Wzrost wagi TCO

Producenci zwracają uwagę, że jeśli chodzi o podejście do kupowania rozwiązań drukujących przez klientów biznesowych, zacierają się różnice między Polską a Europą Zachodnią. Dowodzi tego chociażby fakt, że coraz mniejszą rolę przy wyborze odgrywają parametry techniczne i cena.

Rynek staje się coraz bardziej wymagający. Klienci oczekują coraz wyższej jakości oraz niezawodności sprzętu. Wymaga to wprowadzenia bardziej zaawansowanych rozwiązań w obszarze monitorowania stanu i serwisu. Z drugiej strony obserwujemy rosnącą świadomość wagi bezpieczeństwa dokumentów i roli, jaką w cyklu życia informacji odgrywają właśnie urządzenie drukujące – mówi Barbara Boryczka, Product Marketing Manager w Ricohu.

Specjalistka uważa, że takie podejście klientów to ogromna szansa na zwiększenie przychodów integratorów.  Przedsiębiorstwa analizują koszty i widzą, że warto zainwestować w nowoczesne rozwiązania, które zapewniają bezpieczne i efektywne współużytkowanie dokumentów.

Klienci nauczyli się już, że zakup najtańszych rozwiązań rzadko ma uzasadnienie ekonomiczne. Drukarki i sprzęt MFP, które sprawdzają się w firmach, to urządzenia przede wszystkim szybkie, wydajne i tanie w eksploatacji, co raczej nie idzie w parze z niską ceną – dodaje Mariusz Sawicki, Business Unit Manager w ABC Dacie.

Warto więc nauczyć się rozmawiać z klientami, biorąc pod uwagę czynnik Total Cost of Ownership, czyli rozpatrując całkowity koszt posiadania aktywów przez dane przedsiębiorstwo. Podczas obliczania TCO oprócz kosztów zakupu urządzeń trzeba uwzględnić: koszty instalacji, użytkowania, utrzymania, efektywność w odniesieniu do usług zarządzanych, awaryjność i wreszcie likwidację maszyn (a ta podlega przepisom utylizacji i także generuje koszty). W kontekście TCO coraz istotniejszy staje się też aspekt ekologiczny danego rozwiązania.

Odbiorcy końcowi długo byli edukowani odnośnie do całkowitych kosztów posiadania różnych rozwiązań, również drukujących – zarówno przez producentów, jak i dużych integratorów. Skutki tej edukacji są wreszcie odczuwalne również w dziedzinie druku biurowego. Coraz wyższa świadomość TCO wymusza na integratorach przygotowanie się do rozmowy z klientem pod tym właśnie kątem, co dla niektórych może być przeszkodą. Jednak zdobycie odpowiednich umiejętności w tym zakresie będzie skutkować uzyskiwaniem wyższej marży i realizacją bardziej złożonych projektów.

Oferując rozwiązania drukujące firmom i instytucjom, warto brać pod uwagę, że…

…współczesne drukarki to wyspecjalizowane komputery do przetwarzania dokumentów,
…rośnie rola aplikacji wspomagających procesy związane z pracą z dokumentem w firmach,
…druk tradycyjny jest ważny, ale zwiększa się rola dokumentu cyfrowego w przedsiębiorstwach,
…siła sprzedaży internetowej i retailowej jest na tyle duża, że opłaci się rozwijać usługi w zakresie druku,
…klienci biznesowi dojrzewają i coraz częściej oceniają ofertę firmy IT pod innym kątem niż tylko cena rozwiązań,
…rośnie znaczenie pogłębiania relacji z klientami biznesowymi i oferowania im wartości dodanej, którą docenią,
…zwiększa się rola TCO w rozmowach o wdrożeniu,
…ważna jest dogłębna znajomość oferty „drukarkowych” producentów, którzy dostosowują się do potrzeb partnerów reprezentujących różny poziom kompetencji w zakresie druku (aby wybrać najlepszą dla siebie),
…na usługi MPS należy patrzeć jak na wstęp do bardziej zaawansowanych usług związanych z zarządzaniem dokumentem i informacją w firmie,
…skaner i jego funkcje są coraz ważniejszym elementem urządzenia drukującego (rośnie  też rola oddzielnych skanerów dokumentowych).