Przekonywanie partnerów do sprzedaży, dajmy na to, systemów hiperkonwergentnych, to wyjątkowo delikatna materia, która wymaga m.in. dużego doświadczenia w zakresie budowania relacji międzyludzkich. Dlatego w takich przypadkach prowizje ze sprzedaży i rabaty są ważne, ale jedynie jako element większej układanki. Jakkolwiek banalnie by to brzmiało, producenci – aby utrzymać lojalność partnerów – muszą dbać o pozytywny wizerunek marki, wsparcie techniczne i marketingowe, a także permanentną edukację. Odpowiednie dopasowanie poszczególnych „puzzli” wymaga od twórców programów partnerskich dużej staranności, bowiem doświadczeni resellerzy szybko dostrzegą ewentualny fałsz na styku deklaracji i faktów.

– Dla partnerów liczy się marża efektywna, czyli taka, jaką mogą rzeczywiście uzyskać. Co z tego, że udzielimy 50 proc. upustu na rozwiązanie, którego nikt nie chce kupić. Marże zawsze trzeba analizować, biorąc pod uwagę możliwy do wygenerowania obrót, stopień trudności w sprzedaży produktu i wszelkie potencjalne atuty określonej oferty – wylicza Paweł Jurek, wicedyrektor ds. rozwoju Dagmy.

Doświadczeni resellerzy i integratorzy zgadzają się z takim podejściem do sprawy. Podkreślają, że poziom marży ma istotne znaczenie, nie mniej ważną kwestią jest wartość biznesowa produktów oraz ich innowacyjność.

– Na pierwszym miejscu znajdują się argumenty technologiczne. Ważne, aby produkt spełniał wymagania klientów. Dopiero potem liczy się możliwość uzyskania specjalnych cen oraz satysfakcjonujących marży – tłumaczy Tomasz Spyra, szef Rafcomu.

 

Wycieczka czy pieniądze?

W epoce e-maili i komunikatorów partnerzy handlowi nie zamierzają rezygnować z bezpośrednich spotkań. Aż 69 proc. respondentów uczestniczących w badaniach MarketingProfs oraz Content Marketing Institute uważa, że są one najbardziej efektywną metodą budowania relacji biznesowych. Na kolejnych miejscach znalazły się webinary (64 proc.), a następnie przekaz wideo oraz blogi (po 60 proc.). W fazie nawiązywania kontaktu z potencjalnym partnerem trudno uzyskać zadowalające efekty bez spotkań twarzą w twarz. Również w przypadku przekazywania wiedzy na temat zaawansowanych produktów nic nie zastąpi bezpośredniego kontaktu.

Zdaniem integratora

• Tomasz Dymek, wiceprezes zarządu, ITPunkt

Każde działanie producenta, które ma podwyższyć sprzedaż bez odniesienia do poziomu cen konkurencji, skazane jest na porażkę. Pojęcia takie jak „innowacyjność” czy „skalowalność” często mają drugorzędne znaczenie.

 

Jednak o ile resellerzy chętnie uczestniczą w różnego rodzaju szkoleniach czy prezentacjach produktów, o tyle udział w imprezach integracyjnych bądź zagranicznych wycieczkach budzi już ich mieszane uczucia.

Jak celnie konstatuje Grzegorz Bielawski, szef polskiego oddziału QNAP: – Jeżeli zapytamy partnera, czy w nagrodę za dobre wyniki woli wyjechać do ciepłych krajów czy otrzymać wyższą marżę – wybierze tą drugą opcję”.

Trudno się temu dziwić, skoro wielu rozmówców CRN Polska utożsamia „bonusowe wycieczki” z dzikimi imprezami i litrami wylewanego alkoholu. Tymczasem dobrze zorganizowana impreza stanowi odskocznię od codzienności i świetną okazję, aby poznać part-
nerów, z którymi zwykle ma się kontakt przez telefon lub e-mail.

Zdaniem producentów i dystrybutorów

Radosław Góralczyk, Key Sales Director, ABC Data

Dotychczasowe doświadczenia ABC Data z programami partnerskimi ponad wszelką wątpliwość potwierdziły tezę, że nie istnieje coś takiego jak jeden uniwersalny program partnerski. Różne grupy klientów mają przecież odmienne oczekiwania i nie da się ich uszczęśliwić lub zaangażować do współpracy niejako na siłę. Standardem powinno być tworzenie programów i akcji przeznaczonych wyłącznie dla partnerów o określonym profilu.

Magdalena Baraniewska, Corporate Channel Sales Manager, F-Secure

Pierwszym krokiem w budowaniu relacji z partnerami biznesowymi jest odpowiednio przemyślany program partnerski, który będzie stanowił fundament działań biznesowych. To on reguluje wzajemne zobowiązania, wyznacza ramy rozwoju biznesu. To też dobre narzędzie do ochrony interesów resellera, gdyż wyższy poziom partnerstwa, a co za tym idzie wyższe zaangażowanie nagradzane jest odpowiednimi profitami, z których wyższa marża niekoniecznie jest najważniejsza. Istotna okazuje się również elastyczność i indywidualne podejście – są sytuacje, jakich nie przewidzi nawet najbardziej zaawansowany dokument.

Łukasz Szefler, kierownik sprzedaży partnerskiej, Axence

Prowizja jest bardzo istotnym elementem programu partnerskiego. Firmy z sektora prywatnego są nastawione na zysk i bez niego nie można zapewnić przetrwania danego podmiotu. Nie pracują dla idei, ale w celu pomnażania pozyskanego kapitału. Jednakże w przypadku relacji partnerskich tak samo ważne są inne elementy, jak wzajemne zaufanie czy zrozumienie potrzeb drugiej strony. Pozwala to budować kapitał, który następnie zostanie spieniężony. Nastawianie się na szybki lub jednorazowy zysk często jest skazane na nie-powodzenie.

Sebastian Kisiel, Senior Sales Engineer,

Citrix Systems  Konstruując program partnerski lub wprowadzając w nim zmiany, trzeba przede wszystkim zrozumieć, co motywuje partnerów i co jest dla nich najistotniejsze z punktu widzenia prowadzenia biznesu. Bez względu na mnogość innych czynników, tym najważniejszym jest zysk. Nasi partnerzy to zarówno duże przedsiębiorstwa, jak i małe, lokalne firmy. W każdym przypadku osiągany zysk jest kluczowym czynnikiem motywacyjnym z punktu widzenia ich działalności czy chęci inwestycji. Nikt nie będzie inwestował w rozwój swoich kompetencji, jeżeli nie będzie miał z tego wymiernych korzyści.

 

– Taki wyjazd ma sens, kiedy zapraszamy partnerów współpracujących z nami od dłuższego czasu i chcemy ich poznać jeszcze bliżej. Natomiast nie jestem zwolennikiem odwracania tego porządku, tzn. rozpoczynania współpracy od wspólnej wycieczki. Wówczas często okazuje się, że druga strona nie ma na to chęci ani czasu – przekonuje Paweł Jurek.

Wciąż istnieje liczne grono producentów oraz dystrybutorów, którzy zapraszają swoich najlepszych partnerów na zagraniczne eskapady. NEC motywuje w ten sposób resellerów od kilkunastu lat i – jak twierdzą przedstawiciele firmy – mechanizm ten nadal działa. W czerwcu producent organizuje już 24. wycieczkę, tym razem do Costa de la Luz w Hiszpanii.

Magnesem bywają przede wszystkim egzotyczne kierunki. Przykładowo partnerzy Acera mieli okazję wybrać się do Dubaju, zaś przebojem w Epsonie okazał się konkurs, w którym główną nagrodą była wycieczka do Japonii. Szczególną uwagę do wysokiego poziomu od lat przykłada RRC Poland, które zaczęło wybierać nieoczywiste kierunki na długo przed tym, zanim stało się to modne (co gwarantuje m.in. podróżnik Andrzej Ziarko, organizator tych wydarzeń, a przy tym bardzo nietuzinkowa postać). Niemniej popularnością cieszą się też europejskie wycieczki, o ile mają w programie „to coś”, co byłoby trudne lub wręcz niemożliwe do zrealizowania na własną rękę. Przykładem jest wyjazd partnerów Epsona na stadion Manchesteru United z dodatkową atrakcją w postaci strzelania rzutów karnych w przerwie meczu Premier League. Jednak nie wszystkie firmy uważają, że ten sposób premiowania jest skuteczny.

– Osobiście patrzę na takie akcje jako rozpaczliwe poszukiwanie pomysłu na zasadzie, co można jeszcze wymyślić. Wolimy stworzyć sytuację, w której reseller wie, że zarobi z nami pieniądze, za które będzie mógł sam wykupić sobie kilka takich wycieczek – mówi Paweł Jurek.

Dla orędowników takiego właśnie podejścia kluczowe jest partnerskie podejście do biznesu, w tym zabezpieczanie cen projektowych oraz wsparcie. Oprócz tego liczy się elastyczne podejście do niestandardowych sytuacji, do których może dojść na etapie realizacji niemal każdego wdrożenia. A to oznacza, że kluczowy jest tzw. czynnik ludzki, a więc komunikatywne osoby, które umieją kompetentnie zarządzać relacjami.

 

Zarobić na nowościach

Marże mają natomiast kluczowe znaczenie, gdy mowa o nowościach rynkowych. Resellerzy oczekują bowiem sowitego wynagrodzenia za zaangażowanie się w sprzedaż takich produktów. Ich argumentacja jest logiczna: sprzedaż nieznanego, a także niesprawdzonego przez użytkowników rozwiązania wymaga wysiłku, który należy odpowiednio wynagrodzić. Premie finansowe powinny być zatem wyższe aniżeli w przypadku produktów zadomowionych na rynku.

– Dysponując większą marżą, możemy wydłużyć proces sprzedaży, a także zaoferować klientowi dodatkową pomoc w postaci zasobów technicznych oraz wsparcia merytorycznego – podsumowuje Łukasz Romaniuk, kierownik działu handlowego Nomacom Group.

Zwłaszcza że w zdecydowanej większości przypadków nie można liczyć na „efekt iPhone’a”. Jak wiadomo, na kilka miesięcy przed każdym debiutem kolejnego smartfona z Cupertino media publikują kontrolowane przecieki dotyczące jego specyfikacji i wyglądu. Kiedy urządzenie trafi do sprzedaży, przed sklepami z „nadgryzionem jabłuszkiem” ustawiają się tasiemcowe kolejki. Apple doprowadziło ten mechanizm do perfekcji, ale dla innych producentów wprowadzanie na rynek nowych urządzeń bądź aplikacji to mozolna praca, która w niczym nie przypomina premier topowych smartfonów.

Szczególnie twardy orzech do zgryzienia mają dostawcy zaawansowanych rozwiązań przeznaczonych dla klientów biznesowych. Dlatego, jak zwracają uwagę specjaliści IT, w tym przypadku liczy się edukacja, dzięki której reseller i integrator będą umieli odpowiedzieć na pytanie, jakie realne korzyści określony produkt przynosi jego potencjalnym użytkownikom. Bez tego kroku pozostałe etapy procesu sprzedaży nie mają większego sensu.