Uczestnicząc w programach partnerskich, nic się nie traci, a można zyskać – uważa większość resellerów i integratorów, z którymi rozmawialiśmy. Nie znaczy to jednak, że podchodzą oni z entuzjazmem do oferty producentów. Przeciwnie, zdaniem niektórych zasady programów nie zawsze są dopasowane do realiów rynku. Poza tym nierzadko są trudne w realizacji dla mniejszych partnerów, którzy mają problemy z osiągnięciem jakichkolwiek wymiernych korzyści. Padają nawet zarzuty o psucie rynku przez vendorów.

W rozmowach z CRN Polska akcentowano również to, że nie ma programów dobrych dla wszystkich. W związku z tym reseller czy integrator powinien podejmować decyzję o współpracy z producentem biorąc pod uwagę jej długofalowość, a nie szybki zysk w postaci kilkuprocentowego rabatu. Dużo lepiej, podkreśla wielu sprzedawców i wdrożeniowców, postawić na firmę, która daje swoim partnerom możliwości rozwoju. Wówczas programy partnerskie mogą realnie i na dłuższą metę pomóc w prowadzeniu biznesu IT.

– Dla integratora ważne jest, aby wybrał ofertę dopasowaną do swojej działalności oraz taki program, dzięki któremu więcej zarobi, bo przecież w końcu o to chodzi. Wtedy nie będzie na co narzekać – podsumowuje Tomasz Kowalski, dyrektor generalny w Inter-compie.

Tym niemniej zdania na temat przydatności sformalizowanej „programowo” współpracy z dostawcami były podzielone zarówno wśród firm projektowych, jak i detalistów.

 

Ochrona projektów i ceny

W przypadku integratorów powtarzała się ocena, że udział w programach partnerskich – takich z prawdziwego zdarzenia, a nie zwykłych promocjach – jest przydatny przy sprzedaży projektowej oraz generalnie w przypadku większości działań, które nie polegają na „przesuwaniu pudełek”. Za najważniejsze uznano możliwość rezerwacji projektów i uzyskania cen specjalnych. Bez nich wielu partnerom byłoby trudno cokolwiek zarobić. Co ważne, bywa, że do wybranych produktów z oferty producenta mają dostęp tylko autoryzowani partnerzy. A niekiedy jest to kluczowy asortyment umożliwiający działanie w określonym segmencie rynku. W takiej sytuacji pytanie o udział w programie jest w zasadzie retoryczne.