Według specjalistów nie
będzie to łatwe, ale warto spróbować. Zwłaszcza że duzi gracze w branży IT
są w stanie pomóc swoim partnerom, którzy postanowili zawalczyć
o „klienta z dofinansowaniem unijnym”. Rozumieją przy tym, że mniejsi
integratorzy mogą się bać tego typu projektów. To jednak nie musi stanowić
problemu, gdyż świadomość ryzyka związanego z pozyskiwaniem dotacji
z Brukseli jest doskonałym punktem wyjścia, aby dobrze przygotować się do
działania. Dystrybutorzy VAD oraz integratorzy, którzy dysponują własnym
kanałem partnerskim, oferują szkolenia, konsultacje merytoryczne i dostęp
do specjalistycznych publikacji. Znając wszystkie osie poszczególnych programów
operacyjnych, są w stanie wyszczególnić w nich zagadnienia istotne
dla integratorów i ich klientów. Oczywiście wspomaganie mniejszych
partnerów jest dla nich opłacalne, gdyż zwiększa szanse zarobku związanego
z wdrożeniami za unijne pieniądze.

Agnieszka Reczyńska

dyrektor ds. administracji BPSC

Do obsługi klienta, który chce dofinansować projekt z
unijnych pieniędzy, podchodzimy kompleksowo. Za propozycją rozwiązania BPSC
idzie też oferta przygotowania wniosku. Współpracujemy z doświadczonym doradcą,
który funduszami unijnymi zajmuje się od momentu, gdy weszły do Polski.
Mniejsze firmy mogą mieć obawy związane z pozyskiwaniem funduszy unijnych dla
klientów. Kiedy BPSC zaczynało działać na tym polu, też musieliśmy rozwiać
wiele wątpliwości. Procedura nie jest łatwa, ale jak raz się spróbuje, to
później wszystko przestaje być tak skomplikowane, jak wydawało się na pierwszy
rzut oka.




Cezary Seliga

dyrektor finansowy, członek
zarządu Veracompu

Podstawową sprawą w pozyskiwaniu funduszy unijnych jest
wiedza o procedurach ich przyznawania. W tej dziedzinie niełatwo zostać
kompetentnym specjalistą. Jeśli integratorowi zależy na czasie, najprościej
skorzystać z wiedzy i doświadczenia tych, którzy już wykazali się skutecznością
w zdobywaniu pieniędzy na projekty w poprzedniej perspektywie. Z drugiej strony
integrator ma czas do 2020 r., więc jeśli chce we własnym zakresie takie
kompetencje zbudować, to ma szanse powodzenia.

 

Teoria jest ważna, ale szanse na powodzenie przedsięwzięcia
zwiększa przede wszystkim dobrze zorganizowana współpraca pomiędzy osobami
odpowiedzialnymi za powodzenie projektu, zarówno po stronie integratora, jak
i klienta. Koordynator wyznaczony przez usługobiorcę nie musi mieć nawet
bardzo dobrze ugruntowanej wiedzy na temat funduszy unijnych (choć to oczywiście
nie zaszkodzi). Może ona znajdować się przede wszystkim w gestii
integratora lub specjalistów, których zaangażował. Jednak wyznaczenie po
stronie klienta osób odpowiedzialnych za projekt i zainteresowanych jego
efektem, gotowych przekazać wszelkie informacje formalne i zmotywować swój
zespół do rzetelnej i terminowej pracy – to podstawa sukcesu.

 

Największy potencjał w najtrudniejszych obszarach

Wśród perspektywicznych
z punktu widzenia integratorów IT obszarów, w których firmy chcą się
rozwijać w oparciu o środki unijne, specjaliści wymieniają branżę
produkcyjną i logistyczną. Uważają również, że w nowej perspektywie
warto zwrócić uwagę na przedsiębiorców aktywnie działających w dziedzinie
związanej z odnawialnymi źródłami energii. Zachęcają też integratorów do
zainteresowania się Programem Operacyjnym Inteligentny Rozwój
i przedsiębiorstwami, które mają szansę na dotacje właśnie z tego
źródła. Trzeba pamiętać, że akurat tutaj kluczowym czynnikiem jest współpraca
nauki z biznesem, która na razie… nie kwitnie. Szkoda byłoby jednak
z góry dyskwalifikować ten obszar, skoro właśnie na niego w nowej
perspektywie ma być przeznaczona znaczna część środków. W Polsce mamy do
czynienia z całym spektrum firm, które mogą realizować politykę zwiększającą
ich konkurencyjność. To jednostki, które nie będą obawiały się podjęcia prac
badawczo-rozwojowych i tworzenia dzięki temu nowych produktów. Tam, gdzie
biznes ma kooperować z jednostkami naukowymi, nowe technologie odgrywają
kluczową rolę.

Pozyskiwanie środków unijnych dla klienta – co jest ważne?

• Dobry pomysł na projekt i jego
ocena pod względem biznesowym

• Stabilność
finansowa firmy wdrożeniowej i klienta, współpracujących ze sobą
w zakresie projektu unijnego

• Zdobycie i ugruntowanie wiedzy o nowej perspektywie unijnej
(co istotne, tu edukacja leży w gestii dystrybutora, który oferuje
specjalne szkolenia, lub dużego integratora, dysponującego swoim kanałem
sprzedaży i przekazującego niezbędną wiedzę partnerom)

• Poprawne zdefiniowanie statusu danego
podmiotu, zgodnie z precyzyjną definicją mikro-, małego i średniego
przedsiębiorstwa, jaka jest zawarta w rozporządzeniu unijnym

• Dokładne zapoznanie się ze szczegółami
konkursu oraz kryteriami wyboru projektów, dzięki czemu uniknie się błędów
formalnych i merytorycznych w dokumentacji aplikacyjnej (tu przydatna
może być lista FAQ na stronie programu operacyjnego)

• Realne oszacowanie wartości inwestycji
(błędem jest dążenie do jak najwyższej kwoty dofinansowania)

• Zmniejszenie ryzyka po stronie
integratora przez nawiązanie współpracy ze specjalistą, który posiada duże
doświadczenie w realizacji tego typu projektów i może służyć
wsparciem na każdym etapie jego realizacji

• Zabezpieczenie współpracy umową
o poufności

• Wyznaczenie osób odpowiedzialnych za
kontakt z klientem w ramach projektu unijnego

• Wyznaczenie po stronie klienta osób
odpowiedzialnych za projekt i zainteresowanych jego pozytywnym
zakończeniem.

 

Integratorzy, myśląc o tym obszarze, powinni się
zainteresować zorganizowaną formą współdziałania, jaką jest klaster,
w którym grupa poddostawców świadczy klientom komplementarne usługi. Nie
warto natomiast nawiązywać doraźnej współpracy z firmami, których usługi
IT miałyby uzupełniać się tylko na potrzeby projektu unijnego, jeśli wcześniej
przedsiębiorstwa nie zbudowały silnej relacji wzajemnego zaufania. Taki doraźny
mariaż byłby obarczony zbyt dużym ryzykiem.

 

Idée fixe Brukseli

Specjaliści podkreślają niezmiennie, że chcąc aktywnie pozyskiwać
klientów z dofinansowaniem unijnym lub samemu korzystać z dotacji,
trzeba pamiętać o tym, jakie projekty mają szansę na dopłatę w ciągu
najbliższych pięciu lat. Idée fixe obecnej perspektywy finansowej stanowi
podnoszenie konkurencyjności przedsiębiorstw, m.in. w oparciu
o rozwiązania IT – ale takie, które można zaliczyć do innowacyjnych.
Preferowane będą projekty, które po zrealizowaniu podniosą szansę rodzimych
przedsiębiorstw na to, aby stanąć w jednym rzędzie z zachodnimi
firmami. Powinno je więc cechować takie podejście do IT, które nie tylko
usprawni funkcjonowanie infrastruktury klienta, ale poprawi efektywność
wszystkich działów lub pomoże w tworzeniu nowych produktów, które będą
miały szansę na powodzenie nie tylko wśród lokalnej klienteli.

Rafał Strzałkowski

CEO w Integrity Partners

Fundusze unijne dają unikalną szansę realizacji projektów,
na które w inny sposób byłoby trudno pozyskać budżet. Problemy związane
z korzystaniem z tego finansowania są różne, w zależności od
doświadczeń firmy oraz stopnia zaawansowania prac. Najważniejszy jest pomysł na
projekt, który z jednej strony ma sens biznesowy, a z drugiej
strony jest realny do osiągnięcia. Następnie dużym wyzwaniem okazuje się takie
przygotowanie wniosków, aby uzyskały one akceptację organizacji zatwierdzającej
projekty. Aż wreszcie na końcu należy projekt zrealizować i rozliczyć
w sposób zgodny z wymogami programu, w którym uczestniczyliśmy,
co też zazwyczaj oznacza wiele nieoczekiwanej pracy do wykonania. Dlatego warto
od samego początku współpracować z partnerem, który posiada duże
doświadczenie w realizacji tego typu przedsięwzięć.

Marcin Babiak

Marcin Babiak

prezes zarządu Komputronik Biznes

Warto aktywnie poszukiwać nowych klientów, którzy mogą
realizować wdrożenia IT w swoich firmach dzięki wykorzystaniu środków unijnych.
Do zadań integratora należy też edukacja, ponieważ niektórzy przedsiębiorcy nie
są świadomi możliwości, jakie daje im dofinansowanie. Warto rozpocząć od
dostosowania oferty – aby odpowiadała potrzebom grupy, do której chcemy trafić.
Konieczna jest też wiedza w zakresie funduszy unijnych, która pozwoli
zweryfikować wniosek składany przez klienta pod kątem zagrożeń terminowej
wypłaty środków. Ubiegając się o środki unijne, trzeba przede wszystkim
pamiętać, że na rynku panuje duża konkurencja. Tylko projekt z potencjałem będzie
brany pod uwagę.