Według 45 proc.
resellerów, którzy wzięli udział w Barometrze
CRN Polska, IV kwartał 2010 r. był gorszy
niż analogiczny okres 2009. Co trzeci ankietowany uważa, że ostatnie trzy
miesiące ub.r. były takie same jak IV kwartał 2009, a co czwarty – że
były lepsze. Według połowy respondentów w I kwartale br. sprzedaż będzie słaba, jak zwykle w tym okresie roku. Jedna czwarta sądzi, że tym
razem I kwartał okaże się lepszy, niż
dotychczas pierwsze trzy miesiące roku.

Zdaniem
Pawła Zielińskiego, współwłaściciela elbląskiego Infotechu, rok 2010 był
generalnie gorszy od 2009, ale o tym, jaki
będzie 2011, można tylko spekulować. O większej
liczbie klientów marzy Grzegorz Tomaszewski, współwłaściciel chełmskiego
Tech-Comu. Nie jest w tym odosobniony.
Według Roberta Gawlińskiego, handlowca w zabrzańskim
Spektrum, od 1999 r. sprzedaż sukcesywnie
spada. Grzegorz Musiał, właściciel firmy iSklep.net z Brzegu, deklaruje wręcz, że ma zamiar dać sobie
spokój z detalem.

Tradycyjny sklep już się resellerom nie opłaca?

Grzegorz Modrzewski, współwłaściciel
Orange Computers z Białej Podlaskiej,
uważa, że tradycyjne sklepy komputerowe nie są już tym, czym były przed kilkoma
laty. – Placówki wielkopowierzchniowe i sklepy internetowe wypierają mniejszych
sprzedawców IT. Sądzę, że ta tendencja nie zmieni się w najbliższym czasie. Już teraz widać, że kto chce
pozostać na rynku, musi rywalizować innymi metodami, oferując wartość dodaną,
tj. usługi w szerokim tego słowa znaczeniu
– wyjaśnia.

Według Michała Seredzińskiego, informatyka w gdańskim Baltrade, jest dokładnie odwrotnie. – Handel na Allegro i prowadzenie sklepu internetowego przyciąga w dużej mierze nowych klientów do tradycyjnej
placówki – twierdzi.

Według Bartłomieja Borkowskiego,
właściciela przedsiębiorstwa

Borkow.org z Grabowa
nad Prosną, mały, lokalny sklep w mieście,
w którym mieszka nie więcej niż 5 tys. osób, dawno przestał się opłacać. – W naszym przypadku, jako dostawcy Internetu,
sklep tradycyjny

stanowi wartość dodaną do biura obsługi klienta oraz
funkcjonuje jako punkt prezentacji oferowanych przez nas systemów monitoringu i alarmowego. Bez tej dywersyfikacji lokal nie
byłby w stanie się utrzymać, a co dopiero zarobić na wynagrodzenia pracowników
– tłumaczy Bartłomiej Borkowski.

Jakub Kozak, handlowiec w gdańskim
Kozaku, twierdzi, że jedną z przyczyn
kłopotów detalistów jest coraz częstsze angażowanie się dystrybutorów w sprzedaż bezpośrednią. – Mam nadzieję, choć to utopia, że dystrybucja
zaniecha takich praktyk – mówi.

Adam Kubic, właściciel
kwidzyńskiego Zakładu Usług Komputerowych i Elektroniki
Acomp, liczy na lepszy rok. Natomiast Łukaszowi Juszczykowi, właścicielowi
przedsiębiorstwa iCOMP.pl z Dzierżoniowa,
ożywienie na giełdzie pozwala z optymizmem
patrzeć w przyszłość, także tę najbliższą,
czyli I kwartał 2011 r. – Dzięki
rozszerzeniu listy podmiotów objętych obowiązkiem stosowania kas fiskalnych jest
szansa na udaną wiosnę – podkreśla.

 

Zachęcić reklamą i… muzyką

Co robią
handlowcy, aby przyciągnąć klientów do sklepu i sprawić,
żeby kupowali więcej? Niemal dwie trzecie sprzedawców podczas transakcji
zachęca ich do kupna dodatkowych produktów. Dwie piąte właścicieli sklepów
prowadzi kampanie marketingowe, co szósty tworzy programy lojalnościowe, co
czwarty ma inne sposoby na zwiększenie sprzedaży, a co 10. nie robi nic w tym kierunku. W co
czwartym sklepie klienci mogą sami sprawdzić, jak działają prezentowane
urządzenia. 

Tomasz Wawrzynów, wiceprezes
zarządu iReward24, uważa, że ostra konkurencja na rynku powoduje, iż zdobycie i utrzymanie klienta jest teraz największym
wyzwaniem dla każdej firmy. – Wśród
skutecznych narzędzi pomagających stworzyć trwałą relację z klientami są programy lojalnościowe, po które
mogą sięgnąć także marketerzy pracujący w firmach,
których klienci nie robią zakupów zbyt często, np. IT. Podobnie
jak gdzie indziej, także w takich
przedsiębiorstwach programy lojalnościowe mogą być ważnym elementem tworzenia
przewagi konkurencyjnej – podkreśla

Tomasz Wawrzynów.

W jaki
sposób handlowcy dbają o to, aby atmosfera
w ich sklepie sprzyjała zakupom? 42 proc. ma odpowiednio dobrany wystrój wnętrza, 21 proc. włącza muzykę, która podoba się ich
klientom, 8 proc. nie zwraca uwagi na tego
rodzaju kwestie i tylko 2 proc. stosuje odpowiednio dobrany zapach.
Natomiast 60 proc. ankietowanych zastanawia
się, co może zrobić, aby było jeszcze lepiej.

 

Interaktywność w sklepie:
pieśń przyszłości

Według
dostawców śledzących zmiany na rynku detalicznym sklepy, które chcą się
wyróżnić i zdobyć nowych klientów, muszą
postawić na innowacyjne rozwiązania informatyczne. Takie narzędzia mogą
spowodować, że zakupy sprawią więcej przyjemności kupującym, dzięki czemu
chętniej wydadzą więcej pieniędzy. Przykładem tego typu innowacji jest
wykorzystanie POSTV, czyli prezentowania oferty sklepu w formie animacji lub filmu. Można również
zastosować interaktywne podłogi, które pod wpływem ruchu klienta zmieniają
kolorystykę wystroju placówki handlowej, albo zaproponować nabywcom
automatyczną identyfikację w sklepie czy
samodzielne komponowanie oferty za pomocą dotykowych tzw. konfiguratorów
produktów.

Czy resellerzy w ogóle są
świadomi możliwości, jakie daje zastosowanie w sklepie
najnowszych rozwiązań IT? Dwie trzecie z nich
słyszało o rozwiązaniach interaktywnych,
wspomagających sprzedaż, jednak prawie połowa w ogóle
z nich nie korzysta, a jedna trzecia rozważa zastosowanie tego typu
atrakcji. W co piątym sklepie kupujący mogą
wybrać produkt, posługując się multimedialną prezentacją oferty, a w co 25. – samodzielnie skomponować zawartość koszyka. Nasi
respondenci nie wykorzystują takich sposobów wspomagania sprzedaży jak
automatyczna identyfikacja klienta, multimedialne lady oraz interaktywne
podłogi, 8 proc. sprzedawców oferuje
klientom skorzystanie z jeszcze innych
rozwiązań interaktywnych.

Tomasz Wawrzynów, wiceprezes
zarządu iReward24

Programy lojalnościowe, zarówno
skierowane przez producentów do placówek sprzedaży detalicznej, jak i
prowadzone przez dystrybutorów, pozwalające na umocnienie relacji z
indywidualnymi klientami, są przede wszystkim doskonałym źródłem wiedzy o
kupujących. Wartościowe dane na ich temat można pozyskiwać z formularzy
wstępnych, ankiet i sondaży, analizy wybieranych nagród, historii zakupów. Z
kolei znając klientów, potrafimy przewidzieć, które produkty oraz jakie
promocje mogą zainteresować ich poszczególne grupy. Możliwa staje się wówczas
spersonalizowana komunikacja z kupującymi, dzięki czemu zwiększa się
skuteczność wszystkich działań marketingowych i rosną obroty sklepów.

Programy umożliwiają budowę marki oraz – przez wszelkie
działania towarzyszące (np. rabaty, konkursy, eventy, promocje) – pomagają
skupić wokół niej szczególnie zaangażowanych klientów, którzy często stają się
jej ambasadorami.

Należy jednak pamiętać o tym, że proste
przeniesienie mechanizmów, które są bardzo skuteczne np. w branży FMCG,
niekoniecznie pozwoli na osiągnięcie maksimum zysków z wdrożenia programu
lojalnościowego. Jednak uwzględnienie specyfiki klientów danej branży lub firmy
niewątpliwie przyniesie korzyści i pozwoli wyróżnić się na tle konkurencji.

Wojciech Grendziński,  Sales Director i Board Member w
Internet Media Services

 

Sprzedawcy mogą spróbować zwiększyć
zbyt, oddziałując na zmysły kupujących. Jednym ze zmysłów, do których mogą się
starać dotrzeć, jest słuch. Muzyka powinna być słyszana przez klienta w każdym
zakątku sklepu. Dobrze dobrana, dostosowana do wieku, płci, wykształcenia
kupującego, rytmu dnia, oferowanych marek, strategii marketingowej, kolorystyki
obiektu, może sprawić, że klient nie będzie się spieszył. Wizyta w sklepie, w
którym muzyka jest właściwie dobrana, wydłuża się średnio o 20 proc., co
potwierdzają nawet niechętni zakupom panowie.

Drugim zmysłem, który mogą starać się „zaatakować” handlowcy, jest węch.
Oczywiste jest używanie perfum, wód toaletowych i innych środków poprawiania
aury zapachowej wokół nas. Każdy to robi, aby poczuć się lepiej lub zrobić
wrażenie. Zapach nas otacza, zapach nas podnieca, zapach nas odpręża, zapach
pamiętamy nawet przez 50 lat. Dobór właściwego zapachu do miejsca sprzedaży
jest bardzo skomplikowany. Trzeba wziąć pod uwagę wiele elementów: kolorystykę
sklepu, profil klienta, strategię marketingową marki, oczekiwania właścicieli.
O pomysłach typu – zapach pomarańczy dla sieci Orange czy zapach jabłka dla
marki Apple, należy jednak zapomnieć. Dobra mieszanka zapachowa składa się z 20
– 30 elementów i czasami dostosowanie zapachu do marki trwa lata. Sieć hoteli
Westin tworzyła zapach marki pięć lat, ale teraz naprawdę miło się tam oddycha.