Generalnie polski rynek materiałów eksploatacyjnych do urządzeń drukujących wciąż się kurczy, chociaż w nieznacznej skali. W 2018 r. nastąpił 1,4-proc. spadek wobec 2017 r. w ujęciu ilościowym oraz 0,4-proc. pod względem wartości sprzedaży – ustalili analitycy IDC. Przy czym w II poł. ub.r. miał miejsce minimalny wzrost zbytu liczony w sztukach (0,5 proc.), ale jednocześnie pogłębił się dołek w ujęciu wartościowym (2,4 proc.), co wskazuje na spadek średnich cen tego typu produktów. Mniej jest przestrzeni do działania dla dostawców rozwiązań alternatywnych. W 2018 r. udział producentów materiałów oryginalnych zwiększył się do ponad 54 proc., biorąc pod uwagę ilość dostarczonych tonerów i atramentów, a jednocześnie sięgnął ponad 74 proc. pod względem wartości polskiego rynku.

Liczba sprzedanych zamienników topnieje z kilku powodów. Jednym z nich jest upowszechnienie technologii stałego zasilania w atrament, gdzie podstawę stanowią tanie tusze. Ilustruje to zmianę strategii producentów drukarek, którzy przez długie lata oferowali tanie urządzenia i stosunkowo drogie materiały eksploatacyjne. Od jakiegoś czasu widać jednak trend polegający na podnoszeniu średnich cen sprzętu, a jednocześnie dążeniu do obniżenia kosztów druku OEM, choćby poprzez zwiększanie wydajności kaset. W każdym razie produkty atramentowe stanowiły w 2018 r. około 60 proc. sprzedanych materiałów pod względem ilości, ale wartościowo tylko 18 proc. rynku – wynika z danych IDC. Należy przypuszczać, że ze względu na coraz szersze zastosowanie systemów stałego zasilania w atrament ten segment zostanie w końcu zupełnie zdominowany przez dostawców OEM. Rywalizacja pomiędzy OEM-ami a dostawcami zamienników będzie miała więc miejsce w segmencie druku laserowego.

Koncerny OEM umacniają ponadto swoją pozycję, zachęcając partnerów do świadczenia usług zarządzania drukiem, których jednym z elementów stała się dostawa materiałów eksploatacyjnych. To chroni daną markę przed konkurencją zarówno ze strony alternatywy, jak i innych dostawców OEM. Wprawdzie na rynku funkcjonują producenci zamienników, którzy oferują MPS, jednak dostawcy urządzeń mają w tym obszarze zdecydowanie silniejszą pozycję ze względu na kompleksowość oferty. Co istotne, zmieniają się preferencje klientów, co objawia się przede wszystkim spadkiem zainteresowania najtańszymi produktami zastępującymi oryginalne materiały, przez co te drugie tracą swoje udziały w rynku.

Uwaga na „czarną listę”

Istotnym czynnikiem, który stopniowo modyfikuje układ sił na korzyść producentów OEM, są ich działania prawne w ramach ochrony patentów. Szczególnie dużą aktywność na tym polu przejawia HP. Podejmowane kroki obejmują m.in. inspekcje dostaw materiałów eksploatacyjnych do klientów, audyty magazynów partnerów handlowych, regionalizację materiałów eksploatacyjnych i umieszczanie specjalnych etykiet bezpieczeństwa na opakowaniach, które umożliwiają identyfikację i określenie ścieżki sprzedaży produktu.

Producent z Palo Alto opublikował „czarną listę” dostawców zamienników, z którymi nie wolno handlować jego partnerom pod groźbą konsekwencji, takich jak odebranie rabatów i innych bonusów czy nawet wykluczenie z programu partnerskiego. Jeśli chodzi o europejskie firmy umieszczone w wykazie „Do not trade”, na razie są to dwa niemieckie przedsiębiorstwa (oraz jedno brytyjskie, które już zwinęło biznes). HP przekonuje, że takie działania mają na celu ochronę klientów i partnerów. Jednak nie wszyscy producenci sprzętu deklarują tak rygorystyczne podejście. Przykładowo Canon zapewnia, że kładzie nacisk raczej na edukację klientów.

Oficjalnie nie podejmujemy działań blokujących wykorzystanie zamienników. Jednocześnie staramy się uświadamiać klientów na temat przewag konkurencyjnych oryginalnych materiałów – twierdzi Piotr Makowski, Business Development Manager w Canonie.

Dla sytuacji na rynku istotne jest to, że same zapowiedzi wspomnianych kroków mogą skłonić część importerów czy resellerów do mniejszego zaangażowania czy nawet rezygnacji z najtańszych produktów „no name”. Co wprawdzie może przełożyć się na poprawę bezpieczeństwa użytkowników, ale niekoniecznie stanowi dobrą wiadomość dla resellerów.

Jeżeli firmy OEM zamierzają zmonopolizować rynek, to po osiągnięciu tego celu resellerzy i dostawcy poniosą większy koszt produktów oryginalnych. Niestety, intencje producentów oryginałów wykraczają poza dbałość o konsumenta. Zapisy w zamówieniach publicznych faworyzują OEM. To w naszej ocenie może być realne zagrożenie dla konsumentów – uważa Artur Majewski, ekspert ds. marki Activejet w Actionie.