Według większości dostawców rozwiązań do monitoringu IP branża ma się dobrze i nic nie może zagrozić jej ekspansji. Zalety monitoringu IP zaczynają dostrzegać również klienci, co w połączeniu z coraz łatwiejszą obsługą tych systemów sprawia, że ich sprzedaż też staje się łatwiejsza. W miarę upływu czasu użytkownicy końcowi będą się chętnie przestawiać na rozwiązania do nadzoru IP, nawet jeśli obecnie korzystają z dobrodziejstw telewizji przemysłowej. Zdaniem Roberta Stanosza, członka zarządu Sumy i dyrektora jej katowickiego oddziału, sytuację na rynku CCTV dobrze odzwierciedlały tegoroczne targi branży zabezpieczeń SECUREX 2010. – Przewodnie hasło dystrybutorów brzmiało: „Wypada mieć w ofercie kamery IP”, co potwierdzają opinie wielu instalatorów, według których kamery IP to przyszłość. Robert Stanosz zauważa jednak, że jeśli uznać przełom 2009 i 2010 r. za okres wzrostu sprzedaży, trzeba pamiętać, że sytuacja korzystna była szczególnie dla resellerów. – Rynek monitoringu, na którym działają instalatorzy i integratorzy, wyraźnie zwolnił, zdecydowanie zmalała liczba projektów, a te, które doszły do skutku, były przeważnie wynikiem wcześniej zawartych kontraktów. Wiele przedsięwzięć przełożono na bliżej nieokreśloną przyszłość – mówi.

SYSTEMATYCZNY WZROST

Według Anny Tsai, sales account managera w Acti, rynek systemów nadzoru IP przeżywa dynamiczny rozwój. – Przez ostatnie trzy lata Acti odnotowało co roku ponad 100-proc. wzrost sprzedaży. Nasze przychody ze światowej działalności przekroczyły w 2009 r. 60 mln dol. Zmienia się też rynek. Klienci coraz częściej zamawiają rozwiązania IP, które ułatwiają zarządzanie systemem i umożliwiają dalsze przetwarzanie danych oraz dokonywanie stosownych analiz – wyjaśnia. Podobnie uważa Krzysztof Kowalczuk, Product Manager w Edimaksie. – Dzięki ciągłemu rozwojowi rynku sieciowego znoszone są kolejne ograniczenia w zastosowaniu kamer IP, które potrzebują przecież dość wysokich parametrów sieci. Zdaniem Piotra Bettina, general managera w CTR Partner, w Polsce sprzedaż systemów nadzoru IP zwiększa się systematycznie. – Choć nadal procentowo ustępuje zbytowi rozwiązań analogowych, jednak w I kwartale 2010 r. w stosunku do końca 2009 znacznie wzrosła sprzedaż urządzeń do budowy systemów monitoringu IP. Wynika to przede wszystkim z większej popularności i dostępności tego typu rozwiązań, większej wiedzy klientów na temat możliwości sprzętu, a także ze spadku cen urządzeń sieciowych, co w polskich realiach jest czynnikiem dość istotnym – tłumaczy. Mike Chen, Sales Manager w Synology, twierdzi, że wprawdzie konwencjonalne systemy analogowe wciąż dominują na rynku monitoringu wideo, jednak przychody generowane przez rozwiązania bazujące na protokole IP zdecydowanie się zwiększyły. – W ciągu pierwszych pięciu miesięcy bieżącego roku ich sprzedaż wzrosła przeszło dwukrotnie w porównaniu z notowaną w 2009 r. Wynika to głównie z zalet systemów monitoringu IP, w tym jakości obrazu, możliwości skalowania, łatwej integracji i instalacji, a także prostej obsługi – wylicza.

KLIENCI DOSTRZEGAJĄ ZALETY

W opinii Krzysztofa Kowalczuka z Edimaksu coraz większa liczba użytkowników domowych oraz właścicieli małych i średnich przedsiębiorstw zauważa korzyści płynące ze stosowania systemów monitoringu IP, a rosnące zainteresowanie klientów sprawia, że resellerzy IT coraz chętniej decydują się na wprowadzenie do oferty kamer IP. – Także ISP chcą rozszerzać asortyment o prosty monitoring domu czy biura. Rozwiązania te są znacząco tańsze od klasycznych CCTV. Ponadto istnieje możliwość wykorzystania istniejącej infrastruktury sieciowej – zapewnia. Według danych Volty wzrasta sprzedaż systemów monitoringu IP. – Wśród dystrybutorów i instalatorów obserwujemy rosnące zainteresowanie kamerami megapikselowymi oraz urządzeniami do rejestracji obrazu z kamer IP, czyli rejestratorami NVR, współpracującymi z Linuksem. Coraz większą popularność zdobywają kamery Optiva i Zavio, bardzo dobrze przyjęte zostały także rozwiązania do rejestracji firmy SEEnergy – mówi Krzysztof Zych, IP Systems Product Manager w Volcie. Zdaniem Piotra Bettina w IV kwartale 2009 i na początku 2010 r. na rynku pojawiło się wiele produktów umożliwiających kompresję sygnałów wideo H.264, a dostawcy masowo zaczęli wprowadzać na rynek kamery IP z obrazowaniem w rozdzielczości megapikselowej, które wcześniej nie cieszyły się zbyt dużą popularnością. – Ostatnio ich sprzedaż znacznie wzrosła. Można nawet powiedzieć, że kodek H.264 całkowicie zrewolucjonizował rynek systemów monitoringu IP i z całą pewnością w najbliższym czasie nadal będzie miał na niego bardzo duży wpływ – uważa Piotr Bettin. Z kolei Robert Stanosz z Sumy zauważa, że pojawili się nowi gracze. – Producenci kamer IP nawiązują współpracę z kolejnymi dystrybutorami, chyba z myślą, że im więcej dystrybutorów, tym wyższa sprzedaż. Czas pokaże czy słusznie – ocenia.

TRENDóW NIC NIE POWSTRZYMA

I dystrybutorzy, i producenci są zdania, że sprzedaż rozwiązań do nadzoru IP będzie nadal rosła. – Uważam, że bieżący rok stanie się  okresem dużego rozwoju tych systemów w Polsce. Każdy, kto odwiedził tegoroczny Securex w Poznaniu lub IFSec2010, najważniejsze dla branży targi w Birmingham, mógł zauważyć, że większość światowych producentów włącza rozwiązania IP do swojego portfolio. Takie są trendy i nic tego nie zmieni. W ubiegłym roku rynek powiększył się o 30 proc. Wierzę, że w bieżącym będziemy mogli mówić już o 50-proc. wzroście – mówi Anna Tsai z Acti. Wtóruje jej Mike Chen: – Rynek systemów monitoringu IP z pewnością będzie rósł i w 2010, i w przyszłym roku. Prognozujemy to na postawie systematycznej obserwacji rynku i znaczącego wzrostu naszych przychodów generowanych przez systemy nadzoru IP w ciągu ostatnich dwóch lat. Podobną opinię ma Piotr Bettin: – Z całą pewnością w najbliższym czasie sprzedaż systemów monitoringu IP będzie ciągle rosnąć. Tempo tego wzrostu będzie uzależnione zarówno od dystrybutorów, mających znaczny wpływ na ceny oferowanych produktów, jak i od vendorów, którzy przez wdrażane rozwiązania mogą znacznie przyspieszyć proces przejścia z instalacji analogowych na cyfrowe. W przyszłość optymistycznie patrzy także Axis, który rok 2009 zamknął 17–proc. (zaś I kwartał 2010 – 21-proc.) wzrostem sprzedaży, wierząc, że zapotrzebowanie na profesjonalny nadzór będzie się stale zwiększało. Według Krzysztofa Kowalczuka działania producentów i resellerów będą z pewnością prowadzić do dalszej popularyzacji systemów monitoringu IP.
– Wzrost sprzedaży bezpośrednio przekłada się na ekspansję w kanale dystrybucyjnym. Warto również dodać, że sklepów oferujących tego typu rozwiązania przybywa znacznie szybciej niż sprzedających analogowe systemy nadzoru wideo, co świadczy o rosnącej popularności rozwiązań monitoringu IP – podkreśla Piotr Bettin.

WSPóŁPRACA Z KANAŁEM

Systemy monitoringu cyfrowego sprzedają zarówno resellerzy, jak i instalatorzy telewizji przemysłowej (więcej o tym w artykule „Coraz łatwiej zarobić” na str. 28). – Resellerzy IT lepiej radzą sobie z zawiłościami dotyczącymi zagadnień informatycznych, natomiast resellerzy CCTV mają większy bagaż doświadczeń w kwestiach doboru produktów pod kątem analizy zagrożeń. To powoduje, że branże się uzupełniają i szukają wspólnego mianownika – tłumaczy Robert Stanosz. Również zdaniem Mike’a Chena choć kanały sprzedaży produktów IT i systemów monitoringu wideo są zdecydowanie różne, od niedawna zaczynają się zazębiać. Vendorzy starają się poszerzać kanały sprzedaży. – Od lat współpracujemy z dystrybutorami, resellerami i instalatorami. Wspólnie z naszymi partnerami dbamy o to, aby rynek się rozwijał, i dostrzegamy, że systematycznie zwiększają swoją sprzedaż – twierdzi Robert Stanosz. – Blisko współpracujemy z lokalnymi partnerami, m.in. z firmą EPA Systemy, która aktywnie i skutecznie promuje nasze rozwiązania, i szukamy wszelkich okazji zwiększenia obecności na polskim rynku – deklaruje Mike Chen. Według Agaty Majkucińskiej, key account managera i jedynego przedstawiciela Axis Communications w Polsce, od dwóch lat, czyli od kiedy dostawca wdrożył na całym świecie program partnerski, grupa przedsiębiorstw współpracujących z producentem nieustannie się powiększa. Obecnie jest ich na całym świecie ponad 700. – Wszystkie rozmowy na temat partnerstwa podejmujemy, mając na celu stworzenie stabilnej, silnej, długofalowej relacji z firmami, które będą nas reprezentowały wśród klientów końcowych. Taka inwestycja we współpracę nakazuje nam myśleć o naszym kanale sprzedaży w kategoriach jakościowych, nie ilościowych
– podkreśla Agata Majkucińska.

Agata Majkucińska
Key Account Manager w Axis Communications

Współpracujemy zarówno z integratorami systemów IT, jak i z integratorami systemów bezpieczeństwa. Jednak biorąc pod uwagę cykl życia produktu, czyli w tym przypadku rozwiązań do sieciowego nadzoru wizyjnego, możemy śmiało stwierdzić, że na rynku jest miejsce i dla resellerów, i dla integratorów systemów, bowiem zwiększa się zapotrzebowanie na specjalistyczne usługi z zakresu profesjonalnego monitoringu. Wierzymy, że ten trend będzie się utrzymywał także w kolejnych latach.
Uważamy, że resellerzy – po odpowiednim przygotowaniu i przeszkoleniu – są w stanie samodzielnie bądź we współpracy z innymi firmami, specjalizującymi się w instalacji systemów, z powodzeniem wdrażać rozwiązania do sieciowego nadzoru wizyjnego. Z naszego doświadczenia wynika, że potrafią zaspokoić potrzeby klientów w zakresie oferowania i instalacji systemów monitoringu IP.
Krzysztof Kowalczuk
Product Manager w Edimaksie

Edimax oferuje kamery z założenia przystosowane do potrzeb użytkowników domowych oraz małych i średnich biur. Dlatego nasze urządzenia sporadycznie stosowane są w dużych systemach nadzoru IP, a ich zdecydowaną większość rozprowadzają resellerzy. Z miesiąca na miesiąc coraz więcej produktów Edimaksu znajduje nabywców. Największy wpływ na wzrost sprzedaży mają działania producentów prowadzące do uproszczenia instalacji systemów i minimalizacji kosztów, przy jednoczesnym zachowaniu wszystkich ich funkcji. Dla użytkowników końcowych ważne jest, aby dostawcy proponowali kompleksowe rozwiązanie – sprzęt i oprogramowanie do jego obsługi. Istotna jest także obecność w ofercie urządzeń współpracujących z kamerami IP, np. dysków sieciowych. Poza tym z punktu widzenia ISP dobrze by było, aby monitoring IP został zintegrowany z istniejącymi już u nich systemami.
Mariusz Kochański
członek zarządu Veracompu

Monitoring wizyjny jest drugim po telefonii IP przykładem rozwiązania, w którym przejście na protokół IP zmieniło rynek zarówno producentów, jak i użytkowników oraz kanały sprzedaży. Firmy Sony, Bosch (wcześniej Philips), oferujące przez całe dekady sprawdzone rozwiązania analogowe, zaczęły udostępniać produkty z nowymi funkcjami, które do tej pory nie istniały. Czołowi producenci rozwiązań do monitoringu koncentrują się już nie tylko na jakości obrazu z kamery (tu konkurencja jest obecnie wyrównana), ale przede wszystkim na możliwości automatycznego wykrywania pewnych zdarzeń zarówno w czasie rzeczywistym, jak i w zarchiwizowanym materiale. Przykładem może być rozpoznawanie wjazdu czy parkowania pojazdów w strefie zakazanej, analiza ich tablic rejestracyjnych i automatyczna identyfikacja właściciela samochodu na podstawie bazy danych. Producenci dbają też o ochronę prywatności, oferując np. automatyczne zamazywanie obrazu z okien budynków mieszkalnych sąsiadujących z monitorowaną strefą. Tradycyjnie systemy CCTV były oferowane przez instalatorów, którzy specjalizowali się również w montażu systemów niskoprądowych, alarmowych i zwykłych central telefonicznych. Systemy cyfrowe, ze względu na integrację z sieciami LAN/WAN oraz serwerami, są coraz częściej instalowane także przez integratorów sieciowych. Rosnąca popularność systemów IP dowodzi, że wiedza sieciowa staje się niezbędna. W ostatnich latach poszerzyła się w Polsce grupa użytkowników zainteresowanych monitoringiem, właśnie z uwagi na możliwości oferowane przez IP. Należą do niej samorządy, zakłady produkcyjne, uczelnie wyższe i administratorzy osiedli. Zadaniem producentów, dystrybutorów i integratorów jest podniesienie świadomości użytkowników, że dla skuteczności ochrony równie ważny jak sam system monitoringu jest sposób archiwizacji uzyskanych obrazów. Ostatnie doniesienia o kradzieży w muzeum Auschwitz (monitoring bez archiwizacji) świadczą o tym, że jeszcze wiele pracy przed nami.
Mike Chen
Sales Manager w Synology

Przechodzenie z systemów CCTV do rozwiązań monitoringu IP to proces, którego w dzisiejszych czasach nie da się już zatrzymać. Ten trend nasila się jeszcze dzięki zastosowaniu nowego formatu kompresji H.264, który sprawia, że użytkownikowi wystarczy teraz mniejsza przepustowość łącza i mniejsza przestrzeń na dane podczas rejestracji, co jednak nie wpływa na wysoką jakość obrazu. Ponadto obserwujemy systematyczny wzrost popularności standardów ONVIF i PSIA, które m.in. gwarantują użytkownikom bezpieczeństwo inwestycji związanej z systemem monitoringu i redukcję kosztów ich wdrażania i wykorzystywania. Zwiększenie przychodów generowanych przez resellerów ze sprzedaży systemów monitoringu IP jest więc tylko kwestią czasu i nastąpi, gdy tylko dystrybutorzy zajmą się na szerszą skalę propagowaniem wiedzy na temat systemów IP.
Piotr Bettin
General Manager w CTR Partner

Dalszy wzrost sprzedaży systemów monitoringu IP to tylko kwestia czasu, co nie znaczy, że producenci i dystrybutorzy tego typu urządzeń mogą spocząć na laurach. Niewątpliwie kluczowym elementem zwiększającym popyt na te rozwiązania będzie dalsza wzmożona konkurencja wśród producentów, która nie tylko zaowocuje większą liczbą modeli w ofercie, ale także przyczyni się do spadku cen. To właśnie stosunkowo wysokie ceny urządzeń do budowy systemów nadzoru IP sprawiają, że rozwiązania analogowe nadal cieszą się większym zainteresowaniem odbiorców, przy czym niższa cena jest jedynym czynnikiem przemawiającym na ich korzyść. Gdy ceny urządzeń cyfrowych i analogowych zbliżą się do siebie, systemy monitoringu IP całkowicie zdominują ten sektor.
Anna Tsai
Sales Account Manager w Acti

Polska zajmuje ważne miejsce w planach rozwoju Acti, ponieważ ma duży potencjał, a jej dodatkowym atutem jest dobra lokalizacja w Europie. Ponadto, chociażby z uwagi na zbliżające się Mistrzostwa Europy w Piłce Nożnej Euro 2012, jest tu realizowanych wiele projektów. Swoje oddziały mają już w Polsce dobrze znane tajwańskie firmy, m.in. Acer, Asus i HTC. My również z pewnością rozszerzymy działalność. Systemy IP mają szczególny, projektowy charakter. Nasi klienci potrzebują kompleksowych rozwiązań, w tym wsparcia technicznego oraz atrakcyjnej ceny. I to jest zadanie dla lokalnych partnerów Acti. Poza tym większość z nich chce poznawać nowe rozwiązania informatyczne. Ważna jest więc ich dobra współpraca z dystrybutorem, który każdorazowo zapewni stosowne szkolenie, poinformuje o nowych produktach i zaproponuje dobre stawki.