Na pytanie „Jak kształtowała się sprzedaż
urządzeń sieciowych w Twojej firmie w 2011 r. w porównaniu
z rokiem 2010?”, większość respondentów (37 proc.) odpowiedziała, że
nie zauważa znaczącej różnicy. 31 proc. badanych stwierdziło, że zbyt tego
rodzaju sprzętu w minionym roku w ich przedsiębiorstwach wzrósł,
a o 4 proc. mniej zauważyło spadek sprzedaży.

W prognozach dotyczących zbytu sprzętu sieciowego w roku
bieżącym resellerzy nie wieszczą wielkich zmian. Zdecydowana większość, bo
42 proc., przedstawicieli firm IT, stwierdziła, że sprzedaż
w 2012 r. nie będzie się znacząco różnić od notowanej w 2011.
Natomiast grupy optymistów i pesymistów są jednakowo liczne: 27 proc.
respondentów wybrało odpowiedź mówiącą o wzroście zbytu i również
27 proc. ma zupełnie odmienną opinię na ten temat.

 

Głównie indywidualni

Najwięcej uczestników barometru swoją ofertę sieciową kieruje
przede wszystkim na rynek klientów indywidualnych – 38 proc. Dla
trochę mniejszej grupy głównymi klientami są małe i średnie
przedsiębiorstwa – 33 proc. odpowiadających wskazało tę odpowiedź. 26 proc.
resellerów stara się współpracować głównie z urzędami i instytucjami.

Ankietowani pytani o dostawców, których
produkty oferują, najczęściej wskazują: D-Linka, TP-linka, Cisco
i Pentagram. Ale wymieniają też nazwy: HP, ZyXEL, Netgear, Draytek, Linksys,
Huawei, Juniper, Extreme Networks i Ovislink.

Wraz ze sprzedażą urządzeń sieciowych nasi
respondenci świadczą przede wszystkim usługi instalacji, konfiguracji
i wsparcia technicznego. W odpowiedziach znalazły się także:
doradztwo, instalacja okablowania miedzianego i światłowodowego, usługi
związane z bezpieczeństwem, zdalnym zarządzaniem, utrzymaniem
i konserwacją sieci, pomocą telefoniczną i szkoleniem
techniczno-produktowym.

 

 

 

„Dawniej było inaczej i widać tę
różnicę” – można przeczytać w jednym z komentarzy. Według
niektórych respondentów kilka lat temu sprzęt sieciowy schodził jak ciepłe
bułeczki. Teraz kiedy ktoś kupuje usługę dostarczania Internetu, od razu
dostaje sprzęt sieciowy. To jedna z przyczyn, dla których nastroje
w firmach działających np. w segmencie klientów indywidualnych są nie
najlepsze.

Można się również spotkać
z opinią, że obecnie kondycja przedsiębiorstw działającej na rynku
sieciowym zależy od tego, na czym oparły swoje portfolio. Jeśli firma miała
dosyć wąski asortyment, bazowała na jednym, dwóch vendorach, ma teraz problemy.
Na rynek weszło w tej chwili wiele konkurencyjnych rozwiązań,
a klienci chcą mieć wybór – szukają produktów alternatywnych,
tańszych, ale o podobnej jakości.

Wśród naszych rozmówców znaleźli się też
tacy, których doświadczenia wskazują, że rynek jest zepsuty przez firmy
„garażowe”, które nie ponoszą kosztów utrzymania, takich jak „normalny”
przedsiębiorca. Mogą więc walczyć ceną. Pojawiają się również obawy, że rynek
„siądzie” w momencie, gdy skończą się pieniądze z Unii Europejskiej.
Nie będzie inwestycji, zarobek przeniesie jedynie utrzymywanie wcześniej
wykonanych instalacji.

 

…ale nie bez wyjścia

Co robić, aby zwiększyć szanse powodzenia w operowaniu na
rynku sieciowym? W opinii przedsiębiorców, z którymi rozmawialiśmy,
należy prowadzić bardzo szeroko zakrojone działania, od tworzenia koncepcji
instalacji sieciowych przez projekty aż po wykonawstwo i utrzymanie sieci.
Należy wykorzystać trend, zgodnie z którym klienci firmowi, oprócz dostawy
urządzeń, oczekują rozbudowanej oferty usługowej. Poza tym, mówią właściciele
przedsiębiorstw IT – nie ma co przebierać w zamówieniach. Wykonywać
należy nawet najprostsze prace. Tam, gdzie pojawia się możliwość stosowania
rozwiązań, proponować klientowi własne koncepcje. Przedsiębiorcy opierający
swój biznes na odbiorcach indywidualnych i najmniejszych firmach powinni
starać się wychodzić poza te rynki, bo na nich panuje największa walka cenowa.
Zdaniem naszych respondentów nie należy też, nawet w przypadku klientów
prywatnych i małego biznesu, stawiać wyłącznie na oferowanie najprostszych
urządzeń. Warto proponować sprzęt bardziej skomplikowany, o większej
liczbie funkcji, którego nie dodają do usługi dostarczania Internetu duzi
operatorzy. Użytkownicy domowi często są rozczarowani działaniem, awaryjnością
i ograniczoną funkcjonalnością rozwiązań, które dostają od telekomów
w pakiecie. Coraz częściej będą zatem poszukiwać droższego sprzętu,
a wraz z nim zamawiać usługi, np. konfiguracji.

Rynek sieciowy – bolączki

– napływ wielu tanich urządzeń sieciowych

– kurczenie się rynku na skutek działań dużych operatorów
oferujących darmowe

urządzenia z usługą dostępu do Internetu

– koniec inwestycji na skutek wyczerpywania się środków z UE

– działanie firm „garażowych” zaniżających stawki

Rynek sieciowy – antidotum na bolączki

– rozbudowane portfolio usług związanych z sieciówką

– biznes oparty na wielu dostawcach sprzętu sieciowego (klient musi mieć
wybór)

– gotowość serwisowa

– namawianie klientów do inwestowania w dobry sprzęt i okablowanie

– wykonywanie prac instalacyjnych (szczególnie części pasywnej) na jak
najwyższym

poziomie, dzięki czemu
ogranicza się do minimum reklamacje

– oferowanie klientom, tam gdzie to możliwe, autorskich rozwiązań

– proponowanie klientom indywidualnym i małym firmom rozwiązań bardziej

skomplikowanych i o
większej funkcjonalności, wraz z usługami

 

Zdaniem resellera

 

Rafał Rodziewicz, właściciel Technitelu, Łódź

Działamy bardzo szeroko – od tworzenia koncepcji instalacji
sieciowych przez projekty po wykonawstwo i utrzymanie sieci. Obecnie klient
oczekuje nie tylko dostawy urządzeń, ale rozbudowanej oferty usługowej, np.
zintegrowania sprzętu sieciowego z jego systemami informatycznymi, stworzenia
do tego sieci wewnętrznej, wykonania przyłączy telekomunikacyjnych, wybudowania
systemu punkt-radiolinia, łącznie z uzyskaniem pozwolenia na wykorzystywanie
częstotliwości (w imieniu klienta występujemy o nie do urzędu). Do tego
dochodzą okresowe przeglądy i gotowość serwisowa. Trend, zgodnie z którym
klienci oczekują bardziej kompleksowych usług, zauważyliśmy około roku temu.
Wcześniej kupujący myśleli, że mogą oszczędzić na dodatkowych usługach. I
rzeczywiście oszczędzali, ale między urządzeniami różnych dostawców, które
miały pracować w sieci klienta, często występowały niezgodności, co powodowało
przestoje w pracy przedsiębiorstwa. A czas to pieniądz w przypadku średnich i
dużych firm.

Podmioty oferujące sprzęt sieciowy mogą mieć obecnie kłopoty,
szczególnie jeśli bazowały na jednym, dwóch vendorach. Napływ na rynek wielu
rozwiązań konkurencyjnych, który ostatnio ma miejsce, spowodował, że klienci
szukają produktów alternatywnych, tańszych, ale o podobnej jakości.

Działając szeroko na rynku i mając wielu klientów, nie
mogliśmy się ograniczać np. do jednego dostawcy. Staramy się dostarczać nabywcy
sprzęt zgodny z jego wymaganiami, a jeśli do wyboru jest kilka rozwiązań –
prezentujemy klientowi kilka koncepcji. Poza tym działamy na rynku średnich i
dużych przedsiębiorstw. Nie wchodzimy z ofertą do mniejszych firm, bo w tym
segmencie toczy się zażarta walka cenowa. Działający w tym obszarze mogą
odczuwać psucie rynku przez przedsiębiorstwa takie jak TP-link.

 

Piotr Przybył, kierownik oddziału w firmie CHIP Computers, Tarnów

Staramy się oferować rozszerzone usługi konfiguracji sprzętu
sieciowego, bo klienci indywidualni nie zawsze sobie z tym radzą. Chcemy także
uzupełnić asortyment o urządzenia bardziej skomplikowane od tych, które
proponują operatorzy. O takie, które mają znacznie szerszy zakres działania,
np. żeby Internet nie tylko podłączyć, ale także rozdzielić. W grę wchodzi też
m.in. oferowanie dodatkowych anten, wzmacniaczy sygnału do sprzętu mobilnego.
Klienci narzekają, że są problemy z routerami, które dostają od telekomów,
staramy się więc wypełnić tę niszę.

 

Henryk Guzik, właściciel Guzik – Systemy Informatyczne, Konin

Mniej więcej od dwóch lat prawie wszystkie prace związane z
sieciówką, które wykonujemy na zlecenie (np. okablowanie światłowodowe,
miedziane, dostawa serwerów czy innych urządzeń), są finansowane z dotacji
unijnych. Odnoszę wrażenie, że firmy nie mają własnych pieniędzy na ulepszanie,
wymienianie, modyfikowanie urządzeń. Rynek się nasycił. Dlatego
przedsiębiorstwa z branży IT coraz częściej przekształcają się z
odsprzedających w usługowe.

Na rynku sieciowym nie jest łatwo. Mamy jednak wiele
instalacji, które położyliśmy jakiś czas temu, i teraz zarabiamy na ich
utrzymaniu. Poza tym urządzenia (switche, routery) będą się psuły – nie ma
innej możliwości – więc będzie sprzedaż i serwis. Obecnie nie ma co przebierać w
zamówieniach. Wykonujemy prace od najprostszych (połączenia dwóch komputerów)
po duże instalacje.

Dziś każdy klient chce, aby zamówienie było zrealizowane
dobrze i jednocześnie tanio. A to nie jest możliwe. Ja staram się robić
wszystko na najwyższym poziomie, nawet kosztem swego zarobku. Chodzi zarówno o
reputację firmy, jak i o zredukowanie do minimum reklamacji, które stanowią dla
mnie koszty. Dlatego część pasywna instalacji jest zawsze najlepszego gatunku.
Część aktywna natomiast zawsze będzie się w sporym stopniu psuła – to normalne.