Tablety: profesjonalizm w cenie

Według IDC w 2014 r. producenci sprowadzili
na polski rynek o 5 proc. mniej tabletów niż w 2013 r., tj.
ok. 1,9 mln. Był to pierwszy rok spadków po okresie dynamicznego
wzrostu w latach 2011–2013. Dane Contextu pokazują, że w kanale
dystrybucyjnym popyt zmalał jeszcze bardziej: firmy z panelu
dystrybucyjnego sprzedały w ub.r. 1,07 mln tabletów, co oznacza
spadek o 22,3 proc.  W I kw.
bieżącego roku wynik był 11,3 proc. na minusie. W 2015 r. dostawcy nie
spodziewają się poprawy – popyt ich zdaniem zmniejszy się co najmniej
o kolejne 5 proc.

Z prognozy IDC wynika jednak, że nie wszystkie tablety będą
rzadziej kupowane. Na świecie ma się zwiększyć udział rynkowy sprzętu
biznesowego – z 11 proc. w 2013 r. do 18 proc.
2016 r. Większość dostawców, z którymi rozmawialiśmy, uważa, że na
polskim rynku będzie podobnie. Twierdzą, że resellerzy i integratorzy
powinni szukać szans w segmencie zastosowań profesjonalnych, bo na rynku
tanich modeli konsumenckich nie mają przyszłości. Dominują na nim duzi
retailerzy, telekomy i agresywni sprzedawcy internetowi, chętnych do
zakupu ubywa, a co gorsza, zmniejszają się ceny i marże. Sprzedając
firmom, można natomiast liczyć na wyższe profity – zamówienia są większe,
a marże, jak nas przekonywano, mogą być nawet trzycyfrowe (dzięki dodanym
usługom).

Trzeba jednak zaznaczyć,
że liczba potencjalnych klientów jest dużo mniejsza niż na rynku konsumenckim.
Kluczem do sukcesu jest zatem umiejętność dopasowania urządzeń do
indywidualnych potrzeb tak, żeby usprawnić pracę klienta i przekonać go,
że wydatek mu się opłaci (stąd warto używać argumentów dotyczących TCO
– kosztów użytkowania sprzętu).

– Dla resellerów
oznacza to konieczność specjalizacji, ukierunkowania na konkretny sektor
i dobrej znajomości rynku –
zaznacza Jacek Wielgus, Head of CEE Region, Panasonic Computer Product
Solutions.

Aby z powodzeniem
działać na rynku tabletów biznesowych, resellerzy muszą więc bardzo dobrze znać
biznesy klientów i wiedzieć, jakiego sprzętu oraz dodatków do różnych
zastosowań potrzebują, w zależności od specyfiki firmy, urzędu czy
instytucji państwowej. Powinni poznać problemy kontrahentów i wiedzieć,
jak je rozwiązać z wykorzystaniem swojej oferty.

Co najmniej 5 proc.

W opinii dostawców rynek
tabletów do zastosowań specjalistycznych jest niewielki, lecz trudno dokładnie
oszacować jego rozmiary. Padały liczby od pięciu do kilkunastu procent udziału
w sprzedaży (czyli według danych za ub.r. – co najmniej 100 tys.
urządzeń). Natomiast większość firm uważa, że ten segment będzie rósł.

–
Obserwujemy tendencję wzrostu sprzedaży urządzeń spersonalizowanych. Na rynku
tabletów duży obszar do zagospodarowania pozostał w przypadku urządzeń
specjalistycznych, skierowanych do wybranego grona odbiorców – mówi Krzysztof Wójciak,
dyrektor zarządzający Modecomu.

Są też opinie, że trendem
na rynku nie będzie ewolucja tabletów w kierunku urządzeń o wąskiej
specjalizacji, lecz w stronę różnorodnych zastosowań tego samego sprzętu.
Można tutaj wyróżnić dwie zasadnicze kategorie. Pierwsza to taka, gdzie najważniejsza
jest produktywność, tj. wydajne podzespoły, ekran o wysokiej
rozdzielczości, pakiet biurowy, możliwość zdalnego zabezpieczania
i zarządzania flotą tabletów. Takiego sprzętu mogą używać zarówno
użytkownicy domowi, jak i biurowi. Druga to grupa urządzeń do pracy poza biurem,
które cechuje większa wytrzymałość i dłuższy czas pracy na baterii.

Sławomir Harazin

wiceprezes Actionu

Moim zdaniem na rynku tabletów nie ma co liczyć na znaczne
zwiększenie popytu na specjalistyczne urządzenia. Być może sprzedaż modeli
rugged trochę wzrośnie, ale nadal pozostaną one niszą. Obroty w tym segmencie
są tak niskie w porównaniu do wolumenów konsumenckich, że praktycznie nie mają
znaczenia dla kanału dystrybucyjnego i resellerów.

Nie tylko pancerne

Większe zainteresowanie
profesjonalnym sprzętem, nabywanym do konkretnych celów w firmie czy
administracji, zgłaszają dostawcy modeli rugged. Warto jednak zaznaczyć, że
o specyfice wykorzystania tabletów do konkretnych zadań nie decydują tylko
cechy fizyczne sprzętu, lecz w dużym stopniu oprogramowanie i dodatki.
W opinii dostawców, którzy nie mają w portfolio modeli rugged,
resellerzy nie powinni ograniczać się do urządzeń „pancernych”, bo
zapotrzebowanie na taki sprzęt pozostanie marginalne, a do większości
zastosowań w biznesie nie jest on niezbędny.

– Z naszych obserwacji wynika, że niewielu klientów
biznesowych potrzebuje urządzenia o bardzo dużej odporności na
uszkodzenia. Lepsza ochrona ma swoją cenę, której większość użytkowników nie
musi płacić – twierdzi Łukasz Kosuniak, B2B Marketing Manager
w Samsungu.

Z kolei firmy specjalizujące się w sprzęcie rugged
zastrzegają, że między urządzeniami konsumenckimi i profesjonalnymi jest
wyraźna granica, także w ich zastosowaniu. Zaznaczano ponadto, że
w przypadku mniej wytrzymałych urządzeń, zwłaszcza konsumenckich, koszty
napraw, utrzymania, serwisu, przestojów są wysokie, co wytrąca resellerowi
z ręki kluczowy argument, którym może przekonać klienta, a więc
niskie koszty użytkowania proponowanych rozwiązań (TCO). Tym niemniej wiele
zależy od specyfiki konkretnej firmy – na rynki zastosowań profesjonalnych
można próbować wejść z ofertą w zasadzie dowolnych tabletów,
o ile nadają się do konkretnych zadań w przedsiębiorstwie czy
urzędzie.

7 porad
jak sprzedawać tablety
do zastosowań profesjonalnych

 

1. Lepiej nie
zaczynaj rozmowy z potencjalnym klientem od prezentacji tabletów. Przejdź
raczej do punktu 2.

2. Poznaj biznes
klienta. Musisz mieć wiedzę o jego problemach oraz o tym, jak można
je rozwiązać dzięki rozwiązaniom z Twojej oferty.

3. Jeśli
najlepsze dla firmy okaże się rozwiązanie bazujące na tabletach, zaproponuj je.
Jednak gdy potrzeby klienta zaspokoi inna opcja, nie upieraj się przy tym
konkretnym typie urządzeń.

4. Przekonując
klienta do wybranej oferty, używaj argumentów związanych ze zwrotem
z inwestycji. Przemawiają one do przedsiębiorców bardziej niż opowiadanie
o parametrach technicznych.

5. Bazując na
wiedzy o biznesie klienta, uświadom mu wielkość strat lub nieuzyskanych
korzyści z powodu nieużywania tabletów. Policz, ile może zaoszczędzić, np.
w rok po wdrożeniu.

6. Warto
dysponować urządzeniami demonstracyjnymi z odpowiednim oprogramowaniem,
aby pokazać, jak wszystko będzie działać po wdrożeniu.

7. I jeszcze
oczywistość, którą jednak należy wziąć sobie do serca, a więc bardzo dobra
znajomość oferowanego rozwiązania wraz z oprogramowaniem
i akcesoriami.

 Radzi: Łukasz Kosuniak, B2B Marketing Manager
w Samsungu

– W takich
branżach jak transport czy przemysł pracownicy korzystają z urządzeń,
które na pierwszy rzut oka są tożsame z tymi na półkach sklepowych.
Rozwinięcie ich możliwości zapewnia np. specjalne oprogramowanie, wyposażenie
w uchwyty oraz peryferia pozwalające na integrację z modułami
specjalistycznymi dla danej branży czy zawodu – zaznacza Maciej Kacprzak, Relationship Manager
w Lenovo.

W zasadzie ten sam
model urządzenia może być zarówno zabawką dla dziecka, i na przykład centrum
zarządzania systemem do współdzielenia pracy w firmie. Stąd istotą
skutecznego działania resellera i integratora na tym rynku nie jest
ograniczanie się do konkretnych tabletów, lecz wiedza o tym, jakie urządzenia
i oprogramowanie można wdrożyć w konkretnych firmach czy branżach
(często w ramach większego projektu). Podstawą jest więc bardzo dobra
znajomość oczekiwań i problemów określonych przedsiębiorstw oraz wiedza
o tym, jak je rozwiązać. Obecnie nie wystarczy wysyłanie zapytań do firm
z produktami na zasadzie: „a może pan coś kupi?”. Dla resellera
kluczowe jest raczej znalezienie poprawnej odpowiedzi na pytanie: „kto kupi
i dlaczego?”.

Gdzie ci klienci

W przypadku wzmocnionych
tabletów dominującą grupę klientów stanowią służby mundurowe – wynika
z danych dostawców. Według szacunku Panasonica w 2014 r.
najwięcej sprzętu rugged tej marki na polskim rynku trafiło do służb
mundurowych (40 proc., w tym 10 proc. zamówiło wojsko, pozostałe –
służby porządkowe i ratownicze). Kolejną grupę stanowili pracownicy
terenowi, głównie z branży energetycznej (30 proc.). Co piąte
urządzenie japońskiej marki trafiło do innych sektorów, m.in. do handlu
i logistyki. Takie tablety zamawiają ponadto inżynierowie ró żnych specjalizacji
oraz architekci. Zdaniem Jacka Wielgusa, szefa Panasonica w regionie
Europy Środkowej i Wschodniej, w 2015 r. struktura sprzedaży
będzie podobna.

Jeśli chodzi o specyfikację urządzeń dla klientów,
oprócz odpornej konstrukcji ważne są takie cechy jak: wytrzymałość baterii,
różne opcje łączności bezprzewodowej, wydajny procesor, bardzo dobry
wyświetlacz. W każdej specjalizacji liczy się dostęp do dodatków
i aplikacji, np. wybór stacji dokujących.

– Podstawową
korzyścią, którą należy uświadamiać klientom, jest to, że mogą mieć szereg
specjalistycznych narzędzi w jednym urządzeniu – radzi Jacek Wielgus.

Jacek Wielgus

Head of CEE Region, Panasonic Computer Product Solutions

Na całym rynku urządzeń mobilnych widać tendencję do tego,
aby rozwiązania były coraz bardziej zindywidualizowane i wyspecjalizowane.
Klienci oczekują, że otrzymają jak najwięcej przydatnych do pracy narzędzi w jednym urządzeniu. Potrzebują profesjonalnego
doradztwa ze strony resellera i dopasowania oferty do swoich potrzeb. Dzięki
niej jest szansa na sprzedaż bardziej zaawansowanych rozwiązań lub dodatkowych
produktów, co oznacza wyższą marżę. Trzeba pamiętać, że na rynku rozwiązań
profesjonalnych resellerzy mają mniejszą konkurencję, ale też mniej
potencjalnych klientów. Dlatego każdą współpracę należy traktować długofalowo,
a relacje biznesowe powinny być budowane na lata.

Zdaniem Bogusława Foszmanowicza, szefa BMF, sprzedaż
tabletów rugged może w 2015 r. wzrosnąć nawet o 40 proc.
Menedżer zastrzega jednak, że trudno o konkretną prognozę, ponieważ
sprzedaż na tym rynku opiera się na dużych pojedynczych kontraktach, zależnych
z kolei od zamówień publicznych. Jego zdaniem popyt będzie rósł przede
wszystkim w przemyśle oraz przedsiębiorstwach, które mają pracowników
terenowych. Dużo więcej niż w 2014 r. zamówiła m.in. energetyka oraz
przedsiębiorstwa wodno-kanalizacyjne.

Rozwojowe branże

Jeżeli potraktujemy rynek
profesjonalnych zastosowań tabletów szerzej, nie ograniczając się do segmentu
rugged, to wśród branż, gdzie jest największy ruch w interesie, wymieniano
zazwyczaj transport i logistykę (trafia tam ok. 50 proc.
specjalistycznych tabletów). Klienci z tych sektorów potrzebują sprzętu
wzmocnionego – zwłaszcza odpornego na wysokie temperatury, do 60°C (latem
tablet powinien znieść bez szwanku gorąco we wnętrzu auta) – oraz cechującego
się długim czasem pracy na baterii (ok. 10 godz.). Istotna jest także
bateria wymienna, moduł NFC do sczytywania danych i aparat (wystarczy
2 Mpix) przydatny do skanowania kodów kreskowych, jak również precyzyjny
GPS.

Wysoko oceniano popyt na
tablety w branży budowlanej, która generuje ok. 30 proc. popytu
na rynku zastosowań profesjonalnych. Zapotrzebowanie na te urządzenia powinno
rosnąć także w edukacji (szkoły, ośrodki szkoleniowe), z uwagi na
używanie podręczników i innych pomocy w wersjach cyfrowych oraz coraz
częstsze przeprowadzanie egzaminów i testów w formie elektronicznej.
Tablety mogą być w tym przypadku lepszym wyborem, bo są tańsze od laptopów
zarówno w zakupie, jak i utrzymaniu.

– Koszt wdrożenia i utrzymania infrastruktury
opartej na komputerach jest trzy razy większy niż w przypadku tabletów
– szacuje Łukasz Kosuniak.

Wśród innych czynników
stojących za wyborem tabletów w edukacji wskazywano dłuższy czas pracy na
baterii i niewielkie rozmiary urządzeń, co przekłada się na większą
mobilność. Po instalacji odpowiedniego oprogramowania można nimi zdalnie
zarządzać.

Artur Wzorek

kierownik projektu, Dział Rozwiązań Mobilnych w NTT System

Po załamaniu sprzedaży
tabletów konsumenckich dla resellerów nie ma innego wyjścia jak zainteresowanie
się rynkiem tabletów do zastosowań specjalistycznych. Warto zwrócić uwagę na
sektory, gdzie sprzęt wymaga zwiększonej wytrzymałości. Ważne jest wsparcie
techniczne, serwis, możliwość dostosowania urządzeń do specyficznych wymagań
klientów. Potrzebują oni nie tylko sprzętu, ale całego zaplecza z nim
związanego, czyli powinni kupić kompleksowe rozwiązanie, a nie tylko
urządzenie.

Jakub Duraj

Product Manager w Veracompie

Coraz popularniejszym
systemem jest Android, co widać po liczbie zapytań pojawiających się na rynku,
jak też w przetargach. Trend ten jest szczególnie widoczny, jeśli chodzi
o rynek tabletów przemysłowych, gdzie dotychczas dominował niemal
wyłącznie Windows. Ważnym elementem w przypadku każdego sprzętu jest jego
jakość – wytrzymałość, wsparcie serwisowe, warunki gwarancyjne.

Kolejną liczna grupą
użytkowników tabletów są likwidatorzy szkód w firmach ubezpieczeniowych
i wszelkiego rodzaju doradcy, którzy zbierają dane, także w formie
zdjęć i filmów. Ponieważ wykonują sporo fotografii, urządzenie do tego
rodzaju zadań powinno mieć bardzo szybki autofokus. Potencjalnymi klientami
mogą być także przedstawiciele handlowi, którym obraz i treści wyświetlane
na ekranie pomagają w prezentacji oferty. Oczywiście do tych zadań można
używać także laptopa, ale tablet jest tańszy i lżejszy, a często
w zupełności wystarcza do działań polegających na prezentacji treści bądź
gromadzeniu danych bez potrzeby korzystania z klawiatury (np.
fotografowanie, skanowanie, obsługa aplikacji niewymagająca długiej pracy
manualnej).

Odnotowano także, że na tablety przechodzą firmy
farmaceutyczne, ze względu na – znów pojawia się ten argument
– niższe koszty utrzymania niż w przypadku komputerów. Generalnie
branżę ochrony zdrowia nasi rozmówcy wymieniali jako jedną z najbardziej
perspektywicznych.

– Rynek związany z ochroną zdrowia będzie
szczególnie mocnym punktem na mapie mobilnych inwestycji, wobec planowanych
przez szpitale znaczących nakładów na systemy elektronicznej dokumentacji medycznej
– prognozuje Jakub Duraj, Product Manager w Veracompie.

Przewiduje się, że
w szpitalach, przychodniach czy gabinetach największe będzie
zapotrzebowanie na tablety 5–7-calowe z wbudowanym czytnikiem kodów
kreskowych (dla pielęgniarek) oraz na nieco większe, 10-calowe (dla lekarzy).

70 proc. dla partnera

Więcej tabletów powinien
zamawiać sektor państwowy, a zwłaszcza służby mundurowe i administracja.
Dostawcy sygnalizują także zapytania o tablety z przemysłu
energetycznego, kolei, lasów państwowych, obsługi technicznej, np. sieci
dystrybucji części i serwisów samochodowych, handlu i usług
(terminale do obsługi sprzedaży oraz do magazynów). Potencjalnych klientów
warto szukać w każdej branży czy firmie, która ma pracowników terenowych.

Z kolei inżynierom, którzy dużo rysują, warto proponować
tablety z elektronicznym rysikiem. Chodzi o rozwiązania, które
umożliwiają zapisywanie notatek od razu na serwerze. Urządzenia zapewniające
wprowadzanie odręcznych notatek przydadzą się także pracownikom terenowym (pisakiem
łatwiej się posłużyć niż wirtualną klawiaturą tabletu, ponadto jest możliwość
wgrania rysunków).

Bogusław Foszmanowicz

szef BMF

Duża część mobilnych użytkowników biznesowych sięgnie po
rozwiązania rugged lub semi-rugged. Ta część rynku się poszerzy. Dla resellerów
będzie to miało duże znaczenie, ponieważ w tej grupie urządzeń nie ma
zagrożenia ze strony tanich urządzeń importowanych z Chin czy kupowanych na
Allegro. Klient zawsze kupi je u resellera. Tablety rugged są zamawiane przez
firmy, które mają pracowników terenowych. Szybki wzrost popytu nastąpi w
przemyśle i ochronie zdrowia. Z uwagi na rozwój elektronicznych baz medycznych
sprzedaż tabletów w tym sektorze wzrasta. Minie kilka lat, zanim dojdzie do
jego nasycenia.

Integratorzy
i resellerzy na rynku biznesowym mogą czerpać dochody głównie z usług
związanych z tabletami, jak wdrożenie, utrzymanie, konfiguracja, archiwizacja.
Ile mogą zarobić? Zastrzegano, że marże zależą od konkretnego wdrożenia
i umowy. Jak przekonywał jeden z dostawców, mogą sięgać nawet
150 proc., jeżeli projekt jest rozłożony w czasie, a paleta
usług szeroka. Do partnera może trafiać nawet 70 proc. przychodu
z projektu.

Windows w biurze? Niekoniecznie na tablecie

Część dostawców uważa, że
użytkownicy biurowi będą zamawiać więcej niż dotąd tabletów z Windows (lub
modeli 2 w 1). Dane Contextu pokazują, że w ub.r. sprzedaż
takich urządzeń wyraźnie wzrosła – miały 2,4 proc. udziału
w sprzedaży dystrybutorów raportujących firmie badawczej, wobec niespełna
1 proc. w 2013 r. Jednakże nie wszyscy są zwolennikami tezy
o dalszym rozwoju tego rynku, przynajmniej jeśli chodzi o klientów
biznesowych.

– Jeszcze rok temu można było liczyć na to, że tablety
z Windows zyskają znaczący udział w rynku ze względu na
kompatybilność z ekosystemem, w jakim pracuje większość firm. Dziś
już widać, że te przewidywania się nie spełnią. W biurach nie pracuje się
na tabletach – mówi Sławomir Harazin, wiceprezes Actionu.

Warto dodać, że również
na rynku konsumenckim producenci wprowadzają do oferty urządzenia przeznaczone
do określonych zastosowań – w ostatnich latach pojawiały się tablety
„muzyczne” (z lepszym systemem dźwiękowym), „filmowe” (z ekranem
wysokiej rozdzielczości i wydajnymi podzespołami), jak również gamingowe.
Dostawcy zgadzają się jednak, że takie produkty nie mają większego potencjału
rozwoju i są raczej ciekawostką niż wyznacznikiem trendów. Z ich
promocją nie spieszą się również producenci. Przykładowo Razer, który
wprowadził na rynek tablet dla graczy, nie zaoferował go jeszcze w Europie
i nie wiadomo, czy i kiedy to nastąpi. Zatem rynkiem, na którym
resellerzy mają szansę się rozwijać, pozostają zastosowania profesjonalne.

Szymon Winciorek

Business Development Manager w Asusie

Nie odnotowaliśmy rosnącego znaczenia specjalizacji na rynku
tabletów z Androidem. Jeśli jednak do kategorii tabletów podciągniemy
urządzenia hybrydowe z Windows, wyposażone w procesory Intela, widzimy tutaj
niszę rynkową. W zastosowaniach w terenie urządzenia 2w1 wypierają np.
tradycyjne notebooki. Na pewno będą się cieszyć rosnącą popularnością.

Łukasz Koralewski

Country Manager Gocvelera

Udział tabletów specjalistycznych będzie rósł, najbardziej w
segmencie urządzeń 2w1. Przewiduję, że w bieżącym roku takie urządzenia
najczęściej będą zamawiane w edukacji i biznesie. Jeśli chodzi o wsparcie,
którego oczekują zamawiający od dostawcy, to dla klientów biznesowych istotna
jest poszerzona gwarancja typu VIP.