Mimo że koncepcja inteligentnego domu znana jest od dawna, dopiero powszechny dostęp do szerokopasmowego Internetu, popularyzacja urządzeń mobilnych oraz spadek cen komponentów tworzących smart home przybliżyły urzeczywistnienie tej wizji. Z uwagi na potencjał rynku i perspektywy dużych przyszłych zysków w nową niszę zdecydowali się zainwestować najwięksi gracze, tacy jak: Apple, Google, Amazon czy Samsung.

W obszarze smart home mieści się wiele kategorii: automatyzacja, rozrywka, bezpieczeństwo, zarządzanie wykorzystaniem energii, a nawet ochrona zdrowia. Inteligentnych urządzeń jest na rynku coraz więcej, poszerza się też ich funkcjonalność. Do tej grupy zalicza się: telewizory i kamery sieciowe, wyłączniki oświetlenia, termostaty, zamki u drzwi, zawory odcinające wodę i gaz, liczniki mediów, urządzenia monitorujące kondycję ich użytkowników i in. Krótko mówiąc, setki nowych produktów kuszą klientów słowem „smart”. Rośnie też liczba firm zainteresowanych możliwością zrobienia biznesu na domowej inteligencji. W rezultacie resellerzy IT muszą liczyć się z konkurencją ze strony operatorów telekomunikacyjnych, dostawców energii, sprzedawców elektroniki użytkowej, a także instalatorów elektrycznych.

Wobec smart home wielu VAR-ów przyjmuje dzisiaj postawę „pożyjemy, zobaczymy”. Bez względu bowiem na to, jak dużo informacyjnego szumu wokół nowych rozwiązań robią media i marketingowcy, jeśli chodzi o rozwój, segment ten wciąż znajduje się w fazie początkowej. Idea inteligentnej lodówki, która za domowników zamawia produkty spożywcze przez Internet – mająca być w zamierzeniu nośna marketingowo – jakoś nie trafia do klientów.

 

Użyteczność i prostota na pierwszym miejscu

Dlatego jedynym, dość oczywistym, sposobem na zdobycie klientów jest umiejętne pokazanie, że smart home to nie wystawa wymyślnych „zabawek” i aplikacji, ale system, który naprawdę ułatwia życie mieszkańcom danej nieruchomości. Zwykle najbardziej przekonuje ich wizja poprawy bezpieczeństwa i możliwość wykorzystania monitoringu z kamerami IP, zdalnego otwierania i zamykania drzwi, otrzymywania sygnałów alarmowych o awarii zasilania, wycieku gazu lub wody czy pojawieniu się dymu i ognia. Rośnie grupa tych, którzy chcą zarządzać zużyciem energii, np. za pomocą inteligentnych termostatów. Chęć skorzystania z domowej automatyki wzrasta przy tym rzecz jasna proporcjonalnie do spadku cen urządzeń.

 

Głównym założeniem w przypadku smart home powinna być prostota użycia. Do konfiguracji elementów jego systemu nie potrzeba wyspecjalizowanej infrastruktury, gdy system wykorzystuje  po prostu sieć Wi-Fi.

– Urządzenia użyte do budowy inteligentnego domu, bazujące na komunikacji Wi-Fi, mogą działać niezależnie od siebie, dlatego potrafią być sprzedawane jako oddzielne produkty –podkreśla Grzegorz Całun, Pre-Sales Engineer w D-Linku.

 

Dystrybutorzy mierzą optymizm

Specjaliści z Actionu szacują, że wartość rynku smart home w Polsce w zeszłym roku wyniosła ok. 100 mln zł. Jednocześnie przewidują, że w ciągu czterech najbliższych lat powinna wynieść 600–700 mln zł. Wskazują na to trendy obserwowane w krajach Europy Zachodniej. Duży potencjał rozwoju jest oczywiście bardzo dobrą informacją dla uczestników tego rynku, ale dystrybutor ostrzega przed zagrożeniem wynikającym z szybkiego wzrostu, czyli ryzykiem upowszechnienia się rozwiązań o niskiej jakości.

– Stosunek Polaków do rozwiązań smart home jest pozytywny: zdecydowana większość deklaruje zainteresowanie inteligentnymi rozwiązaniami. Z ich wykorzystaniem wiążą nadzieję na obniżenie kosztów eksploatacji urządzeń i systemów domowych, ale także zwiększenie komfortu i bezpieczeństwa życia – tłumaczy Tomasz Skoczylas, dyrektor działu Smart Home, Security & Digital Signage w Actionie.

Z obserwacji przedstawicieli ABC Daty wynika, że smart home – choć wciąż jest bardzo młodą kategorią produktową w Polsce – powoli, ale systematycznie się rozwija. Ich zdaniem dynamika rozwoju opisywanego rynku w znacznej mierze zależy od cen tych rozwiązań. Mimo ich postępującego spadku urządzenia smart home wciąż pozostają dość drogie dla większości konsumentów.

Więcej inteligencji, więcej możliwości

Trudno o wyraźne rozgraniczenie rozwiązań typu smart home i smart building. Dlatego partnerzy chcący się specjalizować w sprzedaży, projektowaniu i instalowaniu „domowej inteligencji” mogą uwzględniać obsługę także projektów niezwiązanych z przestrzenią mieszkalną. Zdaniem specjalistów placówki publiczne, szkoły, przedszkola, a także obiekty sakralne to bardzo obiecująca nisza do zagospodarowania przez VAR-ów w kontekście technologii smart home. Użyty w nich system może zredukować koszty oświetlenia i ogrzewania. Klientów tego typu powinno przekonać to, że projekt, instalacja i utrzymanie rozwiązania stanowią w porównaniu z uzyskiwanymi oszczędnościami stosunkowo nieduży wydatek, który zwróci się w krótkim czasie.

Doświadczony VAR powinien stać się partnerem klienta, doradcą, który pomoże wybrać rozwiązanie najlepiej odpowiadające potrzebom klienta i zapewnić serwis, gdy dojdzie do awarii. Im więcej jest dostępnych na rynku inteligentnych urządzeń, tym większe możliwości oferowania unikalnych usług mają resellerzy.

 

Pomiędzy siecią handlową a operatorem

W przypadku rozwiązań w rodzaju HomeKit, gotowych do użytku niemal zaraz po wyjęciu z pudełka i współpracujących bezpośrednio z aplikacją w smartfonie, reseller ma ograniczone pole działania, konkurując z dużymi sieciami handlowymi. Nie oznacza to jednak, że jest z góry skazany na porażkę. Tym, co obok ceny mocno wpływa na dynamikę rozwoju rynku rozwiązań smart home w Polsce, jest bowiem brak wiedzy konsumentów na temat możliwości i funkcjonalności opisywanych rozwiązań. I właśnie z tego wynika przewaga wyspecjalizowanych resellerów nad dużymi sieciami handlowymi.

– Ponieważ konsumenci nie są jeszcze oswojeni z tą technologią, na tym etapie rozwoju rynku najważniejsza nie jest siła marketingowa ani ogromna liczba klientów odwiedzających sklep, ale wiedza, doświadczenie i indywidualne podejście do klienta – twierdzi Agata Kozak-Piotrowska, Business Development Manager w ABC Dacie.

Podczas projektowania systemu smart home dla domu, jak również na etapie wyboru konkretnych rozwiązań z myślą o jego późniejszej budowie liczy się fachowe, zindywidualizowane doradztwo. Doświadczony VAR, mający za sobą określoną liczbę wykonanych projektów i wdrożeń, w przeciwieństwie do np. sprzedawców w sklepach, jest w stanie zaproponować rozwiązanie „szyte na miarę”, w pełni dostosowane do danego budynku, układu pomieszczeń i oczekiwań klienta.

– Co istotne, VAR łatwo może też stworzyć sieć wykwalifikowanych instalatorów, którzy będą montować i uruchamiać system już w domu klienta – tłumaczy Agata Kozak-Piotrowska.

Gdy chodzi o bardziej zaawansowane systemy smart home, VAR ma duże pole do popisu, oferując odpowiednią obsługę klienta nie tylko przy doborze sprzętu, ale też instalacji oraz serwisowaniu rozwiązań inteligentnego domu. Jego umiejętności będą miały znaczenie, bo wynikiem „wdrożenia”, które samo w sobie może okazać się dość skomplikowane, powinna być banalnie prosta obsługa inteligentnego domu przez jego użytkownika.

Zdaniem integratora

• Artur Pollak, prezes APA Group

Doczekaliśmy się obecnie z jednej strony gotowości technologicznej, a z drugiej – świadomości użytkowników, czyli dwóch warunków koniecznych do powodzenia w biznesie automatyzacji budynków. Aby zwiększyć wiedzę o możliwościach rozwiązań smart home, prowadzimy szeroko pojętą edukację – od studentów wyższych uczelni technicznych po samorządy. Już teraz w obszarze smart home powstają w Polsce znakomite rozwiązania systemowe i nawet, jeśli czasami odstajemy finansowo od liderów globalnego rynku, to pod względem technologicznym jesteśmy w światowej ekstraklasie.

 

– Można powiedzieć, że dom jest tak inteligentny jak instalator, który go zaprojektował i zaprogramował. Bardzo wiele więc zależy od kompetencji, wyszkolenia i wiedzy instalatora – przekonuje Tomasz Skoczylas.

Obok dużych sieci handlowych poważną konkurencją dla wyspecjalizowanych resellerów IT mogą być dostawcy usług telekomunikacyjnych. Badająca ten rynek firma Ovum odnotowuje obecnie 60 operatorów na świecie, którzy świadczą swoim abonentom różne usługi zaliczane do kategorii smart home. Także w Polsce telekomy oraz dystrybutorzy energii zastanawiają się nad wprowadzeniem rozwiązań inteligentnego domu do swojej oferty.

Niewątpliwie operatorzy w porównaniu z resellerami mają w ręku pewne atuty (takie chociażby, jak wyniesienie dużej części funkcjonalności smart home do chmury). Jednak coś, co z ich punktu widzenia przedstawiane jest jako istotna przewaga, czyli model abonamentowy, w przypadku smart home wcale nie musi trafiać do przekonania klientów. Owszem, są grupy użytkowników, dla których abonament to najlepsze rozwiązanie, ale klient masowy jest raczej niechętnie nastawiony do stałej miesięcznej opłaty.

 

Punktowe rozwiązania kontra platformy

Większość obecnych użytkowników „domowej inteligencji” ma zainstalowane jednopunktowe rozwiązanie, najczęściej termostat typu smart, kamery IP albo kontrolę oświetlenia. Dużą korzyścią byłaby ich integracja: przykładowo termostat mógłby wyłączać ogrzewanie po otrzymaniu sygnału z systemu alarmowego, że dom jest pusty. Ostatecznie w przyszłości smart home musi połączyć wiele inteligentnych urządzeń (będą ich dziesiątki) w taki sposób, że jego obsługę można będzie sprowadzić do jednego prostego, ale bardzo funkcjonalnego interfejsu użytkownika.

Tomasz Skoczylas

dyrektor działu Smart Home, Security & Digital Signage  w Actionie

Producenci, resellerzy, operatorzy i dostawcy rozwiązań inteligentnego domu, aby sprostać wymaganiom klientów, muszą być zdecydowanie „smart”. Należy stawiać synergię biznesu i długofalową współpracę z klientami ponad chęć szybkiego zysku. Zrozumienie tego przełoży się na korzyści nie tylko dla użytkowników smart home, ale i pozostałych uczestników nowego, rosnącego rynku w Polsce.

Agata Kozak-Piotrowska

Business Unit Manager, ABC Data

Smart home jest w Polsce wciąż młodą kategorią produktową, która powoli, ale systematycznie się rozwija. Tego trendu firmy IT nie mogą ignorować, bo jego potencjał jest ogromny i, co ważne, wciąż będzie rósł. Warto się nim zainteresować, tym bardziej że tak jak w przypadku innych usług z wartością dodaną również w smart home liczy się przede wszystkim wiedza, doświadczenie i indywidualne podejście. Daje to olbrzymią przewagę VAR-om nad dużymi sieciami i operatorami.

 

Już teraz dobrze byłoby, gdyby reseller koncentrował się na oferowaniu rozwiązania obejmującego wszystkie możliwe do zintegrowania technologie. Wtedy użytkownik mógłby wyciągnąć z systemu smart Home więcej korzyści, a VAR osiągałby odpowiednio większe dochody ze sprzedaży, projektowania, instalowania i serwisowania całego systemu. Jednak wczesna faza rozwoju rynku nie ułatwia tego zadania. Co prawda, są dostawcy, którzy promują swoje platformy umożliwiające łączenie wielu różnego rodzaju urządzeń, lecz inni uważają, że zamykanie wszystkiego w jednym pakiecie to w obecnej sytuacji ograniczanie wyboru klientom. Być może mają rację ci, którzy twierdzą, że przy małej penetracji rynku trzeba poczekać, aż punktowe rozwiązania staną się na tyle popularne, że będzie można myśleć o łączeniu ich w jedną platformę.

 

Inteligentna sprzedaż wiązana

Podstawą bezproblemowo działającego inteligentnego domu są systemy doskonale znane resellerowi IT, który będzie mógł zaoferować dostarczenie najbardziej odpowiednich rozwiązań dla danej instalacji.

Przede wszystkim trzeba zacząć w tym przypadku od sieci komputerowej. Typowa instalacja domowa to połączony z Internetem router, który zapewnia bezprzewodową komunikację. Nie ma problemu, gdy ma obsłużyć tylko kilka komputerów i urządzeń mobilnych. Gorzej, gdy o dostęp do sieci zaczynają konkurować ze sobą także urządzenia audio-wideo, konsole do gier, huby automatyki domowej, systemy ochrony i inne produkty z kategorii IoT. Wtedy klientowi nie pozostanie nic innego, jak zdać się na wiedzę i doświadczenie resellera, który dobierze właściwy zestaw technologii sieciowych – przewodowych i bezprzewodowych (zarówno Wi-Fi, jak i Bluetooth oraz Zigbee).

Kolejnym elementem oferty będzie zasilanie gwarantowane. W razie przerwy w dostawie energii zasilacze UPS zapewnią dalsze działanie systemom alarmowym i monitoringu, centralom sterującym, inteligentnym zamkom do drzwi i bramom wjazdowym. Ciągłego zasilania wymagają również systemy ogrzewania w domach: kotły c.o., kominki z płaszczem wodnym oraz systemy automatyki pieców, które są także bardzo czułe na wszelkie zakłócenia sieci energetycznej. To właśnie UPS-y ochronią wykorzystywany w domu drogi sprzęt elektroniczny przed skutkami przepięć i innymi nieprawidłowościami w dostarczaniu energii.

W związku z rozwojem rynku smart home wzrostu sprzedaży spodziewają się dostawcy serwerów NAS. Systemy pamięci masowej zwiększą „inteligencję” domu, nie tylko umożliwiając konsolidowanie, synchronizowanie i centralne zarządzanie plikami z multimediami, dokumentami i innymi danymi, do których dostęp mają inne urządzenia skomunikowane z siecią. NAS może być centralnym elementem systemów monitoringu oraz integrować się z systemami automatyki domowej. Ponieważ przez Internet serwer tworzy prywatną chmurę, dane będą dla użytkowników dostępne zdalnie, z dowolnego miejsca.

Ważna jest także kwestia zabezpieczeń. Połączone z siecią inteligentne urządzenia zwiększają ryzyko ataku. Innowacyjne rozwiązania są bowiem projektowane i instalowane przede wszystkim z myślą o funkcjonalności, sprawy bezpieczeństwa schodzą tu na dalszy plan. To kolejny obszar, w którym reseller może wcielić się w rolę doradcy klienta.