Rynek inteligentnych domów
od lat… raczkuje. Z reguły resellerzy IT nie widzą w nim szansy na
regularną sprzedaż rozwiązań, zaś informacje o smart home traktują jako
mało im przydatny marketing producentów. Dlaczego tak się dzieje? Jedną
z przyczyn może być to, że ta część rynku jest ciągle absolutnie zależna
od woli konsumenta. Niektóre trendy zakupowe branża jest w stanie klientom
narzucić, bo chociażby bez komputera czy smartfonu trudno funkcjonować
w życiu prywatnym i zawodowym. Natomiast rozwiązania dla
inteligentnych domów długo jeszcze nie doczekają się powszechnej akceptacji ze
strony konsumentów. Istnieje jednak kilka ważnych czynników, które mogą mieć
wpływ na to, że systemy smart home zaczną się cieszyć większym niż do tej pory
popytem.

 

Kilka jaskółek

Z jednej strony
popularyzację rozwiązań dla inteligentnego domu będą wspierać światowe trendy,
z drugiej są pewne uwarunkowania charakterystyczne dla polskiego rynku.
Jeśli je dobrze wykorzystać, pomogą one firmom IT przygotować sobie grunt pod
przyszłe zapotrzebowanie na inteligentne rozwiązania dla mieszkań i domów.

Zacznijmy od najbardziej ogólnego trendu, który dla wielu
przedstawicieli starszego pokolenia może brzmieć dość fantastycznie, przez
młodsze jednak będzie przyjmowany bez większych oporów. Chodzi o… cyfrowe życie
mobilnych konsumentów. Jeśli do sieci w ogromnym stopniu przeniesiono
kontakty towarzyskie i biznesowe, a w coraz większym przenosi
się ważne codzienne działania, związane chociażby z zakupami czy
zarządzaniem finansami – to zdalna i możliwie wszechstronna kontrola
nad miejscem, w którym na co dzień żyjemy, zdaje się w tej sytuacji
naturalnym krokiem, który prędzej czy później wykonamy. W kontekście
rozwoju rynku inteligentnych domów dużego znaczenia nabiera także fakt, że
wkrótce liczba urządzeń mobilnych na Ziemi ma po raz pierwszy przekroczyć
liczbę mieszkańców planety. Przeciętnie ich użytkownicy spędzają na korzystaniu
z tego rodzaju sprzętu trzy godziny dziennie. Jednocześnie rozwija się IoT
– to jeden z głównych trendów, za którym idą całą parą giganci
branży, mając na uwadze głównie konsumentów. Internet rzeczy spaja „starsze”
cyfrowe domy i automatykę domową w inteligentny dom
z prawdziwego zdarzenia, przystosowując funkcjonowanie poszczególnych
elementów wyposażenia domu do przyzwyczajeń jego mieszkańców. Jakkolwiek
fantastycznie by to brzmiało, liderzy rynku dokonują ogromnych inwestycji, aby
IoT zakorzenił się w naszym najbliższym środowisku.

 

Ważnym czynnikiem
wpływającym na rozwój oferty dla cyfrowego domu jest popularność i szeroki
wybór rozwiązań bezprzewodowych. Duża konkurencja sprawia, że ich ceny są
akceptowalne dla polskich konsumentów. W domowych sieciach, które są
podstawą dla smart home, można osiągnąć coraz większe przepustowości, a to
z kolei ułatwia działanie systemów, które mają uczynić najbliższe
otoczenie Kowalskiego bardziej inteligentnym. Problem natomiast ciągle stanowi
brak wspólnego standardu, który służyłby integracji różnych komponentów
i usług.

Tym, co pozytywnie
oddziałuje na polski smart home, jest coraz większa podaż systemów modułowych.
Umożliwiają one łatwą instalację gotowych elementów i dodawanie nowych,
w miarę potrzeb. Mogą stanowić przeciwwagę dla tradycyjnych rozwiązań,
które instaluje się we wnętrzu już na etapie budowy domu, według wcześniej
przygotowanego projektu. To pole do działania dla firm wyspecjalizowanych
w automatyce domowej, często współpracujących z przedsiębiorstwami
budowlanymi, ewentualnie firm programistycznych, skupiających się na pisaniu
software’u na potrzeby konkretnych projektów inteligentnego domu.

 

Wyboista droga

Resellerzy nie bardzo wierzą, że na systemach smart home
mogą zarobić. Twierdzą, że brakuje na nie chętnych lub w ogóle nie
interesują się rynkiem. Z kolei producenci podkreślają, że aby nastąpił
znaczący wzrost sprzedaży, potrzeba jeszcze czasu i pracy całej branży.
Zdaniem specjalistów firmy IT nie powinny rezygnować z docierania do
obecnych i potencjalnych klientów z informacją, jak inteligentny dom
może poprawić ich codzienne funkcjonowanie w prywatnym środowisku. Wiedza
o tym nie jest jeszcze na tyle rozpowszechniona, żeby to klient mógł jasno
sformułować swoje oczekiwania. Zdarzają się tacy, którzy chcą mieszkać
w inteligentnym domu, bo podoba im się sama idea i nie patrzą na koszty.
Tych jest jednak garstka. Dlatego szczególnie ważne jest, by w komunikacji
z odbiorcami używać „języka wymiernych korzyści”, a zrezygnować
z argumentów przemawiających za prestiżem czy modą.

Zdaniem resellera

• Krzysztof Bobek, KomBo, Kraków

Sprzedaż rozwiązań dla inteligentnego domu to raczej
domena firm, które się w tym specjalizują, a klienci zainteresowani wdrożeniem
u siebie takiego systemu zwracają się raczej do nich niż do firm komputerowych.
Jeśli ktoś szuka u nas takich rozwiązań, to raczej myśli o typowo cyfrowym
domu, bez wchodzenia w obszar automatyki.

Pytanie, czy ten rynek się rozwinie – to pytanie o
cenę produktów dla inteligentnego domu, która w naszym kraju stanowi ciągle o
popycie. Poza tym trendy, które rozwijają się na Zachodzie, przychodzą do nas
znacznie później, dlatego na większe zainteresowanie inteligentnym domem na
naszym rynku raczej będziemy musieli poczekać. Z kraju wyjechało dużo młodych
ludzi – adresatów i wiernych odbiorców technologii cyfrowych. To również
opóźnia przyjęcie się nowego trendu.

•
Sylwester, Matus, Proxel, Gdańsk

Konsumenci sami  raczej nie
pytają o rozwiązania dla inteligentnego domu, więc trudno się pochwalić
sprzedażą w tej grupie produktów. Jest jednak pewne zainteresowanie firm, które
dokonują wdrożeń rozwiązań smart home dla swoich klientów. Nasza firma, oprócz
sklepu, prowadzi także sprzedaż hurtową. I tą drogą rzeczywiście zdarza się że
sprzedajemy rozwiązania na przykład Gembird, TP-Link, Netgear, przeznaczone
dla systemów inteligentnego domu.?

 
O czym rozmawiać z klientem

Wygląda na to, że ów „język korzyści” w pierwszym
rzędzie powinien dotyczyć dwóch obszarów domowego życia potencjalnych klientów:
związanego z obniżaniem kosztów za energię elektryczną i cieplną oraz
bezpieczeństwem. W ofercie producentów od lat związanych z kanałem IT
pojawia się inteligentne oświetlenie – jako element ekosystemu smart home.
Przykładem jest Prestigio, w którego ofercie są inteligentne żarówki
i centralki umożliwiające właścicielowi posesji zdalne zarządzanie
systemem lamp za pomocą smartfonu, z każdego miejsca.

Na co firma IT musi zwrócić uwagę przy oferowaniu
rozwiązań dla inteligentnych domów?

 

• Tomasz Skoczylas, pełnomocnik
zarządu ds. rozwiązań sieciowych, Action

Technologia inteligentnego
domu jest na tyle szeroka i skomplikowana, że klientom często ciężko jest
klarownie sformułować swoje oczekiwania. Podstawowym zadaniem sprzedawcy w
pierwszym etapie jest więc poświęcenie czasu na poznanie wyobrażeń klienta na
temat inteligentnego domu, a potem zbadanie jego potrzeb. Biorąc pod uwagę
ustalone oczekiwania, budżet i możliwości techniczne, sprzedawca powinien zaprezentować
językiem korzyści odpowiednio skrojoną ofertę i wspólnie z klientem wypracować
satysfakcjonujące go rozwiązanie. Rozwiązania inteligentnego domu, ze względu
na bardzo rozwiniętą technologię, idealnie wkomponowują się w zakres oferty
firm IT. Odpowiednie przeszkolenie się i uzyskanie kompetencji umożliwia
pozyskiwanie nowych klientów i generowanie marży na sprzedaży tych rozwiązań i
usług podczas montażu.

 

•
Lukas Paskovsky, Channel Marketing Manager, Western Digital

Technologia
“smart home” powoli wychodzi z fazy „wczesnego odbiorcy”. Coraz większa liczba
konsumentów ma świadomość zalet tego typu rozwiązań. Producenci tworzą produkty
tańsze i łatwiejsze w instalacji i montażu. Te rozwiązania wciąż wymagają
jednak pewnej wiedzy technicznej, więc od firm IT wymaga się by tłumaczyły
użytkownikom jak instalować i używać produktów „smart home”, zwłaszcza w
kontekście integrowania ich z technologiami jakie są już użytkownikom dobrze
znane, jak urządzenia przenośne czy routery. Jedną z największych barier która
powstrzymuje przyjęcie technologii „smart home” na szerszą skalę jest
domniemany skomplikowany montaż i niejasne zasady zarządzania produktami w
sieci domowej. Przejrzyste instrukcje i rady dotyczące kupna i instalacji tych
produktów to rzecz niezbędna.

 

• Grzegorz Całun, Pre-Sales Engineer, D-Link

Atutem firmy IT może być oferta bazująca na gotowej do użycia
infrastrukturze. Jeśli rozwiązanie bazuje na łączności Wi-Fi, nie ma
konieczności dodatkowego inwestowania w okablowanie i osobne panele sterowania,
jak to ma miejsce w przypadku dedykowanych systemów automatyki domowej.
Resellerzy/integratorzy powinny kierować się trzema głównymi przesłankami.
Oferować gotowy, kompletny ekosystem inteligentnego domu, współdziałający z już
znajdującymi się na jego wyposażeniu urządzeniami sieciowymi. Przygotowując
ofertę sieciową, mogą wzbogacać ją o elementy domowej automatyki. Rozszerzać
ofertę monitoringu lub systemów alarmowych. W tym przypadku klienci
otrzymują dodatkowe funkcje zwiększające możliwości podstawowego systemu
monitoringu bądź alarmowego i tworzące dodatkową warstwę zabezpieczeń.

 

Funkcją smart home, która ma szansę przemówić oszczędnym
z reguły klientom do wyobraźni, może być także ta związana
z włączaniem światła i jego gaszeniem, w zależności od tego, czy
w danym pomieszczeniu znajdują się osoby czy też nie. Poza tym warto
potencjalnym odbiorcom wspomnieć o monitoringu zużycia energii przez
urządzenia AGD czy komputerowe bądź sterowaniu podgrzewaczami gazowymi.
Właścicieli posesji mogą zainteresować stacje pogodowe, które po odczytaniu
danych meteorologicznych przesyłają je bezpośrednio na smartfon – dzięki
temu zdalnie można zmienić scenariusz związany z ogrzewaniem. Przykłady
można by mnożyć. Podczas testów gniazdka Fritz!Dect 200 AVM specjaliści
wymienili dwadzieścia dwa przykłady jego zastosowania w inteligentnym
domu.

Na co firma IT musi zwrócić uwagę przy oferowaniu
rozwiązań dla inteligentnych domów? – cd.

• Klaus
von Kries, Area Sales Manager, AVM

Niewątpliwie, ten
sektor rynku ciągle jeszcze rozwija się w różnych kierunkach. Dostępnych jest
wiele technologii, np. Wave, Ziggbe, Dect ULE, WiFi, Bluetooth, które nie są
wprost kompatybilne. Bez kompetentnego doradztwa, klientowi bardzo trudno
będzie przedrzeć się przez technologiczny gąszcz. Tu właśnie pojawia się pole
do popisu dla firmy IT, która może dopasować odpowiednie rozwiązanie do
indywidualnych potrzeb odbiorcy. Kluczem do sukcesu wydaje się być zaoferowanie
rozwiązania kompromisowego: maksimum funkcji przy minimum ceny. Inną, niezłą
strategią może być również umożliwienie rozwijania systemu poprzez dokładanie
doń kolejnych modułów, w miarę wzrostu oczekiwań klienta. Nie należy się
spodziewać, że początkujący klient zechce wydać równowartość 1 tys. dol. na
podstawowe urządzenie.

 

• Maciej Jarmiński, dyrektor działu Mobile, ABC Data

Klasyczna dystrybucja
produktów IT w obecnym momencie jest działalnością zyskowną. Jednak z uwagi na
uwarunkowania rynkowe, nie jest to kierunek, który będzie przynosił dynamiczny
wzrost. Rozszerzenie oferty poprzez wprowadzanie produktów i rozwiązań
inteligentnego domu jest jednym z pomysłów na przyszłość. Jednocześnie,
rozwiązania inteligentnego domu opierają się na wykorzystaniu produktów IT.
Mając to na uwadze nie jest to zupełnie nowa praktyka. Należy jedynie
umiejętnie połączyć dotychczasowe kompetencje i doświadczenie z nowym
kierunkiem rozwoju.

 

• Adam Rosiak, Key Account Manager Prestigio/Canyon, Asbis

Warto wskazywać zalety
rozwiązań smart home, pamiętając, że inteligentny dom, to nie tylko moduły i
sensory odpowiedzialne za bezpieczeństwo obiektu, ale docelowo integracja wszystkich
urządzeń domowych, również małego i dużego AGD, z centralnie sterowanym
systemem.

Sądzimy, że oferowanie
dobrych produktów w przystępnych cenach powinno być jednym z ogniw takiej polityki.
Warunek dobrej ceny spełnia system modułowy, który dodatkowo ma praktycznie
nieograniczone możliwości rozbudowy, przy jednoczesnym łatwym, niewymagającym
specjalistycznej wiedzy montażu. Działaniem, jakie warto podejmować jest także
propagowanie wiedzy na temat technologii i korzyści jakie użytkownik może
odnieść z jej zastosowania w swoim domu czy mieszkaniu.

 

O bezpieczeństwie w kontekście smart home można
mówić w dwóch podstawowych aspektach: mienia i osób. Zdaniem
specjalistów coraz więcej konsumentów prędzej czy później dojdzie do wniosku,
że czujniki dymu, zalania, ruchu czy otwarcia drzwi to nie są tylko gadżety,
którymi można się pochwalić przed znajomymi. One realnie chronią przed
zagrożeniami, których z reguły każdy chciałby uniknąć. Poza tym ich
instalacja może dodatkowo obniżyć koszty ubezpieczenia posesji. Oczywiście nie
należy zapominać o monitoringu wizyjnym jako elemencie inteligentnego
domu. Potencjalnych klientów najpewniej zachęci do zakupu możliwość
obserwowania dzieci czy zwierząt domowych pozostawionych samych „na
gospodarstwie”. Inny ważny aspekt, na którym warto się skupić, oferując
omawiane rozwiązania, to monitoring i zdalna kontrola niemowlaków – chodzi
zarówno o kamery, jak i czujniki ruchu, oddechu itp. Możliwe, że nowe
przyzwyczajenia klientów w tym zakresie spowodują ich późniejsze
zainteresowanie coraz to nowymi rozwiązaniami smart home.

Nieodłącznym
komponentem inteligentnego systemu jest także UPS, a jak wynika
z doświadczeń specjalistów w dziedzinie awaryjnego zasilania,
właściciele posesji chcą mieć możliwość podłączania do niego coraz to nowych
elementów wyposażenia domu. I znów: przykłady można by mnożyć, choć
w rozmowie z klientem nieobytym z inteligentnym domem lepiej nie
przedstawiać rozbudowanych wizji, a skupić się na jego aktualnych potrzebach
i zaproponować rozwiązanie, którego działanie zapewni mu szybko pozytywne
doświadczenia. Konsument może się czuć zagubiony w gąszczu możliwości albo
namawiany do kupna czegoś, czego do końca nie rozumie i co go nie
przekonuje. Warto pamiętać, że do odbiorców końcowych w pierwszej
kolejności – zresztą nie tylko w przypadku smart home
(z podobnym zjawiskiem mamy do czynienia, gdy mowa np. o rynku druku
3D) – docierają ciekawostki, które mało mają wspólnego z pragmatyką
codziennego życia. Dlatego może na początku pracy nad klientem warto
zrezygnować z opowiadania mu o ekspresie, który sam zaparzy kawę, czy
lodówce, która sama kupi mleko przez Internet.

 

Nacisk na inteligencję

Jeszcze rok temu w kontekście resellerów IT mówiono
raczej o cyfrowym niż inteligentnym domu. Obecnie specjaliści
z branży radzą, aby nie rozdzielać specjalnie tych terminów
w rozmowie z klientem. Choć żaden z nich nie jest nowy, to nie
zakorzeniły się one w świadomości odbiorców. Stąd wyraźnie rozdzielanie ich
może tylko wprowadzić sporo zamieszania w komunikacji z klientami.

Cyfrowy dom zdecydowanie należy do świata branży IT. Ale
firmy informatyczne mogą wychodzić poza ofertę ściśle z nim związaną,
proponując klientom elementy automatyki domowej. Producenci dążą do tego, aby
dostarczać całe ekosystemy, w których łączenie nawet oddzielnie
dokupywanych elementów ma być proste i zapewniać bezawaryjną współpracę.
Przykładem z jednej strony są tacy giganci jak Samsung i Apple,
z drugiej popularni światowi vendorzy wywodzący się z sieciówki (jak
D-Link, Netgear), a nawet dystrybutorzy, którzy wprowadzają systemy smart
home w ramach własnych marek: jak choćby wspomniane już Prestigio należące
do Asbisu. Szczęścia próbują także marki oferujące szeroki asortyment produktów
przeznaczonych do odsprzedaży przez sklepy IT i AGD. Przykładem polski
producent Manta, który zakomunikował stosunkowo niedawno, że rozwiązania dla
inteligentnego domu to jeden z priorytetów rozwoju jego oferty.

 

Inteligentny dom klienci mogą także zbudować na bazie
sprzętu sieciowego AVM. W tym przypadku centrum domowej sieci ma stanowić
router Fritz!Box 7490, który umożliwia współdziałanie podłączonych do niej
urządzeń – poczynając od smartfonów, przez komputery, sprzęt TV, audio, na
AGD czy osprzęcie akwarium kończąc. Na rynku jest oferowany system domowej
automatyki mydlink Home. Obejmuje kilka urządzeń komunikujących się za
pośrednictwem Wi-Fi (przez router) i zarządzanych przy użyciu tabletu lub
smartfonu. Urządzenia można łączyć w pary lub zestawy automatycznie
realizujące zaplanowane sekwencje działań. System będzie wzbogacany o nowe
typy urządzeń.

Smart home to obszar niepomijany przez producentów dysków.
WD na przykład proponuje użytkownikom końcowym stosowanie rozwiązań
z serii MyCloud w roli centrum zarządzania inteligentnym domem.

Ofertę rozwiązań dla smart home od dwóch lat tworzy Action.
Dystrybutor widzi możliwość zarobku na tym polu dla siebie i partnerów.
W asortymencie ma rozwiązania przewodowe KNX, bezprzewodowe – oparte
na Wi-Fi, Z-Wave, protokołach i kartach GSM, a także mieszane. Ważnym elementem
portfolio Actionu w tym zakresie są rozwiązania polskiej marki Fibaro.
Ostatnio dystrybutor uzupełnił asortyment także o produkty D-Linka. Rozwój
w tym segmencie rynku zapowiada również ABC Data.

Rynkiem smart home
interesują się firmy telekomunikacyjne i dostawcy energii. W Polsce
usługi związane z inteligentnym domem już od dwóch lat świadczy Orange,
oferując zestaw czujników, którymi steruje się za pomocą specjalnej centrali.
Dzięki aplikacji mobilnej systemem można zarządzać za pomocą smartfonu czy
tabletu. W lutym bieżącego roku program pilotażowy dotyczący usług
inteligentnego domu rozpoczął Tauron. Jego celem, jak opisywał na początku roku
Ireneusz Perkowski, prezes zarządu Tauron Sprzedaż, jest wdrożenie innowacyjnych
i przystępnych cenowo usług poprawiających efektywność
i bezpieczeństwo w gospodarstwach domowych. Dzięki temu dostawca
energii i gazu chce być postrzegany również jako vendor usług
okołoenergetycznych. Jako pierwsza testowana jest inteligentna wtyczka
zapewniająca kontrolowanie poziomu zużywanej energii. W planach są także
kolejne rozwiązania. Pilotaż ma potrwać około dwóch lat.

Do tego rodzaju zjawisk
na rynku odnosi się Tomasz Skoczylas, pełnomocnik zarządu ds. rozwiązań
sieciowych w Actionie. Specjalista przypuszcza, że w niedalekiej
przyszłości firmy dostarczające energię będą potrzebowały instalatorów prostych
systemów na terenie całego kraju – analogicznie jak przy sprzedaży
zestawów do odbioru telewizji satelitarnej (dostawca sprzedaje zestawy, ale
montaż oddaje w ręce specjalistycznych firm).