Jeśli nawet trudno do końca zdefiniować, czym jest cyfrowa transformacja, to nie sposób nie zauważyć jej przejawów. Ilość danych w firmach dowolnej wielkości rośnie bardzo szybko – biznes musi je przechowywać i chronić, a jednocześnie łatwo i bezpiecznie udostępniać. Wynikającym stąd potrzebom doskonale odpowiada oferta rozwiązań NAS. Spełnia oczekiwania klientów, z których tylko nieliczni nie robią żadnych kopii zapasowych, co jest efektem konsekwentnej edukacji biznesu w ostatnich latach. Jednak problemem wciąż pozostaje jakość backupu.

– Firmy oglądają każdą złotówkę i wybierają sposoby najłatwiejsze, najtańsze i… najbardziej zawodne – zauważa Jacek Słomian, menedżer produktu w Impakcie.

Dlatego trzeba uświadamiać klientów, że używanie wyłącznie zewnętrznych dysków USB niewiele ma wspólnego z profesjonalną ochroną danych. Nie ma wtedy mowy o planowym, właściwie kontrolowanym i wydajnym backupie, a zewnętrzne nośniki to zwiększone ryzyko awarii i często proste algorytmy szyfrujące, które nie chronią należycie przechowywanych informacji. Dobrze nadają się do filmów, muzyki czy zdjęć w domu, tymczasem zabezpieczanie firmowych danych, których utrata może prowadzić nawet do zamknięcia biznesu, powinno opierać się na specjalnie do tego stworzonych narzędziach oraz platformach pamięci masowej, takich jak serwery NAS. Trzeba przy tym nauczyć klientów, w jaki sposób wykorzystywać wszystkie możliwości, jakie one dają, bo bywają z tym problemy.

– Często mają założone tylko jedno konto admina, jeden udział publiczny, do którego dostęp mają wszyscy. O zgrozo, nierzadko konfigurują też RAID 0, bo przecież będzie szybciej i będzie więcej miejsca na dane – dziwi się Grzegorz Bielawski, Country Manager QNAP.

Z jego obserwacji wynika, że klient przeważnie nie do końca wie, czego chce. Ogranicza się więc najczęściej do życzenia, że ma być „tanio i wydajnie”. Po jakimś czasie, gdy odkrywa centrum aplikacji i instaluje kolejne funkcje, okazuje się, że procesor i pamięć RAM w serwerze nie dają rady. W rezultacie żałuje, że nie zdecydował się na droższe rozwiązanie, bo nie poznał wielu możliwości NAS-a.

– Dlatego zawsze przed zakupem staramy się przekonać klienta do tego, żeby za darmo wypożyczył od nas urządzenie demo i dopiero po testach wybrał odpowiedni model dla siebie – tłumaczy Grzegorz Bielawski.

Wypożyczanie urządzeń na testy umożliwia klientom sprawdzenie ich działania we własnym środowisku. Dobrą okazją do poznania NAS-ów są też organizowane przez dostawców warsztaty techniczne. Z jednej strony dają one szansę na odkrycie w praktyce wszystkich funkcji, z drugiej – na oddzielenie marketingu od rzeczywistych możliwości urządzeń.

Dwa argumenty: ransomware i RODO

W ostatnim roku w branży bezpieczeństwa i ochrony danych słyszało się głównie dwa hasła: ransomware i RODO/GDPR. I rzeczywiście cyberataki, których celem stały się setki tysięcy komputerów, dały do myślenia klientom, zwłaszcza biznesowym. Pokazując im, jak łatwo można stać się ofiarą, zmusiły do zwrócenia większej uwagi na sprawy bezpieczeństwa. Tym bardziej że – jak ostrzegają eksperci – ransomware’u i innych zaawansowanych ataków będzie coraz więcej.

Na strach klientów przed złośliwym zaszyfrowaniem zasobów dostawcy NAS-ów mają prostą i skuteczną receptę – bezpiecznie przechowywany backup. Dzięki mechanizmowi migawek można szybko przywrócić dane do tej wersji, gdy nie były zaszyfrowane. Razem z urządzeniem użytkownicy dostają więc efektywną obronę przed ransomware’em. Ważne jest jedynie, by potrafili z niej korzystać. Trzeba im zwracać uwagę na konieczność konfigurowania migawek, które w razie ataku umożliwią odzyskanie danych bez konieczności płacenia okupu.

Argumentem sprzedażowym stało się też wprowadzenie nowej unijnej regulacji o ochronie danych osobowych. Ponieważ obecnie każdy dostawca stara się go wykorzystać, zapewne wielu sprzedawców będzie się powoływać na hasło RODO, aby przekonać klientów do zakupu rozwiązań NAS.

Funkcją bezpośrednio związaną z nowymi przepisami w kontekście ochrony informacji będzie zabezpieczanie danych np. poprzez szyfrowanie woluminów lub wybranych udziałów kluczem AES. Z kolei w uzyskaniu wymaganej „rozliczalności danych” powinna pomóc możliwość śledzenia tego, co dzieje się z plikami na NAS-ie. Dzięki temu można np. zidentyfikować, kto, kiedy i z jakiego komputera usunął ważny plik z dysku sieciowego.

Choć nowa regulacja nakłada obowiązek dbania o bezpieczeństwo danych osobowych, nie określa wprost, jak należy to robić.

– Nie ma jednak lepszego i prostszego sposobu niż serwer NAS z funkcją sprzętowego szyfrowania danych AES-NI, tunelowaniem VPN, połączeniami SSH, FTP z zastosowaniem szyfrowania SSL/TLS oraz odpowiednią konfiguracją RAID, dostosowaną do liczby dysków – wymienia Jacek Słomian.

Ostatecznie przy ocenie szans sprzedażowych nie trzeba się zastanawiać, czy znaczek „GDPR Ready” zwiększa popyt na te czy inne rozwiązania. Większe zyski dostawców i resellerów widać wyraźnie, gdy na RODO spojrzy się w szerszym kontekście. Nowa regulacja zmusza do szczególnej ochrony danych osobowych, ale przy okazji każe się przyjrzeć procesom i rozwiązaniom zabezpieczającym wszelkie poufne dane. Inaczej mówiąc, zagrożeni wysokimi karami klienci będą zobowiązani poważnie zająć się dbaniem o zachowanie prywatności, a nie będą mogli tego zrobić w zupełnym oderwaniu od tego, jak funkcjonuje ich cały system IT. W rezultacie powinna wzrosnąć sprzedaż profesjonalnych rozwiązań z obszaru bezpieczeństwa i ochrony danych, w tym serwerów NAS.

 

Zdaniem integratora

Kamil Gładyszewski, dyrektor sprzedaży, Gigaserwer

Dostajemy coraz więcej zapytań o serwery NAS, bo wiele małych i średnich przedsiębiorstw zdaje już sobie sprawę z konieczności tworzenia zapasowych kopii danych w swojej sieci lokalnej. Klienci zwracają uwagę przede wszystkim na łatwość obsługi. Często małe firmy nie mają swojego działu IT czy informatyka, a zainstalowanie w przedsiębiorstwie profesjonalnego, dużego serwera to zadanie dla kilku osób, które dysponują umiejętnościami i wiedzą na ten temat. NAS jest natomiast gotowy do pracy bez instalacji oprogramowania czy skomplikowanego montażu.

Ważny jest też korzystny stosunek ceny do jakości. Klienci nie muszą wydawać dziesiątków tysięcy złotych, bo zazwyczaj przy zakupie bardzo dobrego sprzętu mogą się zmieścić w przedziale 3–4 tys. zł brutto. Dla małych przedsiębiorstw to doskonała opcja. NAS umożliwia również uruchamianie aplikacji, współdzielenie komunikacji i pracy nad jednym projektem. Przy wyborze takiego rozwiązania warto zwrócić uwagę klienta na dodatkowe funkcje sieciowe i administracyjne. Na pewno nie zastąpi ono typowego serwera aplikacyjnego, ale zapewni płynne funkcjonowanie biura czy małej firmy.

Kolejnym argumentem sprzedażowym jest stały, łatwy i bezpieczny dostęp do danych. Podpięty do sieci LAN serwer NAS (najlepiej za pomocą kabla Ethernet) może bez problemu obsługiwać wiele urządzeń używanych w firmie. Nie trzeba przepinać żadnych kabli, szukać wejść USB (jak w przypadku przechowywania danych na dyskach zewnętrznych). Można zdecydować, kto i do czego ma dostęp, bo NAS umożliwia zarządzanie uprawnieniami i użytkownikami. Wszystko można załatwić kilkoma kliknięciami myszki. Konfiguracja zaawansowanego programu chroniącego dane zazwyczaj również jest bardzo łatwa.

 

 

Wszystkie branże i usługi

NAS-y mogą być wykorzystywane w najróżniejszy sposób. Poza pełnieniem roli centralnego repozytorium danych w firmie i narzędzia do backupu mają sporo innych zastosowań. Możliwości zwiększa wiele aplikacji dołączanych do systemów NAS przez producentów urządzeń. Przykładowo sklepy czy hotele mogą używać ich do obsługi monitoringu wizyjnego jako rejestratorów (gdy system jest mały, z kilkoma kamerami, nie wiąże się to z żadnymi dodatkowymi kosztami; w przypadku obsługi większej liczby strumieni klient musi dokupić licencje). NAS może służyć do hostowania strony internetowej, zapewniania łatwego i bezpiecznego dostępu do firmowych danych z dowolnego miejsca (własna chmura), jak też do uruchamiania wirtualnych maszyn. Serwery NAS znajdą również zastosowanie w firmach zajmujących się produkcją audio i wideo, będą służyć do zapisu i przechowywania danych medycznych itp.

W zasadzie obecnie każda branża potrzebuje NAS-ów, więc pytanie nie brzmi, czy urządzenia te są w danym przypadku w ogóle potrzebne, tylko jaki model dobrać do danego zastosowania.

– Resellerzy mają bardzo ciekawe pomysły i często to oni nas zaskakują nowymi sposobami wykorzystania naszych rozwiązań – mówi Magdalena O’Dwyer, Product Manager w Synology.

Jak wyjaśnia przedstawicielka producenta, w tych zastosowaniach mogą z jednej strony posługiwać się dołączanym do NAS-ów oprogramowaniem, które powstaje w ścisłym kontakcie z klientami zgłaszającymi konkretne potrzeby funkcjonalne. Z drugiej strony usługodawcy współpracują z Synology przy tworzeniu własnych aplikacji, dostępnych potem w centrum oprogramowania i umożliwiających im rozwijanie własnej oferty.

NAS w sojuszu z chmurą

Serwery NAS mogą pełnić rolę własnej, bezpiecznej chmury, zapewniając dostęp do plików z urządzeń mobilnych i umożliwiając zdalną pracę. To funkcja, która cieszy się dużą popularnością wśród klientów zarówno indywidualnych, jak i biznesowych. NAS-y mogą też działać w połączeniu z zasobami chmury publicznej.

Choć dużo mówi się o zabezpieczaniu danych, wciąż wielu klientów uważa, że wykorzystywana w firmie konfiguracja z jednym serwerem replikowanym lokalnie na drugi to optymalne rozwiązanie. Tymczasem w obliczu różnego rodzaju zdarzeń losowych może to nie wystarczyć. Dlatego, zwiększając świadomość klientów co do znaczenia właściwej ochrony danych, warto tłumaczyć, że najlepszą zasadą pozostaje 3-2-1. Stosując się do niej, należy przechowywać przynajmniej trzy kopie danych na dwóch różnych urządzeniach, z których jedno znajduje się w innej lokalizacji niż np. siedziba firmy.

Problem dwóch lokalizacji w prosty sposób rozwiązuje chmura, która jednak – jak przyznają i dostawcy, i ich partnerzy – wciąż budzi u klientów wiele obaw. Dotyczą tego, że ktoś inny może mieć dostęp do danych, czy też ryzyka wycieku informacji.

– Nie rozumieją, że infrastruktura chmurowa jest bardzo dobrze zabezpieczona. Jej dostawcy są bowiem ekspertami w ochronie danych – dodaje Magdalena O’Dwyer.

Cloud staje się szansą na rozszerzenie usług świadczonych przez resellera. Może on wykupić przestrzeń w chmurze publicznej i oferować ją wraz ze sprzedawanym urządzeniem. Działając jako administrator danych klienta, uwalnia go od potrzeby posiadania własnego, rozbudowanego działu IT. Może też sam stworzyć chmurę, z której będzie oferował wirtualne serwery NAS, uruchomione na zakupionej przez siebie dużej macierzy. Jak przekonują dostawcy, ten model zdobywa już popularność na zachodzie Europy i nie ma przeszkód, by podobne usługi świadczyć również u nas. Rozwiązanie powinno zainteresować przede wszystkim małe, rozpoczynające działalność firmy, które nie posiadają swoich zasobów IT.

Solidne wzrosty zgodnie z trendami światowymi

Wobec rosnącego zapotrzebowania na usługi przechowywania i ochrony danych analitycy przewidują stały rozwój rynku NAS-ów. Prognozy globalne mówią o tym, że opisywana branża będzie w 2023 r. warta aż 45,21 bln dol., przy szacowanej średniej rocznej stopie wzrostu w latach 2017–2023 na 20,1 proc. (dane MarketsandMarkets). Dostawcy na polskim rynku potwierdzają szybkie tempo wzrostu, a to dla resellerów powinno być zachętą do współpracy. Polski oddział QNAP-a w segmencie urządzeń w obudowach typu rack ocenia wzrost sprzedaży w ostatnim roku nawet na 30 proc.

Także Synology obserwuje szybko rosnący popyt na urządzenia rackowe wśród klientów biznesowych. O ile wcześniej mniejsze firmy, także te dopiero rozpoczynające swoją działalność, interesowały się głównie rozwiązaniami wolnostojącymi, o tyle teraz coraz więcej z nich dochodzi do wniosku, że zamiast kupować mniejsze rozwiązanie, które trzeba będzie rozbudowywać, lepiej zainwestować w system od samego początku odpowiadający wzrastającym potrzebom.

– Firmy przestają myśleć wyłącznie kategoriami „tu i teraz”. Dlatego, chociaż cenowo atrakcyjniejsze, rozwiązania ze środkowej półki zaczynają tracić na znaczeniu – uważa Magdalena O’Dwyer.

Wśród użytkowników zaawansowanych, a więc klientów biznesowych, największą popularnością wciąż cieszą się urządzenia z możliwością zainstalowania czterech dysków.

Usługą w e-commerce

Różne opinie panują na temat tego, na jakiego typu urządzeniach resellerzy mogą najlepiej zarobić. Zależy to w dużej mierze od polityki i oferty dostawców oraz możliwości resellerów. Łukasz Milic, Product Manager z Konsorcjum FEN (dystrybutor QNAP-a) przekonuje, że z punktu widzenia partnerów zdecydowanie bardziej atrakcyjna jest sprzedaż modeli większych i bardziej wydajnych. Jak twierdzi, w tym segmencie oferowane są najwyższe rabaty projektowe, co decyduje o wyższym zarobku resellera. Z kolei Jacek Słomian z Impaktu (dystrybutor marki Asustor) uważa, że najlepszy zarobek dadzą resellerom tańsze modele 2- i 4-dyskowe. Większe, profesjonalne serwery NAS powinny być dla sprzedawców uzupełnieniem oferty, by w każdym przypadku dysponować pełnym zestawem produktów.

Bez względu na różnice w strategii wśród dostawców panuje pełna zgoda co do tego, że na polskim rynku rośnie sprzedaż urządzeń z każdego segmentu: zarówno małych, które często są zamiennikami dysków zewnętrznych, jak i większych modeli, wykorzystywanych do bardziej zaawansowanych zastosowań. I konsumenci, i klienci biznesowi mają coraz większą świadomość tego, czym jest NAS i jakie korzyści daje jego stosowanie. Przede wszystkim zdają sobie sprawę z wartości posiadanych danych i konsekwencji ich utraty. Wykorzystanie NAS-ów jako rozwiązań do ochrony danych widoczne jest nie tylko w małych i średnich przedsiębiorstwach, lecz także w serwerowniach dużych korporacji, które używają bardziej zaawansowanych modeli serwerów.

Na rynku NAS, tak jak w przypadku wielu innych produktów informatycznych dla firm, gdy klient jest zainteresowany wyłącznie zakupem sprzętu, resellerowi trudno jest konkurować z potentatami z segmentu e-commerce. Na szczęście decyzja o wyborze profesjonalnej pamięci masowej wiąże się także z innymi potrzebami, które może zaspokoić jedynie integrator. Nie tylko chodzi o to by sprzedać serwer NAS i go zainstalować u klienta, ale zaoferować przy tym usługi, których e-sklep nie będzie w stanie zapewnić.

 

Piotr Głydziak, dyrektor Action Business Center, Action

Wielu producentów wprowadza dodatkowe gwarancje, które zapewniają firmom większe bezpieczeństwo, polegające na szybkiej, dokonywanej w ciągu 24 godzin wymianie wadliwych urządzeń. Gwarancje NBD (Next Business Day) są coraz popularniejsze, a producenci udzielają ich na modele z coraz niższej półki, by zachęcić klienta do zakupu. Kolejnym mechanizmem mającym na celu zwiększenie sprzedaży jest dodatkowy rabat za zastąpienie urządzeń firm konkurencyjnych produktami danego producenta.

 

Jacek Słomian, menedżer produktu, Impakt

Serwery NAS znajdą zastosowanie nie tylko w małych i średnich przedsiębiorstwach, ale także w dużych korporacjach. Kluczowe dla resellerów jest właściwe dopasowanie produktu do klienta. Należy dobrze poznać jego potrzeby, aby dobrać optymalne rozwiązanie, które sprosta wyznaczonym zadaniom. Zwykle mały wolnostojący 4-dyskowy serwer NAS (każda kieszeń oferuje pojemność do 12 TB) sprawdzi się w mniejszym biznesie. Natomiast rozwiązania bardziej profesjonalne, czyli modele wolnostojące 10-dyskowe lub rackowe do 12 dysków, w zupełności zaspokoją wymagania średnich i dużych firm.

 

NAS dla biznesu, czyli jaki?

W polskich realiach nierzadkim zjawiskiem jest wykorzystywanie w firmach urządzeń teoretycznie przeznaczonych dla użytkowników domowych. Zwłaszcza że w przypadku serwerów NAS zarówno te najmniejsze, jak i te największe modele są zwykle wyposażane w ten sam system operacyjny. Tym sposobem klientowi nie narzuca się ograniczeń przy wyborze urządzenia – może zdecydować, jakiej potrzebuje wydajności czy pojemności, mniej przejmując się względami funkcjonalnymi, bo w tym obszarze nawet małe rozwiązania mogą oferować duże możliwości. W rezultacie, chociaż klienci indywidualni korzystają z innych funkcji niż biznesowi, to na przykład mechanizmy migawek nie są zarezerwowane tylko dla dużych i drogich rozwiązań. Nawet użytkownik domowy może więc dobrze zabezpieczyć swoje cenne dane przed utratą czy zaszyfrowaniem.

Dlatego o różnicach pomiędzy sprzętem konsumenckim a profesjonalnym bardziej decyduje charakterystyka sprzętowa urządzenia. Modele przeznaczone dla użytkownika indywidualnego to zwykle mniejsze (i tańsze) NAS-y na dwa dyski twarde – a nawet jeden HDD – z jednym lub dwoma portami sieciowymi, zamknięte w stosunkowo małej obudowie. Modele biznesowe mają więcej zatok na dyski twarde, bardziej wydajne procesory i porty sieciowe 10 GbE (dostawcy odnotowują nawet rosnące zainteresowanie rozwiązaniami z interfejsami 40 GbE).
Jeśli pominąć najmniejsze firmy, to trzeba przyjąć, że biznes stawia na rozwiązania w obudowie rackowej, które są w stanie zapewnić dużą wydajność i oferują redundantne zasilanie. Przykładowo z danych QNAP-a wynika, że największą popularnością cieszą się modele 1U z czterema kieszeniami na dyski. Nad czym tajwański producent ubolewa, marząc o większym popycie na bardziej rozbudowane systemy. Jednak na przeszkodzie stoją coraz większe pojemności dysków twardych. Obecnie po zamontowaniu czterech dysków o pojemności 12 TB każdy i skonfigurowaniu RAID 5 firma ma do dyspozycji blisko 36 TB.

 

Łukasz Milic, Product Manager, Konsorcjum FEN

Cena zwykle jest istotnym argumentem dla klienta, a często, niestety, decydującym. Jednak są klienci coraz bardziej świadomi swoich potrzeb, według których możemy lepiej dobrać rozwiązanie. Wtedy ważne stają się: niezawodność, bezpieczeństwo, wydajność i prostota obsługi. Staramy się pokazać, że NAS to już nie tylko dysk sieciowy, ale bardziej zaawansowany serwer, przez co klienci zaczynają również zwracać uwagę na to, co jeszcze mogą na takim urządzeniu uruchomić i jakie dodatkowe funkcje oferuje producent. Ponieważ rozwój firm zależy od bezpieczeństwa informacji, więc klienci powinni stawiać na sprawdzone i przyszłościowe rozwiązania.

 

Maciej Kaczmarek, VAR Account Manager, Netgear

Dziś trudno znaleźć firmę, która nie potrzebowałaby rozwiązania NAS. Na większe zainteresowanie klientów takimi urządzeniami wpływ mają złe doświadczenia z przeszłości, związane z utratą danych. Jedynym problemem dla dostawców może być to, że zarówno klienci, którzy doświadczyli wspomnianej szkody, jak i ci, których do tej pory utrata danych szczęśliwie ominęła, często nie przywiązują należytej wagi do wyboru odpowiedniego rozwiązania. Nierzadko też, pomimo złych doświadczeń, kupują dyski nieprzystosowane do charakterystyki pracy określonego NAS-a.

 

Grzegorz Bielawski, Country Manager, QNAP

Edukacja rynku to podstawa. Przede wszystkim staramy się tłumaczyć, że nasze NAS-y to nie dyski sieciowe, bo – niestety – nadal wiele osób tak uważa. W rezultacie nawet ci, którzy są już ich użytkownikami, często nie wykorzystują wszystkich możliwości tych urządzeń. Dlatego też zaczęliśmy organizować darmowe warsztaty, zarówno dla klientów końcowych, jak i partnerów. Podczas tego rodzaju szkoleń każdy uczestnik ma do dyspozycji serwer NAS i wraz z naszym inżynierem konfiguruje najbardziej popularne funkcje, takie jak synchronizacja plików w chmurze, migawki, możliwości wirtualizacji itp.

 

Magdalena O’Dwyer, Product Manager, Synology

Świadomi klienci wolą wydać więcej, bo wiedzą, że dostaną bardziej zaawansowane rozwiązanie, które lepiej zaspokoi wszystkie ich potrzeby. Liczy się łatwość zarządzania systemem i możliwości rozbudowy. Dla nabywców ważne jest, co da się zrobić w ramach tego samego urządzenia, by nie trzeba było niedługo myśleć o zakupie nowego. Istotna jest też kompatybilność z aplikacjami zewnętrznych producentów, w tym możliwość współpracy z popularnymi rozwiązaniami wirtualizacyjnymi. Wraz z serwerem NAS klient dostaje o wiele więcej niż tylko podstawową funkcjonalność, jaką jest backup.