W ciągu trzech kwartałów br. w Polsce zostało
sprzedanych 2,4 mln smartfonów. To około 25 proc. więcej niż od
stycznia do września 2012 r. Według Deloitte Polacy korzystają już
z 8 mln zaawansowanych telefonów – o 2 mln więcej niż
rok wcześniej. Prognozy przewidują, że w następnym roku popyt utrzyma się
na podobnym poziomie jak w 2013. Dobra passa, jak wynika ze światowych
prognoz, potrwa co najmniej do 2017 r. (według IDC sprzedaż będzie wówczas
większa o 70 proc. w porównaniu z 2013 r.). To dobre
wieści dla producentów i dystrybutorów, ale niekoniecznie dla resellerów,
których udział w sprzedaży tych urządzeń jest niewielki.

Jak wiadomo, na rynku smartfonów dominują sieci
telekomunikacyjne. Według różnych szacunków aż 60–80 proc. urządzeń trafia
do klientów za pośrednictwem operatorów telefonii komórkowej, a reszta
poprzez retailerów.

–
Obecnie udział sieci handlowych wynosi około 30 proc. i stale rośnie.
Natomiast udział resellerów jest prawie niezauważalny. Utrzymuje się na
poziomie około 2 proc. – mówi Sławomir Harazin, wiceprezes Actionu. – Najsilniejszą
pozycję na rynku wciąż mają telekomy i układ ten w najbliższej
przyszłości nie powinien ulec zmianie.




Andrzej Zalewski

Product Line Sales Manager Prestigio Smartphones w Asbisie

Wydaje się, że największym
zainteresowaniem cieszą się smartfony w cenie do 1000 zł, choć trudno
przytoczyć konkretne dane. Za tę kwotę można nabyć urządzenie o bardzo
dobrej specyfikacji, np. z czterordzeniowym procesorem, wyświetlaczem HD
IPS, modułami komunikacyjnymi 3G, A-GPS, Bluetooth. My dorzucamy jeszcze
stylowe skórzane etui oraz bonusy: dostęp do biblioteki prestigioplaza.com,
aktualizacje OTA i NASP, a także preinstalowane gry i aplikacje,
w tym pakiet biurowy. Myślę, że kolejne kwartały nie przyniosą jakiejś
większej rewolucji w strukturze sprzedaży poszczególnych grup cenowych.
Naszą taktyką jest dostarczanie coraz lepszych i wydajniejszych urządzeń
w przystępnych cenach. Użytkownicy smartfonów Prestigio mogą zawsze liczyć
na wsparcie producenta, jak choćby update do nowszych wersji Androida czy
możliwość pobrania nowych wydań autorskich aplikacji za pośrednictwem naszych
serwerów.

Struktura sprzedaży
smartfonów na polskim rynku, według udziałów, to: telekomy
– 70 proc., handel detaliczny (wszystkie kanały) – 30 proc.
Nie wygląda niestety, aby to się miało szybko zmienić – subsydiowanie
sprzedaży przez operatora to tak naprawdę kredyt konsumencki z usługą.
Resellerzy nie wykorzystują według mnie swojej szansy. Ich mocną stroną jest
elastyczność i bliskość klienta. Pamiętajmy, że smartfon to urządzenie
multimedialne, które razem z tabletami zmienia realia rozrywki oraz
komunikacji, wypierając komputery z codziennego życia. Jest tu więc
zdecydowanie miejsce dla resellera.

 

Z drugiej strony nasz rozmówca przewiduje, że z czasem
wzrośnie udział handlu detalicznego w rynku smartfonów, czyli poszerzy się
obszar, na którym mogą powalczyć resellerzy. Według niego producenci telefonów
zaczęli doceniać potencjał kanału resellerskiego i starają się również do
niego dostosować ofertę. Rola drobnych sprzedawców powinna więc wrosnąć,
chociaż trudno spodziewać się, że osiągną oni znaczącą pozycję.

Większemu zainteresowaniu smartfonami w sprzedaży
detalicznej ma cięcie dotacji do aparatów sprzedawanych przez telekomy.
W efekcie ceny produktów w porównaniu z retailem stają się mniej
atrakcyjne.

– Operatorzy odchodzą od dotacji do telefonów, bo spadają
ich przychody z rozmów, SMS-ów oraz transmisji danych. Czasy tanich
urządzeń w telekomach powoli się kończą – przekonuje Rafał
Marcinkowski, Senior Product Manager w iSource.

Nie wszyscy są jednak zdania, że znaczenie operatorów
w rynku będzie się zmniejszać.

– Udział sklepów operatorskich szacuje się na blisko 4/5
rynku. Pozostała część jest podzielona pomiędzy innych graczy, tj. sieci
handlowe, resellerów oraz e-tailerów. W przyszłym roku nie przewidujemy
znaczących zmian w udziałach rynkowych – mówi Jarosław Sowiński,
Purchaising Director w AB.

B-brandy dla resellerów?

Drobni sprzedawcy mogą znaleźć swoją niszę na rynku
– w postaci B-brandów, których wciąż przybywa. W tym roku na
rynek smartfonów weszła m.in. Manta oraz Kruger&Matz. Wypuszczenie swojego smartfonu
zapowiedział Modecom. Przed świętami powinna zadebiutować kolejna polska marka
– NTT.

Zdaniem resellera

• Krzysztof Zieliński, Infotech, Elbląg

Moim zdaniem dla resellera sprzedaż smartfonów nie ma
większego sensu. Rynek jest opanowany przez telekomy, gdzie klienci kupują
sprzęt za złotówkę. Potem część tych urządzeń w śmiesznie niskich
cenach można znaleźć na Allegro. U dystrybutorów w hurcie smartfony
są droższe niż u sprzedawców internetowych, więc reseller, który dba
o zysk, nie ma szans przebić się na tym rynku. Mam w sklepie kilka
smartfonów, ale bardziej na tej zasadzie, żeby klient widział, że mam szeroką
ofertę, a nie puste półki. Mało kto pyta mnie w sklepie o zaawansowane
telefony. Jest za to popyt na akcesoria, których jest całkiem sporo – mam
na myśli różne uchwyty, pokrowce, etui, podstawki, głośniki Bluetooth itp.
Sprzedaż takich produktów jest lepszym pomysłem niż oferowanie smartfonów.

• Paweł Baranowski, Pawcom, Grajewo

Nie sprzedaję smartfonów i nie mam zamiaru tego robić,
bo raczej nikt ich nie kupi. Mój sklep znajduje się w małej miejscowości.
Tutaj popyt na tego typu urządzenia jest niewielki, a jeśli już, to
klienci nie przyjdą po smartfon do mnie, tylko do operatora komórkowego.
W każdym razie o smartfony klienci u mnie nie pytają. Na tym
rynku są tylko duzi gracze.

• Artur Górski, Agar, Warszawa

Moimi klientami są przede wszystkim firmy. Nie są
zainteresowane kupowaniem smartfonów u resellera, bo podpisują umowy
z operatorami. Jeśli chodzi o użytkowników indywidualnych, to również
z ich strony popyt na smartfony jest nikły. Konsumenci kupują raczej na
Allegro albo w dużych sklepach sieciowych, o ile nie pójdą do telekomu.
Jak ja mogę konkurować na tym rynku, skoro u dystrybutora telefony są
droższe niż na półce w sklepie sieciowym. Drobni sprzedawcy nie mają szans
na atrakcyjne dla klientów ceny.

 
Jak pokonać konkurencję

Udział tanich urządzeń – w cenie do 500 zł
– w polskim rynku dostawcy szacują na co najmniej 60 proc.
(wliczając w to sprzęt oferowany przez operatorów za symboliczną opłatą
w ramach umowy). Według tegorocznych danych Okazje.info, ponad
80 proc. internautów poszukuje w e-sklepach urządzeń w cenie do
500 zł. Większość producentów i dystrybutorów przyznaje, że
najchętniej kupowany jest sprzęt w cenie do 1 tys. zł.
Resellerzy oferują właśnie najtańsze modele.

– Przy drogich nie mają szansy wygrać z subsydiowaną
ofertą telekomów, a mogą jedynie stracić na szybko zmieniającej się cenie
– twierdzi Sławomir Harazin.




Rafał Marcinkowski

Senior Product Manager w iSource

Na rynku pojawia się
coraz więcej marek smartfonów w cenie 500–700 zł. W większości
są to podobne produkty, niezależnie od logo na obudowie. Jeśli resellerzy
szukają swojej niszy, moim zdaniem powinni zainteresować się wchodzącymi na
rynek markami, które można oferować jako nowość, zarówno w detalu, jak
i w przetargach dla firm oraz instytucji. Warto jednak sprawdzić, czy
dostawca ma sprawny serwis oraz wsparcie dla polskich użytkowników.

Wydaje mi się, że ciekawym pomysłem na poszerzenie portfolio
resellera jest sprzęt, który wykorzystuje smartfony jako urządzenia sterujące.
Jest to np. elektronika związana ze sportem i zdrowiem, jak pulsomierze,
krokomierze. Taki sprzęt kosztuje 100–1000 zł, więc przychód ze sprzedaży
nie należy do najniższych.




Andrzej Rzym

Business Development Manager w NTT

Rynek smartfonów będzie rozwijał się dwutorowo. Po pierwsze
spodziewamy się gwałtownego wzrostu sprzedaży najtańszych produktów. Już dziś
możemy oferować bardzo wydajne urządzenia w cenie poniżej 200 zł. Na
takich właśnie smartfonach mogą najwięcej zyskać resellerzy, ze względu na
znacznie głębszą penetrację rynku niż w przypadku sieci handlowych. Drugi
kierunek rozwoju da resellerom jeszcze większą przewagę. Mam na myśli smartfony
B-brandowe wyposażone w LTE czy NFC, oferowane w przystępnych – w porównaniu
z produktami A-brandowymi – cenach. W przypadku takich urządzeń
istotna jest prezentacja zalet wykorzystanych technologii, a z tym
lepiej poradzi sobie reseller niż obsługa marketu.




Deng Yuchen

dyrektor marketingu w ZTE

Uważamy, że kanał
pozaoperatorski rozwija się bardzo dynamicznie, co zresztą stało się powodem
korekty strategii ZTE w Europie Środkowej i Wschodniej. Nawiązaliśmy
strategiczną współpracę z Asbisem. Nie chodzi o to, aby konkurować z ofertą
telekomów, ale o dywersyfikację kanałów sprzedaży. Wciąż jest wielu
potencjalnych nabywców, którzy z różnych przyczyn nie chcą wiązać się
abonamentem z operatorem, a ich potrzeby zaspokoi podstawowy model smartfonu z
kartą pre paid. Niesłabnącym zainteresowaniem cieszą się urządzenia w cenie do
1000 zł.

 

 

Przewagą resellera nad sieciami detalicznymi
i telekomami może być większa dostępność i szersze portfolio
produktów, a także możliwość błyskawicznej reakcji na zmiany na rynku, do
czego duże podmioty nie zawsze są zdolne.

– Drobny przedsiębiorca jest bardziej elastyczny niż
korporacja, może podejmować decyzje zakupowe szybciej, dlatego jest
w stanie zaoferować dany produkt, zanim zrobią to duzi konkurenci –
mówi Jerzy Łabuda, PR Specialist Samsunga, który sprzedaje najwięcej smartfonów
na polskim rynku (producent ma ponad połowę udziałów).

Jego zdaniem reseller ma szansę zainteresować klientów na przykład
wtedy, gdy zaoferuje produkt, jakiego jeszcze nie ma rynku albo jest to sprzęt
trudno dostępny (inny niż masówka sprzedawana przez sieci telekomunikacyjne
i handlowe koncentrujące się na portfolio najmocniej promowanych modeli
albo tych, które najłatwiej sprzedać z półki, czyli zwykle najtańszych).
Drobni sprzedawcy mogą jednak zaproponować klientom więcej niż tylko „pudełka”.

– Resellerzy, w przeciwieństwie do dużych sieci
handlowych, powinni skupić się na oferowaniu kompleksowego rozwiązania dla klienta,
a nie samego urządzenia, w czym specjalizują się sieci handlowe
– mówi Robert Siewierski, General Manager Nokii. – Szerokie portfolio
to jedna z najważniejszych dla resellerów zalet. Pozwala na zbudowanie
indywidualnej oferty dla każdego klienta.




Sławomir Harazin

wiceprezes Actionu

Resellerom
trudno konkurować bezpośrednio tym samym produktem z sieciami handlowymi
i telekomami. Mimo to potrafią oni sprzedawać z zyskiem smartfony
dzięki innym przewagom konkurencyjnym. Chodzi tu przede wszystkim
o dostępność i różnorodność oferty produktów, indywidualne podejście
do klienta i sprawność operacyjną.

Dla resellerów ważna jest mocna pozycja dystrybutora, który
potrafi wraz z wytwórcą przygotować ofertę przeznaczoną tylko dla nich.
Jedynie przez pryzmat dystrybutora rozproszony kanał sprzedaży może stanowić
wartość dla producenta.




Jerzy Łabuda

PR Specialist, Samsung

Moim zdaniem resellerzy
na rynku smartfonów nie stoją na przegranej pozycji. Niszą dla drobnych
sprzedawców może być zaoferowanie urządzeń, których jeszcze nie ma u operatorów
czy w sieciach handlowych. Może to być zupełnie nowy model smartfonu albo
chociażby sprzęt posiadający unikalne cechy typu nowy design, nowy software,
dodatki, jakich nie było. Takich produktów warto szukać u polskich dostawców.
Odradzałbym sprowadzanie sprzętu bezpośrednio z Azji, bo nawet te same modele,
które są sprzedawane na polskim rynku, w zagranicznej wersji mogą mieć inne
oprogramowanie, mogą być inaczej skonfigurowane, co powoduje problemy z
używaniem takiego sprzętu w Polsce.

Innym sposobem na
oferowanie smartfonów przez resellerów są bundle. Na przykład ostatnio
oferowaliśmy zestaw drukarki ze smartfonem, które cieszyły się całkiem niezłym
popytem. Warto dodać, że w telefonie kupionym w handlu detalicznym,
niepowiązanym z operatorem, z reguły następuje szybsza aktualizacja
oprogramowania, co daje resellerom do ręki kolejny argument i może pomóc w
przekonaniu klientów do zakupu.

 
Obsługa z usługą

Nasi rozmówcy zwracali także uwagę, że w porównaniu
z marketami reseller może zapewnić lepszą obsługę klienta. Po pierwsze
jest w stanie poświęcić mu więcej czasu i uwagi niż obsługa hali. Po
drugie zwykle przewyższa pracowników obsługi z dużych firm handlowych
wiedzą na temat produktów. W przypadku nowych telefonów nie jest to bez
znaczenia.

– Nowe urządzenia mają tyle zaawansowanych funkcji, że
ich opanowanie nie jest łatwe dla przeciętnego konsumenta. Przykład naszego
salonu firmowego Brand Store pokazuje, że klienci szukają kompleksowej obsługi.
Sami nie zawsze potrafią przenieść dane ze starego smartfonu do nowego czy
zrobić kopii bezpieczeństwa – twierdzi Jerzy Łabuda.

Z kolei Piotr Zakrzewski, dyrektor handlowy
w Megabajcie, stawia tezę, że różne kanały dystrybucji smartfonów nie
konkurują ze sobą, a raczej współistnieją. Co ma oznaczać, że resellerzy
mogą z powodzeniem oferować smartfony, ponieważ proces zakupowy jest nieco
inny niż u operatorów komórkowych i w sieciach detalicznych.

– W sieciach handlowych i telekomach klienci
kupują, bo znajdują okazje. Natomiast u resellera potencjalni nabywcy
poszukują przede wszystkim urządzenia o określonych parametrach (procesor,
RAM, ekran) – wyjaśnia menedżer.

Zdaniem Piotra Zakrzewskiego resellerzy, szczególnie ci
skupieni na e-commerce, są w stanie zaoferować konkurencyjne ceny. Kluczem
do sukcesu ma być dotarcie do klientów poszukujących sprzętu online
– poprzez porównywarki cenowe, reklamy w Internecie, mailingi,
Allegro. Tym samym idealny smartfon dla resellera to produkt o takich
parametrach, które są aktualnie poszukiwane przez konsumentów (wielordzeniowy
procesor, ekran, rozdzielczość, pamięć RAM, dual SIM, wersja Androida). Co nie
znaczy, że musi to być produkt najtańszy.




Michał Markiewicz

Business Unit Manager w Komsie

Resellerzy
powinni skupić się na nowościach, a zwłaszcza ofercie przedsprzedaży.
W ten sposób w pierwszej kolejności kupują klienci, którzy chcą mieć
swój upragniony smartfon. W asortymencie powinny znaleźć się także
akcesoria, dzięki którym można osiągnąć dodatkowy zysk. Smartfony to rynek
rozwojowy i jeszcze długo nim będzie. Nieuczestniczenie w tym trendzie
jest dość ryzykowną decyzją. Reseller relacji z klientem nie buduje
w oparciu o najniższe ceny, lecz przez doświadczenie, fachową pomoc,
doradztwo i obsługę posprzedażną. Dzięki temu może oferować zarówno tanie,
jak i droższe modele smartfonów oraz akcesoria do nich.




Bogdan Wiciński

prezes Manta
Multimedia

Resellerzy są w stanie konkurować
z sieciami handlowymi, ponieważ mogą zapewnić profesjonalną obsługę sprzedaży.
Podobnie jest z drobnymi sprzedawcami – mają lepszy kontakt z klientem niż
pracownicy dużych sieci handlowych, łatwiej rozpoznają jego potrzeby, dlatego mogą
oferować szeroki asortyment produktów. Moim zdaniem resellerzy powinni
koncentrować się na konsumentach a nie na firmach, gdyż te są obsługiwane przez
telekomy. Myślimy nad programami motywacyjnymi dla resellerów. Zostaną one
uruchomione w 2014 roku.

Dariusz Marnic

Marketing Manager
Terminal Dept., Huawei

Klienci wybierają tanie smartfony albo modele z najwyższej
półki. Przywiązują dużą uwagę do wielkości ekranu. Obecnie poszukiwane są
modele z wyświetlaczem 4-calowym lub większym. Ponadto preferowane są
urządzenia z wydajnym procesorem, dobrym aparatem fotograficznym i baterią,
która umożliwia długie działanie. Ważny jest także wygląd urządzenia – smartfon
musi być elegancki i ergonomiczny.

 

– Resellerzy mają szansę na zarobek głównie tam, gdzie
nie ma sieciowej konkurencji – uważa Joanna Konarczak, Product Line Sales
Manager GSmart w Asbisie.

Deklaruje, że dla dostawcy liczy się przede wszystkim
dostępność produktów, którą nie zawsze mogą zagwarantować sieci. Ponieważ nie
opłaca im się otwieranie punktów sprzedaży w małych miejscowościach,
partnerami mogą być również drobni sprzedawcy. A co z akcesoriami?

– Jeśli chodzi o akcesoria do smartfonów, to czasy,
w których resellerzy, sprzedając je mogli osiągać godziwy zysk, już
minęły. Obecnie akcesoria oferuje tysiące firm, a więc konkurencja jest
bardzo duża – uważa Rafał Marcinkowski.

 

Więcej resellerów z telefonami

– Baza firm, które kupują u nas telefony,
systematycznie rośnie i to w szybkim tempie – informuje
Sławomir Harazin.

Jego zdaniem jest to m.in. efekt specjalnych ofert
u dystrybutora i programów wsparcia resellerów.

– Zależy nam na rozwoju sprzedaży w tym kanale –
deklaruje menedżer.

Twierdzi, że również
wytwórcy są zainteresowani współpracą z resellerami, wliczając w to
największych. Poszerza się oferta marek w dystrybucji. Na przykład Action
podpisał ostatnio umowy z Sony, Huawei, HTC. Z kolei w Asbisie
pojawiły się smartfony ZTE.

– Rok temu prawie
żaden producent nie miał oferty przeznaczonej dla resellerów. Aktualnie
pojawiają się one coraz częściej i coraz więcej firm jest nimi
zainteresowanych – mówi
Sławomir Harazin.

Inaczej postrzega tę sytuację przedstawiciel AB.

– Dobrym wyborem byłyby modele smartfonów przeznaczone do
kanału resellerskiego. Niestety, wiodący producenci skupiają się na dużych
klientach. Takie rozwiązanie jest więc raczej mało prawdopodobne – twierdzi
Jarosław Sowiński.

Jednak i on uważa, że drobni sprzedawcy mogą znaleźć
swoją niszę na rynku – w postaci B-brandów, których zresztą przybywa.
W 2013 r. na rynek smartfonów weszła m.in. Manta oraz
Kruger&Matz. Wypuszczenie swojego smartfonu zapowiedział Modecom. Przed
świętami na tym rynku powinna zadebiutować kolejna polska marka – NTT.        

Łukasz Koralewski

Country Manager Goclever

Według naszych szacunków
operatorzy zajmują obecnie niemal 80 proc. polskiego rynku. Co piąty smartfon
jest kupowany poza telekomami: w elektromarketach, a u reselerów – 3 proc. Ogromna większość
zamówień dotyczy smartfonów, których cena mieści się w granicach od 800 do 2,5
tys. zł. Tylko co dziesiąte urządzenie, jakim interesują się reselerzy, kosztuje
mniej niż 800 zł. W kręgu zainteresowań są głównie modele Dual Sim i rozmiarach
ekranu nie przekraczających 4,5 cala. Przyszły rok będzie charakteryzował się
dużą dynamiką sprzedaży smartfonów z półki za maksymalnie 1000 zł, największe wzrosty
będzie można zaobserwować wśród urządzeń w cenie do 500 zł.