Acton, Delta Networks czy Inspur – te nazwy niewiele mówią nawet niektórym znawcom branży IT. Zresztą żadnej z wymienionych (i wielu innym) firm z Dalekiego Wschodu wcale nie zależy na rozgłosie i promocji marki. Ich sposób działania w większości przypadków jest prosty i polega na dostarczaniu jak największej ilości sprzętu w cenie niższej od cen tak renomowanych konkurentów, jak Cisco, Dell EMC czy HPE. Odbiorcami bezmarkowych pudełek są najczęściej dostawcy usług OTT, którzy z reguły wykorzystują white boxy przy budowie dużych klastrów.

Oczywiście „no-name’owe” decyzje zakupowe Facebooka, Google’a czy Amazona wzmagają irytację wielkich koncernów, które do niedawna dyktowały warunki gry na korporacyjnym rynku IT. Zresztą najwięksi dostawcy infrastruktury sami kręcą na siebie bicz, przyłączając się do chóru orędowników rozwiązań określanych jako Software Defined Data Center. W efekcie wiele przedsiębiorstw zadaje sobie pytanie: dlaczego by nie pójść śladami Google’a
czy Amazona? Po co wydawać krocie na znane logotypy umieszczane na serwerach i przełącznikach, skoro kluczową rolę odgrywa oprogramowanie?

Nieprawdą byłoby jednak stwierdzenie, że renomowani dostawcy stoją na straconej pozycji. Wręcz przeciwnie. To oni nadal kontrolują globalny rynek, zarówno w przypadku serwerów, jak i przełączników, mając w zanadrzu kilka poważnych argumentów sprzedażowych w postaci warunków gwarancji i wsparcia technicznego. Poza tym mniejsze firmy, często zachęcone atrakcyjną ceną, nie dostrzegają zagrożeń związanych z wdrożeniem bezmarkowego sprzętu.

– Osoba decyzyjna nie powinna brać pod uwagę wyłącznie prostego przelicznika „cena za sztukę”. Należy też uwzględnić koszty wdrożenia i późniejszej obsługi. Produkty white box rzadko są objęte ponadstandardową gwarancją oraz mają słabe wsparcie techniczne. To ryzyka, które łatwo pominąć, kalkulując całkowity koszt inwestycji – ostrzega Wojciecha Kiałka, Product Manager w Zespole Komponentów Tech Data.

 

Serwery – anonimowe marki ostro w górę

Według danych IDC w I kw. br. przychody ze sprzedaży serwerów na rynku EMEA skurczyły się o niemal 13 proc. Jedyną firmą z czołowej czwórki, która osiągnęła wzrost sprzedaży, był Dell EMC (5,9 proc). Natomiast HPE, Cisco oraz Lenovo musiały pogodzić się ze spadkiem obrotów. Największą stratę, sięgającą 19 proc., odnotował pierwszy z trzech wymienionych producentów. Meg Whitman, szefowa HPE, przyznała niedawno, że słabsze wyniki sprzedaży serwerów są w pewnym stopniu rezultatem ograniczenia zamówień ze strony największych providerów.

– Bardzo poważnie myślimy nad dalszą strategią wobec tej grupy klientów. Nawet jeśli pozyskujemy nowych odbiorców, zyski ze sprzedaży są niewielkie – podkreśla Meg Whitman.

Niewykluczone, że producent z Palo Alto skoncentruje się wyłącznie na zaawansowanych serwerach oraz pamięciach masowych.

 

Dużo lepsze nastroje panują wśród anonimowych dostawców z Dalekiego Wschodu. W zestawieniu IDC obroty azjatyckich montowni serwerów wzrosły o 72,5 proc., co przekłada się na 5,8-proc. udział na rynku EMEA. Analitycy uważają, że nabywcy wybierają white boxy z dwóch powodów: niższej ceny oraz dużej elastyczności, umożliwiającej dostosowanie serwera do potrzeb różnych firm.

Czego więc należy się spodziewać w najbliższej przyszłości? Dostawcy usług chmurowych przejmują wiele zadań do tej pory realizowanych w lokalnych centrach danych. W rezultacie przedsiębiorstwa kupują mniej serwerów. Nie ulega wątpliwości, że największymi klientami w tym segmencie rynku pozostaną providerzy.

Serwery white box, w zależności od zastosowanych komponentów, mogą konkurować z markowym sprzętem pod względem pojemności, wydajności procesora, pamięci i interfejsów sieciowych. Obsługują też popularne systemy operacyjne – Windows Server czy RHEL – podobnie jak oprogramowanie do wirtualizacji. Ich dodatkowym atutem są rozwiązania, które zapewniają wysoką dostępność i ograniczają ryzyko przestojów.

Zdaniem integratora

• Paweł Bociąga, prezes zarządu Symmetry

Kluczowe argumenty przemawiające za rozwiązaniami white box to duża elastyczność oraz niski koszt zakupu i utrzymania. W przypadku przełączników warto podkreślić możliwość zastosowania dowolnego systemu operacyjnego. Podejście to zapewnia niezależność od urządzeń konkretnego dostawcy, jak również rozłożony w czasie proces innowacji konkretnego produktu. Jeśli spełnią się prognozy niektórych ekspertów, centra przetwarzania danych nie będą wypełnione serwerami ani urządzeniami sieciowymi dostawców wiodących, ponieważ w sytuacji, kiedy oprogramowanie definiuje wszystko, sprzęt nie będzie miał znaczenia. W najbliższej przyszłości planujemy powiększenie oferty o rozwiązania white box.

• Radosław Wierchowicz, dyrektor działu rozwiązań chmurowych, Engave

Środowiska IT przetwarzają olbrzymie ilości danych. To powoduje, że klienci spoglądają w kierunku środowisk typu scale-out. Są one prostsze w skalowaniu, jak również charakteryzują się dłuższym cyklem życia, co przekłada się na duże oszczędności w budżecie działów IT. Także wszechobecny nacisk na Software Defined nie pozwala na pominięcie produktów typu white box w ofercie Engave. Obecnie współpracujemy z kilkoma producentami oferującymi tego rodzaju rozwiązania, zarówno jeśli chodzi o serwery, jak i przełączniki.

• Tomasz Spyra, CEO Rafcom

W ostatnim czasie klienci coraz większą uwagę zwracają na pochodzenie serwerów czy też przełączników. Owszem, cena jest na naszym rynku niezmiernie ważna, ale coraz częściej przedsiębiorcy są gotowi zapłacić więcej za sprawdzone i niezawodne rozwiązanie – nie chcą być beta-testerami. Klienci opierają się na naszej opinii, dlatego też proponujemy systemy o wysokiej niezawodności i wymaganej funkcjonalności, z odpowiednim poziomem serwisu oraz wsparcia technicznego.

 

Jeśli klient nie potrzebuje zaawansowanych funkcji, a jedynie moc obliczeniową oraz podsystem dyskowy, wówczas inwestycja w tego typu produkty znajduje uzasadnienie – przekonuje Radosław Wierchowicz, dyrektor działu rozwiązań chmurowych w Engave.

 

Otwarta sieć z nowymi możliwościami

Ponad dwa lata temu John Chambers, ówczesny CEO Cisco, przyznał w wywiadzie dla telewizji CNBC, że firma opracowała architekturę sieciową idealnie łączącą produkty, usługi oraz aplikacje.

Dostawcy przełączników white box zostali przez nas pobici – oznajmił John Chambers.

Jednak radość szefa Cisco okazała się przedwczesna. Wspomniani dostawcy przeszli do ofensywy, zyskując silne wsparcie ze strony VMware’a, promującego koncepcję wirtualizacji sieci, a także startupów takich jak Big Switch czy Cumulus Networks, opracowujących zaawansowane oprogramowanie do zarządzania siecią.

– Po wirtualizacji serwerów oraz pamięci masowych nadszedł czas na sieci. Rozwój rynku urządzeń sieciowych budzi skojarzenia z motoryzacją. Producenci samochodów od lat dążyli do tego, aby uprościć obsługę i kierowanie pojazdami, a jednocześnie zwiększyć szybkość i bezpieczeństwo jazdy oraz obniżyć koszty eksploatacji. To samo dzieje się w tej chwili w naszej branży – wyjaśnia Gregg Holzrichter, CMO w Big Switch.

Wprawdzie Cisco nadal przewodzi w rankingach sprzedaży sprzętu sieciowego, niemniej przewaga koncernu nad rywalami systematycznie maleje. W pierwszym kwartale bieżącego roku udział Cisco w globalnym rynku przełączników wynosił 55 proc., zaś przychody ze sprzedaży skurczyły się o 3–5 proc. w ujęciu rocznym. Warto przypomnieć, że w 2011 r. ok. 70 proc. globalnych przychodów ze sprzedaży przełączników trafiało na konto producenta z San Jose.

Arkadiusz Możdżeń

CTO, S4E

Przedsiębiorstwa poszukują różnych możliwości obniżenia kosztów, stąd rozwiązania white box coraz częściej pojawiają się w zapytaniach ze strony klientów. Warto jednak pamiętać, że w takim przypadku świadomość technologiczna firmy, która chce wykorzystać white box, musi być bardzo wysoka, ze względu na konieczność samodzielnego rozwiązywania problemów sprzętowych i programowych.

Mariusz Kosek

Product Manager, AB

Produkty white box stosują głównie service providerzy do budowania systemów pod własną marką. Dlatego też główny kanał sprzedaży omija dystrybucję. Dostawcy tego typu rozwiązań bezpośrednio obsługują dużych klientów. Trudno jest też jednoznacznie stwierdzić, czy stanowią one zagrożenie dla znanych marek. Serwery white box oraz produkty markowe są adresowane do różnych grup odbiorców.

 

Specjaliści szacują, że obecnie co piąty sprzedawany przełącznik dla klientów korporacyjnych to white box. Urządzenia z tej grupy mogą być oferowane jako bare metal (sprzęt i oprogramowanie sprzedawane są oddzielnie). W innej opcji sprzedawca dostarcza sprzęt i oprogramowanie pochodzące od różnych dostawców, zapewniając serwis całego systemu. Wreszcie istnieje możliwość zakupu przełącznika z systemem operacyjnym od nieznanego dostawcy z Dalekiego Wschodu.

W większości przypadków jakość przełączników white box nie odbiega od jakości tych oferowanych przez uznanych producentów, choć zazwyczaj nie mają one zaawansowanych funkcji, jak np. ISSU czy MPLS VPN. Jednak wymienione niedostatki rekompensuje otwarta architektura, umożliwiająca wykorzystanie zewnętrznych aplikacji. Idea Open Networking, popierana m.in. przez Dell EMC, powinna przyczynić się do popularyzacji przełączników white box. Firma Michaela Della wprawdzie nie liczy się zbytnio w tym segmencie rynku, ale spodziewa się, że otwarta architektura pozwoli jej konkurować z liderami. Sprzęt sieciowy Dell EMC współpracuje z oprogramowaniem: Big Switch, Cumulus Networks, ipInfusion czy Pluribus.

W podobnym kierunku zmierza HPE. W sierpniu bieżącego roku producent podpisał umowę z Big Switch na sprzedaż przełączników z grupy Atoline wspólnie z aplikacjami Big Switch, a od pewnego czasu kooperuje z Cumulus Networks. Na przełączniki white box, podobnie jak na serwery, największy popyt jest wśród wielkich providerów.

Możemy pochwalić się dziesięcioma klientami, którzy zawarli z nami kontrakty o wartości powyżej 1 mln dol. Z usług Big Switch korzystają już m.in. Microsoft oraz Verizon – podkreśla Gregg Holzrichter.

Wojciech Furmankiewicz

Regional Manager, CEE Solution Architecture Red Hat

Serwery white box nie stanowią alternatywy dla firm, które nie stać na rozwiązania A- lub B-brandowe. Wręcz przeciwnie. Wystarczy spojrzeć na gigantów usług chmurowych, którzy często preferują budowę infrastruktury w oparciu o własne serwery. Po pierwsze zyskują oni pełną kontrolę nad takim sprzętem, a po drugie cała konfiguracja rozwiązania może być dostosowana do indywidualnych potrzeb. Dla firm wykorzystanie serwerów typu white box często oznacza także oszczędność kosztów, szczególnie gdy wykorzystujemy oprogramowanie open source. Warto mieć na uwadze, że sprzęt czy rodzaj serwerów nie odgrywa dzisiaj już tak ważnej roli, ponieważ wszelkie funkcje bezpieczeństwa i dostępności mogą być obsługiwane przez warstwę programową. Dla integratorów oferowanie rozwiązań typu white box oznacza możliwość zaspokojenia bardzo konkretnych potrzeb klienta przy zachowaniu atrakcyjnej ceny i marży dla partnera.

 

Zagrożenie czy szansa?

Do tej pory segment produktów white box odgrywał marginalną rolę na rynku dystrybucji, ponieważ w większości przypadków dostawcy sprzedają urządzenia bezpośrednio końcowym użytkownikom. Jednak wraz z rosnącą popularnością bezmarkowych serwerów oraz przełączników zachodzi prawdopodobieństwo, że zaczną one trafiać do kanału sprzedaży. Zresztą white boxy znajdują się już w portfolio niektórych dystrybutorów działających na naszym rynku. TechData ma w ofercie produkty Quanta Cloud Technology, zaś S4E dystrybuuje serwery oraz pamięci masowe tajwańskiego producenta AIC.

W rezultacie klienci zyskują dodatkowe możliwości w zakresie doboru sprzętu do centrum danych, ale różnorodność rozwiązań nie ułatwia im podjęcia decyzji. Swojej szansy powinni w takim układzie szukać integratorzy, którzy mogą okazać się pomocni, jeśli chodzi o doradztwo. Ciekawy przykład stanowi Engave, które oferuje klientom możliwość przetestowania sprzętu we własnym laboratorium, w tym porównanie wydajności z rozwiązaniami markowymi. Integrator udziela też wsparcia przy wdrożeniu oraz późniejszej pomocy w utrzymaniu środowiska.

Nowe możliwości otwiera przed integratorami i resellerami idea otwartej sieci. Niemniej firmy, które chcą rozpocząć przygodę w tym obszarze, muszą wykazać się odpowiednią wiedzą i kwalifikacjami.

– Sieciowe systemy firm trzecich wraz z urządzeniami markowego producenta stwarzają szereg opcji konfiguracyjnych i wdrożeniowych. W tej kategorii produktów partner nie jest jedynie sprzedawcą, ale przede wszystkim architektem całego rozwiązania, pomagającym w wyborze odpowiednich konfiguracji i we wdrożeniu – tłumaczy Jarosław Dankowski, Dell EMC Networking Poland & Czech Republic Sales Executive.

Urządzenia white box wcale więc nie muszą „zabijać” biznesu prowadzonego przez integratorów. Co więcej, niektórzy już zaczęli zarabiać na sprzedaży systemów pochodzących od „anonimowych” dostawców.