-proc. marżach mówi także Robert Grzyb z Iomegi. – Warto bardzo poważnie zainteresować się tą częścią rynku, nawet kosztem innych, mniej zyskownych produktów. Jeśli do wspomnianych marż dodamy zysk z usług wdrożeniowych, okaże się, że to jeden z najbardziej dochodowych kierunków rozwoju rynku – przekonuje.

Adam Dyszkiewicz
Servers Product Manager w Fujitsu

Na rynku jest zarówno płatne, jak i bezpłatne oprogramowanie wspierające wirtualizację. Rozwiązania bezpłatne są oferowane jako wartość dodana, a przy okazji ułatwiają użytkownikom zapoznanie się z produktami Fujitsu. Wiele rozwiązań software’owych w naszej ofercie to rozwiązania młode lub do niedawna nieznane w obszarze EMEA, więc zależy nam na prezentowaniu informacji o nich możliwie szerokiemu gronu klientów i partnerów. W zasadzie wszystkie produkty software’owe, również odpłatne, oferujemy w wersjach próbnych lub jako interaktywne symulatory rozwiązań. Zarówno partnerzy, jak i klienci mogą je sami przetestować i poznać (np. HA Fujitsu wspomagające pracę środowisk wirtualnych), nie ponosząc wydatków na sprzęt i licencje.
Marek Świerad
Senior Regional Manager Eastern Europe w VMware

Według dyrektorów IT i analityków Gartnera wirtualizacja jest obecnie jednym z najważniejszych trendów w branży IT. To ogromna szansa dla naszych partnerów. W myśl obowiązujących od roku nowych zasad w VMware Partner Network, dotyczących m.in. kompetencji, zachęcamy ich do inwestowania w szkolenia i certyfikaty związane z wirtualizacją. W ciągu ostatnich 12 miesięcy zaobserwowaliśmy, że rzeczywiście to robią. VMware Partner Network to wszechstronny program partnerski, zapewniający jednolitą infrastrukturę informatyczną, rozbudowane narzędzia sprzedaży produktów i usług, możliwości zwiększenia profitów oraz cenione w branży szkolenia. Jest on przeznaczony dla wszystkich partnerów VMware: od sprzedawców i dostawców rozwiązań do partnerów technicznych i producentów OEM. W ramach programu mogą korzystać z portalu informacyjnego, ułatwiającego zdobycie kompetencji w zakresie nowych rozwiązań, aby mieli szansę zmaksymalizować zysk z inwestycji i dostarczać klientom najlepsze na rynku, kompleksowe rozwiązania wirtualizacyjne.
Artur Cyganek
Country Manager Poland w Citrix Systems

Citrix organizuje m.in. bezpłatne webinaria, na które partnerzy rejestrują się on-line. Szkolenia i webinaria prowadzi także DNS Polska, nasz autoryzowany dystrybutor. Poza tym zwykle raz na kwartał zapraszamy partnerów na bezpłatne seminaria produktowe, których celem jest edukacja i rozwój całego kanału dystrybucyjnego. Z reguły w ich skład wchodzą specjalistyczne sesje techniczne, biznesowe oraz sprzedażowe. Certyfikowani resellerzy mają również możliwość oferowania produktów Citriksa w cenach wynikających ze specjalnych programów licencyjnych, takich jak Enterprise License Agreement, kierowany do szerokiego grona potencjalnych klientów, i podobny – GELA, adresowany do instytucji rządowych oraz jednostek samorządu terytorialnego. Mogą również korzystać ze specjalnych promocji oraz programów bonusowych.
Artur Malinowski
dyrektor działu SBU w DNS Polska

Praca działu Solutions Business Unit w firmie DNS, która jest dystrybutorem typu VAD m.in. produktów Oracle’a, koncentruje się na rozwiązaniach sprzętowych i software’owych tego vendora. Głównym naszym zadaniem jest przekazywanie wiedzy o nich, w tym również rozwiązań wirtualizyjnych. Mamy wykwalifikowany zespół i zasoby sprzętowe umożliwiające wspieranie partnerów od momentu zainteresowania się przez nich produktami Oracle’a, aż po realizację zamówienia kończącą proces sprzedaży. O tym, jak ważne z punktu widzenia vendora są rozwiązania do wirtualizacji, świadczyć może fakt, że w nowym programie partnerskim (Oracle PartnerNetwork Specialized, obowiązującym od grudnia 2009 r.) jednym z kierunków, w którym specjalizować się mogą partnerzy, jest właśnie wirtualizacja.