Resellerzy
nie weszli w nowy rok z optymistycznym nastawieniem. Większość uczestników
naszego najnowszego barometru (47 proc.) uważa, że popyt
w 2012 r. będzie gorszy niż w 2011. To niepokojące, zważywszy,
że 64 proc. biorących udział w ankiecie przyznało, iż w ciągu
ostatnich 12 miesięcy klienci kupowali mniej niż w roku 2010.

Właściciel firmy Adam Niklewicz
Systemy Komputerowe i Consulting określił zeszły rok okresem strachu przed
kryzysem. – Wszyscy oczekiwali zapowiadanej katastrofy, która według
mnie nie nadeszła. Kiedy już klient ochłonął, delikatnie ruszał
z inwestycjami, ale strach pozostał. Każdy się troszkę lęka, więc każdy
troszkę mniej wydaje – wyjaśnia przedsiębiorca z Jeleniej Góry.

Branża
usługami stoi

W roku bieżącym w firmach resellerskich nadal
najwięcej będą kupować przedsiębiorstwa, w drugiej kolejności
– odbiorcy indywidualni. Podobnie jak w latach ubiegłych najrzadziej
kontrahentami naszych respondentów będą instytucje i urzędy. Dla
największej grupy przedsiębiorców podstawą funkcjonowania w dalszym ciągu
będzie świadczenie usług. Większa liczba resellerów niż w przypadku
udzielających odpowiedzi na pytania o 2011 r. przewiduje, że
utrzymanie zapewni im nie tylko handel sprzętem, ale też oferowanie wartości
dodanej w postaci usług.

2011 pod
znakiem oszczędności

Słowa
Adama Niklewicza potwierdza Rafał Nagórski, właściciel warszawskiej  firmy RAV.PL, który utrzymuje, że ubiegły rok
stał pod znakiem oszczędzania. – Klienci za wszelką cenę chcieli
obniżyć koszty produktów i usług – mówi Nagórski. – Wielu
miało kłopoty z płynnością finansową, co odbiło się na resellerach
realizujących mniejsze zamówienia.

Kontrahentami
resellerów w 2011 r. były przede wszystkim przedsiębiorstwa. Na
pytanie „Jakim klientom sprzedawałeś najwięcej?” aż 61 proc. respondentów
wybrało odpowiedź: „firmom”. Dla 24 proc. ankietowanych głównymi odbiorcami byli
klienci indywidualni. Tylko 15 proc. świadczyło usługi lub sprzedawało
sprzęt instytucjom i urzędom.

 

Wśród uczestników naszego badania najmniejszą grupę
stanowią ci, których klienci w 2011 r. najchętniej kupowali sprzęt
– wskazało na niego 23 proc. resellerów. Dla grupy większej
o 10 proc. głównym źródłem dochodu był handel urządzeniami
z wartością dodaną w postaci usług. – Klienci indywidualni
zaczynają wymieniać lub modernizować stare modele komputerów
– komentuje Janusz Tęczar, właściciel Dartenu z Ropczyc.

Mariusz Stasiński, współwłaściciel łódzkiego
przedsiębiorstwa SOCO Szyma i Wspólnicy, dodaje: – Mamy wielu
klientów firmowych i zawsze któryś z nich czegoś od nas potrzebuje. Sporo
zmian sprzętu u naszych kontrahentów jest wywołanych zmianami
w oprogramowaniu, które integrujemy. Specjalizujemy się w aplikacjach
Comarchu.

Natomiast
Łukasz Łacina, właściciel firmy Netluk z Sycowa, tłumaczy, że połączenie
sprzedaży produktu z dodatkowymi usługami informatycznymi i opieką
serwisową to najlepsza metoda na przywiązanie klienta i zapewnienie
przedsiębiorstwu stałych dochodów.

Największa,
44-proc. grupa respondentów, opierała w 2011 r. swój biznes na
świadczeniu usług.

Klienci
pełni obaw

Uczestnicy
badania pesymistycznie oceniający sytuację w branży mają do tego podstawy.
Wyniki mówią same za siebie. Większość, jeśli nie wszyscy, pamięta lepsze
czasy. Niepokoje klientów związane z niepewną sytuacją gospodarczą robią
swoje. – Początek roku jest bardzo zbliżony do poprzedniego, nastroje
klientów także, choć z rozmów z naszymi partnerami handlowymi
przebija coraz większa obawa o popyt i płynność – mówi Radosław
Ambroży, właściciel Pracowni Komputerowej AB z Myślenic.

Zbigniew Maryniak, prezes warszawskiego CPU-Service,
dodaje: – Zakładając, że zapotrzebowanie na rozwiązania IT w roku
2012 utrzyma się na tym samym poziomie co w 2011, należy się liczyć ze
spadkiem zysku i obrotów. Główną przyczyną jest kryzys, który niesie ze
sobą brak wzrostu lub spadek popytu oraz generalnie obniżanie się cen nowych
rozwiązań teleinformatycznych.

Stanisław
Smaga, zarządzający dębicką firmą Smaga.NET, uważa, że czeka nas kolejny rok
wstrzymywania większych inwestycji. – Bieżąca działalność będzie się
raczej opierać na „utrzymywaniu ruchu” niż na rozwoju – twierdzi reseller.

Umiarkowanym optymistą jest natomiast Rafał Nagórski.
Zdaniem właściciela RAV.PL pierwsze sygnały z rynku napawają optymizmem.
– Możliwe, że 2012 r. będzie udany. Powodem do niepokoju jest jednak
niestabilna sytuacja gospodarcza na świecie. 
Może spowodować wyhamowanie wzrostu sprzedaży – komentuje
przedsiębiorca.

 
Inwestycje
pod lupą

Związek Przedsiębiorców i Pracodawców oraz Dom
Badawczy Maison, począwszy od I kwartału 2012 r., uruchomiły kolejny
projekt badawczy – Barometr Inwestycyjny ZPP. Badanie obejmie polskie małe
i średnie firmy, zatrudniające do 250 pracowników, a jego wyniki będą
publikowane co kwartał. Organizacja już przedstawiła rezultaty pierwszego
barometru, które prognozują zachowanie przedsiębiorców w najbliższych
miesiącach (patrz: wykres powyżej). – Wszystko wskazuje na to, że
przedsiębiorcy badają sytuację – mówi Cezary Kaźmierczak, prezes
związku. – Na rynku panuje duża niepewność i stan zawieszenia. Biznesmeni
z sektora MSP obserwują, co się dzieje, i nie podejmują
jednoznacznych decyzji w zakresie inwestycji. Ale nie ulegają też panice
i masowo nie rezygnują ze swoich wcześniejszych planów. Kaźmierczak
zaznacza, że sektor MSP pierwszy wyczuwa rosnący popyt i pierwszy decyduje
się na zakupy. – Podobnie jak pierwszy reaguje na nadciągający kryzys
– tłumaczy prezes ZPP.

Obecnie
istotne dla funkcjonowania rynku informatycznego w Polsce są środki
z UE. Procedury, kryteria i praktyka „wpuszczania” pieniędzy unijnych
do polskiej gospodarki to często gwałt na gospodarce wolnorynkowej i na
zdrowym rozsądku. Moim zdaniem żyjemy w epoce turbo-Gierka i coraz
szybciej zaczynamy podążać szlakiem, który przeciera Grecja. Jedynym brakującym
elementem jest przejście na euro.

Kazimierz Lal, prezes Softelu z Elbląga

 

Na razie pomysły na inwestycje mrozi trwający kryzys.
Klientom brakuje pieniędzy, przedłużają się zatory płatnicze. Wstrzymują się
coraz częściej z zamówieniami lub jest im coraz trudniej realizować zobowiązania.

Jarosław Utracki, manager w PC.NET z Sosnowca

 

Nasza firma bazuje na sprzedaży w kilku kanałach:
Internecie – za pomocą
dwóch własnych platform sklepowych (obecnych w porównywarkach cen)
i na Allegro. Działamy również jako hurtownia i placówka sprzedaży
detalicznej. Zauważamy ciągły wzrost sprzedaży klientom indywidualnym.
Zwiększyły się też obroty związane z eksportem towarów na Zachód. Wszystko
to pozwala nam sądzić, że rok 2012 będzie nawet lepszy niż poprzednie.

Michał Seredziński, Product Manager w Baltrade
R. Czesnowski, B. Czesnowska z Gdańska

 

Rok 2011 dobitnie
pokazał, że czasy przestawiania pudełek minęły bezpowrotnie. Wszyscy liczyli
koszty. Powodzeniem cieszyły się tylko rozwiązania zaawansowane technicznie
– programy do zarządzania produkcją, systemy zintegrowane z wyższej
półki. Małe firmy kupowały swoje pierwsze serwery. Średnie kupowały kolejne
– bardziej wydajne. Przez wszystkie przypadki odmieniano słowa „zdalny”
i „mobilny”. Hitem okazał się Windows Serwer 2008 Foundation. Obroty były
trochę niższe niż w 2010 r., ale zysk się nie zmniejszył.

Radosław Springer, właściciel Ras Serwis z Opola

 

W wielu branżach widać, że przedsiębiorstwa wstrzymują
się z inwestycjami, a korzystanie z usług firm zewnętrznych
ograniczają do minimum. Konsekwencją jest obcinanie budżetu na rozwój
informatyki, a koszty usuwania wszelkich awarii pokrywane są
z budżetów zapasowych.

Krzysztof Nowicki, właściciel Nokomu z Poznania

 

2011 r. był nieznacznie słabszy niż 2010. Wynikało to
głównie z faktu, że klienci, mimo dobrej sytuacji finansowej, wstrzymywali
się z inwestycjami, słysząc wokoło o szalejącym kryzysie. Wydaje się,
że w roku bieżącym przestaną działać tak asekuracyjnie jak w 2011.
Widzimy tego pierwsze symptomy.

Roman Kaczmarek, prezes Silpolu z Dąbrowy

 

Spadek sprzedaży i marży trwa wyraźnie od maja
2011 r. Niestety duże firmy bardzo mocno przyczyniły się do tego, stosując
dziwne praktyki, na skutek których różnica w cenie zakupu dla resellerów
i klientów końcowych wynosi teraz od 2 do 3 proc. To zbyt mała
marża handlowa. Huśtawka walutowa też zrobiła swoje.

Jan Lizikowski, dyrektor firmy Tomy z Tychów