Stosunkowo szybko rośnie świadomość klientów biznesowych odnośnie do roli floty drukującej w organizacji. Towarzyszy temu chęć do jej optymalizacji pod względem funkcji, szeroko pojętego bezpieczeństwa i kosztów utrzymania, a także coraz większe zainteresowanie eliminacją papieru wszędzie tam, gdzie można z niego zrezygnować. Nie znaczy to jednak, że w biznesie drukarkowym panuje senna atmosfera. Dojrzałość i nasycenie tego rynku powoduje, że producenci coraz częściej „spotykają się” w segmencie MŚP, gdzie ciągle jest dużo do zrobienia, zarówno jeśli chodzi o zwykłą sprzedaż urządzeń drukujących, jak i usług.

Właśnie rozwój tych drugich nadaje obecnie rynkowi druku firmowego największą dynamikę. Nowoczesne maszyny drukujące i oprogramowanie z  jednej strony mają usprawniać procesy związane z ciągle popularnym drukiem tradycyjnym i zarządzania nim, z drugiej pomagać przedsiębiorcom w procesie digitalizacji. Branie pod uwagę – we współpracy z klientami końcowymi – obu aspektów istnienia floty drukującej w biurach jest konieczne, aby dalej rozwijać się w tym biznesie. Zwłaszcza że minionego roku na rynku druku nie można określić jako szczególnie przełomowego.

Obserwowaliśmy kontynuację trendów znanych z poprzedniego okresu. Stan rynku też specjalnie się nie zmienił. Mam tu na myśli przede wszystkim nasycenie i dojrzałość rynku druku biznesowego, który charakteryzuje podział między czołownych graczy. Wszyscy dostawcy skupiali się głównie na utrzymaniu posiadanego portfolio odbiorców oraz na wzbogacaniu oferty o dodatkowe elementy – mówi Krzysztof Janiec, MPS Sales Specialist w Epsonie.

Według niego w tym kontekście bardziej niż same urządzenia sprawdzały się usługi związane z drukowaniem, takie jak pakiety serwisu, utrzymania czy kompleksowe usługi MPS, umożliwiające – poza generowaniem dodatkowych przychodów – zaspokajanie szeroko rozumianych potrzeb klientów, a dzięki temu nawiązywanie i pogłębianie relacji z nimi.

Relacje równie ważne jak sprzedaż

Nawiązywanie i pogłębianie relacji staje się coraz istotniejszym elementem współpracy integratora z odbiorcą biznesowym w zakresie druku biurowego. Wiąże się z koniecznością zaoferowania wartości dodanej oraz sprzedaży coraz bardziej zaawansowanych usług outsourcingu. Nawet firmy integratorskie, które mają w tym duże doświadczenie, twierdzą, że ciągle są klienci zainteresowani po prostu kupnem pudełka. Tych jednak właśnie wyjątkowo łatwo jest stracić, chociażby dlatego, że bardzo mocno rozwija się sprzedaż internetowa i retailowa.

W obliczu wojny cenowej, która ma tam miejsce, sama sprzedaż pudełka staje się zbyt ryzykowna, nawet jeśli do tej pory klient powracał po nie do tej samej firmy. Zadbanie o to, by w oczach odbiorcy końcowego zyskać miano specjalisty od druku, ale również od bezpieczeństwa czy od automatyzacji zadań biurowych, powoduje zabezpieczenie biznesu i marż – przekonuje Piotr Baca, Country Manager Brothera.

Nie dziwi zatem, że producenci coraz częściej oferują parterom kanałowym „usługi w pudełku”. Przy czym nie są nimi raczej zainteresowane duże przedsiębiorstwa integratorskie, nastawione na maksymalizację marży i dysponujące mocno rozwiniętym zapleczem specjalistów z różnych dziedzin, dzięki czemu są w stanie podejmować pewne ryzyko finansowe, realizując niełatwe projekty u dużych klientów. Takie firmy IT stoją na stanowisku, że im więcej samodzielności mają w kreowaniu i świadczeniu usługi oraz wartości dodanej u klienta, tym lepiej.

„Usługi w pudełku” otwierają za to drzwi do rozszerzenia działalności mniejszym firmom partnerskim. Jak można usłyszeć od producentów, transformując swój biznes, czasem lepiej odpuścić i zarobić mniej, skupiając się na tym, aby przyzwyczaić klientów do nowego sposobu współpracy i docenienia tego, co firma IT oferuje im poza maszyną drukującą. Warto też zwracać uwagę na to, czy producent zapewnia łatwe finansowanie rozwiązań za pomocą leasingu lub dzierżawy. Takie „pudełkowe” narzędzia finansujące powstają na przykład na bazie umów pomiędzy producentami a bankami lub dzięki zaangażowaniu ich własnych wyspecjalizowanych działów.

Quocirca: papier zostaje

Według badania Print 2025 przeprowadzonego przez Międzynarodowy Instytut Badawczy Quocirca urzeczywistnienie się idei biura bez papieru jest znacznie mniej prawdopodobne niż idei biura o zredukowanym zużyciu papieru (less-paper office). Wciąż aż 78 proc. menedżerów uważa, że drukowanie jest ważne dla ich codziennej aktywności biznesowej, choć do 2025 r. ta wartość ma się zmniejszyć do 64 proc. (odwrót od papieru ma najszybciej przebiegać w sektorze publicznym). Co jednak ciekawe, 41 proc. respondentów spodziewa się, że objętość materiałów drukowanych w ich organizacjach będzie wzrastać. Według Quocirca małe i średnie firmy będą potrzebowały wsparcia zaufanych doradców. Apetyt na cyfryzację w połączeniu z ciągłym zapotrzebowaniem na używanie papieru to pole do popisu dla dostawców MPS, MDS i rozwiązań workflow.